之前讨论了那么多开源，这次把范围扩大一些，我们来聊聊最近火的不行的Product-Led Growth（PLG）!说到PLG，M小姐一开始也觉得，该不会又是一个投资人发明的buzzword吧？！但是经过最近的研究，不得不感慨，这个名字背后其实包含了一整套产品和组织思维，所有在做产品的小伙伴，都值得认真学习一下。而且，我们对这个词的理解很多时候还只是望文生义，其实有不少误区有待澄清。M小姐就想，真理越辩越明，咱们来一场中美对话呗！没有耐心看完的，先扫码报名，再细看（超级有诚意的）活动说明和嘉宾介绍~为了保证交流质量，本次闭门会会控制观众人数，也会有所筛选。以后有机会再做大范围啦~Product-Led Growth中美对话
硅谷顶尖投资人与中国创业者的一线实践
PLG这种自下而上、产品驱动的增长模式，在欧美国家已然成为新一代SaaS公司主流模式。一改企业服务软件一开始就要建立sales团队、top down突破层层企业决策的传统做法，依赖极致的易用性、有网络效应的产品，用很少的sales投入（但是不意味着只有研发投入！），就实现短期内的迅猛发展，改变了以前sales带动产品的模式。那些成长曲线惊人的SaaS公司，前有Slack, Zoom, Twilio, 现有还没上市估值就在100亿美金上下的Figma, Notion, Canva, Airtable...简单举几个例子，体会一下这些公司惊人的收入和估值（要知道，即使在这个ARR体量，它们几乎都还在以近100%的增速迅猛增长着……）
想要更直观地体会一下这类公司令人惊叹的增长，我们再看看两个例子：最耳熟能详的Zoom, 2016-2019年三年之间，增长高达876%！一下子甩开竞争对手100条街。
Source: Zoom FY 2020 Earnings Presentation
然后就是成立不到10年，ARR就超过10亿美金的Canva——要知道，二级市场上ARR有这个数量级的，也不多啊！而且据说增速还是三位数！
这个private公司没有具体收入数据，但是看看这个曲线体现的用户活跃度：平均每秒就有13个设计在Canva上产生！
但是！你有没有发现，对于PLG，其实没有一个很清晰统一的定义。
一个最常见的定义来自一家重注PLG的投资机构Openview（他们网站上有很多不错的PLG实操内容）：
Product-led growth (PLG) is an end-user-focused growth model that relies on the product itself as the primary driver of customer acquisition, conversion, and expansion.
好像很有道理，但是好像又什么都没说是不是！
1看着上面那些sexy的数字，不知你有没有思考过：
这些公司成立都小10年了（除了逆天的Hopin!）,Dropbox, Zoom, Twilio也早就上市了，PLG这个概念，怎么好像最近才真正火起来？这些公司的巨大成功，就是好产品+社区这么简单吗？既然是product-led, 那marketing, sales, revenue, customer success, 都不重要了么？
问了这么多问题，M小姐也从最近研究的一些典型公司的案例中（所幸他们的blog, podcast资源是真的丰富呀），分享几个小teaser：
首先，这个Airtable CMO Archana Agrawal的访谈非常经典。这位女士以前是Atlassian Head of Marketing, 也是MongoDB, Zendesk的Board member, 是PLG绝对的权威了。
这个访谈中，你只需要记住两句话，就足以让你对PLG的理解上一个台阶：1. Treat every time a customer gets to you as a BUG! 也就说，当客户有直接联系你的需要，这会被看做是一个BUG：团队会反思，为什么这个事情他们不能自己解决？是我们文档信息不清楚吗？是产品设计问题吗？这么说有点极端，但是你知道，PLG的核心是，客户能在sales接入之前，self-service就能体会到核心价值。Frictionless的极致要求便是如此。2. 衡量marketing team工作的最核心指标：product usage！我看到的时候也有点吃惊。大多数情况下，marketing team只要generate leads就行了。但是Atlassian, Airtable都要求marketing也要对产品的使用情况负责。这个指标，就把产品和marketing的利益都统一起来了。首先，PLG可远远不只是freemium或者简单的viral growth.下面这是Openview对2200多家SaaS公司调研。很多人只是关注到了绿色框框里面的free trial/freemium模式表象，其实更核心的是data-driven的运营模式和self-service的onboarding 过程。没有这两点，PLG的flywheel是转不起来的。所以，顶尖PLG公司运营者们最常提起的，就是experiment, experiment, experiment.
其实这一点，跟B2C产品的运营方式就很类似了。问问你身边美团、抖音的小伙伴，为啥他们在data team上投入这么大？一个自称PLG的SaaS公司，有多少data analyst?看看OpenView的统计数据，其实，infra和面向developer的工具，才是更早采用PLG的一类公司。如果你觉得Canva, Figma的估值很夸张，那么可以参考市值超过300亿美金的MongoDB, 估值380亿美金的Databricks, 900亿美金的Stripe.我们看到，近年来国内也有不少公司用类似PLG的发展模式，也取得了一些早期的成功。但是比起估值的飙涨，坦率来说，我们对这个话题的讨论和实践都还在非常初期。
1中国的PLG模式，跟欧美国家会有什么不一样呢？
还是像一些悲观者所言，在SaaS基础薄弱的中国市场，PLG很难成功呢？这些中国的早期探索者们，踩过哪些坑，走过哪些桥？中国的PLG公司能从国外的先行者们身上学到什么？
让经历了这个PLG成长周期的硅谷一流投资人，跟披荆斩棘的中国从业者们碰撞一下，相信会让大家的认知和思考都更深一些，或许，未来的弯路也能少走一些。M小姐就请来了硅谷最顶尖的PLG SaaS投资人，以及中国优秀的PLG创业者,来一次线下闭门交流，深入探讨PLG的一线实践经验。不谈空洞概念，这里只有干货。来介绍我们的重磅嘉宾们！国内的PLG创业公司都散落在祖国各地，能聚在一起交流太不容易了，为嘉宾们点赞！
Lillian Li, 前Salesforce Ventures投资人她的自媒体Chinese Characteristics 在欧美的创投圈可是大名鼎鼎！如果你还不知道Salesforce Ventures有多牛X，那就看看他们华丽丽的portfolio吧：
还有一位硅谷最顶尖的投资机构之一的合伙人（请允许我暂时保密），他们的portfolio也是只能用星光熠熠来形容了：Figma, Slack, Box, Databricks...而且，TA既有投资视角，又有在一家独角兽SaaS公司有一线经验，这场分享和对话，实在太令人期待了！
来画是近年来发展迅速的一站式数字创作创意平台，累计了数千万用户，产生了上千万部作品，累计融资近10亿元，估值约70亿元！
超级美貌的石墨文档相信很多人都不陌生，他们注册用户数已超过6000 万，企业用户数超70万家。可谓是PLG公司的先驱 & 典型代表了~（虽然人家成立的时候还没有这个buzzword呢）同样也有几位神秘创业嘉宾！都是用户/收入千万级别，非常值得期待！
既然是闭门交流，我们也定向邀请了优秀的从业者和投资人，希望到时候台上台下，能畅所欲言，碰撞出精彩的火花。如果你是创业者、从业者、投资人，或是对这个问题感兴趣有思考的朋友，快报名来一起聊聊！如果你不能来，也希望你点击再看、帮忙转发，推荐北京的小伙伴来聚聚~场地有限，观众不超过30人，M小姐会认真审核，也希望你认真填写哦Product-Led Growth中美对话
硅谷顶尖投资人与中国创业者的一线实践
审核通过后，我们会加微信拉群，分享具体地点和活动细节哦。这次讨论会cover一些大家最关心的问题（包括但远远不限于）：
我们处在这样的一个黄金年代啊，云计算和数字化的到来，让中国的SaaS公司具备了十几年前美国企业服务公司没有的良好技术基础。移动互联网的繁荣，又让中国企业的end user有了更先进的使用习惯。
中国B2B的新世代，谁说我们不能见证一种全新增长模式的诞生！
免责声明：嘉宾观点仅为个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成投资建议。都看到这儿了，不戳一下这美丽的二维码关注一下？
点赞转发打赏三连发
我也没意见 :)
****原创不易，转载请注明出处****