LemonBox是一个来自美国硅谷的定制维生素营养方案品牌，于2018年成立，至今已有数百万用户。句子互动与LemonBox共建了以专业咨询为主的伴随式业务模式，帮助营养师团队更高效的为用户提供健康管理服务。
“DTC”即Direct to Consumer，指品牌直接面向消费者，这在以冷启动居多并更加重视与消费者关系，致力于与消费者进行产品共创的新消费市场上，DTC模式也更加炙手可热。“DTC不仅仅是几份问卷，DTC是通过数据提效，打造用户闭环。”在LemonBox创始人& CEO Derek看来，数字化与DTC可以在人群分析、营销策划、产品开发等多方面，赋能品牌生意增长，2021年LemonBox销售额同比增长300%。以下是LemonBox创始人Derek的演讲内容，经Morketing编辑：大家好，我是LemonBox创始人Derek，很高兴可以和大家分享作为创业公司，是如何利用DTC数字化去赋能产品研发、营销以及品牌生意增长的。
自品牌成立第一天起，LemonBox给自己的定位就是成为中国年轻人的超级营养伙伴。首先，营养保健品市场最重要的特点就是规模大、增速快，充满机会点。目前，国内保健品市场规模已经达到2500亿元+，同时保持每年10% 的增速。相对于人均消费90美元的成熟保健品市场如美国等，目前中国的人均消费仅为18美元，相较于成熟市场60% 的市场渗透率，国内保健品市场的渗透率仅为20%，这意味着国内市场消费潜力巨大。其次，一个十分有趣的现象是，随着90后与Gen Z健康意识的提升，带动着保健品消费年轻化。他们带动着国内养生市场的消费，2020年，年轻人健康养生消费比例占总人群的25.75%，预计2021年占比将达到33.27%。
市场规模的潜力与保健品消费年轻化的趋势，共同促成了我们创立LemonBox这件事。
在消费者眼中，LemonBox这个保健品品牌与传统保健品有很大区别，但消费者在终端看到的所有关于LemonBox的产品或是品牌创意，都可以在消费者需求痛点上找到源头。创立LemonBox之前，我在美国留学和生活多年，当时，很多亲戚、朋友、家人都会让我帮他们代购保健品或是营养品，有时候他们还会让我帮他们推荐产品，比如这个品牌的保健品我可以吃吗？当时作为一个保健品用户，我有很大的困扰：每个人的健康指标不一样，我没有专业能力也没有信心去给身边的人推荐保健品，我也不想做这样的事情。所以在我创业的时候，这些“痛苦”的问题就成了创业的底层逻辑。保健品消费是一个知识门槛很高的品类，也是一个消费决策流程很长的品类，消费者在选择保健品之前会有很多问题：吃什么？怎么吃？安全吗？有效吗？所以在创立之初时我们就知道，无论这个产品叫什么，它必须要是可以解决用户以上那些痛点的。而想要解决这些问题，最好的解决方案就是围绕用户需求，打造定制维生素。首先，我们的目标是无限接近的去模拟，给予消费者一个线下营养师一对一咨询体验，解决方法便是通过线上问卷了解用户，并提供精准定制的营养方案。
具体来看，LemonBox有大概20人左右的营养师团队，根据食品频率问卷法和中国居民膳食指南 去评测用户的健康与营养需求。通过收集用户的基本信息、营养目标、生活习惯等信息，去给消费者做营养推荐，希望无限靠近AI营养师的服务与体验。在消费者做完以上问卷体验后， 10-20% 的用户我们不会推荐任何产品，因为他健康状况良好，我们会给用户两份报告：个人营养报告和健康营养解决方案。LemonBox的目标是让用户清楚的了解自身健康状况，知道自己该吃什么，不该吃什么，以及应该保持什么样的生活习惯。为此，我们围绕自己的小程序，也就是所谓的私域体验上，提供了营养成分介绍，去打造LemonBox的营养百科以及评测体系，针对用户不同的问题，我们也会通过在私域中的问题收集，迭代优化在产品上。最后，用户可以拿着我们提供的免费报告，去购买所需要的营养品，当然，如果需要在LemonBox购买，我们所提供的产品就是每日一袋的定制维生素。
这是LemonBox2021年的成绩单：销售额同比去年增加300%，小程序用户累计200万+，其中70%+为90后用户。
这样的成绩也印证着我们坚持DTC模式的正确性，在这样一个重营销的新消费市场中，LemonBox没有任何请过明星代言，没有任何一间线下门店，也没有传统的销售人员。下面我会具体跟大家聊一下LemonBox的DTC模型。
在创业初期，具体如何做其实一直都在打磨与迭代，在资源有限的情况下，做细、做精简、做减法成了核心基础。
目前初期阶段，在DTC层面以小程序为核心。
1.做“种草”，告诉消费者你为什么需要营养定制。
2.通过“自建站”赋能“营养内容”建设，通过收集用户健康、行为数据，精准分析用户画像。
3.利用数据，在产品层面，通过推送内容制造“爆品”，进行精准内容触达，以提升用户粘性，达成触达裂变，形成用户闭环。
至于营销端的赋能，我们在内部打造了一个口碑裂变的功能。
流量很贵，作为一个创业公司，每一个新用户进来后，我更不能浪费掉他们的流量，他们如何能够帮助我们触达实现裂变？内容是一方面，体验是一方面，同时需要一个推手去推动裂变。
为此，每一个用户成功带来一个新用户，我们会给他50元人民币，直接可以提现的那种。最终，30%的用户流量来自用户的口口相传。
-epilogue-
如今，按照以上模型，LemonBox的裂变功能已迭代了数十次，金额复购率接近40%。
目前，LemonBox 有60% 的用户来自私域，当然私域只是我们的起点，在2021年我们已经在着手布局公域布局，放大品牌声量，并通过线下赋能回线上。
下一阶段，我们将继续努力抓住用户，建立品牌认知，打造品牌差异化，迈向全域流量。谢谢大家！