私域服务商的好日子，要来了！
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我们正在加班加点整理两份年度大调研。它们各自回收了近800份问卷，清洗完后，一份留下了654家品牌，一份留下了714家品牌。为了便于记忆，撰写时笼统宣称是在近1600余份问卷基础上做的分析。
它们被分别定名为《用户与收入评价指标体系：2024私域趋势年度调研报告》和《收入跃升与平台偏爱：2024全域运营趋势年度调研报告》，加上《2024私域人才需求和薪酬报告》，三份报告将一起在12月7日（也就是后天）的年度私域大会上发布。
（您可以在年度私域大会现场获取，或在大会结束后，在见实公众号菜单栏，及向见实公众号发送关键词“年度调研”获取。）
回到报告本身，不得不承认，深入讨论后问卷所反映出的问题要深入得多。比如，两份问卷重新比对后发现，服务商的好日子或要重新来临。
这一次，和资本无关，而是和客户新需求、付费习惯紧密相关。
01
有近一半企业还没选SCRM系统
《用户与收入评价指标体系：2024私域趋势年度调研报告》是清洗完后留下654份有效品牌问卷的那份调研。计算完服务商数据后我们看到这样一个结果：
没有使用私域SCRM的企业数量为319家，自研31家，合占超过半数的调研企业数。
数量 | 占比 | |
没有购买SCRM | 319 | 48.80% |
自研 | 31 | 4.70% |
采购了SCRM | 304 | 46.50% |
有效问卷数 | 654 |
在对已经采购SCRM系统的企业进行分析时，服务商呈现出了绝对的头部集中趋势：
前六大服务商，拿下了选购SCRM系统商家的51.3%。
其中排名第一的服务商，一家就收获了23.7%的企业客户（72家），是第二名的至少2.67倍，快接近后5名的总和（46%）。
这个数据背后，是许多私域服务商的消失。
我们对比了两年前（也就是2021年底时）年度市场调研的服务商前20名，发现至少一半SCRM服务商名字不见了，或位次大幅下滑，或已退出市场，或转型他往。
就算对比一年前（2022年底）大调研，也会发现数据变化远超想象。在那年回收了2100家企业问卷的调研中，32% 企业没选用私域 SCRM；7% 企业自研；
除去调研覆盖范围差异，见实团队特别看了一下在今年的年度大调研中没有选用SCRM的企业，想搞清楚没有选用SCRM比例增大的原因是什么？结果是：
初创企业或小型企业。这些企业用户规模小，对技术的需求还不明确或不够强烈，因此没有采用SaaS系统。
有特定需求或安全考虑。一些企业选择自己研发或自建系统，是因为有特定需求或考虑到成本因素。比如，他们有着强大的技术团队和资源，他们便能够开发和维护系统。或出于数据隐私和安全的考虑，选择自研或自建系统，这样他们可以对数据的存储和处理有更多的控制权。
这个结果和另一份年度报告高度吻合：
在《2024私域人才需求和薪酬报告》里，前程无忧51Job的大数据显示，更多位于二三线城市的公司、更多原来或认为不太适合展开私域运营的行业，都纷纷开始招募私域运营人员、布局私域。这甚至带来了私域人才招募岗位持续上扬、薪水区间略有下降的现象。
更多新企业涌入私域，对SCRM和工具的需求会增大。
市场在淘汰赛中走向集中，现有服务商的获客效率会上升。
小问题只是：私域服务商愿不愿意去抢这些新进入的中小企业？
02
服务商抢走了工具和代运营好大片市场
在调研中，还有另一个直观现象：
私域服务商开始侵入工具和代运营，这两大细分市场。
对于选用了哪些私域运营工具的回复中，回答高度重叠SCRM系统。这或能理解：系统的不断完善，自然会不断推出和完善运营工具。
语音外呼工具是少有例外还在保持独立的细分领域。
代运营也是如此。在企业选用最多的代运营团队前三名，赫然就是十大私域服务商中的三家，占了调研中选用代运营团队的20%。
看到这个结果，见实团队有些好奇：代运营这么重人力、重服务的细分领域，为什么会被追求一套系统尽可能覆盖更多客户的服务商看上？
在询问一圈后发现：对SCRM服务商来说，一是这些是大品牌大客户，是他们的目标客群，全盘拿下不留竞对可能染指的空间。二是重度介入部分企业的运营，更有利于产品功能的开发和迭代。
在12月7日的2023年度私域大会上，原定见实团队想发布十大年度值得推荐私域运营工具，最后根据结果，和年度推荐私域服务商合并在一起。而年度推荐代运营团队，则在撇除服务商后再进行筛选。
这里干脆插一个题外话，见实的年度奖项没有像其他奖项一样，邀请专家来打分和确定，而是直接通过大调研中明确。因为我们认为，品牌商家的选择和评价就是最好的推荐。因此大会上，我们会一口气发布根据调研结果制定的“年度推荐服务商、年度推荐代运营、年度私域标杆案例”三大榜单。
回到代运营需求中，在2023年度大调研中，有61%的被调研企业没有选用代运营服务，只有39%选用了。
这意味着，又是一个巨大的市场空间。
而且，服务商涉足代运营，也会捞走更多肥硕的大企业。
03
全域和AI提供了一个超长的新弯道
但新机会不止于此。还有一个正在快速浮现出来，那就是全域和AI带来的新需求。
在《收入跃升与平台偏爱：2024全域运营趋势年度调研报告》中，有61.4%的企业明确回复，2023年私域带来的转化效果和收入更大了。
但占调研82%的从业者同时认为，市场难度更高了：用户的要求更多、运营成本升高、留存难和变现难、平台收紧了各个开放的入口和出口，外界流量变少等，都在拷问着企业的运营能力。
这两个结果带来的是：因为私域带来收入更高，推动更多企业（7成）倾斜全域运营。且因为难度更高和进入全域，许多新要求被纳入了日常运营环节中去：
对数据、系统和工具的运用，占比20.88%；
对不同平台的综合运用，占比17.16%；
对降本增效的要求，占比16.35%；
对AI的运用，占比13.32%；
对KOL、KOC的运用，占比13.27%；
对不同部门的协作要求占比10.6%；
上述都包括，占比10.6%；
几乎都是围绕怎么提升转化，提升内外协同、提升运营技能和资源利用等方向。
进入全域后，诸多企业下意识认为，全域运营要求和私域时很大不同。面对面做访问时，很多品牌也多提到对数据系统的需求、跨平台的会员运营、ONEID的需求等，都比私域时代更加迫切和重要。
在变化下，接近半数企业回复在选择和观察新服务商，28.5%品牌在现有私域服务商基础上延伸了新合作。还有21.76%的商家回复，因为全域要求不一样，为此纳入了新服务商。
顺着这个问题，见实团队也问到：不管是沿用还是新选，企业会怎么评价新的全域运营服务商？
52.2%认为正常状态，没有特别惊喜；15.8%认为这些新服务商解决了大问题，非常好；还有32%直言想换。
这些结果意味着，现有服务商在全域需求下提供新服务，是一个新增市场。以及：
全域有改变私域服务商的市场地位。有的在新需求中更受欢迎。
新的全域需求，会带来一波完全不同的、大的全域服务需求；
对服务商来说，一个全新的、又大且长的弯道已经出现，未来几年的新竞争已经开始。
在解读这几份调研报告时，我们也尝试请AI协助解读。最后，AI也给了一些预判和市场洞察：
多服务使用的可能性：
有些公司正在使用多个服务提供商，或者他们在不同的业务领域或阶段选择了不同的服务。这为服务提供商提供了合作或跨销售的机会。
品牌的重要性：
定制化和差异化的服务：
教育和培训的机会：
技术和创新的机会：
服务商的头部集中，表明在私域市场上品牌知名度和声誉是非常重要的。新进入市场的公司可能需要投入更多的资源来建立品牌知名度。
考虑到有许多公司选择自营或自研，服务提供商可能需要提供更加定制化和差异化的服务来吸引这些公司。例如，提供更加灵活的解决方案，或者与公司更紧密地合作来满足他们的特定需求。
市场正在变得更难，会促使不同企业的团队运营知识缺乏。服务提供商可以提供教育和培训服务，帮助这些公司了解新形式下的新技能重要性和如何有效地面对新变化。
私域和全域运营是一个快速发展领域，技术和创新可以为服务提供商带来竞争优势。例如，利用人工智能和大数据技术来提供更加智能和自动化的解决方案。
AI这个解读，和我们对市场的感知也一致。这几天见实也在抓紧时间邀约服务商中的头部团队，组建“全域增长专家团”，来帮助企业定制个性化的全域增长的运营技能提升、策略制定课程。
刚还提到AI的需求，这是另一个想不到的惊喜。在另一份见实面向AI需求的调研（《AI应用需求与付费意愿调研报告》）中我们看到：
相比过往任何创业浪潮，面对AI工具时用户的付费意愿要大和深的多，在实际付费选项中，付费率超过90%，其中，个人付费占30.5%，企业付费32.6%，个人和企业都有付费的比例占到 27.7%。
个人支付的费用量级中，约46%支付1000元以下；约21.5%在1000-10000元之间；5.8%用户超过1万元。更何况企业付费量级。
过去，私域服务商想卖套系统，企业总是希望先免费使用一段时间。在AI浪潮中，企业则自动自发付费。这对几乎在全力推进AI功能的服务商来说，意味着也是一个超级利好：没什么比用户习惯付费来的更好！
回到2021年，那时起私域服务商、甚至各类TOB服务获得融资现象快速消失。许多服务商不得不降本增效、努力养活自己，也因此很多服务商消亡。一个漫长的冬季过后，市场终于开始吹起了增长的春风。
2024年，一小部分服务商会先富起来。
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