券商O2O的再思考 | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

券商O2O的再思考

本文是券业行家『行家·说』系列第21篇，

欢迎留言，如果认同，请好汉们帮忙转发！

如

今，人工智能（AI）时代扑面而来，各行各业都是焦虑的看待AI，各种讨论各种结论都有。

几十年前IBM的创始人沃森说过，“机器应该工作，人类应该思考”。未来机器会不会思考不知道，但无论如何起码我们应该学会思考。如果只会埋头工作，那么只能被机器替代了。

行家哥哥一直在试图通过推文和大家探讨业务思路，也算是一种强迫自己思考的方式吧。回头看来，有些观点被事实验证，也有些观点被实证为误，但更多观点是不断在更新。这或许就是思考的价值。

思考的价值，可以让我们不断进步。

1

券商积极探索智能投顾

券商对于智能化的探索可谓方兴未艾，特别是在智能投顾上的积极探索。

2016年，广发推出的贝塔牛开启了智能选股的先河，之后各大券商纷纷发布各自智能投顾系列品牌和产品。

曾经的颠覆者国信证券，也适时推出了其自主研发的客户端产品“金太阳智投”。其电商负责人介绍了五大亮点：一是有强大的数据分析能力，二是专业基金评价体系，三是快速实现组合历史回测，四是数据分析，五是个性化资产配置。

事实上，包括之前高调发布的涨乐财富通5.0和国泰君安的君弘灵犀。总的来看，各家券商在智能化投资领域的探索其实基本还是在一个档次：

首先，智能选股的侧重点还是在辅助客户在给定条件下的个股筛选，类似广发贝塔牛这样的产品成功率反而不高，客户认可度也不高。

其次，个性化资产配置，特别是在了解客户风险承受能力和风险偏好的基础上推出的智能基金组合看来相对更靠谱。依托大量的公募基金数据利用人工智能技术进行的FOF资产配置组合成功率似乎更高，客户的认可度也更高些。

第三，通过各种模型和算法，帮助客户进行个股指标监测，发出买卖信号。比如超级电波、相似K线等等，往往深受股市初入者的欢迎。但是一般来说，随着某一类指标用户数的增加，成功率就会逐步下降，有时候一旦趋同性增强，就可能会出现反向效果。

我们总是希望站在帮助投资者盈利的角度来看智能化投资，其实往往不得章法。

任何一种盈利的可能性都是和风险相匹配的，因此只有千人千面的智能投顾才可能有长久的生命力。

2

经纪业务转型的三层含义

随着佣金信息不对称的情况越来越少，通道佣金趋于零利润几乎不可避免。于是大家都在谈经纪业务转型，这里面隐含了三层意思：

第一层意思，首先希望客户不流失，继续选择通道服务。此时经纪通道服务已经演变为一个客户入口，类似微信、视窗这样的入口，赚不赚钱不是最重要。

第二层意思，给客户选择的理由。既然通道是同质化的，那么为什么客户一定要选择你家的通道呢？

因为，当佣金率因素已经可以忽略的时候，必须有一些能有客户粘性的产品或者服务。

高净值客户往往好办些，通过理财经理的一对一亲情服务，还有融资融券服务等等，多少有粘性。如果再高端的客户，比如企业主之类的那就得看你的综合金融服务能力了。

但是，对于绝大部分中小客户，缺乏人的关心，流失率往往很高。这个时候就要想办法通过一些个性化的产品粘住客户。比如，有些客户可能需要线上投顾交流，有些可能需要极速的L2PLUS，也有些可能需要体验更好的基金定投等等。

第三层意思，在与客户有高度粘性之后的增值服务收费，比如投顾服务、产品销售、融资融券等等，赚取的往往是资产管理费或者利息收入，也就是说我们通过交易通道服务。在此基础上，一定要有个性化的服务或产品，让客户觉得性价比不错，然后逐步引导转化客户资产为管理资产。

显然，目前的智能投顾更像是在第二个层次，能不能更好的粘住客户。

千人千面的智能投顾更容易获得客户的认同感，但是前提是动态KYC，是不是有充分的数据流可以充分了解客户。因此，智能投顾的一个重要前提也是客户行为的数字化，才有机会进行大数据分析。

3

券商O2O的基因

讲到数字化，就必须提到业务的线上化。O2O是一个重要的话题。（后台回复O2O查看相关文章）

几乎所有的券商或多或少都在提O2O，但是基于各自的战略和基因，做法却有很大不同。比如东财、平安是一类，华泰是一类，广发、方正和中泰也是一类。当然也有不太作为的公司，至今搞不清楚要什么的，这里就不提了。

东财是线上先优先了，线下网点的严重不足让他们也很快的确立了加快布局线下网点的布局。平安因为当年的违规降级失去了网点新设资格，依托集团优势从线上开始发力之后，线下如何去适当布局也是平安的痛点。

无论是平安还是东财，线上为主的模式不会轻易改变。

相比之下，2012年华泰在整合了联合之后，营业网点的数量直逼银河，可以说线下优势明显。但是随之他们却开始在线上发力，涨乐财富通成为重要的着力点。线下也不断在围绕线上布局开始调整，比如网点的整合、运营流程的集中，使得营业网点线下成本率行业最低之一。2015年后，华泰甚至激进的将线下网点的小微客户统一交由网金部管理，事实上走了线上线下割裂的模式，线上线下的结合并不明显。

广发则是另一种典型的O2O打法，有问必答是借鉴了互联网公司的做法，将线下员工绩效考核和线上营销服务密切的结合起来。中泰的齐富通答也是类似，方正证券近年来也开始调整到这样的思路上来。

现在大家对人工智能比较一致的认识是，金融服务充分利用人工智能，将带来效率的提升和成本的下降。但是由于每家券商的基因并不同，业务线上化的工作也进行得不一致。

广发、中泰和方正都有着类似的基因：线下网点规模较大、人员较多、存量客户较多。

在人工智能的浪潮里，传统金融机构转型O2O完全可能获得成功。

后台可回复关键词查看

▼

O2O | 财富管理 |  独角兽 |  CDR 

新闻 | 世界杯 | 定哥 | 国信 

美林 | 嘉信 | 长江 | 招行

资管新政 | 投顾 | 投教 | 风险承受

增长黑客 | 影子银行 | 旧闻

点击边框调出视频工具条https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=b1340bbllv3&width=500&height=375&auto=0  

券业人都关注的公众号

数十万同僚的交流平台

期待你的加入

↓↓↓

精彩回顾

伟海

精英

金融精英的信息交流平台

关注

扫码关注了解券业行家

点击“阅读原文”，与券业行家一起交流