在C端与B端间建了座桥，腾讯智慧零售让商家更懂“人”

外界曾经流传一种说法，叫腾讯“没有To B基因”。那么，产业互联网转型一年过去，“没有基因”的腾讯这一年到底做得怎么样？

近日，光大证券传媒互联网研究团队输出了数万字的报告，全方位探讨、观察了不同互联网企业的“云”上业务，对腾讯产业互联网发展的思路以及成果进行了较全面的展现：

腾讯产业互联网并不是战略的陡然转向，而是在C端的连接饱和后，继续打造C端和B端连接的战略延续。C2C的连接提高了人的沟通效率，C2B的连接将提高社会整体信息传递的效率，在智慧政务、智慧零售、金融等领域已经看到了产业互联网带来的效率提升。

立足“用户+能力”禀赋，搭建C2B桥梁

1、腾讯产业互联网的C2B模式创新起源于腾讯自身的C端资源禀赋。

腾讯通过QQ（19Q2 MAU 8.1亿）与微信（19Q2 MAU 11.3亿）两大核心社交产品，拥有着中国最大的用户基础和随之而来的多维度用户数据。在为用户打造产品的过程中，腾讯在人工智能、大数据、安全、音视频、LBS等领域积累了大量的工具与能力，并可以用云服务形式对外输出。

2、C2B模式重构了C端和B端的连接方式，带来了信息传递效率质的提升，创造了一幅更高效率的产业图景。

• 传统商业模式下，C端与B端缺乏有效的连接：

B端要获得用户洞察，往往依赖于用户调研、焦点小组等方式，信息传递效率低、偏差大；且决策后的反馈和修正过程都因为信息获取的滞后性而非常缓慢。C端客户非常分散，只能接受既有的销售/服务模式，其需求的满足受到渠道可达性、信息不对称的阻碍。

• C2B模式为C端和B端搭建了桥梁，对于信息的传递有质的提升：

B端通过腾讯提供数字工具，可实现用户触达和用户数据的沉淀与分析，提高商业决策的科学性和及时性，并有可能通过识别新的用户场景发现新的商机。C端拥有直接与B端沟通的渠道，个性化、多样化的需求也具备了被满足的可能性。

腾讯在智慧零售、智慧政务、智慧金融等领域的部分标杆案例验证了C2B/G模式的巨大潜力。围绕用户的使用场景打造的数字化升级方案使得企业/政府的资源得到了更加高效与集约的利用。

智慧零售初见成效，C2B重塑“人货场”

腾讯C端用户亦为零售行业的消费者，智慧零售作为腾讯产业互联网的先锋队，先行验证了C2B模式。

零售业体量巨大，2018年全年社会消费品零售总额38万亿，占全年GDP的42%。腾讯的用户和中国的消费者高度重合，通过微信、QQ、小程序、公众号等产品与用户形成了大量的触点，天然适合帮助B端进行流量经营，此外，腾讯支付、广告等整套数字工具还可以助力零售商家数字化。零售业对于理解C端用户的需求最为迫切，且反馈链条短，成为C2B模式首先试验并成功落地的行业。

通过对腾讯智慧零售产品的分析，可以更加直观地理解上述“C2B2B2C”链条。

传统零售模式下，B端不够懂“人”。厂家和商家主导了商品的生产和销售流程，C端消费者只能被动接受。

• “货”：SKU主要由品牌商和渠道决定，很难与消费者的需求精确匹配；C端存在未被满足的产品需求，B端需要应对备货不足与库存积压的两难困境，阻碍着双方的利益最大化。

• “场”：传统商超销售模式存在着时间与空间的限制，C端的“全时全域”消费需求未能得到满足。

腾讯智慧零售重构供应链，帮助B端懂“人”和“需求”，以用户需求驱动供给。

• “货”：以数字化的用户需求主导SKU决策，以对C端需求“即时满足”为目标重构供应链，尽可能提高供给与需求之间的匹配程度，降低了决策难度。

• “场”：通过导购和商品的线上化，并借助中国发达的物流和即时配送网络的帮助，实现购物需求的“全时全域”满足。

1、腾讯智慧零售标杆案例：沃尔玛、优衣库、绫致和永辉

腾讯在与部分领先企业共同探索零售数字化的过程中已帮助诸多企业实现了用户沉淀与销售增长。结合不同客户的实际经营模式，腾讯目前通过三种新业态帮助客户导入和运营私域流量：

（1）小程序官方旗舰店：适用于品牌力较强、粉丝积累多但导购较少的品牌；经典案例为优衣库以小程序为核心整合并变现线上、线下、导购等多触点，2018年双十一销售额破记录。

（2）B2C官方导购：适用于服饰、美妆、母婴等较为倚重导购的行业；经典案例为绫致集团推出官方导购WeMall小程序，单月破4500万销售，19%的销售来自跨城市购买，有20%的销售来自闭店时间，发掘了“全时全域”的需求增量。

（3）社交裂变：适用于各个行业，小程序扮演了线下流量向线上流量的转化器。

经典案例有：

• 永辉通过社交裂变，试点区域到家业务日订单达6万，占试点区域单量的15%；到家服务人数达100万。

• 梦洁家纺通过导购迅速裂变千群，社群覆盖近6万粉丝，单次互动活动引流PV超400万，同时结合线上拼团，到店自提，为门店带来了40%的连带购买；梦洁“一屋好货”小程序GMV首次超千万，增幅达11倍，导购成交率增长323%。

• 沃尔玛“扫玛购”和“沃尔玛到家“合计用户数达6000万人；在成熟门店，沃尔玛单店的扫玛购订单最高可占门店线上线下交易量的50%，且渗透率还在稳步提升。

智慧零售商业模式探讨：云、金融、广告和数据

智慧零售业态的最终变现模式可能有云服务、金融、广告。此外，多维群体性用户数据将拥有长期重要价值。

1、腾讯智慧零售目前的实践都是“去中心化”的：

与阿里系电商产品中心化地分发流量并收取广告费用的模式不同，腾讯智慧零售的初衷就是帮助零售商/品牌商直接触达客户并构建私域流量池。这种模式实际上是引导客户将部分流量广告预算转移至品牌的建设和运营上，利益将直接转移给消费者。

2、“私域流量”的运营带来多维度整体性用户数据，将具有长期价值：

当用户处于越来越多的私域流量池时，对用户的画像也将更加精准，例如消费能力、消费结构、品牌偏好等（出于隐私保护等原因，马化腾曾对“数据中台论”表示观点即腾讯的数据价值观是加强数据保护，而非任意打通数据和唯算法论），而针对全量用户画像的数据分析，亦将产生长期价值。

3、相应地，以数据为核心支撑的云服务、金融、广告将成为可行的变现模式：

消费者洞察和经营策略可以在云端形成，并通过SaaS交付；精准的品牌和效果广告投放带来有竞争力的ROI；对B端的交易抽佣以及对C端消费者提供消费金融服务等。

关于腾讯产业互联网

详见光大证券传媒互联网研究团队报告

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