一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（下）
强烈建议阅读上篇：一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（上）
为了更深入了解PMF在企业实际运营和融资中的终极奥义，我们得穿越到2010年，看一场引发出经典的“PMF四大误区”的、史诗级的VC大辩论。
目录
Ben Horowitz: 烧钱有理，一切为了PMF
Fred Wilson: 连PMF都没找到，凭什么烧钱
Ben Horowitz: Fred, 您对PMF的理解太天真
这次论战缘起于Ben Horowitz——没错，就是那个传说中的A16Z联合创始人，传说中的《创业维艰》（The Hard Thing About Hard Things）作者，传说中的Ben Horowitz。
在08年金融危机血洗之后，余浪未平的2010年，所有创业公司融资的时候，炫耀的不是成长故事，而是自己怎么能“精益创业”，花小钱办大事。
已经是创投老大的红杉资本，用近60页PPT，向所有被投公司CEO发出了“好日子已经结束”（RIP Good Times）的警告，告诫大家削减开支，轻装上阵，保证资本(Cut spending. Cut fat. Preserve Capital)。（我知道你们想要什么，下载PPT请点击文章末端的原文链接哈）
如今风光无两的A16Z，还是成立仅一年的新秀。Ben却通过自己的成功创业经历，洋洋洒洒写了一篇《臃肿创业公司的故事》(The Case for the Fat Start-Up)，鼓励大家敢于融资，敢于投资。
我们先看看Ben Horowitz和Marc Andreessen在2000年科技泡沫破裂之际，创立LoudCloud（之后改名Opsware)的辉煌战绩（这可都是十几年前的数字啊）：
“臃肿的创业公司”，即Fat startup，是指跟《精益创业》的Lean startup理念“相对应”，是指大量融资，不断扩张企业规模的创业公司。Ben认为，成为一个fat startup不是一件丢人的事情（当然现在来看，好像还挺光荣……）。
一个创业公司，只有两个核心目标：先于竞争对手赢得市场(winning the market)，并且在获取市场的过程中避免破产(not running out of cash)。
因此，即使在2001年市场最恐慌的时候，LoudCloud每个月对技术研发的投入也十分惊人：
这里，Ben特别强调，负重前行(running fat)意味着，
技术投入不减少，那运营成本怎么降下去？
Ben做了一个非常非常大胆的决定：不能剥离人才，就剥离业务！把网络托管业务（相当于今天的“云计算”）整个卖给了EDS，只保留自动化网络托管的软件Opsware（所以公司也直接改名为Opsware)。500余人的团队只剩下不到100人。
这个决定疯狂到什么程度？
网络托管业务是整个公司的起源和核心业务，每年收入超过6500万美元。
剥离计划实施后，公司从2亿美元市值，直接跌掉80%，然后一路狂跌到2800万美元，还不到上市前融资额的10%！
即使这样，Ben仍然决定持续投资，把仅有的资金都用于研发，或者通过收购获得更多产品功能，不断拉开与竞争者产品的差距。
最终，最大的竞争对手Bladelogic以8亿美元出售给BMC，Opsware赢得了最后的战争：从零开始，依靠全新的业务，重新建立起一个年收入1亿美元的公司，2007年，被HP以16亿美元收购时，员工数量多达550余人。
要详细了解这个过程，《创业维艰》绝对是一本不可不读的真实创业写照。
由此，虽然没有直接讨论PMF和增长的问题，但是Ben认为，
Ben的激进文章在一片萧条的市场里引起轩然大波。Union Square Ventures的Fred Wilson（又是之前关于成长与盈利的论战中出来怼人的那位，Fred又来了！）
这位Fred在国内似乎名气不大，但是绝对不可小觑。不仅他所创立的Union Square Ventures在VC机构排行榜中与A16Z不相上下（投资回报率60%可不是闹着玩儿的！），在VC投资人排行榜中也是遥遥领先于如雷贯耳的Peter Thiel, Marc Andreessen, Ben Horowitz…
https://www.cbinsights.com/research/top-venture-capital-partners/
Fred的文章题目就是，《臃肿不是健康》(Being Fat Is Not Healthy)。前提是，理论仅适用于软件公司。
这里，Fred非常强硬地驳斥了Ben关于大量融资的说法。他定义的“大量融资”为超过2000万美元（2010年的钱放到现在，大概也不超过4000万美元吧）。PMF，Fred认为是找到了市场所需要的那个点（sweet spot）。
Fred认为，创业初期就带着数百人的团队，在探索产品与市场的结合点的阶段，根本没办法做到不断灵活地调整方向。
LoudCloud的例子？当然存在，但是Fred认为那跟买彩票差不多。Ben和Marc能够在公司成立15个月就融到3.5亿美元，但是咱们现实一点，绝大部分的人可做不到。
当时，Fred已经斩获了Zynga, Twitter等巨大成功，他根据自己十余载投资经验断言：
也只有这样，才能保证创业者在融资过程中不被过度稀释。
Fred的出发点，更多是从投资人的角度，他认为只有3倍以上的回报才是值得考虑的。
值得一提的是，Fred对于产品获得早期市场认可和用户接受信号非常看重，因为2015年以前，USV的投资重点都是“具有巨大网络效应”的公司，如为其带来最高回报的Twitter, Zynga等。
这张图是USV博客对其基金投资主题(investment thesis)的解释，以及各个主题的投资企业分布（来源：https://www.usv.com/blog/usv-thesis-20）
面对这样针锋相对的言论，Ben当然不甘示弱。写了一篇《胖子的反击》(The Revenge of the Fat Guy).
这篇文章应该是讨论PMF当之无愧的经典，提出了著名的“PMF四大误区”，绝对是每个创业者、投资人都需要时刻铭记于心的守则。
Ben重点驳斥了Fred对于startup“找到PMF之后才能大量融资”的说法 (Only Raise a boatload of cash once you've achieved product market fit。他认为：
误区1：PMF总是一个独立的、大爆炸式的事件
对于很多公司而言，寻找PMF的过程会遇到很多错误信号，比如在一个次级市场(sub-market)里的PMF，比如你不确定市场是否需要更多功能……这些都不是一蹴而就的。
误区2：实现PMF的时候，你总能明显感觉到
这个就有意思了。正如我们在PMF论战上篇里说的，PMF的提出人Andy Rachleff，甚至Ben的创业、投资伙伴Marc Andreessen，都明确表示，PMF实现的时候，你是可以“感觉到”的，因为会有很明显的信号，比如不需要大规模营销，用户也能指数级增长等。（可惜他们也没有开怼……）
但是Ben认为，很多次级市场的PMF也会给你PMF的幻觉。甚至iPod刚上市的时候，也经过两年才实现100万台销量，iPhone 3GS则3天就实现了这个销量。iPod团队要怎么知道自己是否实现了PMF呢？
误区3：PMF一旦实现，就不会失去了
市场不是一成不变的。Ben以LoudCloud的故事说明，虽然公司成立几个月就有了超过1200万美元的合同，但是没过多久，整个云服务市场就发生了巨大变化，导致他们彻底失去了作为云服务提供商的PMF。为此，团队几乎重建，直到最后在另一个市场重新找到了PMF。
误区4：PMF一旦实现，就不用担心竞争了
LoudCloud所在的市场竞争非常激烈，有不下20个公司提供类似的产品。这个情况，经历了这几年互联网创业涨落的人都不会陌生，团购、p2p贷款、打车、共享单车、外卖……
Ben重申，光是为了在竞争中赢得胜利，也需要敢于砸钱——注意了，回顾之前Ben的文章，他强调的是砸钱到产品研发、保持技术优势中，而不是砸钱营销、盲目扩大规模。
总结如下：
之前说到Fred早期成功多来自于Twitter这样“通过连接实现网络效应”的公司，Ben则认为，大多数创业公司所处的环境更像Loudcloud, Twitter更像一个例外。
即使说了这么多，Ben还是强调他对Fred核心观点是认同的（跟Marc Andreessen的观点也一致）：
但是这个过程一定不是一帆风顺的。你可能跟一个强大竞争对手同时找到部分的PMF，你也无法判断找到的是否就是真的PMF。
如果你能找到一个已有的、清晰的市场需求，在这个PMF的基础上能发展出一个大的公司（那时候独角兽好像还不是一个流行词），那就倾尽所能去做。
2010年似乎过去很久了。2008年的金融海啸，对于国人，似乎记忆不深。
在这个资金泛滥，人傻钱多，风口不断的时代，需求是否真的可以被资金砸出来？资本大跃进，是短暂的狂欢，还是新的常态？我们为什么还需要回到创业和投资的本质，探讨PMF的意义？
之前的文章里，我们围观了盈利和成长的论战。而这场PMF的争论、以及Ben详细讲述的跌宕起伏的创业经历，都是告诉我们，
但是，PMF又是成长扩张的前提，没有实现PMF的成长，最终只是资源的浪费。没有找到PMF的公司，搭建得再完善，最终也只是空心大厦。
希望读完这篇文章，或许你也会同意，看似陈词滥调的PMF，实在是再应景不过的讨论。
最后重复一张PMF第一部分的图，用以自省：市场，才是公司的立足之本。
关于PMF，你最关心什么问题？如何寻找？有什么陷阱？找到如何做？……请留言给我，还有大把好货压底，等你来看！
点击原文，下载红杉资本在2008年金融危机之后，颇具警世意义的PPT。
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相关博客原文链接：
https://a16z.com/2010/03/17/the-case-for-the-fat-startup/
https://avc.com/2010/03/being-fat-is-not-healthy/
http://blog.pmarca.com/2010/03/20/the-revenge-of-the-fat-guy/