门店存活率96.6%，这个串串香疯狂抄底四线城市
近几年，关于“火锅、串串香高烧过头，该降温了”的声音，不绝于耳。
然而笔者前几天去了一趟安徽，发现一个四线城市的串串香品牌“蓉小宝”，一年狂开店88家，却只闭店3家。
它为何能在疫情反复，火锅巨头纷纷关店的形势下，逆流而上？
第 989 期
文 | 杨洪
七年之痒背后的冷静思考
俗话说“七年之痒，八年之痛”。
在蓉小宝诞生前，掌门人袁领航于2013年在当地创建袁氏蓉妈串串香品牌。
凭借大店规模优势以及高性价比，很快在当地餐饮市场站稳脚跟，7年时间先后共发展了100余家加盟店。
▲ 袁氏蓉妈
“我们不割韭菜，但也没有过多关注加盟店后续系统运营问题。”
在餐饮加盟高速发展年代，大部分品牌方做的基本一样：做好选址把关、开店培训，然后再带店一段时间。
2019年疫情来临，餐饮出现关店潮。
此时，袁领航开始思考传统加盟模式的弊端，并在多方走访、不断学习后，悟出一个核心点。
单店加盟商，没有精力也没有能力，去面对错综复杂的竞争和经营环境。哪怕你把一个成熟的直营店，包括店长及运营团队，交给加盟商，他们也不能确保后续经营的稳定性。
他认为，总部一方面要制定好培训和标准化体系，另一方面还必须有人去做方案执行。
正是因此，才有了开篇蓉小宝的开店战绩。接下来我们就走进蓉小宝，了解其成功背后的逻辑。
30人均客单高性价的杀伤力
我们采访当天晚上8:30到达国购店，1500平米，一共三层，160张桌，可同时接纳800人就餐。
这种规模的店，别说在四线城市，就连一二线城市，也是极少出现的巨无霸。
然而就这样规模的店，顾客依然排着长队。
▲ 蓉小宝
店堂装修以赛博朋克风为主基调，在一个四线城市彰显着一线大都市的潮流气息。
风幕柜上的菜品也是琳琅满目，荤素加在一起大约超过100余种。其中最吸引人眼球的是所有签签菜品5毛钱一串，而且还是采取传统手工数签子方式结账。
▲ 蓉小宝菜品
目前市面上大部分的串串香，都采取用称称签子，一般68元/斤，换算一下大概6毛5/串。
目测蓉小宝5毛/串的分量，比市面其它串串香要足，收银数据显示一般两个人100串就能吃饱，即菜品大概50元。
再看锅底，普通高汤鸳鸯锅12元，小料2元/位。
算下来2人一桌，人均才33元块钱，如果4人一桌，锅底均摊后，人均只有30块钱。
▲ 蓉小宝锅底
试想，在当下经济不景气的时候，有这么一个装修时尚，可满足社交需求，人均才30元的地方，怎么会不讨人喜爱。
专注下沉市场&降维打击
之前大家对下沉市场的定义是：
对品质、品牌的追求，还没有达到那么高的认识和要求，对消费者普遍的消费能力、消费意识，还没达到一定水平的市场。
其实粗暴一点来讲，下沉市场就是三四线市场。
蓉小宝可以说把下沉市场沉到了井底，即乡镇这一级。
从蓉小宝提供的店面分布图可以看出，县城开店占比31.35%，乡镇开店占比31.23%，这两个市场占比总和高达62.58。
当下餐饮经营压力大，主要源自两方面。一是高额房租和人工，二是获客难、获客成本高。
蓉小宝用下沉策略解决了第一个问题，用什么解决的第二个问题呢？
我们知道，美团、小红书对餐饮引流都有很强的号召力，但想要在这两个流量平台上获取生意，哪怕是在一线城市，还得要有专业的运营团队、高昂的推广费用。
更别说市场下沉做到县、乡，尤其是皖北这些地方。
在这样的市场里，如何破解获客难、获客成本高的难题？
答案是抖音。
袁领航团队用抖音为加盟店获取流量，并转换成生意，发挥出低成本、高效的优势。
▲ 多家蓉小宝门店的抖音
这就是袁领航继“七年之痒”后找到的问题解决方案。
公司还专门设立了抖音运营部。
从门店创建账号，到画面拍摄、文案编写，到后期视频剪辑、抖音账号的持续运营，建立了一套完善的运作机制。
红海市场里找寻蓝海战略
如果你以为蓉小宝就是靠深耕性价比、瞄准下沉市场、抖音引流，这三板斧，实现了快速且稳定的发展，那就肤浅了。
因为这只是表象。
你可以把这些手段理解为术，然而一个品牌的成功，必须要有顶层设计，这个可以理解为道。
蓉小宝最大的成功，是关于道的顶层设计，那就是找到了串串香红海市场里的蓝海战略。
什么是蓝海市场？百度百科解释为：
红海代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，也就是未知的市场空间。
关于这个定义，我并不赞同。如果严格按照这个定义，当下商业领域很少有企业能真正进入到蓝海领域，除非你是马斯克。
真正于我们有意义的蓝海，我的理解是：
企业为突破残酷的红海竞争，不将主要精力放在打败竞争对手上，而是聚焦寻找顾客需求痛点，而制定的有效策略。
这个定义就能很好地解释蓉小宝的蓝海战略了。
虽然他在串串香品类这个赛道，但是他并没有用大多精力聚焦到比他客单略高，或是略低的竞争对手。
而是聚焦人均25~35元客单的小吃、简餐、快餐等品类，去思考和蓉小宝人均客单差不多的情况下，怎么把原本消费这些品类的人抓到自己的店里来。
所以，性价比是第一要义。你的消费不能比这些高出很多，否则消费者是不可能进店的。
另外，环境肯定要比这些品类要好，不仅要好，还要绝对的好。
而最重要的是，放大串串香这种消费场景的社交属性。
这就是蓉小宝成功的核心要素。
机遇下的危机
危机从来都不是一个词，而是“危和机”。
有危，才有机。
蓉小宝在顶层设计上找到了蓝海市场，主打性价比，同时利用抖音成功实现引流。
然而随着抖音团购的兴起，绝大多数生意不太好的餐饮商家，似乎抓住了最后一根救命稻草，疯狂推出低价团购套餐。
创始人或许在这个阶段没有找到更好的突破，不免也被卷入到抖音低价团购的泥潭，似乎想凭借自我在“术”方面的深入了解和领先一步，“完胜”竞争对手。
▲ 蓉小宝某门店抖音团购
其实在我看来，创始人在蓉小宝取得成功后，似乎走进了一个“自我设限”的误区。
因为，我们需要回到连锁餐饮本质的三大核心要素：品牌、运营、供应链。
此时的蓉小宝需要在这三个维度，沉下心来深耕：
品牌方面，借助外围机构重塑品牌；
运营方面，加强内部团队更专、更强的建设；
供应链方面，深挖产品的标准化和降成本。
相信在不久的将来，蓉小宝也有机会像起源于安徽的老乡鸡一样，踏上上市之路。
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