「鲜丰水果」副总裁冯得心：2000家店远远不够，目标是「水果产业互联」
社区团购大战，利好鲜丰。
文 | 左键
2021年2月，疫情的迷雾仍未消散干净。在过去1年中，疫情让不少行业“停电拉闸”，却也给了一些行业带来新的机会。
生鲜水果是其中之一。
用户激增、线上订单暴涨、“砍一刀”优惠在微信群中自发流转，生鲜水果玩家们纷纷迎来了新的增长。
以杭州生鲜水果独角兽企业鲜丰水果为例，去年实现了17％增长。目前，鲜丰已在全国19个省市布局超过2000家店铺，旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌。
生鲜水果的买卖，门槛不高。
可以是一辆大皮卡拉着满车的苹果、西瓜在城郊打游击，也可以在菜场、市场租摊位贩卖。需求量旺盛，从业者甚广。
鲜丰水果，从1997年靠着创始人韩树人脚踩三轮车、沿街叫卖起家。2004年，鲜丰水果开设了全国第一家门店（店名“群丰大果园”）。场地开阔，有160㎡；位置热闹，在杭州和睦农贸市场。首店的成功运营，让鲜丰水果迅速理解了从产品采购、销售技巧、顾客运营等方面的经验。以此为样板，鲜丰逐步将连锁店铺拓展至全国。
鲜丰水果的店铺，铺得有多密？
以大本营杭州为例，全城共计铺设了500余家门店。在人口比较密集的街道，短短百米就有2-3家鲜丰水果店。
在杭州文二路周围，遍布了9家鲜丰水果门店
“鲜丰水果的运营思路，是将一座城市做深、做透。一般来说，当一座中大型城市拥有50家门店时，就已具备建造自有冷链物流中心的基础；拥有100家以上门店时，大家对品牌的认知就会加强；当数量超过200家时，品牌市场占有率就会大大提升。”冯得心告诉36氪浙江，鲜丰水果大多为加盟店，选址集中在人口密集的社区街道。
不过，当加盟店数量呈指数级上升时，鲜丰的管理成本也随之上升。
面对这一情况，鲜丰给出的“解药”是数字化升级。冯得心介绍，2017年，鲜丰开始加大IT投入，目前已通过SaaS化、App化实现内部信息数据的打通。
“我们原先采用的是分段系统模式，门店只能看到销售数据，采购则只能使用采购系统，且一开始都是表单制填写，不利于信息的传输跟储存。数字化升级后，供应链采销情况、门店会员运营需求、市场销售情况等信息都实时呈现在系统端，其他板块可联动快速响应，并形成链式反应，整体效率提高了35%以上。”
冯得心举例，门店店员通过手机App下单水果，仓库接受了指令后，一方面可以及时供货，另一方面反馈到产地端，对采购规划和产品进行及时调整。
来源/受访企业提供
除了系统数字化升级外，鲜丰水果也会向加盟店派遣督导人员，帮助门店制定周“作战”计划、进行销售话术培训等。1位督导人员负责8家门店，每天都会到店，传授水果摆放、门店动线布局、向消费者精准推荐水果等实战技巧，解决实际门店运营问题。
据了解，鲜丰水果从采购装车，到产地分选，再到门店销售完成，基本可以将损耗控制在5%以内，门店库存周转率平均1.9天。
根据鲜丰市场营销策略配合，QSC（品质、服务、清洁三大方面）评分在7 5分以上，通常在经营6-12个月后，加盟店有望回本盈利。
生鲜水果产业环节多、链条长、损耗大，如果单靠门店发展，根本无法撑起如今鲜丰水果的规模。
冯得心告诉36氪浙江，鲜丰想要做的是将全产业链打通，构建“水果产业互联网”。
鲜丰水果副总裁冯德心
在上游生产端，鲜丰水果与生产基地、农村合作社直接合作，派遣员工深入生产一线，通过机器与人工两种方式，对非标的水果进行标准化筛选，满足客户对于果品品质的需求。
海外的鲜果供应链方面，自2015年起，鲜丰启动全球直采工作，200多名“泥腿子”常年驻扎在全球300多个种植基地，使鲜丰的海外水果实现90%直采。当北半球进入冬季的水果枯竭期时，就会有大量进口水果入关，保证全年平均750个SKU的供给。
在中间流通环节，鲜丰水果在杭州、上海、合肥、武汉、长沙等核心城市，建成了23个共计28万㎡的冷链仓储物流中心。
“换句话说，就是去掉中间商赚差价。”
冯得心表示，在传统分销供应链模式下，水果从农户到门店，需经过多级产销地、批发市场的流通。经手环节越多，物流成本越高。而且，由于各级批发市场的规模悬殊，使得各环节的流通速率、储存条件大相径庭，大幅度限制了水果品质，也影响运营企业的品牌形象。
中心仓的好处，包括有效缩短鲜丰水果的产业链条，增加关键环节运营效率并降低物流成本等，但这都建立在一个前提之上，即中心仓的“高负荷”运作。
在规划一个地区的中心仓时，鲜丰会有多个维度的考量：城市本身市场容量、辐射区域市场容量、鲜丰未来店铺的总量等因素。
“譬如，我们在某城市建了1个50000㎡的冷链仓储中心，其中一部分是为了满足本地及周边300家店铺的水果配送需求，另一部分则是为了满足未来市场的增量。我们会将中心仓的闲置部分提供给业内其他水果批发、供应商使用，这也提高了中心仓的运转效率。”
冯得心告诉36氪浙江，业内同行如果有自有供应链，只需交一笔平台使用费，就可以加入鲜丰的中心仓；如果商户想从鲜丰进货，也可以直接下单。
目前，除了为全国2000多家门店配送水果外，鲜丰水果的另一个业务是提供to B供应链服务，包括为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果等服务，以及向3万多家社区小店（夫妻店）供货。仅2019年，这项to B业务就达到十几亿销售额。
“生鲜水果市场是一个万亿级的大市场，单一头部企业所占的市场比重不足1%。如果坚持中心仓自用的‘小而美’模式，鲜丰水果有钱赚，但我们更希望可以服务产业链上下游，将整个产业都推向一个全新的数字化状态。”
如果一切按计划推进，鲜丰未来或将成为水果届的天猫、京东——自己当掌柜时有货可卖；作为平台时，聚集在“水果产业互联网中”的上中下游供应商和商家们，也能自由沟通、交易、合作。
2020年，当打之年。
为抢夺去年涌现的最后一个流量风口，社区团购竞争呈现白热化，美团、滴滴、拼多多等巨头先后下场，掀起新一轮烧钱大战。
据艾媒咨询数据显示，在疫情的刺激下，2020年社区团购市场发展迅猛，社区团购市场持续下沉，同时凭借便利的触达服务，实现了高度的用户教育。其中，超四成受访用户主要在社区团购平台购买水果生鲜、粮油调味及零食饮料等品类的商品。水果生鲜品类则占比最多，达48.9%。到2022年，中国社区团购市场规模有望达到千亿级别。
“社区团购战”下，鲜丰水果如何应对？
“影响肯定有，但微乎其微。”冯得心这句话的底气，源自于鲜丰水果23年来对社区场景的渗透。目前，鲜丰仍按照自己的销售节奏在稳步推进。
以社区团购擅长的价格战为例，鲜丰水果店内日常也会进行促销活动，包括1.99元的进口香蕉，2.99元的砂糖橘等。与此同时，鲜丰在品牌认可度和线下店铺的铺设密度上，均具有优势。顾客可以在线上下单，线下自主提货，用肉眼判断产品是否符合商品价值预期。
“说到底，鲜果市场是一个巨大的‘红蓝并存’的市场，极难被一家公司垄断。用烧钱的方式占领市场，我认为。与其视下场为危机，不如将其当作另一种合作的机会。”
冯得心表示，如果互联网巨头们想要在社区团购中为用户提供优质、实惠的水果，鲜丰可以来做供应链，目前，鲜丰水果也已在天猫、京东、拼多多等平台开设店铺，且销量不错。
2021年，鲜丰水果将继续专注在生鲜水果的新零售和数字供应链的产业赛道。
“有人问我们，未来会不会将市场做宽，把同样是生鲜的蔬菜、海鲜也纳入业务范畴？我的回答是，目前没有这种可能。”在冯得心看来，水果市场已经足够庞大，也给予了鲜丰足够的探索空间。
今年，鲜丰将继续把重点放在门店数量的拓展上，目标是1000家；在全球供应链上持续挖潜，扎根全球优质的核心水果产区，严格把控水果品质；数字化平台也将迎来新的迭代升级。
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