一家美国酸奶，是怎么在中国做私域的
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一家美国的产品跑到中国来做私域了，做的还不错。
这家公司的产品叫界界乐，源自美国，英文名叫“Jelly Brown”.
在拆解这个案例的时候，我正在边拿着一瓶界界乐，边喝边写，口味和养乐多相差无几，但架不住便宜啊：
绿幽幽的界界乐
就这么一瓶小小的乳酸菌，一瓶一块多，一板子的价格只有9块钱，买一箱几十块钱，可以喝一个月，产品品类也比较单一，就是口味不一样的乳酸菌，这样一个产品，让你做私域，你慌不慌？
但这家美国公司，硬是把这个品做到了乳酸菌品类中全国前10。他们用6个月时间跑出了“投放+首购+精细化运营+复购”的组合打法：
前端的高ROI的朋友圈投放：投放微信朋友圈广告，并引导公众号加粉，当周ROI（投入产出比）就达到了1:8（后期回落到了正常水平），连腾讯内部的人都比较惊讶 中端的用户的四层分阶精细化运营：通过用A/B test测试用户是否对界界乐有认知价值，逐步筛选了不同的用户分层，并对不同分层的客户进行1对1服务的SOP策略，将客户引导到多次复购，形成消费习惯； 后端的克制的社群运营：社群的定位和推进的节奏非常克制，社群定位为快闪活动、裂变活动、秒杀和抽奖等活动群，并且在用户四层分阶搭建到第三层时，才开始跑社群
界界乐强调品牌决不能用流量电商的逻辑去经营私域，也就说我们所说的“洗流量”的逻辑，加粉——打标签——群发优惠活动....
你的私域是不是这么干过？
界界乐非常注重客户分层和分层后的精细化运营，巧的是，最初的“Customer Journey”的概念也是先在美国盛行，这和鲸奇主张的「客户旅程」概念是不谋而合的：
鲸奇官网对于客户全生命周期的解读
请访问www.qiscrm.com具体查看
“从加好友，到培育激活，到初次购买，到持续复购，客户所处任何一个阶段，都有销冠的最佳实践持续跟进。”
我们之前写过类似文章《聊一聊私域的客户旅程和分层》。
接下来，我们将通过4000字，详细拆解界界乐他们家的私域全貌：
界界乐私域现状 公域投放：高ROI的朋友圈投放 私域引流：公众号+企微双沉淀 私域分层：用户来了怎么分？怎么跟？ 私域首单培育：9.9低价超值装限量购 私域复购：最大化用户生命价值 私域触点社群：1对1触点之外的转化阵地
客户画像：主要是25-35岁的宝妈，家里有3-10岁的儿童。
私域团队规模：3人
私域用户规模：不详
主订单平台：小程序、淘宝、京东、小红书
客单价：30-100元
使用个微/企微：企微
细心的朋友可能会发现界界乐的私域团队居然只有3人，其实这并不奇怪，包括鲸奇和鲸奇服务过的很多企业都是“无销售主义”，我们之前写过一篇文章《聊聊私域的无销售主义》，详细解读如何通过低人力成本撬动高私域产出。
公域投放引流：朋友圈高ROI投放
朋友圈广告是界界乐私域获客的重要场景之一，他们投放是以之前在淘系买过产品的这批用户的画像为原型，在此基础上结合腾讯的用户标签和用户画像，最终逐渐形成投放的模型。
界界乐朋友圈投放广告
投放方面，他们会看一个关键数据：从投放到首购的ROI，不低于1.5时才会拓量投放。
投放属于公域行为，此处不多探讨，我们看看他们的公私域引流路径。
私域引流：公众号+企微双引流
界界乐主要通过朋友圈广告引导至公众号，再引导到企微，具体路径如下：
-当客户看到朋友圈广告时，点击广告关注公众号并触发自动回复；
-首次关注即推送9.9元引流爆品链接和欢迎语，引导客户添加企微；
-一小时后再次推送相同内容，避免首次推送的信息被客户遗漏
-24小时后推送100元新人券礼包，以更高的利益点刺激客户进行加企微
通过三层严密的追粉动作，大幅提升了引流加粉率。而且，实现了公众号和企业微信的双重引流。示意图如下：
完整版文件请于文末扫码获取
要看他们具体的话术，请文末找我们要PDF，前提是转发本文至朋友圈不分组保留24小时。
但让人费解的是，界界乐并没有选择包裹卡引流，无论从小程序购买还是从电商平台购买产品，快递包裹里并没有放置包裹卡，大概也是觉得，这种所有人都做的事情， 添加率低到不值得做了。
所以这就抛出一个问题，当包裹卡都未必有人会乐意扫的时候，你们作为电商业务，如何找到其他引流手段？
鲸奇有法子， 具体来咨询我们。我们的解决方案里，用了一整屏讲解这个问题：
鲸奇SCRM解决方案的一部分：引流
私域承接：用户画像与分层
界界乐目标客户是25-35岁的宝妈，家里有3-10岁的儿童。
完整版文件请于文末扫码获取
用户分层是考验所有私域的核心策略之一，但真正掌握用户分层技能的人少之又少，鲸奇对此专门设定了陪跑服务，辅助品牌出策略，经过鲸奇的摸索拆解，我们找到了界界乐不愿透露的私域核心分层策略：
第一层，我们先给用户推低价秒杀的低客单价产品和大额券的高客单价产品，看她更愿意选哪个下单。如果用户已经对界界乐有认知，大概率会选择高客单价的囤货装，如果用户对我们完全没有认知，则会偏向低客单价的尝鲜装。
第二层，用户购买低客单尝鲜装后，我们根据产品的消耗周期，让客服推荐一个略高级别的A级利益点产品，测试用户对产品的满意度。同时分发种草内容，如果用户还能够下单，说明用户对产品整体上是认可的。
第三层，测试常规组货套装。在这过程中用户可能有反馈和咨询，以及我们会给用户发送抖音/视频号/小红书的种草内容给他。
第四层，如果用户确实非常喜欢，可能会觉得每周或每月买一次很麻烦，就可以进阶到年卡会员。
所谓的年卡会员，我们在界界乐小程序里也找到了周期购套餐：
界界乐小程序的会员套餐
上面的分层策略看起来简单过瘾。
假定你凑巧看到了这个案例，拿到了他们的策略，接下来怎么落地？
这是鲸奇擅长的部分。在鲸奇营销自动化系统里构建起来不超过两分钟。我们先设定好每个分层阶段：
界界乐客户分层，由鲸奇创建
之后匹配相应的人进去。
这里又有个问题，我们怎么知道谁是【尝鲜装用户】、谁是【囤货装用户】、谁是【年卡会员】？
通过鲸奇这样的私域服务商做订单匹配，实现起来就很简单。我们之前写过，7月份国家发布了消费者隐私保护法，消费者的手机号不让拿了，现在有了全新的打通方式，具体可以前来咨询我们。
订单和私域的用户匹配好，新大陆就出现了：
订单私域匹配，由鲸奇呈现
我们能够获取到所有客户的订单状态，比如对方是不是买过，买过几次，买了什么产品，消费金额多少......
消费品商家非常看中的RFM模型也就随之搭建起来了，而且是可以实时监测到的相应的用户状态：
【尚未购买过的】，是不是可以定义为【新用户】客群？ 【购买9.9超值装】，是不是可以定义为【尝鲜装】客群？ 【领取100元优惠券购买】，是不是可以定义为【囤货装】客群？ 【39元购买原价64元产品的】，是不是可以定义为【认可用户】客群？ 【60元购买原价100元产品的】，是不是可以定义为【套装用户】客群？ 【购买1064元周期购套餐的】，是不是可以定义为【年卡会员】客群？
只要有一天，某个用户满足了上面某个条件，这个用户就会自动跑到相应阶段去，进入属于他自己的分层，收到属于自己的推送。
我们非常能够理解界界乐用消费次数和金额来做用户分层的标准，这是建立在他们有一定的订单体量前提之下。
在鲸奇服务的众多客户中，像泡泡玛特和云耕物作一样，都基于海量的订单数据直接为用户做分层。
这样做的好处是可以直观的判断用户的消费能力，并基于其历史订单做定向推荐。
但此法不适用于那些订单量不多，或初入私域的新品牌，鲸奇在后台系统中，预置了另外5种常见的分层模板：
客户旅程配置，由鲸奇SCRM呈现
你可以根据你业务的实际情况选择以后只能一种或多种分层方案。
私域首单培育：9.9超值装限量购
所有B2C的业务，引流到私域后完成首单，无疑是非常重要的。界界乐，针对新加过来的用户，有一套【首单培育策略】：
首先，加上企微会有自动欢迎语，先给用户推低价秒杀的9.9超值装，如果客户不愿意尝试，再推100元的优惠券，引导完成首单。用户如果不回复，会分别在第3天、第15天、第30天再推送消息跟进。
上面简单的描述里头，实际会有多少种可能？
至少7种：
-用户加过来，买了9.9超值装
-没买9.9超值装，隔天提醒1次
-还是没买9.9超值装，隔天再提醒1次
-推100元优惠券
-继续不理会，第3天再推送类似消息
-第15天再推送类似消息
-第30天再推送类似消息
......
如果你的时间线再延长，那么可能性会更多。
这些东西不就是我们说的SOP吗？
但上面7种可能看着简单，实际上很复杂，因为界界乐一直在加新的人，怎么确保所有人走这个逻辑？
市面上99%的产品解决不了这个问题。但他们号称不也有SOP吗，为什么解决不了，我们写过一篇：《你开始做私域SOP了吗》，在下方SOP专栏
如果看到这里还不过瘾，可以再思考一个问题，上面列出的7种SOP可能，需要多少客户旅程的支撑？
这些都是实战中会产生的问题，想不明白的话，来文末扫码咨询我们。
私域复购：最大化用户LTV
假如上面的首单策略真正有效，并且落地的话，你会和界界乐一样，收获一大批购买用户。
但完成首单是远远不够的，很显然，如果不能引导客户产生复购，私域就没得玩了。
所以，随之而来，你要思考一个令人兴奋的问题：
这些人已经买过一次了，怎么让他们一直不停的买买买？
是的，你想拥有一批持续复购的高净值用户...无论你叫他们死忠粉还是VIP客户或者KOC。
界界乐是这样做的：
当客户完成首单后：
第1天：引导入群
第2天：填写问卷送积分
第4天：满意度调查并推荐购买A级利益点产品，同时分发种草内容
第10天：推荐组货套装产品，并推送种草内容
第30天：推荐年卡
截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf》
完整版文件请于文末扫码获取
你看，这个策略真的很漂亮，但问题又来了。
给你这5天的动作，你能直接落到你的私域里吗？
什么是A级利益点？什么是组货套装，种草内容啥样？怎么推送出去的？
年卡的推荐话术是什么？
这些东西全部代表一家企业的核心销售机密，界界乐肯定不可能公开这些秘密。
在鲸奇的营销自动化策略中，我们的复购模块能够轻松实现上述场景，同样的，复购模块，在鲸奇系统中配置下，不超过2分钟：
界界乐复购提醒示例
如果你看不懂上面的策略和参数，请文末扫码咨询我们。
私域社群：1对1触点之外，社群怎么定位？
界界乐更多尝试企微1对1服务，一直以来，鲸奇的主张是，如果你提供的产品服务是好东西，那么就大胆的通过1对1发出去。
但是1对1发出去，并不是毫无节制的全员群发，一定要走标准化推送的逻辑，也就是我们所说的SOP，关于SOP，我们写过很多文章，请订阅我们的
传统意义上的私域，对社群的定义就是快闪活动、裂变活动、秒杀和抽奖等等。
通过我们实际体验下来，界界乐的社群运营会做以下几件事：
周一拼团活动 周二签到领积分 周三抽奖活动+歇后语大赛 周四抽奖活动 周五秒杀活动 每周10号会员日低价狂欢
截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf》
完整版文件请于文末扫码获取
这些运营做法是非常容易抄作业的，这就是纯运营私域打法的弊端，你怎么玩，别人也可以怎么玩，都是基础操作。
想建立起私域这个触点的壁垒优势，看我们之前写的这篇，几乎融合了现今市面上最犀利的落地打法:《在用社群做私域？我们狠狠加强了这个触点》。
最后，在这篇4400字的案例结束前，我们希望各位看官明白一点，私域的案例拆解本意并非是让你照抄，而是让你理解私域的主流逻辑和落地打法。
指望找一家和自己一模一样的品牌，别人做什么你做什么，别人发什么你发什么，本质是是对私域这种十年一见的新鲜事物的放弃思考和怠慢探索。
但更要紧的问题是，你准备何时动手？