服务8000余亩蟹塘超600名蟹农，他凭借这些“法宝”业绩翻倍 | 好润标杆门店④

作者 | 农财宝典-大国渔业-蟹行家见习记者 陆珊珊

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今天为大家介绍的好润标杆门店来自南京高淳固城湖，现任店长刘坤是一名90后，目前是好润高淳固城湖店、宣城狸桥店、宣城水阳店、高淳港口店、高淳砖墙店等五家店的总店长。2021年底，刘坤又依托好润集团子公司“润和动物药业”新开了高淳润和阳江店，同时兼任润和苏南、皖南大区经理。

在当地养殖面积大幅缩减背景下，刘坤所在门店却始终得到蟹农认可，创下业绩翻番的业绩，他凭借的是啥法宝？一起来认识一下。

好润标杆门店 · 高淳固城湖店

2月的一天清晨6点，在国际慢城——南京高淳，天气寒冷，刘坤依然像往常一样早早起床，开始了一天的忙碌。
逐一回复客户的电话和信息，做好当前的养殖技术方案，联系产品调度，安排好跑塘口的路线和时间计划……在入职好润的8年多来，刘坤的生活紧张、忙碌，而又充实。
这位90后的年轻人，现在已经是好润集团高淳固城湖店、宣城狸桥店、宣城水阳店、高淳港口店、高淳砖墙店等五家店的总店长，2021年底，他又依托好润集团子公司“润和动物药业”新开了高淳润和阳江店，同时兼任润和苏南、皖南大区经理。
左：刘坤，右：樊博江（润和动物药业有限公司总经理）
高淳是历史悠久的水产产区，但是却面临着不少难题，比如养殖群体老龄化严重，养殖观念落后，养殖效益偏低等。近年来，当地养殖水面显著减少，又使许多养户离开农业。然而，立志以优质产品和前沿技术改变当地养殖现状的刘坤，却依然没有改变自己的信念，在他和团队的努力下，高淳的养蟹技术在一步步提升，产品声誉也越来越好。
左：刘俊亮，右：刘坤

当地养殖面积缩减超五成好润门店销售业绩却翻倍
高淳区位于南京市最南端，境内有石臼湖、固城湖和众多河流，水域资源十分丰富，在水产养殖上有得天独厚的地理优势，刘坤的好润固城湖店便位于此。
“先做好水质调控，再保证增氧机的开机时长，才能做好大闸蟹的日常管理。”好润固城湖店内，刘坤正一边帮养户打包螃蟹，一边给客户讲解养殖要点。他的衣裤和运动鞋上，还留着不久前下塘给养户做水质分析时沾上的斑驳泥点。


作为好润“较老员工”，刘坤大学毕业后便来到了这里，从每天参加培训、骑小电驴跑塘口到成为店长，刘坤只花了一年半的时间，2016年老店长升职后，刘坤接棒成为店长。
目前，依托于好润固城湖店，刘坤主要服务方圆10公里内的8000余亩蟹塘，负责600多个客户，其中“粉丝级”优质客户占40%。每天天刚亮就起床干活、开门迎客，上午在店内为当地前来咨询的客户解答养殖难题，下午驱车到预约的养户塘口提供技术服务，是刘坤每天的日常。大闸蟹病害高发的时候，他每天要跑10多个不同的塘口进行现场检测、答疑，帮养户处理问题。
近年来，高淳当地的养蟹行业发展形势并不算好。前几年当地还有蟹塘5万多亩，但是最近2-3年因为复垦和城市规划使得养殖水面不断减少，很多蟹农也因此不再养蟹，现在当地养殖面积已经只剩2万亩出头。但是，刘坤和他的伙伴们用出众的技术赢得了业绩增长。2021年，刘坤管理的5家门店饲料营业总额比2020年了翻一倍，大眼幼体销售量则比去年增多了近2000多斤。

好润高淳固城湖店内景

润和门店内景

自建扣蟹示范基地“好润1号”带动行业升级
据刘坤介绍，高淳蟹塘多为精养塘，以投喂冰鲜为主，投苗密度1000只/亩左右，产量约180斤/亩，投入成本在7000-9000元/亩。其中大致分两种模式，一种是高投入方式，选用品牌蟹苗，优质饲料，搭配多种养殖设备，主要养殖大规格优质精品蟹，塘口售价一般80元/斤左右，养殖收入14000元/亩，利润6000元/亩。另一种则是“廉价”投资养殖方式，商品蟹质量也一般，塘口售价30-40元/斤，平均每亩收入约为3000元，遇到缺氧或伤亡较大的情况，亏本概率非常高。
在科班出身的刘坤看来，高淳较为落后的养殖模式和理念，是导致后一种养户时常亏钱的重要原因。当地养户多为60后、70后，对新观念的接受比较困难。例如令刘坤最头痛的用电问题，当地政府曾经给蟹农们免费安装了增氧机，出于省电心理和对溶解氧的错误认知，农户们平日要么开的时间较短达不到增氧条件，要么等到蟹大规模发病死亡时才开。“这种不预防只治病的方式，必然会影响生长，增加死亡风险。”刘坤解释。

为了以实践效果转变蟹农的观念，刘坤开始自己养殖扣蟹。2019年底，刘坤拿下10亩塘，次年开始第一年养殖，最后以450斤/亩的产量验证了自己的养殖理念。农财宝典-蟹行家记者在采访中了解到，2021年刘坤的扣蟹规格和产量比上年又上了一个台阶。
“2021年5月投下好润1号7公5母大眼幼体，投苗密度3斤白籽/亩，全年投入成本13000元/亩。”据了解，2021年腊月十八、十九两天，刘坤卖出了第一批扣蟹共计2700斤，规格40头/斤，剩余存塘量2000多斤，春节期间陆续出完，规格苗亩产达到了500斤。
除了比当地扣蟹塘的平均亩产量高，刘坤的扣蟹塘最突出的特点还在蟹苗的出籽率高。例如，要达到相同亩产量，其他白籽需要投入5-6斤，但“好润1号”仅需投放2.5-3斤即可，且长成的扣蟹规整、个大、腿长。刘坤扣蟹塘的成功，起到了很好的示范作用，也大大提高了“好润1号”蟹苗在当地的影响力。“甚至有不是“好润1号”的蟹苗冒充我们的苗销售。”刘坤无奈笑称。
有了好种苗，还要有好技术和好管理。刘坤介绍，除了科学调水、内服动保营养品和投喂高蛋白饲料，最重要的一点便是科学增氧。当地养户增氧机最多每天开4-5小时，而刘坤从放苗前三天开始连续10天24小时开启增氧机，放苗一周后则保持从晚上6点开至次日上午10点。“只有开机时间足，才能保持高溶氧，好苗和好料才能体现出效果。” 在他和团队持之以恒的技术服务和亲身实践下，当地养户学会了选好种苗，在增氧操作上逐渐科学，同时也开始减用冰鲜鱼改喂饲料。

打造固城湖好润红品牌联手邮政拓展销售渠道
为了帮助养户扩展销售渠道，刘坤做了许多尝试，从过去的社区团购，到与南京电视台合作进行带货直播，效果最为显著的还是与邮政进行资源整合，同时打造固城湖好润红大闸蟹品牌。
为了更便捷地销售大闸蟹，刘坤与邮政达成合作，将固城湖门店作为邮政的一个提货点。他每天将收回的蟹打包好，邮政上门直接取货，因为基础量大，与邮政签订了大客户协议，邮费也更优惠。所有在刘坤店里寄货的养户，同样可获得邮费协议价。
有了足够优质的货源和销售渠道，建立品牌的问题随之而来。好润公司的好润红品牌大闸蟹养殖基地在泰州，大闸蟹发货地也在泰州，为了与泰州区别开来，也为了打造地理区域品牌，刘坤向集团公司申请了“固城湖好润红”大闸蟹品牌，并且高薪聘请专业的挑蟹师以高于普通蟹5-10元/斤的价格从当地养户塘头挑蟹，再用好润红的品牌纸箱包装好从高淳发货。同时，好润加入了当地的政府扶持项目——固城湖螃蟹城河蟹产业链众创空间，借该品牌宣传点扩大好润红尤其是固城湖好润红的品牌影响力，进而带动销售。

经过这些年的不懈努力和探索，从苗种培育、养殖理念更新、养殖技术精进、养殖过程管控、螃蟹销售等环节，好润6S养殖技术体系在刘坤身上体现的淋漓尽致。就这样，通过资源整合，与农户、地方政府、邮政物流体系等的合作模式，刘坤逐步打开了当地好润红大闸蟹的销售渠道，也进一步打响了固城湖好润红的名声。
新的一年，他希望一方面将润和阳江新店做好，帮助更多养殖户赚钱；另一方面，在保持业绩稳中有增的同时，打开大客户渠道，实现薄利多销，带领当地蟹农走上共同致富的道路。

采访手记：

从2012年成立至今，江苏好润生物产业集团股份有限公司（下称“好润”）始终深耕水产一线，推动产业系统升级，提出并不断完善6S整体解决方案（种苗、饲料、动保、技术服务、养殖示范基地、互联网+），为养殖户创造更大价值，为消费者提供更加健康美味的水产品，实现多方共赢。

如今，经过前几年的高速发展，水产动保行业大面积开店时代已经过去，行业的矛盾转为养殖户对于高水平的技术服务需求和从业人员素质参差不齐之间的矛盾。好润药店发展部经理许长青告诉农财宝典-大国渔业记者，好润现有门店340家，店长年龄平均在30岁，经过几年的发展，各养殖区域养殖户对好润门店和员工的认可度越来越高，对好润的产品使用也越来越顺手。
通过集团化管理，好润对于门店店长及员工素质提升的要求越来越严格，尽最大可能确保培养出的店长能实打实帮助养殖户解决实际问题。
“这几年差不多保持每年新增加20到30个门店，从前年开始就开始踩刹车，对于新开门店开始从数量往质量转变。”据许长青介绍，在好润体系，想要晋升店长，这个员工在老店的销售额至少要达到35万元，在超100万的门店其销量占比至少达到35%，且在团队管理、市场营销、客户管理、对产品的了解、技术水平等都要通过药店部的考核，最后参加新店长培训考试通过，才能当选店长。
可以说，能够当选好润门店店长的，都是佼佼者，而所在门店能够当选为年度标杆，更是优中选优的代表。

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记者：农财宝典-大国渔业-蟹行家见习记者 陆珊珊

统筹：杨玲

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