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日销量10000+杯，5招教火锅店巧用饮品多卖钱！
一家火锅店，调整了饮品结构，利润直接增长了54%；
某火锅店，靠酒水月营业额增加10%；
乡村基新上的黑糖冰粉奶茶，仅3天，日销量超10000+杯……
一直以来，绝大多数火锅店都把精力投入到菜品上，忽视了饮品与火锅搭配产生“1+1＞2”效应。
随着新式茶饮爆发，越来越多经营者，开始使用饮品这个引流增收的秘密武器。
酒水饮料正成为火锅品牌新一块掘金洼地，但具体到卖什么，怎么卖得妙，就大有讲究了。
许多案例证明，酒水饮料对于提升火锅店业绩起关键作用。餐见君了解到，一家社区火锅店，包间内40%-60%的消费是由酒水贡献；
还比如，这两年流行起来的猪肚鸡火锅店，基本上每家都有售卖几款白酒，满足男性消费者的需求；
随着新茶饮爆发，许多大牌也纷纷入局：
比如，湊湊火锅推出自有茶饮品牌茶米茶；小龙坎火锅做了“龙小茶”；海底捞开发了自己的精酿啤酒，和“火锅伴饮”—乳酸菌饮料； 巴奴也推出可以外带的自制饮品。
有行业专业人士分析，这些大牌入局酒水市场，是为了抓住年轻消费者，打造一个新的利润增长点。
餐饮行业的“三高一低”现状愈发明显，餐饮进入微利时代已是事实，与其从骨缝里榨油，不如另辟蹊径，或许可以柳暗花明又一村，饮品就是出路之一。
01
火锅店的酒水/饮品，怎么加？
从消费者画像、品类搭配上考虑
饮料在餐厅中担任的是“食物伴侣”的角色，它和顾客在便利店买饮品的消费场景和消费动机都不同。
但国内绝大多数的餐厅售卖的都是同质化饮品，并没有用饮品搭配消费场景的意识，而消费者也很难喝到有差异化的饮品。
就火锅品类来说，“烫、辣、油腻”是其特性，为此针对性的饮品，如酸奶类解辣、果汁饮料类清爽解腻、啤酒类迎合“围炉而坐”的氛围、可乐雪碧江小白等大众认识度高。
做好这些基础，接下来再考虑具体操作方法：
1
商超饮品的基础上，增加鲜榨、自制饮品
据了解，商超饮品仍是餐饮店的标配，传统的盈利模式，是将批发来的酒水提价售卖。
在消费者看来，没有犯错，但也没有亮点。而且用标品，商家就没有定价权，顶多比被人贵五毛、一块，顾客还会觉得贵。
要想从饮品中获利，就要考虑自主研发。
可以参照巴奴的菜单，既有基础酒水，又有特色饮品。
比如酒水饮料类，有扎啤、王老吉、可乐雪碧等；自制饮品有铁棍山药汁；现熬饮品如乌梅汤、玫瑰洛神汤等；鲜榨果汁系列包括橙汁、梨汁和苹果汁。
从市场来看，鲜榨的饮品10元+的客单价实属正常，要想让顾客为高客单的饮品买单，就要突出价值感，通过一些标签，把顾客对产品的关注点，从价格转移到价值上。
比如，用“有机、纯天然、手工、0添加”这样充满时代性的标签。
或者让功能性饮料的标签更明显。一家火锅店推出了金桔柠檬、百香果茶、乳酸菌3款自制饮品，并从中提炼出“解辣养胃”的口号，与吃火锅时的“辣”场景联系到一起。
餐厅相关负责人表示，一杯金桔柠檬卖8元，毛利大概为80%，如果按照日均100人次到店客流量，50%的下单率，每月仅金桔柠檬这款饮料的毛利就能达1万左右。
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根据客群画像，有所侧重
“酒水方面，我们会根据各店的所在区域和客群，根据大数据分析得出结论。”
镇三关品牌负责人江波表示，男士占比较大的门店，会多设计啤酒、白金等酒类；女士占比较大的店面，会侧重鲜榨、红酒之类。但基本上每家门店都会有酸奶，中和火锅的辣性。
同时，每月根据报表分析酒水销量、来客年龄、男女比例、新老顾客比例等，进行调整。
山东一家火锅店老板表示，他们通过调研发现，对于年轻人， 只要价格合适他们更爱进口啤酒和红酒。
比如，针对年轻情侣社交消费场景，市场流行的进口啤酒和精酿啤酒，比较受欢迎，小酒馆酿制果酒、青年微醺“小酒”，和火锅也很有契合度。
针对女性的桃花酿，聪明的商家还加了酵素进去，粉色复古的小瓷瓶加上棉柔略甜的口感，度数控制在10度以下，深受妹子们喜爱。
另外，网红饮品必不可少，比如集渔曾推出的网红香水、卡西特气泡酒等，成为进店消费者必点，有些甚至为了专门拍照发圈而去就餐。
02 五个心机，提高酒水下单率和利润率
1
增加特色饮品，月利润可增长54%
来福火锅店老板给我们算了一笔账，原来门店饮品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供选择，售价分别为58元/升、68元/升、78元/升，日均销量共15升，毛利率分别为91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果贩送货（成本价分别为30元、39元、34元）。
5个月内，他的饮品月利润约为25050元。
后来，他调整了饮品结构，增加了特色饮品石榴汁，保留了橙汁，售价统一为98元/升，日均销量25升，其中石榴汁约15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，水果选择由产地直供（成本价均为56元），最后，月利润为54300元。
调整以后，饮品的毛利率降低，成本也上升了，但客单价和销量双双提高了，周转速度也由原来的0.6增长为1.12，因此月利润也增长了54%。
这样，现榨石榴汁形成了特色，鲜榨橙汁是保险产品。对消费者来说，既有眼前一亮的新东西，又有不需冒风险、安全可口的传统产品。
有了特色就可以提高售价，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也难以提高到98元/升，因为消费者认知在那里。但稀缺又好喝的爆款现榨石榴汁，虽然增加了成本，但售价增加了30 元。
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用免费送啤酒，来引流+好评率
百味记小月君肝串串曾推出“夏季酒水卡”，每张卡设置含有88瓶酒水，广告语是：这个夏季，你的酒水我包了。一般啤酒成本2元，88瓶176元。
顾客到店消费酒水后，收银员会登记顾客资料和啤酒剩余数量，当还剩7-8瓶的时候，店长会亲自告知顾客：您的酒水还剩余8瓶，为了表达您对百味记的长期支持，我再送您88瓶啤酒。
此外，每次顾客消费完后，会收到这样一条群发消息：感谢您对百味记的支持，希望您做出最诚恳的建议和点评，引导顾客做出美团点评。
这样一来，美团大众的评分星级也提上去了。
3
在菜单中突出饮品特色，提高人均
冒椒火辣创始人菲比说：顾客在选酒水的时候，通常想的不是喝不喝，而是喝什么，所以，一定要把店里酒水罗列清楚。
这样一张菜单，打出很清晰的产品组合：串串+小吃+饮品，其背后的所蕴含的价值是：提高人均。
另外，新推的自制饮品、特色酒酿等，还应该标注在菜单的显眼位置，并用“推荐、特色、必点”这样的字眼加以衬托。
如果顾客因为“新”，不敢轻易冒风险去消费。门店可以送100ml的鲜榨水果汁给顾客免费体验，并主动聆听顾客反馈。
4
与服务员提成挂钩，提升营业额
四川某小火锅品牌，餐厅的服务员每月集中培训一次，涵盖酒水服务技能和知识，并且把酒水绩效提高到10%。
例如，在顾客点餐结束后，服务员会采用“二择一”的推销方法：“请问您喝点什么？是喝‘解辣养胃’的自制饮品，还是尝试下我们喝不醉人的自酿‘樱桃酒’呢？”
若客人反应明确，就征询所点酒水的数量；若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮客人拿主意。
每个月下来，服务员人均多拿将近400元的绩效工资，而酒水收入在店面整体营收的占比将近20%，餐厅总营业额提升了10%。
5
让顾客随手可得，增加销量
在火麒麟老灶火锅，收银台、冰柜里，都是摆放的酒水。特别是餐桌旁的一排排酒水，就随意摆放在客人面前，伸手就能够着，也是主动提醒顾客的一种方式。
此外，酒水也可以作为明档陈列。店内有自酿酒罐的，几个大罐子直接摆在明档里，客人从这里走过都会眼前一亮。
餐厅已经进入微利时代，精细化运营成为摆在每个餐饮老板面前的难题，在探索更系统、有效的运营方法时，也要懂得用巧劲，利用酒水饮料，增加实实在在的利润。
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但机会向来只青睐有准备的人。
想“五一”生意火爆，
现在就要想好引流高招。