ITH康养家专访｜智能养老创业人 2020年迎来行业“大爆发”？

截止2019年中国60周岁及以上总人口为2亿4949万人，占总人口比重的17.9%。其中，65周岁及以上总人口1亿6658万人，占总人口比重的11.9%。

在“十一五规划”中上海率先提出“9073“养老模式，即90%的老年人由家庭自我照顾，7%享受社区居家养老服务，3%享受机构养老服务。90%的老人以家庭为基础、以社区为依托来养老。

智慧型的居家养老是通过信息技术，如物联网、互联网、5G、GPS定位技术等，创建“系统+服务+老人+终端”的智慧养老服务模式。

智慧型的居家养老成为众多社区服务中心的选择，也是未来居家养老发展的必然趋势。

ITH康养家专访智能居家养老服务平台提供商深圳凯而康智能科技创始人白淦文，从他的角度看智慧型居家养老市场的现状、困局和未来。

ITH康养家：什么缘故您选择了智能养老行业？ 

白淦文：2014年，我还是深圳视得安罗格朗总经理，罗格朗把欧洲成熟的智慧养老产品和理念引进中国，那是我第一次接触到智慧养老相关产品和理念，对我触动很大。

中国的养老问题已经迫在眉睫，缺少智慧养老的理念和产品的话，中国的养老市场有些问题无法解决，基于市场大趋势和巨大的需求，促使我全情投入智慧养老领域。

居家养老市场现在是一片蓝海，市场很大，目前智慧养老行业没有领头羊。

我们创始团队借鉴欧洲居家养老成熟方案根据中国国情综合利用通讯、物联网、移动互联网、语音识别、大数据、云计算及人工智能等技术开发，有自主知识产权的、创新型的居家养老服务平台，现有高、中、低三大系列40余个品种的智能硬件产品。拥有发明专利2项、实用新型1项、外观专利3项、软件著作权12项。

ITH康养家：中国智能居家养老市场现状是怎么样的？

白淦文：我对智能居家养老市场有三个观点

安全不保无法养老

必须重视老人在家安全问题，如家里发生意外有报警拉绳、手环、按键、烟感、燃气、溢水报警器等，保障老人在不同危险状态下可以快速对外求助呼救。

有连接才有服务

解决服务商和老人的连接问题。独居老人，有些需要人帮做些家务，有些需要护理、助医、助行、助浴、送餐等服务，需要这些服务就要有连接，我们把老人和服务商连接起来，小区服务站点与小区每户老人家连接，在合适的时间提供合适的服务给老人。

老人不用一切作废

现在市场上针对老人的智慧产品很多，外观和功能都很吸引人，有些听上去可以帮助老年人解决很多场景需求，但操作对老人来讲比较复杂，很快老人就不用了，失去了购买的意义。

老人爱用，老人会用，操作简单又可以对老人提供多样支持的产品才有市场。

对于运营商来讲，注重适用性、安全性、可靠性、易安装，尽量减少设备维修次数，提高效率，节约成本也是非常重要的。

ITH康养家：凯而康解决老年人什么问题呢？

白淦文：我们是老人、子女、服务机构及政府间的网络内线。通过我们，服务机构可以与居家老人对接供求信息，为老人提供应急救助、助餐、助洁、助行、助浴、助医等上门服务，也是大家提到的虚拟养老院。

我们在居家养老服务方面提供三套系统适用于五个应用场景。

感应100，它的优势便宜简单，不需24小时值守，很适合做适老化改造。

平安100，针对有呼叫中心的企业供硬件产品。

成就100，给没有呼叫中心但有服务团队的服务商，我们提供硬件、软件和呼叫中心。

五个服务场景模式：1、巡视探访、养老管家；2、适老化改造、家庭养老床位；3、12349、平安通；4、高龄、独居老人关爱工程、5、疫情居家隔离方案。

ITH康养家：这个行业发展的难点或者痛点是什么？

白淦文：最难的是教育市场

目前没有巨型的养老服务企业，都是点状布局，连线都算不上，未来20年内一定会有类似今天万科、碧桂园、恒大这样知名的服务企业出现在中国。我们通过提供我们的系统，让这些企业成长壮大起来，提高他们的效率，把老人和他们需要的服务商紧密的连在一起。

最难的是教育市场，从b端市场来讲，过去单一的需求、单一的产品、市场需求量太小。比如过去大家都只认定位装置，我们这种复合型产品，采购方就比较少。我们还有一个难点，很多机构用的是2G，我们一上来就是4G，走在了前面，这就和市场有所脱节，市场教育很吃力，需要付出了巨大的精力在做市场教育。

销售通路都不通畅

从c端市场来讲，这有复杂性。老人是用户，但是他不完全是客户，子女是客户，但他们不完全了解老年人的需求。年轻人觉得这个东西很简单对老人有帮助，老人应该会用，但买回来老人不想用，子女想给父母买东西不知道去哪里买，遇到父母有特别的疾病，子女也不知道买什么东西可以帮助父母，销售通路都不通畅。

比如说我们一个同事，最近他妈妈脑梗，脑梗以后连电视机都不会开了，只会听收音机，对他来说这就是一个巨大的震动，他完全没想到，受过大学教育的妈妈怎么连电视机都不会开，那时候他想给她妈妈挑东西的时候，他也犯愁，不知道去哪买，也不知道哪些适合。

智能养老产品功能要返璞归真

老人一病，他什么都忘掉了，我们今天会用手机，等我们70岁病一场的时候，我们微信、手机都可能不会用了，凯而康就是专注这个年龄段老人的，研究这个阶段老人的需求。

虽说养老是巨大无比的市场，但今天是小的。

有些政府采购智能养老产品，他们定方向，定要求，定功能。比较好玩的是，有些不是市场或老年人最需要的，是“专家们”觉得老人需要，想的比较完美。有街道给老人家里装了一些设备，老人家里又没有网，给老人家装摄像头还得装网，结果安装人员一走老人把电源给拔了。

ITH康养家：你们产品在销售通路上遇到哪些问题？

白淦文：我们定位在b2b领域，产品支持服务商，为服务商赋能，服务商为老人服务。如果服务商用心做好为老服务，这个逻辑就通了，商业流程也通了。尤其像中高端居家老人市场，子女是愿意掏这个钱的。

缺乏市场化的服务商

现在市场有一个困局，缺乏市场化的服务商。举个例子，之前一个朋友有需求请护工照顾在家的母亲，我帮忙找了她母亲所在片区的为老服务机构，朋友愿意多花钱，服务好就行，那个片区只有一家政府指定的为老服务机构，他们不接散单，那个片区没有市场化的服务机构。

市场上的为老服务机构一种是政府指定片区为老服务机构，比如指定了这片区一家机构为200位老人服务，每服务1位老人补贴机构400元，这个机构就按服务200人添置固定的物品、请固定数量的护工，每天几点到几点到服务哪家，已经编排好了，没有多余的人力物力，它无法接市场的散单，如果接了要增加成本。

市场有需求，但需求量还不够大

完全市场化的为老服务机构还比较少，规模都不大。市场有需求，但需求量还不够大。我认识贵阳的一家为老服务机构，是市场化运营，提供上门服务的护工不是全天护工，一个月收费达到3000~4000元，这个金额比较高，在贵阳请全职保姆在家也就4000多块，但他们运营的还不错。

他们所在的是当地的高端小区，家家户户都有保姆，能够在这样情况下，把为老服务推广进去，完全是凭着他的专业，他的护工“打败”了保姆，我觉得这是未来的方向，希望他们能够成长壮大起来，中高端市场是有需求的。

ITH康养家：老人很多，市场很小，如何启动这个市场？

白淦文：等更多老人变老，增加市场销量。

我过去是楼宇呼叫系统供应商。举个例子，全中国一年，1000万套住宅落成也就需要1000万个呼叫对讲。这个市场足够大，行业内有5、6家全国性的大企业，每个企业每年能做几个亿。

养老行业，国家说养老床位要在三年内增加100万张床位，三年才加100万个床位。一个床位在智能及呼叫装置方面投资额1000块，一年才三个亿，所以说机构养老这个市场小的可怜。

居家养老目前主要还是政府采购为主，如果没有政府采购的话，靠我们企业去宣传市场，让老人家里装我们的产品，这个交易的成本太高。智慧养老这一块主要采购方就是政府采购，另一个市场群体是养老地产或养老保险为主的市场化群体。

市场化的养老地产、养老机构有采购需求，但是采购量养活不起太多的智能企业去搞研发，销售额那么一丁点儿，对于长期搞研发的供应链企业来说这个是很难过的。

ITH康养家：智能养老企业走向市场化还需要多久？

白淦文：我认为真正走向市场，还需要5~10年，中国的老人有一分钱都是先给孙子孙女，然后再给子女，自己都是放到最后的。子女说，怕你摔倒给你装个智能的东西，他们会说我不需要，我不可能摔倒的。

ITH康养家：2020年对智能居家养老企业有哪些利好？

2020年对智能居家养老企业有两大利好

白淦文：今年有两大利好让我们爆发，一个就是推广适老化改造，我们三套系统都很匹配，非常的有竞争力。第二个加大家庭养老床位，我们养老管家这套产品就非常匹配。

整体非常看好2020年，一些中小型的偏向居家这一块的智慧养老企业，一下看到了春天。

在过去的话，中国一直是家庭养老，自己的孩子亲自照顾或者请保姆照顾父母，是不需要外人协助的养老。但是未来的话呢，随着少子化独生子女的增加，还有人工费用的增长，老人入养老院，或者借助社区支援的居家养老会是大势所趋，康养行业也会迎来爆发期。

ITH康养家：您对想要进入智慧康养领域的企业有哪些建议？

白淦文：1、企业自身有钱养智慧康养这块业务，让他慢慢发展。2、产品自身过硬，机会来临的时候才能抓住。

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