银行篇 | 睿远基金销售的总结和启发
睿远基金销售的总结和启发
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在春分当日，睿远价值成长以超过600亿的金额成为爆款。一位参与睿远配售的银行员工，在行家的朋友圈里进行了分享——
睿远基金销售的总结和启发
2019/03/31
原文 | 小JEAN
来源 | JEAN的分享
汇报一下今天（3月21日）推动新发基金睿远价值成长的销售结果：
支行绝对销量全辖第二（如果没有排名第一的支行偶然的大单，我们就是全辖第一）。18名理财经理中，销售万元以上的10人；15家网点里有3家没开单。
分行同事对我的销售结果和组织工作很是肯定，跟大家讲讲我的推动过程吧：
首先，上周五，我们举办了基金培训和健诊活动。健诊的时候我得知了睿远发售的信息，在老师给客户健诊的过程中即向客户及理财经理进行了宣导。因为有专业老师的推荐，对于理财经理和客户都是销售信心的提振。
其次，从周五开始一直持续到周三，我都在圈里持续的刷屏推荐，理财经理进行充分的转发宣传。
第三，销售当天我一直在推进销售进程，介绍了本省及兄弟行的销售热情，促进当天销售进展。
最后，也是最关键的一点：对理财经理的产品信心和销售信心的树立！
一个销售人员，如果没有信心的支撑，是不可能做好销售的。因为任何人在面对未知的事物时都难以评估其风险性，风险就会被放大，销售难度就会放大。所以，给予销售人员心理上的支持，是决定销售成败的关键！
虽然最终销售结果在全辖排名比较好，但是我却有几点失望之处。
一是调动资金能力不足。
招行渠道半小时销售过百亿，睿远最终募集600多亿，原来社会上有这么多寻找好的投资品的资金啊！平时不知道哪些客户有资金实力，这次终于知道了！我最后才发现睿远原来是用来寻找高端客户的！
反观我们自己，成交下单太多，在明知道配售比例低的情况下，没有调动客户资金的能力。
二是产品宣传不足，客户覆盖不足。
这次销售，我比较看重大家的开单率和客户覆盖人数。作为一只广受市场追捧的基金，已经吸引了大量的投资者。在这种情况下，很多理财经理仅仅只有1-2单成交，甚至有人零开单，我就只能定义是对产品销售的态度问题：
这些同事大部分没有把精力放到这只基金的营销上，产品宣传不足，客户没有充分的调动，甚至不排除自己的客户选择其他渠道购买的可能。
今天，某支行因为一笔千万大单在销量上超过我们，虽然同事安慰我说大单是偶然。但是我知道偶然背后是必然！
销售就是件拼概率的事。大家宣传面越大、成交概率越大、出现大单的可能性也越大！今天仅有一半的理财经理销售万元以上，说明大家并没有尽力，所以大单出现只能靠幸运。
我自己也明白，我做再多的工作，不管中间管理做的多么完善，也只能按部就班的去实现计划而不能创造出卓越的成绩。因为卓越靠的是杰出的管理，单凭我一个普通员工是没有被赋予这样的职能和权利的。很遗憾，我无法做到更多！
三是部分网点和个人重视度不足。
要想出结果，必须要怀有创造结果的决心！销售欲望的强烈程度，决定了实现销售的结果可能！
但是，当前管理环境却破坏了正常的工作安排，进而导致工作重心和人员精力的偏移。
我家宝贝的早教顾问说过两段给我印象深刻：
孩子不懂早教的好处，因此是否上早教的决定都是家长做的。只有家长首先认识到有用性，才能让孩子有上早教的可能。
同样，普通百姓需要去了解投资特别是权益类投资的作用和好处，而这正是我们理财经理的价值所在。
很多理财经理把销售差的原因归结于没有好产品，但是当我们和招行面临同一个产品时我们完败！
理财经理还会说客户风险偏好低、市场环境差，亦或者市场出现阶段性高点，客户不愿意投资。但结果呢，却是睿选这只基金首日募得600亿。
看来，客户和资金都是有的，但是为什么客户没有来找我们做产品？
有同事说：客户说自己的资产配置是在招某行买基金、在工某行买理财、在我们行做定期！这也解释了为什么我们的负债端成本高、客户粘性差的原因了！
很多理财经理因为近一段时间以来一直在做业务外拓，进而忽略了客户和产品销售。但是我觉得这里面有两个问题：
第一，为了一个指标而做一个业务，是最笨的工作方法了。我们要思考自己的价值是什么？怎样做才可以提高自己的产出？这就如我之前对睿远这只基金的销售目的所说的那样——
大家想想，600亿的资金，配售比例8%左右，550亿左右的资金不可否认的会以活期存款、其他投资的形式被消化。
营销一个产品可以获得10倍的资产吸揽，这是多么有价值的一件事！
然而，我们主动放弃了！
第二，很多同事都说自己身不由已，行里的工作安排让自己没有办法去做客户去卖产品！
事实呢？有句话说：一个人最大的自由，不是想做什么就能做什么，而是可以选择不做自己不想做的事。
而要获得这样的自由首先是要有这样的能耐！只有自己足够“可以”，才有资格选择“不去做”，才能做些体现自己价值、实现自己理想的事！
招行这个巨无霸般的销售机器是怎么炼成的？半小时百亿的销售神话是怎么创造的呢？
俗话说，台上十分钟，台下十年功！招行今天的销售奇迹来源于长久以来的发展，不走弯路、目标坚定，靠的是日积月累的坚持！
令人遗憾的是，我们领导有意无意的忽视，忽视客户维护、队伍建设等。在某种意义上可以这样说：忽视是一种认输，并非困难使我们放弃，而是因为我们放弃，才显得如此困难。没有任何东西能够阻挡一个顺应时势的想法。
农谚有云，春分麦起身，一刻值千金。今天是春分，因此注定今天是一个播种的日子。一只基金的销售改变不了什么，但是希望这是一个种子，能够启发一些人、改变一些人，让我们可以期许未来的收获。
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