See First | 如何出海东南亚？学字节跳动的本土化

“我可能无法很好地帮助中国公司扎根本土，但我擅长帮中国公司走出中国。”

——William

【7点5度】第514次与您见面。本文共4149字，5张图片。

本期人物：SOSV 合伙人 William Bao Bean

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SOSV：6家加速器，6个月，150个公司

当你在网络上搜索SOSV时，你会发现它还有另一个名字，叫做加速器风投（The Accelerator VC）。SOSV是一家运营着6家加速器的全球风投公司，每年大概投资150个公司。而更有趣的是，他们会给加入加速器的创业公司们提供一个长达6个月的加速培训计划。William认为，“很少中国投资人能花这么长的时间和创业公司们相处。他们可能是时不时地见一面。但我们不一样，我们会每天都和创业公司在一起工作，为他们提供帮助。”

SOSV峰会

7点5度：

SOSV和别的全球风投公司有什么不一样？特别之处在哪里？

William：

首先，我们投资全球各地的公司，而不仅仅是像其他风投公司在全球各地设立欧洲办事处、中国办事处、印度办事处来关注当地市场这么简单；其次，SOSV深入关注多个垂直领域的投资, 还成立了基于垂直领域的多个加速器，如专注于投资硬件和连接设备的HAX，投资中国跨境互联网的Chinaccelerator中国加速，关注东南亚移动互联网行业的MOX，以及区块链加速器dlab，生命科学加速器IndieBio和食品科技加速器Food-X。此外，SOSV与其他风投最重要的区别在于，SOSV通过加速器计划赋予初创公司更多的价值。

在中国，很多人都认为加速器只关注早期的创业公司。其实，SOSV关注从早期到晚期不同阶段的公司。不少公司已经有产品、用户、收入，甚至已经获得了融资，我们仍然可以通过加速器计划帮助这些创业公司，研究销售量，获取用户，制定计划，帮助他们成功进入新的市场。

7点5度：

如何判断这个公司是否值得投资？SOSV有哪些投资的“黄金法则”？

William：

我们没有所谓的投资“黄金法则”，但基本会按以下三个标准去判断项目是否值得投资：一是观察公司核心团队中是否有联合创始人；二是判断该公司是否在解决真正的、“有趣”的问题和挑战；三则是基于加速项目期间与创业公司的相处和观察，我们所获得的对公司的全面了解。

创业是一件很难的事情，只有一个创始人往往很难经营下去。所以我们更倾向于投资那些有联合创始人的公司，还需要了解他们之前是否有过共事的经验，对市场的了解是否一致。因此我们更看好创业者解决问题和应对市场挑战的能力。另外，对创业公司的全面了解则来自于我们与他们长达3至6个月的“朝夕相处”。我们与创业公司们每周见面甚至每天见面，从而建立起一种更贴近的关系。在这个过程中，我们也可以更了解联合创始人们的优点和劣势，从而知道如何才能帮助到他们。在6个月加速器项目结束后，我们仍会继续和创业公司保持密切的联系。这在时间上是一种巨大的投资，但是非常值得的。

7点5度：

在你们看来，什么样的问题和挑战是“有趣”的？

William：

以中国为例，我们关注如何进入中国市场以及B2B企业的痛点。除此之外，我们还会关心如何获取用户。

东南亚和南亚的市场规模和潜力都很大，尤其是印尼和印度。这些市场非常适合中国公司尝试进入，但进入这些市场最大的挑战在于获客成本很高。通过邮件送达用户并让其下载和打开一次App，可能会带来10%的用户留存。但企业要实现收支平衡，就需要向用户收取6美元费用。但事实上，没有太多印尼人愿意在一个APP上花费6美元。这样看来，在目前的东南亚和南亚的互联网行业赚钱几乎是不可能实现的。因此，我们推出了专注于东南亚和南亚市场的移动互联网加速器MOX，为创业公司免费提供用户从而可以直接在市场中测试产品，这也是我们区别于其他风投的一个地方。

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东南亚市场机会多，MOX来加速

就在上个月，MOX公布了其第八期毕业公司，包括了位于印度、致力于连接政府和公民的个性化交流平台Civilcops、巴基斯坦的“美团外卖”Eat Mubarak、印尼折扣平台Giladiskon和马来西亚食物综合平台Kravve等10家创业公司。同时，William指出，SOSV是全球第三大活跃的风投公司，在东南亚地区则位列第八大活跃风投。SOSV非常看重东南亚和南亚市场。

7点5度：

说到东南亚和南亚市场，SOSV对这两个市场怎么看呢？

William：

在过去的十年间，东南亚和南亚市场已经成熟了不少。在最近两三年，我也观察到东南亚和南亚市场的一些新趋势：智能手机越来越便宜，上网的费用变得低，支付基础设施也逐渐完善。这也是我们为什么如此积极地进入这些市场的原因。另外，东南亚和南亚是由不同国家组成的多个市场，跟中国的单一市场不一样，因此机会也很多。我们的工作就是帮助当地的企业快速成长，也会帮助中国企业进入这个市场。

7点5度：

塑造东南亚和南亚移动互联网产业最重要的因素是什么？

William：

如果没有小米、OPPO和VIVO这些公司带动降低智能手机的价格，让更多中低收入的东南亚人和南亚人可以买得起智能手机，我想我们也无法投资这个移动互联网市场吧。以印度为例，目前大概有3亿中低收入人群，他们每个月只能赚200美金左右。只有当这一群人都能买得起智能手机并能够上网时，整个行业才会产生巨大的变化。

7点5度：

移动互联网加速器MOX具体能为创业公司提供什么？可以用具体的例子给大家分享一下MOX的故事吗？

William:

那我就以Supplynote为例来讲吧。Supplynote是一个采购管理平台，将餐馆与批发商直接联系起来对接采购。通过整合线上和线下的资源，餐厅的采购成本降低，利润至少增加了70%。对于MOX来讲，投资Supplynote的意义不仅在于能从中得到投资回报，还在于Supplynote的用户群能够帮助MOX其他APP获得免费用户。

对于很多餐馆来说，他们很讨厌配送公司，因为配送成本占了25%-30%，分薄了利润。就像你在饿了么点外卖，跑腿平台是要对商家收取一定的佣金的。但我们可以给使用Supplynote的餐厅提供送货服务的软件，且不收取任何费用，而他们要做的是，向餐厅的所有消费者推广这个送货服务APP。这样，餐厅能够省下一大笔派送成本，而我们也就能免费帮助别的APP获得了更多的用户。这也是我之前说的，为什么MOX可以帮助创业公司免费获取用户。

在十家MOX第八期初创公司中，共有六、七个是遵循同样的模式。他们可以通过交叉推广不同的APP来提供游戏、电商和金融产品等多元化服务，与此同时换来更多的用户下载量。只有他们盈利了，我们的投资才有回报。

William与创业者在访谈

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中国竞争激烈，建议出海东南亚

作为一名投资人，其实William已经在中国工作和生活接近20年的时间。他见证了中国互联网产业的兴起和迅速发展，也了解中国市场的巨大潜力和内部的激烈竞争。在帮助创业者了解市场时，William始终相信数据的力量。而出海东南亚就是基于数据做出的其中一个建议。

William 在上海创业分享会上

7点5度：

中国创业生态和东南亚创业生态最大的不同在哪里？

William：

首先，中国是一个市场，而东南亚市场非常碎片化，有着不同的语言和不同的文化。其次，中国的投资资金规模比东南亚大，市场成熟度也比东南亚高；最后，中国创业公司的退出机会比东南亚多，东南亚创投生态还处于一个较早期的阶段。

7点5度：

尽管东南亚的创业生态还在一个较早的阶段，但还是有不少中国企业出海东南亚。据了解，SOSV早在2015年就已经投资了走向东南亚的香港线上教育公司Snapask，他们也在上个月拿到了3500万美元的B轮融资。对Snapask这个项目，您有什么样的看法？

William:

很多香港公司仅仅关注香港的市场，但Snapask不一样，它想走出香港。通过数据分析，我们建议它：走出中国，去东南亚。中国这个市场中存在太多竞争者了，而且都是有丰富资金支持的巨头玩家。

我们是很传统的投资者，投出去了1美金，希望至少能赚回1美金。我们跟一些大投资者不一样，我们选择尽量避免“烧钱”。当然，这种想法可能也有不对的地方。我想起了多年前我在软银工作时曾犯下的一个错误，就是我们拒绝参与京东的B轮融资。因为当时我们觉得它每天都在烧巨额人民币，商业模式也是负增长的，每卖出一些东西，就会损失一笔钱。但现在再看京东的发展，就可想而知对“烧钱”的过分谨慎也未尝完全可取。

回到Snapask，Snapask的特别之处在于用户非常喜欢他们的产品，并且会不断地进行回购。我们还发现他们创造的收益远高于他们在广告投放和获客成本上的支出。这就意味着，你花出1美元，但能赚回1美元甚至更多。由此判断，投资人可以给他们投更多的钱。我一年大概会投40多个项目，每15个项目里面可能会发现一个“Snapask”，这主要是基于数据分析系统做出的判断。

7点5度

未来还会有很多像Snapask这样出海东南亚的企业，对此您有什么建议吗？

William:

很简单，联系我，然后加入我们的加速器计划，我们免费为你的业务提供用户，打入东南亚市场。（笑）

言归正传，我觉得第一个建议是不要学微信，要向字节跳动学习。微信当时在往其他市场扩展业务时，并没有为当地市场和用户进行本土优化。在中国市场广受欢迎的产品并不意味着也契合印尼用户的需求。正如你要在中国推出一个新产品时，需要看市场用户喜不喜欢，不喜欢就换，直到找到用户喜欢的产品。出海也是如此。字节跳动很注重通过数据分析来了解不同市场消费者的习惯，然后制定相应的本地化、个性化服务，从而成功出海。如果你想复制别人，那就复制它的模式，不要复制它的产品。

第二，在进入东南亚市场之前一定要做测试。正如我之前所说的，东南亚不是一个市场，它是多个市场。我们会在多个市场做测试，然后再决定我们最终进入哪个市场。你要确保你的产品、服务和平台真的能解决当地人面临的问题。

第三，不要重复谷歌在中国犯的错误。当你进入东南亚市场的时候，你要组建本地团队，让他们去测试产品，并给予他们决策权。当年，谷歌想要通过在加利福尼亚的团队“远程”管理中国市场，结果失败了。谷歌在中国的市场份额从70%下降到11%，最终被百度“挤”出了中国。

中国是一个竞争非常、非常激烈的市场。而中国以外的市场例如东南亚、南亚和南美等没那么激烈，反而有很多潜在机会。但因为要毕竟要面对不同的语言和文化、不同的商业环境、不同的法规监管，很多创业者仍然会感到害怕和不适应。但总而言之，你要相信数据，通过数据分析去了解用户想要的服务。

我们很乐意帮助中国企业走出去。

William简介

2014年，William Bao Bean以普通合伙人的身份加入全球风投SOSV，同时兼任SOSV旗下加速器Chinaccelerator和MOX的董事总经理。在加入SOSV之前，William曾在德意志银行、软银中印控股、新加坡电信旗下的企业风投Singtel Innov8等公司工作过。有着23年的投资经验的William还曾参与过阿里巴巴的IPO，帮助全球投资者认识阿里巴巴，也帮助马云向全球投资者介绍阿里巴巴。丰富的投资经验也让William充分了解中国市场、印度市场和东南亚市场。

END

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