万众瞩目的2021年Cloud 100, 榜单和数字背后的启发，都在这里

憋不出长文的M小姐最近只能认真蹭热点了！

万众期待的Cloud 100来了！

这是硅谷著名的在B2B领域造诣极深的Bessemer Venture Partners (BVP)联合Forbes, Salesforce Ventures每年发布的重磅榜单，聚合了全球最值得关注的100个未上市的SaaS公司。可以说是关注SaaS的小伙伴每年的必读材料。

完整榜单在这里（或者点击文末的“阅读原文”）：https://www.forbes.com/cloud100/#28bbd3165f94

云计算这几年的发展有目共睹，即便如此，顶尖saas公司的成长也是令人惊叹。

从二级市场来看，所有cloud相关的企业市值在去年经历了飞跃，总市值增长了130%，超过了2.3万亿美元！（没看错，是万亿！）

BVP也对这些数据做了一些统计。M小姐结合最近的相关报告，看一些数字背后的东西，找找亮点和启发：

1. 高企的估值不全是泡沫，支撑的基本面还是相当可观

SaaS估值常用的ARR multiples 增长很快，自2016年以来增加了惊人的270%，平均高达34x！

大家不自然地会问，这是泡沫吗？

好消息是，基本面还算是solid的。

这些公司的平均YoY增速达到90%，头部公司(top 25%) 居然超过100%！要知道，这些可不是特别早期的公司，这一批Cloud 100的公司，全部都是unicorn阶段了呢！

去年的疫情自然是加速了欧美企业数字化的过程，上云和SaaS普及化进程至少加速了5年。

这个增长持续性如何呢？

答案至少目前为止是肯定的。从2020Q1到2021Q1,全部SaaS上市公司的收入增速一直在稳步增加，而且头部效应非常明显。美国SaaS公司上市不成文的门槛是ARR $100M, 在这样的体量下，还能维持60%+增速，可见市场需求之强劲。

估值本就是一个滞后且有放大效应的指标。在这样的基本面下，估值的高企也不难理解了。

数据来自Clouded Judgement by Jamin Ball

2. 成长>盈利：高成长能获得更高溢价

虽然rule of 40还是重要，但是高成长的高溢价愈发明显，二级市场估值逻辑更像一级市场了。看看growth adjusted valuation multiples ，从2017-2021增幅高达180%！

这个所谓成长的溢价，Battery Ventures今年一份重磅report也解释得非常透彻。这里面还是从两个角度来说：估值和基本面。

估值来看，增速>30%的高增长公司，明显享受了比第二梯队（增速15-30%）近2倍的PS。

给投资人信心的，除了前面说的增长率的增加，更是因为很多体量已经很大的公司，第二增长曲线也获得了验证，加上疫情加持，让投资人对未来更加乐观。

比如从单一视频软件变成沟通平台的Zoom,从电商SaaS切入交易的Shopify,从签名工具转变为合同管理平台的Docusign等等。

估值能否持续，还要从资金供给的角度看一下。

2020年这一波华丽丽的退出，百亿美金的资金回流到LP和GP手中。从这个角度来看，这样的高估值估计也够支撑几年的（也可能被打脸..！）

3. Product led growth (PLG) 成为无可争议的主流增长模式

PLG，通俗来说是自下而上的增长模式，经过几年的锤炼，几乎成为了欧美SaaS公司go-to-market的必然选项。Cloud 100 榜单前20名感受尤其明显（感受一下M小姐的灵魂画笔标注的PLG公司）

国内这种增长模式才刚刚起了个头，以前反而是失败案例比比皆是。M小姐最近也在思考，我们真的迎来了这个时代吗？

这里先简单说几个最近跟国内小伙伴交流时发现的常见误解。

首先，PLG不意味着没有sales，但是这不是传统的sales。

只不过，国外可能用纯PLG方式可以支撑的ARR规模更高。国内可能要更早地开始两条腿走路。

a16z曾经访谈了几十家头部的SaaS公司，做过一个统计。平均下来，PLG公司引入自上而下的sales团队大概是在ARR $20-30M的阶段，相当于将近2亿人民币的ARR了。

但是这个叠加，所需要的就不是传统的sales了。

一方面是在PLG增长模式已经证明了product-market-fit的情况下，所以必须有非常明确且强烈的市场信号驱动——最典型的，原本是公司内小团队使用，客户开始主动要求企业级服务，或者，来自单一客户的收入已经达到一定程度，需要进行关系维护。

PLG+Sales的小故事插曲

PLG的鼻祖之一Twilio的founder Jeff Lawson是developer-focus的最大推崇者，他也经常说一个早年因为太过于迷信自下而上而失去超大客户Uber的故事。

当年Uber是Twilio最早客户之一，随着uber业务量的迅猛增长，很快uber给Twilio贡献的ARR就接近千万了，占到了Twilio 整体收入的20%还多（具体数字可能有出入，原谅M小姐年迈的记忆力！）结果，Uber开始注意成本的时候，发现我们居然在这个vendor上花了这么多钱！果断决定自己开发。可以想见，这对当时的Twilio影响多大！Lawson反思说，如果当时在检测数字的时候及时派出sales做早期沟通，比如给discount, 增值服务等常规大客户操作，大概率是可以避免流失的。

在这个背景下的sales,就不是传统的关系导向的sales,而是跟product marketing, lead gen, sales ops 等各种数据驱动的团队紧密结合的sales。这一整套的playbook,和对两种文化的整合，需要一种与传统B2B公司不一样的全新的组织能力。

第二点，自下而上的规模增长不意味着不考虑商业化！

（最近听几家startup说“我们主要走流量不考虑商业化”有感……）

恰恰相反，pricing是product的核心组成部分之一。所谓的product-led-growth,怎么可能不从一开始就考虑pricing model？怎么能不以conversion为目标优化整个marketing和onboarding每个环节？ 

个人以为，所谓互联网流量思维，烧钱涨流量--垄断再收割的思路，是对PLG最大的误解。

Pricing当然是一个说不完的话题，每次M小姐都忍不住引用这个tweet: 

你的pricing必须要反映你产品价值实现方式。

这本身就需要不断调整。调整的依据？付费客户的转化数据。

总而言之，没有融入商业化设计的自下而上的go-to-market，都是耍流氓

4. data infra领域成为新的热点

从垂直行业来看，虽然fintech和Sales&Marketing领域的增长甚是惊人，但是这一波起来的fintech基本是fintech infra (Stripe, Plaid)以及SMB相关SaaS，S&M SaaS业务模式对国内参考意义也不算大，就不讨论啦。

M小姐最关注的，自然是data infra这个被传统巨头躺赢了十几年的行业，这几年新进入者的数量、估值都显著提升。这绝对是云计算带来的十几年甚至几十年一遇的历史性机会。

开源这两年在早期市场热的发紫，但是上榜的不算多。当仁不让是估值高达280亿美金的Databricks, 50亿美金的hashicorp, 其他的开源公司还在50名开外，比如Cockroach labs, Kong, Grafana Labs。

这一方面，是因为国外的开源公司一般在前4-5年都是比较专注做社区和生态，正式商业化这两年刚开始，多数商业开源公司的收入还没有上量。

此外，不同类型的数据产品商业化的模式不尽相同。database相对来说比较straighforward, 很多数据中间件或者离开发者稍微远一些/技术栈不是很深的公司，还需要探索。最近Elastic, Grafana labs都因为商业化而对开源协议做了修改，也算是一个缩影。

当然，做data infra也不是只能开源。从数据的收集、管理到应用，FiveTran, DataRobot, BigID，Rubrik, Collibra,（含着金汤匙出生的要PK snowflake的）Firebolt等，也展现了data infra这个领域方兴未艾的创新机会。

5. 做企业服务需要长期耐心呀呀呀

虽然平均成为🦄️的时间缩短了不少，也还是超过8年：做2B不容易啊不容易！

6. 帆软真是民族之光啊，也是世界范围内少有的几个0融资上榜的企业，好希望多了解一下！

最后来一波鸡汤~

大范围来看，顶尖SaaS公司还是在美国为主。但是我们对未来还是要充满希望！

看看美国顶尖的SaaS公司，（不严谨不完整地统计）大约30%的收入是来自于海外市场。更别提欧洲和以色列的企业了。诚然，语言和商业环境的差异性，使得应用层的SaaS公司用类似思路出海还是很有挑战。但是，至少infra+开源，天生就是全球化的。

谁说，中国不能诞生出全球性的顶尖Cloud公司呢！

如果你是有此野心的创业者，来后台戳戳我

Reference: 

• https://www.forbes.com/cloud100/list/#tab:overall

• https://www.bvp.com/atlas/the-cloud-100-benchmarks-report

• https://www.bvp.com/cloud100/where-the-cloud-is-headed-2021?from=feature

• https://cloudedjudgement.substack.com/p/a-look-back-at-q2-public-saas-earnings

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