饲料业务员也拿年薪百万！1700万吨饲料巨头暴露广东水产料雄心计划：三年50万吨！

文 | 农财宝典-新渔网记者 苏若晶

由于非洲猪瘟引起的猪产量下滑严重，引起农牧业供应链前所未有的结构性变革。如果未来我国养猪产量下滑，必然需要水产品来弥补，这也是越来越多畜牧企业集体重点进军水产业的核心原因。

作为我国农牧业领军企业的代表，新希望六和也越来越重视水产市场的价值，并不断加大开发力度。2018年新希望六和饲料中销量1704万吨，同比增长8.37%；其中水产料106万吨，同比增长23%，这也是我国公开数据中第三家水产料销量超100万吨的企业。无论从销量规模还是发展速度均可以看出新希望六和对水产市场的重视程度。

广东是我国水产料最核心的市场，一直以来都是饲料企业必争之地，也是竞争最激烈的市场。广东新区当仁不让成为新希望六和开拓水产料市场的排头兵，并喊出三年50万吨的进攻号角。

为了统一思想，达成目标。6月15-16日，新希望六和广东新区350水产成长计划启动会在广州举行，新希望六和广东新区总裁李维峰、新希望六和湖北片区总经理陈勇、湛江国雄总经理冯强、广州六和总经理刘汉斐、广州希望总经理杨文学、茂名六和总经理赵红开、揭阳国雄总经理代仕桥、诚一水产淡水料技术部长胡云华、诚一水产特水料技术部长李家庆、三智生物科技有限公司总经理兼技术总监蒋蓉等各领导嘉宾以及新希望六和广东新区各个子公司员工代表共160多人参加了此次启动会。

以往这是新希望六和广东新区召开新区会议几乎以畜禽为主，但这次会议全部是聚焦水产，这也是广东新区成立五年以来的首次对外召开专业水产战略会议，可以看出开发水产料市场已经提到战略高度，彰显新希望六和变革的决心。

目前，广东新区拥有7家工厂，将整合协调统一作战。李维峰分析，目前广东水产料市场容量600万吨，未来有望突破1000万吨，淡水鱼料持续增长，特种料将大幅增长，市场在变化，新希望六和广东新区也必须要作出改变。

• 以大博小、以小博大

新希望六和广东新区总裁李维峰

作为叱咤广东饲料界的风云人物，李维峰一举一动受到外界关注。6年前，李维峰从海大集团离职回到新希望六和创业；经过5年时间，他率领新希望六和广东新区饲料销量从2013年的30万吨增长至2018年110万吨，克服外来企业在粤水土不服的重重困难，挺进广东饲料界百万吨级俱乐部。

前五年，新希望六和广东新区的重心是做规模，畜禽料是发展重点，而新希望六和是我国最大饲料企业，但是以前在广东市场并不占优势，李维峰凭借大集团的品牌、资金、管理、采购、运营等各方面优势迅速将新希望六和在广东市场的规模做起来；如今，水产料成为广东新区的发展重心，而新希望六和的水产料规模尤其是特种料市场占有率与头部企业仍有距离，因此广东新区以空杯心态，快速提升专业化能力进军水产料市场，而新希望六和从规模、资金、人才等综合实力的配备上又是一等一的大型集团企业，这就是李维峰面对强手如林的广东市场“以大博小、以小博大”超群智慧。

“以大博小，以小博大。”站在全新的发展历史坐标上，李维峰以全新的策略再出发，率领广东新区挑战更大的目标，摘取更大的荣耀。他表示，今年新希望六和广东新区饲料销量将超130万吨，其中水产料近30万吨，比去年增加10万吨；三年内广东新区实现饲料销量超200万吨，水产料超50万吨。

• 四力驱动、提升专业化能力

作为国内最富盛名的顶级农牧企业之一，新希望六和饲料规模无疑国内第一，过去新希望最大的痛点是拥有强大的品牌认知度，但是在养殖端，新希望六和的产品几乎极少被业界熟知，落入有品牌无产品的发展怪圈。

与此同时，由于过去广东新区对于水产料重视程度不够，导致各个公司产品、品牌、宣传的节奏不统一、不一致，缺乏协调作战的集团化管理。如今，在将水产料板块提升至战略高度后，广东新区将重新统一资源、统一管理、协调作战，对外形成竞争合力，以提升产品力、强化营销力、打造服务力、重视品牌力。

“广东新区要全面形成四力驱动，提升专业化能力；水产料的竞争背后是各个环节专业化能力的竞争。”李维峰表示，从市场、软硬件到资金等环节的比拼，新希望六和没有问题，关键在于三点：第一，团队的专业能力；第二，团队的协同能力；第三，团队必胜的信心，所以成败关键在人。

李维峰认为，全国5000万吨猪料猪肉消费，未来可能会减少30%以上，那就产生1500万吨肉类供应缺口，必须会增加水产品的消费，所以未来广东水产量会有很大的机会继续增长，我们必须对发展有信心，实现三年50万吨水产料销量目标。

• 精彩报告内容

1

新希望六和广东新区总裁李维峰：培养年薪100万业务标杆

350水产成长计划，三年时间水产料销量50万吨、三年时间培养50个项目负责人、三年时间水产团队收入增长50%，培养年薪100万业务标杆；同时，未来广东新区三年打造3个10万吨级公司、3个5万吨级公司。2022年水产料50万吨，其中特种水料达到10万吨、普通淡水鱼料40万吨。

经过五年发展，我们在研发、生产、营销这些团队上都做了重新规划。比如研发方面我们今年在顺德投资了几百万新建一个研发基地，室内是标准循环水养殖，室外是高质量的养殖网箱。由于水产料业务在广东新区中占比越来越重，为了更好地服务于市场，我们还对团队做了更加明确的分工，设置了水产线路首席配方师，专门负责水产料技术研发、市场服务。

为了更好的进军特种水产料市场，在销售环节重新把产品线划分为猪料线、禽料钱、水产线。其中水产线分为淡水线路、特水线路，业务考核也不再以区域为标准，而是按品种，每一条鱼有专人负责，可以说各方面准备都比较充分。去年我们的生鱼、加州鲈料已经推向市场，今年泥鳅料也相继推出。

2

新希望六和广东新区首席水产配方师李宾：

打造生物环保饲料及功能饲料第一专业品牌

我们使命是：让所有养鱼户不再受鱼病困扰；打造功能性保健料第一品牌，让天下没有难养的鱼；严格原料品控、最先进工艺及严格工艺参数、密切跟踪竞品数据。

我们将通过坚持生物饲料，走产品差异化路线来提高产品力；通过组建专业团队，做数据、重宣传、顺势突围，坚持三级开发、坚持精准营销、坚持“和粉”建设；通过强化研发力，在常规料提品质降成本，深化功能饲料开发，特种料系统研究，从而打造广东生物环保饲料及功能饲料第一专业品牌，像“药片”一样的饲料，既营养，又健康。   

3

广州希望总经理杨文学：淡季做开发、旺季做服务

根据水产季节性制定里程碑和关键事件，水产特点：淡季做开发、旺季做服务！

广东新区“四力驱动” 模式，助力350计划早日实现，广东新区统一营销套路：精准营销-2前奏（高调宣传+密集调研）+3步曲（定向开发+效果示范+复制推广）。

营销就是品牌、品牌就是传播、传播就是事件。传播的最高境界就是让客户每天发自内心宣传传播，我们要求新区/公司每次的宣传内容都要邀请客户发朋友圈，并截图发公司销售群点检。

4

广州六和总经理刘汉斐

产品同质化的背景需要服务比拼价值，通过服务将产品效果表达最大化。

传统营销：举步维艰   ，服务营销：步步为营。

一、服务的价值

客户价值：养殖成功效益最大化，养殖专业能力提升

团队价值：检验和提升队伍专业能力、快速感应市场变化、体现自我价值

企业价值：客户和队伍认同度提升带来的企业认同度提升、终端品牌价值塑造

二、服务的能力

服务理论能力：

1、饲料知识能力，饲料品种及特性+饲料组合+饲料效果

2、水体知识能力，水质优劣判断+动保产品熟悉+水质调节组合

3、模式知识能力,模式基本流程+模式盈利点设计+根据变化及时调整

4、疾病知识能力,疾病诊断+水产药品熟悉+疾病治疗建议

5、硬件知识能力,器械类别及作用+合理搭配器械+如何合理使用

数据营销能力：

1、和粉建设，和粉筛选+和粉跟踪

2、三会推广，三会组织+三会召开

3、品牌宣传，媒介宣传+客户宣传+队伍宣传

价值链整合能力：

1、器械

①传统器械（增氧、投料）

②物联网（水质监测和控制）

2、资金

①审核精准、操作专业

②放款灵活

3、种苗

①广东境内名牌苗企

②区域市场优势苗企

4、流通

①区域市场优势流通渠道

②自建大品类（草鱼、叉尾）渠道

5

新希望六和广东新区营销中心总监邢佳童

聚势精耕，品类突破

市场趋势：随着饲料技术的愈加成熟，养殖模式多元化，饵料系数计算存在偏差，仅仅围绕饵料系数很难做出差异化，我们要更加关注鱼健康、水健康方面的产品表达，也更容易做出差异化。

品牌定位：保持产品良好的生长性能，升级产品的保健、功能性，坚持以生物环保饲料为主，将生物环保饲料打造成新希望六和广东新区的超级符号

客户需求：鱼长得快（饲料的投入产出比）、长得好（健康养殖）、赚钱效益好

价值贡献：专业的服务+产品解决方案

统一宣传、统一产品、统一优化，打造拳头产品。

统一宣传：生物环保饲料—价值独占核心竞争力，造生物环保饲料第一品牌

6

新希望六和湖北片区总经理陈勇：

0到2万吨小龙虾料的突破

一、品牌定位：打造品牌形象产品+主销盈利产品+应对竞争限制销售产品

颗粒料：参与竞争打造性价比

膨化料：提升功能提炼差异化

二、价格定位：坚持价格比市场主流公司高200-500元/吨

三、打造爆品，几个关键点——前端：工匠精神追求完美品质

四、服务+实证+模式引爆市场

小龙虾料成为区域引领品牌

湖北每销售10只小龙虾，就有一只新希望的虾；湖北省最快出大虾速度，从18天提前到15天；定价高端，销售价格比主流竞争对手贵200元/吨；一箱虾比竞争对手重5斤，虾肉丰满度更好，售价高0.2-1元/斤；养殖户每亩纯利1万元

7

诚一水产淡水鱼料技术部长胡云华

广东淡水鱼饲料的机会点

1、草鱼养殖模式的发展趋势：

（1）养殖分级进一步增加

（2）缩短周期

（3）提高产量

（4）养殖模式标准化（大养殖户）

（5）环保要求提高

2、淡水鱼饲料的发展趋势：

（1）产品定位细分

（2）精准的营养标准

（3）以性价比为核心卖点

3、淡水鱼料的机会点

（1）、推广差异化的新产品

• 赢利途径：更科学合理的定位多产生的价值

（2）、提高老产品（同质化）的竞争力和利润率

简化营养标准+优化配方模型

市场调查：各阶段的养殖效果

养殖模式：投喂率和规格变化

原料变化：性价比和供应变化

8

诚一水产特种鱼料技术部长李家庆：

中国特种水产料发展现状与趋势

对虾现状与趋势

• 在中国对虾养殖中，南美白对虾养殖占比90%，其年总养殖产量在167

万吨。

• 中国以池塘养殖为主（土塘），近几年工厂化养殖逐步兴起。

• 土池养殖约2000元-5000元/亩；高位池15000-30000元/亩；工厂化养

殖约80000元/亩。

• 珠三角养殖量在逐步减少，但是在湖北、湖南等中部区域有发现苗头。

牛蛙

饲料市场容量：

潮汕区域：约30万吨

福建区域：约10万吨

湖州、温州市场：约3万吨

安徽市场：约1万吨

江西市场：约1万吨

还有海南市场、广西市场、湖南市场、湖北市场等

预计全国总量：约45万到50万吨

现状与趋势

1、老牌养殖区域禁养，牛蛙养殖往广西、江西、两湖发展。

2、在新兴区域，收蛙优势略有下降，养殖技术需求提升，给其他

饲料企业进入的机会

加州鲈

加州鲈核心养殖需求：

（1）出头批鱼要求长速快（赶高鱼价）

（2）健康（尤其是高温期肝脏）

（3）料比低（次年干塘）

养殖发展趋势：

（1）冰鲜饵料用量减少，饲料取代冰鲜

（2）全国养殖量扩大（华东、华中等）

全程饲料关键点：

（1）饲料外在品质 （2）投喂率与生长速度 （3）肝脏健康

9

无锡三智生物科技有限公司总经理兼技术总监蒋蓉：构建饲料服务营销体系

在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。

服务是为了生存，只关注饲料，生存有问题。

未来行业的竞争将是服务的竞争。

服务的最终目的不是掌控经销商，而是终端养殖户利益最大化。

终端将是未来决胜高低的关键。

涉足某一品种全产业链，养殖包销模式。

饲料公司服务：涉足水产品链条中的某个版块，对养殖户进行服务，增加粘性，

金融服务，

构建服务体系：

目的——为客户服务

提供除主营产品之外可以解决客户的其他需求

增加与客户粘性，创造服务价值

增加客户的养殖效益，提升主营产品的营销

建立各养殖品种的养殖技术手册（每年更新）

建立塘口服务流程

建立相应的服务标准

| 更多花絮 |

对于上述话题，你也有话要说

点击右下角“写留言”，发表你的真知灼见吧！

点击“大拇指”，让我感受你对我的爱！

转载声明

本文版权属于农财宝典（ncbd0000），文：农财宝典-新渔网记者苏若晶，未经授权，谢绝转载。

本期编辑：Ivyzeng116

更多新闻