“理发师、看车大妈都是销售员”，百味记圈粉儿全靠这招
文｜田果
编辑｜田果
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开 篇
作为串串界最大的细分品类，“小郡肝”串串的风潮早已从成都刮向全国，并呈现霸屏趋势。
打开大众点评，搜索关键词小郡肝，数据显示成都地区908家店，重庆614家，上海177家，郑州67家。但很少人知道，小郡肝串串的鼻祖原来是“百味记”。
5年前，百味记创始人温志国从武侯立交桥外一个不足80平方米的苍蝇铺开始，挂起“小郡肝串串”的招牌。所谓百姓百味，百味人生，做老百姓喜欢的味道，追忆儿时的记忆，便是最初的百味记。
温志国将“月”和“君”字合并造字为jun(四声)，手写在招牌上，并别出心裁地用鸽子小郡肝作为主打菜，一时间火爆西门，鼎盛时期的排队食客可谓轧断了半条马路。
随着第一家门店的大受欢迎，也让百味记的初创团队看到了连锁经营模式的机遇，创下“1年发展加盟连锁1200家”的行业神话，在成都乃至全国掀起一股串串浪潮。
除了连锁加盟机制，百味记的营销在业界更是如雷贯耳。近期，餐见君采访到百味记总经理贾嘉男，听一听如何通过线上线下，玩转“两公里地毯式营销”？以下为贾嘉男口述。
追溯“百味记”的成长轨迹，它能在众多同品类竞争对手中脱颖而出，并发展至今，离不开前瞻性的营销思维。
2015年，百味记算得上是第一批接触互联网的餐饮品牌，借助今日头条、加盟网等平台布局全国，每年广告投放费用在400万左右。
对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围两或三公里的社区和商圈。如果以店面为圆心，在两公里范围内有效开展“区域营销”。
这其中有个前提，店面位置必须自带人流，所以涉及到前期选址。百味记在选址方面有个原则：最好一条街上有各类型的餐饮店，互相带动，形成气候，消费者都往这边来了。明天吃串串，后天吃火锅，大后天吃中餐。
很多餐饮人都有误区，认为在这儿只有我一家饭店，生意肯定会好，其实恰恰相反，成不了气候，消费者自然不会过来。
其实，所有营销作动都有一个共通的道理：强化刺激，循环激活。在巩固顾客群的基础上，不断拓展辐射范围和影响。以下，我从线下、线上两方面进行解释。
新店开业前半个月，百味记门店至少会进行2-3次的线下传单覆盖，挨家挨户去发，不断强化。开业氛围务必搞起来，引起大家伙驻足围观，围观的每个人都是潜在客户，这时候，我们再主动递上一张传单。
发传单前，总部安排培训，发传单过程中，员工统一话术，比如很简单的一句话：那边串串免费吃/那边酒水免费送。不说广告直接说事件，说到大家伙的心坎里去。
当然为了保证工作执行情况，店长也会跟着，拍视频和图片至管理群，含在每天的工作汇报中。
线上以手机短信、朋友圈、公众号、今日头条、美团大众、抖音等平台为主，进行区域宣传。顾客只要走进这个区域，打开手机，就会被百味记投放的广告覆盖。
举个例子，朋友圈广告有个“二八定律”，就是说我们投的这些广告，实际带来的效果最多只有20%，不过没关系，假如我发了10000条广告，那看到的人数也能达到2000。
日常经营中，很多老板为了控制成本，轻视或忽视开业营销，而后亡羊补牢，才发现为时过晚。
除了开业和周年庆做出“大动作”，当顾客的消费习惯弱化了，那就再搞一波，不断提醒，每隔两三个月，强行激活一次。
串串基因中最突出的一点就是市井气，抓住这一点才能开好串串店。所以即便你在理发店理个发，跟看车大妈打听路，都有可能收到一张百味记的菜品券。
为什么我们会选择美发业、美容业、洗衣店、药铺、小超市，作为异业合作对象呢？答案很简单。
一方面，我们的用户是互通的，都是市井老百姓；另一方面，这些商贩老板也同样是百味记的客户。因此，我们要做到主动维护关系，并且保持长期合作。
关于异业合作发送卡券的形式，也时常需要变换，可以是代金券、酒水券、赠菜卡等等。
我们每季度要推12道新品，比如夏季会推应季蔬菜，女士比较喜爱；秋天上新养生养气的虫草花牛肉；冬天增加萝卜菜品。
如何让顾客知道有新品推出？利用好赠菜卡，不失为最有效的方式。
每张赠菜卡上有12道新菜的图片和名字，当顾客拿着这张卡，到店消费1次，便可任选两道新品免费送。
算下来，12道菜可以来消费6次，把使用有效期定为两个月，每月平均来店3次。消费完之后，也刚好到推出下一季度新品的时候。
再说说夏季酒水卡，每张卡设置含有88瓶酒水，广告语是：这个夏季，你的酒水我包了，一般啤酒成本2元，88瓶176元。
顾客到店消费酒水后，收银员会登记顾客资料和啤酒剩余数量，当还剩7-8瓶的时候，店长会亲自告知顾客：您的酒水还剩余8瓶，为了表达您对百味记的长期支持，我再送您88瓶啤酒。
除此之外，我们马上会上新微信系统，每次顾客消费完后，会收到这样一条群发消息：感谢您对百味记的支持，希望您做出最诚恳的建议和点评，引导顾客做出美团点评，这样一来，美团大众的评分星级提上去了；顺便提示顾客，您本次消费xx元，专属酒水库存还有xx瓶。
最后，当提到如何看待经常被模仿这件事？贾嘉男说：很多人模仿你的形，但没人模仿你的心。
当初经过4个月的筹备，开第一家新店，百味记对产品包装、定位定价、宣传推广，都是通过大量市场调研总结出来的，连桌椅高度舒适度、宝宝椅是否安全，各个细节都要顾及，人性化的东西很多。
百味记的营销建立在多年的品牌基础和供应商信任上，但其内核和本质不变，中小餐饮企业借鉴时，需衡量本身具体情况，再进行落地。
9月17~19日，火锅餐见“餐见成都·研学之旅”第二期，将带领大家一起走进爆红品牌—百味记小 月君 肝砂罐串串，学习百味记的品牌战略模式。同时探访大龙燚、小龙坎、冒椒火辣、集渔和百年神厨等餐饮头部品牌。
统筹｜岩岩
编辑丨马亚丹
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