券商的航线在哪儿？大数据领航就在那里！

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一切没有产能的大数据全是耍流氓！

01

券商在大数据之海行进的“航线”，远比“券商的客户服务”更为重要。

如果前者搞不清楚，后者没有意义，做成了皮毛。

关于券商的航线，我关注的是：从哪儿起航？驶向何处？

这不是两个问题，而是三个问题。隐含着比前两个问题更重要的问题——行进的路线在哪里？

是曲中求直，还是一往无前径直狂奔，每一项选择，都意味着驾驭。.

如何驾驭这三个问题，需要拥有远见判断力、落地能力和执行权力。而最为关键的是最后的执行权力，福兮祸兮皆由此。

抛开那些熟烂于心的什么二八用户，什么50W客户分级等现象，我们来看看同业眼中无比高大威猛的华泰证券。这位站在券商科技顶端的同行，是否能给我们带来一些启示呢？

02

华泰证券建立大数据平台，归纳起来，就是提出三个问题+两项需求”： 

问题1

成百上千个独立系统，数据共享困难。如何解决？ 

问题2

系统建设厂家不同，加上后续自建系统，数据定义标准不同、混乱，清洗耗时费力。如何解决？？

问题3

数据仓储传统，数据价值挖掘深度受限。如何解决？？？

需求之一：高扩展性

需求之二：高开放性

事实上，华泰的两项需求，是每家券商现在或将来一定会追求的。但三个问题，却不一定是我们所具备的问题。

因此，对绝大多数券商的系统建设而言，从现在开始效仿华泰并不明智甚至不理智。毕竟，百余家券商中唯有华泰一个特例。

而特例，意味着不可复制。互联网不可复制的就是规模，券商亦然。

03

正如笔者此前的观点，当前券商已经分了多个梯队。

不论从信息化系统建设角度上、销售业务扩张还是从这篇系列文章讨论的券商大数据系统上，华泰均单独为一个梯队。

全国性的头部券商，以2014年前后开始设立网金部门作为启动信息化建设的主要信号，现在都成为第二梯队。

除了中航证券等现在开始启动的券商外，前几年开始实施系统化建设的券商，则成为另一个梯队。

这个梯队多数完成了APP建设，但真正结合自身特点，摸到了大数据建设的脉门的券商，却少之又少。

这是因为，不是说建设了个数据系统自命为大数据，就名副其实的成为大数据。大多数券商，其实只是完成了APP，再无后续，相信并非不想做。

以“借鉴的名义”。在三方技术帮助下完成了APP建设后，合作却难以为继：

三方技术不了解雇主券商业务状况，也给不出对未来几年具有实质性作用的方案。而雇主券商APP“抄了捷径”，后半程则进入需要“自力更生、自我破局”的缓慢阶段。

所以我依旧重点关心这些从区域走出来的中小券商，在市场上对客户销售和服务会面临两个问题：“维持本区域内优势”+“试图扩张渗透到其他区域”，实际上也有另一个问题——应对本区域内的被扩张渗透（被动接受）。

如今，虽然大环境下已经慎谈“互联网证券”，但券商的开户、销户业务已经全面移动互联网化了。

在这种不可逆转而且盛行的背景下，区域券商怎么应对？对应方案下的系统和信息化产品该如何建设？这就是“券商的航线”。

04

线上营业部，本文暂不讨论。接下来，本文将列举三种典型的券商线下营业部，感受下“大规模战场下的局部战情”。

类型一：定向区域型营业部

某券商C营业部，位于西南某省最大的批发市场附近，营业部客户中80%来自批发市场小商户。

小商品批发市场

C营业部赖以生存的能力是：其服务主要集中在方圆几公里内，精准到这个批发市场中。

借三八节活动“服务”小商户

这类比较典型的中小券商线下营业部，对“生意人客户群体”的性别、年龄、归属地等常规客户画像的需求兴趣不大。

那么，大数据如何给C营业部带来更实际的展业支持？如何去了解小商户关心的是什么？

类型二：线下活跃型营业部

某券商B营业部，其最大的优势是齐心协力，行动力强。一年下来，开展大大小小近百场活动，营业部赖以生存的是不断通过活动、宣传进行线下获客。

B营业部投资者教育活动

B营业部线下活动

沉浸在线下的营业部，携带着大量客户信息和数据。在与客户面对面的沟通中，营业部人员无需大数据就可以获取到客户画像信息，大数据“更了解客户”的优势也无从谈起。

那么，对于此类线下为主的营业部，大数据的优势在哪里？如何让他们事半功倍，不如此“辛苦”？

类型三：巷战煎熬型营业部

魔都上海，位于浦东的浦东大道和其他金融热区一样，聚集着大量金融机构，某券商的S营业部就在此地。

上海浦东新区的金融大厦

然而，S营业部的经营却异常艰难，面临着人员壮大不起来，经营资金缺口大，综合性业务人员稀缺等等困难。

原因是金融热区伴有的缺点：地价高、薪资高、房租高、空间少......

事实上，以此为中心，三公里半径区域内就有118家同业营业部。在同一区域，私募基金管理人的数量超过2200人，人均年薪在13万元以上。

这类营业部，面对的是惨烈的“巷战”，白热化的“短兵相接”。大数据如何让该营业部“有质量”的生存下去？

05

思考这些问题时候，我们不妨从华泰的年报中去洞悉榜样的航线。

对于中小券商来说，复制根本不现实。

从华泰证券大数据平台的“建设需求”来看，其与很多同业的区别在于“言行如一”：

因为千万级别用户的高活跃度的要求，为了继续发展，才需要也必须去建设（改造、整合）大数据平台。

但是，逻辑先后顺序倒过来未必正确——并非有了大数据平台，就会获取（支撑）大量用户——这本来就是两回事。

在大型互联网企业呆过的同行们都知道一个道理：可以花100万去建设一个数据平台支撑100万用户，但投入1000万未必能支撑1000万用户。从100万客户量级向上每增加100万客户，技术支撑投入则是一个几何级的增量。

虽然我们无法获得华泰证券此项投资的具体使用细项，但如果确定华泰模式的路线，不足量投入，哪怕就差10万，某种情况下效果还不如不投入，更何况系统建设的方向正确与否也是个大问题。

当我们以为华泰证券的成长航线似乎集中在线上时候，公司通过了混改方案，实施了职业经理人制度，市场化竞选、差异化薪资、市场化退出，管理架构制度性调整，搅动券业风云。2000+投顾在线下织网式服务，母公司超过28%的投顾占比，立体了这家高速成长的头部券商的客户服务体系。

06

新形势的市场，不会因中小券商是否准备好而选择来与不来。而中小券商，也无法像华泰证券一样全线扩张，需要找到并掌控自己的航线。

以上种种，均和大数据直接相关。

券商航线在哪里，大数据领航就该在那里！

这几年，券商赚钱不易，关键对我们而言，时间是现在最大的成本，也是最严重的风险。

大数据不是什么新鲜的东西，自古有之，不必要的坑不要进，不必要的忽悠不要听，形而上学的主导人不要用，皆是节省时间。

在证券行业，目前没有科技引导业务，仍是科技服务业务。券商大数据的一切皆为赚钱而生，不要让别人家“智能”在您家“活”成“人工”的模样。

当前已是券商的后金融科技时代，去和业务“结婚”才是中小券商布局后半程、脱颖而出的关键。

正如券业老将黄华总的点评：一切没有产能的大数据全是耍流氓！

券业行家，服务券商二十年，携手业内顶尖精英，汇聚国内一流商务智慧，与您共同：

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