新规革了券商的命？真不能请客吃饭了？ | 行家·说
在竞争激烈的证券行业保持优势
除了不懈努力，更要不断创新
资管新规后的证券营业部发展之路·贰
首
先回顾下上期推文《资管新规后的证券营业部发展之路·壹》，文中给出了两个结论：一是回归零售业务是证券营业部的唯一出路；二是转型O2O财富管理是线下网点的必然选择。
文章发出之后，行家哥哥接到不少一线营业部负责人的反馈，表示文章清晰的点出了证券营业部的转型方向，但是感觉意犹未尽。零售业务该怎么突破？财富管理转型营业部可以怎么作为？等等，所以今天我们就接着聊。
1
两个征求意见稿
最近，监管部门非常忙，接二连三的出各种新政。
时下最惹眼的是两个征求意见稿，一个是面向全社会的公开稿，另一个则是面向监管部门的征求稿。前者是《证券期货经营机构及其工作人员廉洁从业规定》，后者是《关于规范证券公司借助第三方平台开展网上开户交易及相关活动的指导意见》。
2
请客吃饭，合法合理
先看前者，证券从业人员纷纷转发此公开稿，总结为：以后和证券业朋友一起吃饭，你必须抢着埋单。
不过行家哥哥觉得，如果真是这样，我等从事证券业的恐怕以后没有朋友了哦，谁还敢跟我们吃饭呢？别说机构业务干不了，就是转型财富管理也是举步维艰了吧！
其实，监管部门的初衷主要是为了防范输送不正当利益输送，在征求意见稿中明确说到：“证券期货经营机构及其工作人员按照证券期货经营机构依法制定的内部规定和限定标准，依法合理营销的，不适用前款规定。”
也就是说，合理的请客户吃饭，该吃的当然可以理直气壮的吃，只要符合公司内部规定即可，你想做财富管理的，请客户吃个饭喝个茶，当面聊聊产品的特点，这总是免不了的，是吧。
好了，请客吃饭的事情我们可以暂且可以搁下压压惊了，回到问题核心，证券营业部的零售业务该如何突破呢？
3
监管规范后，互联网引流越发艰难
我们再来看第二个征求意见稿。这一稿件未在社会公开，据说是证监会机构部发到各个地方局去征求意见。不过坊间也已流出原文，眼下各种解读也是五花八门。
行家哥哥觉得其实用四个字就可以总结这一规定核心：“规范引流”。也就是说这玩意没有太多新鲜的，只是为了用来规范现在市场上的各种互联网渠道引流，既包括互联网公司与券商的导流开户和交易，也包括传统银行渠道通过线上业务合作为券商导流开户和交易。
从规范要求来看，影响最大的当属最大的互联网导流开户交易平台——同花顺，所以逼的上市公司同花顺也着急了，立刻出来回应，坚称意见稿不会有负面影响云云。
不过，行家哥哥可没有那么乐观，若意见稿真的实施，同花顺通过公版对接交易服务这一事实必须停止，除非有证监会的豁免。总之，规范引流后确实互联网引流越来越难了。
我们都说互联网金融进入下半场了，靠低佣去引流，其实已经非常困难了。所以引流规范了之后，其实对于行业格局影响并不会太大。当然，依靠股吧起家的东财证券和依靠集团资源爆发的平安证券，如同两大“怪兽”的经纪业务市场份额扩张的步伐，也不会因意见稿实施而慢下来。其他券商显然也是跟不上趟了。
总之，简单的互联网引流上半场大家都有机会，下半场绝大部分人是木有机会啦！
4
业务转型，传统券商如何突破
但是，互联网依然有着巨大的市场机遇。如同成立仅500天的抖音，可以干掉成立7年之久的快手，连接淘宝和微信的拼多多，月销售额甚至可以赶超巨资投入的京东。这说明细分领域互联网仍是机遇无限，那么对于传统证券营业部来说，突破机会在哪里呢？
十年前，最牛的证券营业部品牌是国信泰九，五年前逐渐又有了国金、东财、平安甚至湘财等券商营业部的冒头。但是仔细分析下来，新的证券营业部冒头，归根到底完全是公司总部的原因，其实和营业部没有太大关系。比如国金上海分公司靠的是公司“佣金宝”的平台，东财、平安营业部只是公司互联网引流的落地，湘财陆家嘴营业部则是和大智慧的“未婚产子”。这和当年国信泰九的成功有很大的不同，那类成功绝无可能再复制了！
也就是说证券营业部单打独斗的时代已经结束了，彻底结束了！于是我们的结论来了：证券营业部是公司经纪业务的落地平台，突破取决于公司零售业务转型的方向和力度。
证券营业部是公司经纪业务的落地平台，
突破取决于公司零售业务转型的方向和力度。
换而言之，证券营业部能否干的好，首先取决于公司总部对于零售业务转型的认知和战略决策。如果总部不行，你营业部负责人再能干也是枉然，所以今后各位可以坚决回击总部的斥责：份额下跌这个锅我们背不起！
今后总部平台对于我们各位来说实在太重要了，选择好的公司平台，等于成功了一半，那么如何选择好的证券公司平台呢？良禽择木而栖，良将择主而侍！
5
好平台的两大特征
这里我们不妨说两个好平台的标准：
一是有好的互联网移动平台APP。如今零售业务那点事全在APP上了，公司有没有好的移动互联网平台真的太重要了！
这几年券商纷纷投入力量建设自己的APP。大券商自主研发，中小券商合作研发，再不济也得买个好的APP。总之，学习借鉴互联网公司精益求精的精神，不断改善客户体验、打造自我特色，已经成为各家券商竞争的焦点，而证券营业部在这方面是被动接受，几乎无能为力。
身为证券营业部负责人，应该积极配合公司网金部门，及早融入进去。因为你的客户可能一年也来不了一次营业部，但是很可能经常会上APP。所以你越早用力融入，收获也会越大。
有些负责人观念老转不过来，担心客户上了APP佣金率下降，担心上了APP不可控、流失到其他营业部等等。这种鼠目寸光就不值一驳了。移动互联网一定是大方向！但是如果你所在的公司在这方面完全鲜有作为，我很难想象你的公司在零售业务方面还有什么前途，所以你是不是该换平台了呢？
二是有较强的综合金融服务能力。行家哥哥最看好平安证券未来的发展，理由是平台的集团作战，全牌照综合金融服务能力超强，平安证券的未来一定是行业前五甚至前三的水平。
这个理由很简单了，资管新规实施加速金融去杠杆、去通道，金融服务加速回归本源，那么谁可以提供的综合金融服务能力强，谁的金融产品种类丰富、资产配置能力强，客户的体验就会更好，就更易留住客户，从而可以通过提供高附加值的服务获取增值服务利润。以美国证券业发展历史来看，嘉信证券和美林证券发展最快的时间段都是在委身于美国银行的期间。
如果你的公司平台可能没有能力拿到银证保全牌照，显然这是大概率事件，也不必惊慌，关键看公司能不能在综合金融服务上有明显的竞争优势。这方面也不见得一定是大券商就会有优势，有些中小券商或依托股东资源或者依靠市场化机制，往往有一招鲜本领，也是可以给到高分的。
未来券商的整合会逐渐加快，我们相信各家券商的综合金融服务能力一定是核心竞争力，都会有比较大的提升。但是，如果你所在的公司在这方面依然看不到点滴进步迹象，那么你是不是也该掂量掂量了？
当然好的平台还有很多标准，比如说公司的IT研发能力、绩效考核机制、人才培训体系等等，这里就不一一例举了，总之最重要的还是你家的APP和金融服务能力。
6
PB业务绝大多数机构做不了
上期文章发布后，也有人质疑，说行家哥哥怎么就不讲讲机构经纪业务，难道证券营业部搞PB业务没出路？
关于PB业务我们会在后面两期再详细聊聊。恰恰相反，行家哥哥认为机构经纪业务也是非常适合证券营业部的业务，但是我没先说，原因在于这一业务地域局限性太窄，除了北上广深杭等少部分地区的证券营业部可以干这事，绝大部分地区的营业部干不了。你说当地连个私募机构都没有，搞啥子PB业务？
限于篇幅，今天就先聊到这里，下一期我们聊聊证券营业部如何财富管理转型突破。回顾下今天的结论：
证券营业部是公司经纪业务的落地平台，突破取决于公司零售业务转型的方向和力度。
而好的公司平台一定具备两大特征：一是具有好的移动互联网平台APP，二是有较强的综合金融服务能力。
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