月复购6次，5个月收回成本，付小姐的“企业能量模型”
文｜小倩
编辑｜小倩
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开 篇
200平面积，开业当天营收2万+，12天净赚5万元，5个月收回成本，“付小姐在成都”成都串串香（以下简称“付小姐”）郑州店生意火爆，背后的原因是什么？
“极致的产品是基础，精准的渠道和营销是扩大势能的推进器。”付小姐郑州品牌总监王志丹这样回答。
200平店面日营收2万+
管理科班出身，早年留学韩国，海归之后入职国企，骨子里的不安逸又让他离开，钟爱美食，涉猎广泛，得到APP学习时长1735个小时，朋友身边的“百科全书”，这些标签合起来，大概就是王志丹本人。
谈及为什么选择付小姐这一品牌，王志丹用一个词来概括：合得来。
2016年11月，付小姐郑州首店开业，王志丹前去打卡，在与老板的交流中发现，俩人很多想法不谋而合，“买卖易找，知己难寻”，俩人当下便决定共同合作向新区拓店。
2017年6月17日，合作而成的付小姐郑东新区店开业，这个200多㎡的店面，当天营业额超过20000元，当月净利5万元，五个月后，该店收回成本。
一鼓作气，2019年3月，在付小姐的基础上，他又入股新品牌——陈艳红市井火锅，门店就开在了付小姐隔壁，同样的火爆再次上演。
用王志丹的话说，餐饮自有它的逻辑，其背后是一整套的系统规划，其中，最重要的便是对产品和营销的把控能力。
企业能量模型：极致产品+精准营销
罗辑思维的创始人罗振宇，参照“国民总收入”GNP一词，创造了一个新概念“国民总时间”。即在互联网信息总量大约每3年翻一番的情况下，信息消费者的可用时间总量，却几乎是个恒定不变的数字。
王志丹认为，这一理论也同样适用于目前餐饮业的现状，每人每天吃饭的时间大致都是固定不变的，可是随着餐饮品牌数量的激增，消费者的可选择性越来越高，这样一来，用户有限的时间资源成为各大品牌争夺的关键。
这是一个餐饮商业充分竞争的时代，你如何去抢占别人的认知和时间？
“产品+营销。”王志丹说，“而我的工具就是企业能量模型。”
“企业能量模型”分解了企业的经营活动，把企业经营看作一个能量生产和转化的过程。
“我们想象这样两个场景。一个是一个人正在费力推巨石上山，到达山顶，轻轻一推，让石头顺着山坡自己往下滚；一个是一直在平地上推巨石前行。
餐饮业的巨石就是菜品，把这块千斤之石推上万仞之巅，此时，产品势能达到极致，然后在最高点将巨石推下去，这时的势能是最大的。同时利用营销与渠道减小下落的阻力，石头就会滚的更快、更远，获得更多、更深远的用户覆盖；
而如果只是平推，后期不但需要持续用力，还需要营销和渠道来减少滚动阻力，即便这样，最后也不一定跑的远，那些昙花一现的网红店就是最好的例证。”
虽然付小姐和陈艳红都不是自创品牌，但王志丹对产品的严苛要求并没有放松，从内测再到试营业，光是这个阶段便不少于两个月，这些源源不断从消费者口中得到的反馈，和总部的积极回应，成为了最大的动力，将“产品巨石”推至巅峰，留下了消费者在现实和点评平台上的好口碑。
产品之外便是营销了，营销注重系统性，只有形成强力的闭环，实现线上线下的全方面统筹才能产生最大的势能。付小姐和陈艳红就是最好的例证。
营销人员对媒体的认知程度，决定了品牌的最终呈现效果。
首先，拿下美团和大众点评这种头部平台的流量推广。王志丹说道，很多人在这些平台投放了不少钱，但是却达不到理想的效果，就是因为他们还没摸清合理的投放方法，在哪个时刻投、给哪些人投放、什么时候进价第几名合适。这都是需要关注的问题。
再者，就是公众号不定时发放优惠券，打出“淡季做套餐，旺季引流新客“的组合拳。
以短时间引流新客为例，推出“霸王餐”活动，凡门店新客一律可享受 69元购买100元抵扣券的优惠。
这样引流一个顾客的成本就是31块钱，按照发送500张优惠券的数量计算，这500张券大概在一个月到一个半月的时间内全部消费，按照70%的核销率，总成本就是38000元。
“钱是花不少，但这段时间门店引流了最少500个顾客，如果这些顾客都写了大众点评，那么我们的评分就会提高，相应的排名就会提升，拉动曝光率的增长，进而成为大众点评的热门搜索，这样就会增加短时间内的门店消费。”
王志丹说，这是一种环环相扣的方法，最终的目的还是为门店导流，表面上看我们用31块钱一位的成本去拉动顾客，但是他们恰好只吃100元吗？也有可能是120元，甚至150元。
所有的引流最终还是归于线下门店消费。
付小姐门店6月17日开业，仅12天的时间净赚5万元，第二个月达到47万，第三个月达到了67万。
能做到这样的成绩，离不开王志丹勤勤恳恳的圈层地推模式。
首先，王志丹把自己结交的200多个朋友，包括媒体、大V，甚至郑东新区的小学老师、医生护士等，邀请到门店品尝菜品。“所有与消费有关的人都是我的地推目标。”
一方面是联络感情，另一方面是每个人都有自己的小圈层。比如小学老师加的有班级所有家长的微信，如果老师在朋友圈分享了打卡经历，出于对老师的天然信任感，很多家长看到后就会产生消费的欲望。
再者，将这些人分开邀请，每次只邀请几个人，大家面对面坐下来聊天，营造一种氛围，才能真正聊出一些东西，包括对产品、整体体验以及行业发展方面。
除了上述两种方式，在陈艳红门店还有一种特殊的会员制度。
“我们的菜单上有一个原价和会员价，顾客只要扫码登陆就可以免费享受会员价。”比如一份青菜折扣之后只有3块钱；两人餐原价198元，折扣后就是108元。
这就是锚定效应，是指人们做判断时，极易受到第一印象的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。在陈艳红门店，他们把价格定到一个固定值，建立起顾客对正常价格的认知，再运用免费注册的会员价进行优惠折扣，产生前后的一个价格落差。
“再加上品牌服务号时不时发放的30元无门槛优惠券，顾客只要一打开就能立即领取使用。综合计算下来，客单价其实并不高。
实践证明，这种方法是切实有效的，有的顾客一个月能来店消费5——6次。”
小结
就如罗振宇所说，所有的模型都是定式，所有的模型都是偏激的和片面的。
无论是付小姐在成都，还是陈艳红市井火锅，他们都有各自的亮点优势，同时也存在“不足”。
这种所谓的不足只是站在顾客认知角度的解读，比如陈艳红的产品好、味道正宗、客单价低，但是木制的、稍显低矮的板凳带来的体验感可能并不完美。
这却是当初品牌设计时的故意为之，因为在陈艳红门店，一天能翻台4次以上。王志丹说：“这是一个权衡的问题。当你把产品做到极致，作为品牌的主要发展模型，其他只是你扩张势能的一部分，你无法实现面面俱到。”
品牌就是这样，找到一个平衡点，权衡一下要把“巨石”推多高，在保证利益最大化的同时，尽可能跑的长远。尊重市场规律，但又不被市场牵着鼻子走，是每位老板都要学习的必修课。
统筹｜岩岩
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