拆解:西北火锅区域王的商业模式
羊莊胡同是西安本土的火锅品牌,9年时间开出400多家店,堪称西北火锅的区域之王。
羊莊胡同为何如此火爆?
为此,餐见君采访了创始人路遥,接下来,我们将从门店、加盟、供应链等三方面拆解其商业模式。
第 1057 期
文 | 张冬
门店盈利模型:
用半自助方式提高人效和坪效
西安是个喜欢坚守“本地味儿”的城市,换言之,外地的火锅品牌想在西安有一席之地,很困难。
尤其是川渝火锅,不少品牌都被这道古城墙拦下,折戟于无形。
路遥分析,很多西安人并不喜欢川味火锅的清油、重庆火锅的牛油,油太多的火锅品类,以及各类下水等食材;
而铜锅涮、海鲜火锅、打边炉、菌菇火锅之类,又显得清淡,主力消费年轻人群并不喜欢。中间的“度”,很难把控。
羊莊胡同主打“酸菜铜锅涮肉”,融合了铜锅涮肉、川式火锅和打边炉的特点,又开发了诸如老坛酸菜、藤椒、浓汤番茄、菌汤、鱼香锅底等10个锅底,以满足不同人群的需求。
西安火锅的平均客单价为75.55元,羊莊胡同的客单价也正是在这个平均线上高低浮动,属于平民消费。
路遥是陕西人,又拜川菜大师肖见明为师,不仅对食材、工艺有着特殊的讲究,而且还创新性地将川味融合进了西安味中。
像主打的酸菜铜锅涮肉中的酸菜,全为自加工,盐度低,且用了脱水工艺,这就使得火锅不会越煮越咸;
再如鱼香锅底,是将川菜中的“鱼香”工艺用到火锅中;麻辣孜然锅底,则是放入孜然,产生了奇特的烧烤风味;番茄锅底更是将番茄进行二次发酵,熬煮两个小时都不会泛酸……
这些独家秘方的锅底,牢牢地抓住了顾客的味蕾。
在陕西铜川店,一个顾客曾连续吃了27天,最后在安徽淮北加盟一家店。
羊莊胡同的面积多在200平左右,每天最多时可翻台6次,整个餐厅人员不到10人,菜单上也就20几道菜。
客人除了点菜单上的菜以外,其余都是自主去取,这种半自助的方式,节省了大量人工,净利润可达39%左右。
羊莊胡同的店面绝大多数是社区店,做的也都是熟人生意,复购率可达80%。
好吃不贵是顾客进店的主要原因,半自助模式则是高人效和高坪效的主要原因。
加盟模型:
一次性收齐加盟费
羊莊胡同在2013到2015年不扩张、不加盟的原因,就是在打造模型。
路遥说,模型出不来,服务不到位,加盟商赚不到钱,等于自砸招牌。
直到2016年9月,模型出来后,才放开加盟。
羊莊胡同的加盟商很有意思,最早的一批人竟是“熟客”,吃惯了、见生意火爆,就想自己干,由于从不做线上推广,所以,最早的加盟商多是陕西、甘肃等地的客人和加盟商的转介绍,还有路遥的一些餐饮朋友们。
有个顾客一口气开了7个加盟店,虽分散在不同区域,但都挺赚钱。
对于加盟商的选址,路遥尤其重视,为此他还专门合作了一个第三方的选址公司,专门找地址,做客群调查和流量分析,确保加盟商能在此地赚钱。
在培训上,羊莊胡同要求每个加盟商都必须参加总部培训,从食材、口味、服务上进行系统化训练。
收费上,羊莊胡同不同于其他品牌的是,加盟费不按年收,而是一次性交清,这就让加盟商产生天然的信任感,毕竟,一次性交清的加盟费,说不定几个月就能回来。
地域的差异使得大众的消费水平也不同,羊莊胡同就规定,不同地域的加盟商,客单价也不尽相同,像四五线城市,客单在60—65元;二三线是70元,新一线是80元,以此类推。
一次性收清加盟费、帮助选址、完备的培训,让很多餐饮小白动心,也让不少餐饮老炮试水——没人会拒绝多一份收入。
这是羊莊胡同针对下游的的盈利模型。
加盟商多了,供应链必须稳定、高效,羊莊胡同公司入股了不少供应链企业,包括养殖场和屠宰场等,目的是为其制造和输送各种汤底与食材,这样做的好处是,可以拿到成本价,而且发货速度很快。
西安人喜欢吃羊肉,羊莊胡同的羊肉也用得讲究,路遥介绍,他们用的是杜泊羊和小尾寒羊的杂交品种,口感好,涮羊肉一绝。
▲极为讲究的羊肉
随着加盟商的日益增多,羊肉的供应量也越来越大,目前,羊莊胡同每天要用掉大约50吨羊肉,外人看来,这样的需求,对养殖场和屠宰场而言,都是非常大的压力。
路遥介绍,养殖场的模式是与农户合作。
养殖场将育好的种小羊卖给农户养殖,并定期收购,到了出栏标准,农户也可自行送来,双方都没压力,而且能保证货源充足。
因为入股这些供应链企业,羊莊胡同拿到的产品,远低于市场价,并以成本价发给加盟商,这就确保了加盟商的利润空间,而且还有一个重要好处——加盟商不会为了利润去拿别人的货,忠诚度很高。
打个比方,羊肉35元给到加盟商,加盟商若要在市场上找到同品质的羊肉,则需39元。
这跟“高薪养廉”的逻辑差不多,喂饱了,自然不会偷吃。
加盟商不乱拿货,品质稳定,积累下的“品牌资产”,吸引更多人加盟,总部还是赚。
小结
所谓商业模式,就是怎样盈利。
羊莊胡同的门店、加盟以及供应链三种盈利模型,涵盖了上中下游的产业链,且操作极简。
加盟,是最大的盈利模型(羊莊胡同的直营店仅8家,门店盈利有限)。
无论是从一次性交加盟费,还是成本价给加盟商底料和食材,或是为适应本地口味研发10款锅底,这其中都蕴含一个思维——“利他”。
这也是羊莊胡同加盟商源源不断的秘诀。
利他,是授人以渔,是为别人提供获利的方式方法,所以,你不妨想想自己的盈利方法,有多少是利己,又有多少是利他。
利他,才是最好的商业模式。