资管新规之下的券商PB“杀手锏” | 行家·说

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资管新规之下的券商PB“杀手锏”

本文是『行家·说』营业部发展系列第4篇，行家哥哥单表PB业务，喜欢的点个赞再走吧！ 

谈

起PB业务，券商兄弟都在摇旗呐喊。是个券商都在标榜找到了经纪业务转型的“新大陆”，但真正又有谁家兄弟能将“PB业务大旗”插到私募管理人需求的中心地带呢？不妨我们来聊聊——

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私募狂奔，迎来PB春天

PB业务踏入券商大门，是伴随着券商取得托管、外包业务资格后应运而生的。这么说来，真正的托管业务可能还是银行鼻祖。

今天先不谈银行的事。那券商PB业务的春天又从哪儿走起的呢？

金融圈皆知，今年公募基金行业引来了20年的发展，产品数量和产品规模一直稳健增长，行业规模超过12万亿。

与此同时，再来看看我们的私募行业。当年的券商创新新政一声令下，私募行业用了5年左右的时间一路狂奔。

中国基金业协会最新公布数据显示，2018年2月末，私募基金总规模达到12.01万亿，相比两年前增长了172%，刷新了新的历史记录。同时，私募备案基金数量达到7.08万只，已登记私募管理人数量为2.31万家，私募员工总数达到24.21万人。

显而易见，当下的私募行业发展已与公募业务发展相提并论，某些方面可能还显得略胜一筹。私募五年的狂奔，迎来券商PB业务的春天。

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概念过时，囚徒困境

近期，资管新规如期而至，通道业务、杠杆业务、非标业务、嵌套业务都受到了较大程度的影响，资产管理规模和私募发展步入缓慢发展阶段已是大概率事件。

面对如此快速发展而规模庞大的市场，券商兄弟们都曾兴高采烈过，但当前时刻，或许痛苦和困惑远比兴致勃勃来得更忧心忡忡。

对于券商PB业务，大家的痛苦或焦虑都在哪里呢？一起来看看吧——

私募市场狂奔发展，而你服务的产品数量和规模没有显著提升? 

托管、外包费率基本腰斩过半，随着到期产品不断增多，PB最值钱的牌照业务还能不能挣银子？

市场的产品化趋势已明显加强，你的产品交易规模、销售规模没有改善？

你提供的交易系统服务，管理人和产品投顾永远挑三拣四？

你的产品团队和估值团队没日没夜加班，换来的是客户抱怨和监管的处罚？

最痛苦的事，莫过于你的券商领导们的期望。他们都认为公司都给你组建了专门的团队，还掏钱买了系统，PB业务投入产出怎么还如此糟糕？

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差异定位， 价值流行

PB业务正处于一个至关重要的十字路口上。

过去的四五年里，券商提供大量同质、通道的产品服务，已使国内PB业务获得了一定的发展。但管理人复杂的业务需求、趋严的行政监管、不明朗的业务模式以及业务创新的需求，都意味着重要的不是提供简单的同质产品服务。

当我们的私募管理人感到你的团队提供的服务和其他券商都差不多的时候，你该如何是好？你会降价或免费吗？你会告诉你的顾客你一直在多收他们的钱吗? 

唯一的出路就是，为你的客户增加价值。

2018年，对于PB业务来说，注定是一个艰难时期。是时候放下手中摇晃的“PB通道旗帜”，好好考虑券商PB业务产品和服务营销定位问题了。

如果你想赢得一场战争，那你必须专注于战略。你必须关注你的竞争对手，及他们在人们心智中的强势和弱点。你必须找到一个在心智战场上可行的特性或差异化概念。

差异化，这才是王道。

现阶段，券商PB业务仍处于业务摸索发展阶段，大家在组织架构与业务模式上有所差异，但远未形成明显的差异化产品体系和服务体系。

当然，个别券商朋友也在积极寻找突破口创建差异化壁垒。

例如，有以PB交易服务驱动经纪业务零售转型，或者资本金充裕的券商以两融服务为突破口，或者利用市场波动性机会组织产品销售带动私募管理人需求。具体来说，国金道富的外包服务、中泰华宝的交易服务、国信招商的托管服务、国泰君安的综合平台。

但是，不管大家如何尝试，目前各家PB业务终究还是停留在业务方向的选择上，在具体业务领域内仍没有形成有效的差异化服务模式和服务内容。

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差异化，路在何方？

PB业务是目前券商产品服务业务链条最长的业务，私募管理人的综合需求、服务效率和风险管理要求极高。

券商的PB业务服务，大都分别是由托管外包、产品设计、PB交易、资本中介等独立的业务团队或部门去响应管理人需求的。

在这个过程当中，管理人的需求和券商之间的服务响应严重缺乏效率和专业度，加上券商业务团队之间的沟通成本很高。因此，类似这样的管家式服务模式已不能满足私募管理人的立体服务需求了。

在PB服务模式上，券商兄弟需要做服务价值的放大者，需要打造“1个主PB经理+N基础模块+X创新服务”。

由原来的“被动响应服务”升级到“主动引领服务”。其中，具备前瞻化、个性化、深入化、立体化深度服务能力的“主产品经理”是关键。

另外，O2O在线服务已是券商传统经纪业务转型的共识方向，那它是否适合2B服务的券商PB业务呢？

答案是肯定的！随着PB业务复杂程度和市场变化，私募管理人的业务需求呈现瞬间、实时、碎片、动态的特征，券商需要打造一个线上平台来响应这些连续而动态的服务。

通过建立线上平台，可以实现7×24小时服务，由产品经理团队负责产品的全业务链、全生命周期，集中、动态响应产品管理人多元化、个性化的业务需求。

PB业务差异化才是“王道”。用平台服务客户，用专人响应需求，在领导者的强势中找弱点，并进行攻击，而不是仅仅去找弱点，这就是PB业务的战略差异。

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券商PB业务的“二元法宝”

资管新规之后，业务规模增速下滑甚至出现阶段性萎缩，这是券商PB业务面临的最大挑战。

券商如何提升PB业务市场占有率，抢占核心客户？如何以有限的资源获得最大限度的PB业务持续发展？

当前环境下的这种困境，无异于营业部所面临的传统经纪业务发展的窘境。但是，两者也存在本质的差异。

其实，目前券商PB业务服务内容和服务模式尚停留在基础的牌照服务层面，尤其是在深度服务内容还有很大的想象空间。

打造极致产品和提供快节奏迭代服务，是保障券商PB业务持续发展的“二元法宝”。

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打造极致产品是PB业务增长的根本

肖恩·埃利斯的《增长黑客：如何低成本实现爆发式增长》告诉我们，好的产品就是为客户提供真正的“啊哈时刻”。（后台回复【增长黑客】，速览本书。）

在PB业务服务范畴中，主要的服务方向包括行政服务、产品设计、托管外包、交易支持、资本中介、杠杆服务、交易工具、策略评价等。

注意了，行家哥哥说的是服务方向，而不是服务产品。问题就在这里！其实PB业务国内与国外真正的差别在于产品本身。

产品为何存在？私募机构为何需要它？管理人从中能得到什么？这是我们最需要关注的问题。

就PB托管外包业务来说，登记、估值、清算、交收等都是基础服务。真正好的服务体现在产品设计的专业性、产品估值的灵活性、清算交收的便捷性、合同管理的快捷性以及风控合规的有效性等方面。

再拿PB交易服务来说，交易系统服务的元化、个性化、多极速性、合规性都是私募管理人关心的事情。我们除了提供恒生、讯投、金正这些标准化的PB交易系统，还需要对上述系统的交易功能的完整性、交易界面的友好性、交易品种的多样性做升级服务。

是不是这些服务就够了？我们还能为管理人或投顾做些什么？

显然不够，我们还需要从差异化柜台上寻求突破，从系统的耦合度上寻求突破，从交易服务模式上寻求突破……

总之，如何在这些PB服务上打造让私募管理人眼前一亮的“啊哈时刻”，提供不可或缺的极致产品是关键中的关键。

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提供快节奏迭代服务是PB业务增长的利器

VUCA时代已来临。面对变化，快节奏演变是关键。

如果你的PB业务的产品和服务永远处于强大对手的阴影之下，而且始终无法建立自己的差异化服务，那么你就永远都是疲于应付，甚至是软弱无力的。

券商在PB业务上需要自我革命、自我颠覆的勇气和思维来创造新服务，而且须要马不停蹄的升级更新。

就拿销售服务来说，产品代销是众多私募机构一直看好的服务。但是，二级市场的起伏波动给券商私募产品销售增加了很大的不确定性。

经历了牛熊市后，券商的代销能力陷入两难，逐步形成“成熟优秀的私募产品不愁卖， 起步发展的私募产品卖不动”的尴尬局面。

很显然，传统的销售服务对私募管理人的规模提升和初期孵化支持存在很大局限性，券商需要在销售服务上进行服务能力的迭代升级。

比如：通过设计专业的产品结构、通过提供优质的夹层劣后资金、通过创设种子基金服务来弥补私募对产品销售的依赖，从而帮助私募管理人快速提升产品规模，提高市场知名度。

受颠覆性科技驱动，人工智能、大数据等技术的运用支持了券商在托管外包服务的迭代能力，为私募管理人提供高效估值、电子合同、线上服务、智能客服等创造了条件。

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经纪业务成功转型的要素

当前，经纪业务转型的呼声已是正步走的节奏，竞争只会愈演愈烈。

行家哥哥从事券商经纪业务管理工作十余年，越来越深刻的体会到，券商机构经纪业务转型的成功并非仅仅源自优秀的团队、积极的态度、先进的工具和市场化的组织架构。这些因素都有助于券商PB业务转型升级走向成功，但都不能构成第一位的要素。

其实，最重要的要素是正确方向的引导。

也就是说，你必须学会对PB业务的正确思考，学习重新定义你的产品和服务，应对竞争对手。同时，你需要在自身能力范围之内竭力打造出与众不同的产品和服务体系，形成核心竞争力，这才是杀手锏！

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伟海

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