股票投顾后端收费再思考：广发、华西、建投模式是否值得效仿？

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近，中信建投官方宣传了一波名为「仙人涨」的投顾服务，号称「不盈利不收费」。

其实，业务模式本身不复杂，就是所谓的「后端收费」：

投顾给客户推股票，买入时按既定佣金费率收取（如万三）；卖出时，如果盈利，则按约定的高佣金收费（如千三）。

投顾服务定价模式

一般来说，券商投顾服务模式的定价，通常有这么几种：

1、差别佣金（整体调高客户交易佣金），这种最常见。

2、按照服务期限、服务类型，以现金的形式收取费用。

3、在交易客户端上推广付费组合订阅、付费决策指标等等，按月或按季度收费。

在各个行业，咨询服务通常都是像上面这样，前端收费或者一次性定价。因为咨询的效果难以精确地评估。

而后端付费看的是效果，这当然更符合客户的利益和付费意愿。

广发和和华西的探索

其实，在股票投顾的后端收费这块，中信建投不是第一家做的。

广发证券的同类服务「金股棒」，多年前就开始在分公司推广。华西证券也在近些年推出了「赢财富」品牌。

从各家券商的队伍和客户反馈情况来看，反响还不错。华西证券就曾经这样分享过自家的生意经：

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应该说，这种后端收费+差别佣金的方式是中国特色投资顾问制度的产物。不能全权委托，咨询也没有其他收费手段——可说是机智中间夹杂着无奈。

后续效仿的问题

中信建投这次的后端收费模式被广泛宣传，接下来的问题就是，会不会有更多券商效仿？

券商或许有这样的私心，越来越多投资者知道这种模式存在，会对原来的整体升佣模式造成一定冲击，带来退签压力。

后续其他券商如果考虑跟进，至少需要注意这么几个问题：

第一，因为股票是盈利且卖出时提高佣金，投顾的股票池、客户持仓需要和佣金模板打通，存在一定的技术研发难度。

据说广发证券、华西证券主要靠独立研发，耗时比较长。当然换个视角，如果恒生这些系统供应商反应够快，加紧开发，可以捞一把。

第二，这个模式本质上适合客户忠诚度较高、股票投顾能力更强的机构。

ps，华西证券虽然不属于头部券商，但也是老牌券商，投顾的客群关系比较稳定。

第三，在评估投产比问题的时候，应该考虑到它的代价。这里面可能既包括对存量业务的冲击，也包括创收难度的提升。

逻辑上讲，这个业务最终能不能起量或爆发，还是需要依靠明星投顾那一套打法。对于那些致力于长期向配置转型的机构，只需将它看作一项差异化服务内容即可。

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