最贵的东西，以前是地段，现在是流量，未来是粉丝！ | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

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粉丝为王

本文是券业行家『点将台·券商』系列第1篇，

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线

上投顾应该怎么做？为了帮助券商们改进工作方式，提升业务收入，行家哥哥可谓操碎了心。近期，行家哥哥同长江证券的大咖进行了亲切友好的交谈，收获颇深。

1

确定远大目标

券商做线上投顾业务，一定不能仅仅盯着自己的几百万客户，要瞄准整个线上投顾的市场机会，要有打造行业第一品牌的魄力。

益盟的线上投顾产品一年能创造7亿元的销售收入，作为资源更加优越的券商，应该能创造更大的奇迹。

市场的需求还是有的，关键是你有没有能力挖掘出来。长江证券2017年线上投顾业务创收1000万元，但是，大咖的目标并不仅限于此：

一两千万的收入，根本不算什么。

没有大几千万甚至过亿的收入，不可能得到公司的认可和关注。要想获得更多的资源支持，必须创造客观的业务收入，奠定在公司的业务地位。

2

科学考核，调动积极性

券商的投顾服务开展的普遍较早，但真正实现客观业务收入的却寥寥无几。

线上投顾业务应该算是应用互联网技术，实现便捷、高效投顾服务的一项新的业务。

新业务上线，不仅是客户，也包括员工都有一个了解和认同的过程。像券商这样一个传统的金融行业，一项新业务的上线，一开始需要充分调动线下的力量，把这项新业务的“车轮”先推动起来。慢慢业务上了正规后，才会形成真正的线上带动线下，共同发展的可喜局面。

通过科学的考核政策，调动线上、线下所有参与者的积极性。为此，长江制定了投顾、投顾所在分支、销售人员、销售人员所在分支，以及网路金融部等在内的各参与方的业务提成比例，而且侧重在销售人员和销售人员所在分支的激励。

为使该项激励充分发挥效果，还将线上投顾产品销售收入纳入金融产品销售收入任务。针对投顾和销售人员的奖励是总部直接核算，次月发到相关人员手上，极大的促进了参与人员的积极性。

3

投顾风格鲜明，始终如一

目前的投顾操作存在严重的同质化，没有形成鲜明的操作风格。虽然投顾介绍有相关说明，但与真实的操作却不能一一对应，甚至有的由于操作的不慎，由追逐短期机会被动的变成长期投资，这是客户绝对不能接受的。

所以，要逐步根据投顾的专长，打造旗帜鲜明的操作风格，而且要始终如一，要确保客户所购买服务的价值体现。对于不能保持鲜明操作风格的投顾要积极的引导，实在不行要果断下线。

市场没有常胜冠军，总是阶段英雄。

当投顾组合出现回撤时，我们就应认真做好服务和安抚工作。当投顾组合出现线段性上扬时，我们就应抓住机会，积极促进销售创收。东方不亮，西方亮，要学会弹钢琴。

4

运营到位，针对营销

虽然线上投顾较传统投顾在服务时间和空间上得到了巨大的效率提升，但如果要服务好成千上万的客户，还是一件非常辛苦的工作的，而且也存在着一定的服务上限。

就像明星，即使才艺再出众，要想转化为经济效益，仍然离不开经纪团队的包装和运作。投顾产品要实现好的收益，也离不开运营团队的全力支持。

那么，券商的团队该如何搭建呢？

一是应该有2-3人的营销策划人员，负责通过开展线上活动做好投顾产品的宣传和推广。

二是要给投顾配备专职或兼职的经纪人。经纪人可以是总部人员也可以分支人员，但必须与投顾形成紧密的沟通交流。

经纪人主要是做好已订阅客户的沟通交流工作，以及对已订阅客户的行为数据的分析，从而提供针对不同客户的重点营销工作。

如果该工作可以通过系统推送批量完成，可由经纪人直接操作，如果需要一对一的进行沟通，则可通过任务分配的方式，由客户订阅产品的推荐人进行具体跟进。

5

定价策略和未来业务

线上投顾产品的年度合理定价应该为客户总资产的10%左右。目前客户资产多数集中在30-50万之间，所以年度定价应该在3-5万元。

另外，由于投顾产品不是一次性的销售行为，产品的服务周期不宜过短，应该以半年或年度为单位。

如果积极调动线下人员参与销售推广，对于订阅一个月和订阅一年的订单所付出的工作量相差不会太大，但后者创造的效益却是前者的十倍。

未来，该项业务形成一定的规模时，必将是线上销售发现潜在客户，线上向线下输出销售机会。线下销售将普通客户转化为高价值客户，通过O2O，实现该业务的整体提升。

6

粉丝为王

显然，长江更多的将线下营销和线上服务做了结合，换言之，上下一起动员，卖出了投顾服务的大单。确实在这方面值得我们学习借鉴。

不过，行家哥哥想说的是，创收并非我们的核心目的。那么我们做线上投顾究竟是为了什么呢？

最贵的东西，以前是地段，现在是流量，未来是粉丝！

没错，我们要的是粉丝，是用户数！

其实，证券公司本质上和互联网企业没什么差别。原因有二：一是主要产品和服务通过互联网方式提供，二是个人客户是主要收入贡献者。

既然我们是在干互联网的事情，我们就应该向互联网企业学习。营销服务的首要目的是不是应该是创造更多的用户数？

我们在做一件伟大的事情。行家哥哥认为新零售O2O商业模式很可能是下一个颠覆性的机会。包括长江证券在内的诸多券商不断推进传统投顾服务的线上化，有利的促进行业向财富管理转型。

行家哥哥坚定的相信，证券行业的新零售时代是个“大趋势、大机遇”。

做对的事、做难的事、做需要时间积累的事情！

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