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26年餐饮创业路：跌到谷底再反弹，他有4个忠告
做小火锅，短短两年，火遍郑州大街小巷，全国发展上百家店。
做潮汕牛肉火锅，“生意好的时候，1天用13头牛”。
深耕餐饮26年，在火锅领域连续创业，跌到谷底再反弹。
他就是在业内颇有名气的，汕锦记潮汕牛肉火锅创始人吉卫东，今天我们就来看看他20多年的经营心得。
文：田果
他下过乡，当过兵，上过军校，做过法官。
1995年，35岁的吉卫东承包了郑州老飞机场（现CBD区域）附近一家单位的饭店。
这家名为福慧阁的小店，80平方米，9张长条桌，两张圆桌，但生意却很红火。“刨去一年二十万的承包费，两年我们挣了两百多万。”
之后便打开了餐饮的大门，这期间，做快餐、做鱼、做粤菜，有赚有赔，也坚定了吉卫东选择餐饮这条路的决心。
从2007年开始，“不安分”的吉卫东开始琢磨未来的出路，他去沈阳、大连考察，发现了时尚洋派的快餐火锅。
经过长达3年的调研，2010年，“我和你”欢乐火锅在郑州丰产路开业，“开业直接爆满，从一楼到二楼的楼梯上，都是排队的顾客。”
借鉴了呷哺呷哺的精致、傣妹火锅的低价位和海底捞的服务，短短两年时间，从最初的4家直营店面，做到加盟门店过百家。
在吉卫东看来，做餐饮选择产品不难，关键是商业模式。“商业模式对了，一切就顺了。”
随着周边大小火锅店的兴起，扛不住同质化的打击，最终，昔日火遍大街小巷的“我和你”慢慢走向没落。
或许，在旁人看来，他的转折充满了艰辛，但对于他来说，却是十分的气定神闲，甚至还有些“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的意味。
02转折“差异化，才是生存的理由”
2014年起，火锅行业吹起一股“潮汕风”，数以千计的潮汕牛肉火锅店冒出来。
“当时听说，一个潮汕人在上海开了家火锅店，叫九牛二炉，300平的店，一天卖10万块。”得知消息后，对市场十分敏感的吉卫东就去考察了一番。
看到后，他便笃定地认为，潮汕牛肉品类一定可以“从支流变为主流”，原因有二：在麻辣红海中，差异够大；天然健康、新鲜，生命力长。
回来之后，他没有马上开店， 而是先解决了最棘手的两个事儿。
一是牛肉。“潮汕牛肉火锅看着门槛低，实际门槛非常高，本地牛不行，广东的牛都吃光了，贵州的牛才行。”
吉卫东带领团队全国跑，深入肉牛产区，经过多方面的对比，最终选择了云贵地区的土黄牛，最后再把活牛运回郑州喂养。
二是味道。为了寻找最本真的潮汕味，那段时间，吉卫东干脆住到了潮汕。
功夫不负有心人，他找到当地一家百年牛肉铺，与牛肉铺的传人一拍即可，学习到独具韵味的牛肉丸制作工艺，并带回郑州。
就这样，第一家开进郑州的潮汕牛肉火锅——汕锦记，在2015年9月正式迎客。
当年11月份，他就把店开到了北京，2016年8月，又去重庆、成都开店，11月去烟台，在北方把潮汕牛肉风搞了起来。最多的时候，全国拥有41家门店。“生意好的时候，1天用13头牛。”
2017年，吉卫东却不得不对汕锦记“做减法”。
▲门店升级前、后对比
当问到为什么又把重心回归到郑州市场时，他无奈表示，“团队管理跟不上、供应链成本高、合作商把控宽松，现实告诉我们，集中精力，优先打造强势区域品牌，再放眼全国。”
03逆风翻盘“工作即表演，做第二定位”
“我观察到，2019年9月份，潮汕牛肉品类开始呈上升趋势，但又遇到疫情，啪一下回去了。”
吉卫东表示，疫后生意恢复比预想的好，大多都是300平米的店，工作日营业额15000元，周末能达到26000元左右，营收恢复到80%以上。
谈到未来如何活得更好，他分享了两点做法。
“工作即表演”
“疫情给了我全盘审视品牌的机会，目前店里要提升的不是引流，而是留客，真正要发力的是企业根部的东西。”
要想留客，除了产品，就是极致的体验。汕锦记在培训员工的时候都会讲，工作即表演。
什么意思呢？服务员涮肉就是表演，给餐具消毒是表演，连切肉、上菜都是表演。打造独具特色的表演行为，给顾客留下深刻印象。
比如太二酸菜鱼，在鱼上撒菊花的动作，就很具有表演性；海底捞的变脸、谭鸭血的开鸿运......让顾客有看表演、看戏的感觉。
“做第二定位”
“刚开始，大家都在谈聚焦，疫情一来，聚到不合适的位置，就直接死了，现在连海底捞、巴奴也都在做第二定位。”
吉卫东把第二定位，瞄准在客单价更低的“牛杂煲”上。
牛是自己宰杀的，以前牛杂都低价卖掉了，现在把牛杂开发起来，卖出去，填补亏损。原材料的利用率提高了，毛利就起来了。
▲顾客对新品牛杂煲，好评如潮
目前，该产品只是在汕锦记门店试水，吉卫东说，“吃过的人都说好，也坚定了我们做第二品类的决心。”
谈到今年潮汕牛肉发展趋势，吉卫东自信表示，疫情之后，潮汕牛肉的品类特性，会更加符合餐饮消费价值观——追求更健康的烹饪方式、营养价值更高的食材。
“时间越长，对我越有利，坚决不上辣锅，即使现在比较小众，但一直在往市场里拽人，肯定会成为一个大品类。”
044点忠告
1
扛过疫情，还得扛过时间
现在很多店看着生意很好，因为该倒闭的都倒闭了，店少了，所以你的生意才会看起来不错。
1929年，美国经济大危机，但真正的倒闭潮是3年后，大批量关店。
餐饮业也是同样，店面会边开边关，预计3年后，餐饮市场才会恢复如常。
2
抗疫常态化，危中找机
虽然我做餐饮20多年，经历过大风大浪，但这次经历的是海啸，仍准备不足，风险意识不够。
未来，做好抗疫常态化的准备，小病小灾不会断。
对活下来的企业来说，关的店多了，竞争对手少了，机会也更多了，就看如何把握。
3
战略随机应变，活着就好
巴奴打海底捞是进攻战，海底捞对巴奴叫防御战，我在郑州开汕锦记是侧翼战，夫妻老婆店叫游击战。
遇到疫情，餐饮店又都开始打游击战了。
疫情来了，活着就好，什么办法好就用什么办法。
4
向内行学习，向专业看齐
这次疫情，教训了很多年轻人和跟风创业者。
如果想进餐饮圈，就一定要先把自己变成内行，不能只一味看别人好、盲目跟风。
哪怕用许多年的时间研究透一样单品，也能在激烈的市场里站稳脚跟。
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但机会向来只青睐有准备的人。
想“五一”生意火爆，
现在就要想好引流高招。