时间过得好快，2022年就这么来了~
2021年单曲循环的音乐里，Ludovico Einaudi给了我最多陪伴。写这篇文章的时候就是个阳光明媚的上午。Una Mattina（一上午），分享给大家 一边听音乐，一边来跟M小姐相约~
距离去年10月M小姐的第一次线下meetup，都已经过了两个多月。再次感谢大家的捧场~
新的一年，让我们一起来个开门红~
注：本文中的SaaS产品泛指所有ToB产品，即使有on-prem部署。不要纠结啦~最近一直在谈开源，聊Product-led growth (PLG)，也在之前的直播中两次（第一次，第二次）深入探讨了 product marketing 的话题。但是在这个SaaS公司从sales到产品导向的转型，以及市场和资本推动更多人才从ToC向toB转移的大背景中，Product Management这个事情，变得愈发重要。在这个方面，美国这么多年积累的产品管理方法论，有什么可以借鉴的？在中国市场的实践中，又需要做怎样的调整？中国和美国一流的产品团队，又都是怎样从零到一开始打造的呢？你也许看了很多文章，但是纸上得来终觉浅，M小姐就想，不如请来中美一线的产品大牛们，听他们系统性地聊聊实战经验，看看能碰撞出什么火花吧！Salesforce, 声网Agora, 飞书，神策，看看后面的嘉宾介绍，你就知道这次阵容多么豪华！
突破访谈模式（虽然M小姐很喜欢），系统性 presentation+panel ,真正的深度分享盛宴！
没有耐心看完的，先扫码报名+扩散，再细看活动说明和嘉宾介绍~与Salesforce, 声网Agora , 飞书，神策的PM Leader们聊聊中美ToB产品一线实践时间：2022/1/15, 1.30pm - 7.30pm（包括晚宴）注：每个presentation环节都会预留15-20分钟的Q&A,大家不用担心交流问题跟上次一样，为了保证交流质量，会限制现场人数哈。不过这次稍微放宽一些，不超过70人。优先ToB创业者、产品经理及product marketing manager (PMM)等相关从业者。关于 Product Manager (PM, 产品经理）, 大家都知道 A16Z 的大神 Ben Horowitz 那句名言，A good product manager is the CEO of the product.
或许也知道那个常见的定义PM的图：PM 的工作是连接 UX, tech, business.
从美国的经验来看，早年很多ToB/SaaS的PM都是从ToC转去的。但是，大家已经意识到，在ToB这个领域，PM的角色其实复杂太多：- 设计产品不止需要考虑end user, 还要面对购买决策者、使用时的管理者，等等多重角色；
- SaaS产品数据量比ToC产品少的多，增长也慢，各种experiment和data-driven decisions都更有挑战；
- SaaS的pricing, packaging决定，一旦做了很难有大的改动，在很多经历了一个ToB周期的投资人看来，pricing的设定对公司的估值和天花板都要巨大影响
在介绍这次活动的内容之前，按照M小姐干货铺垫的传统，跟大家介绍一下这几家非常有代表性的公司，你也许不曾关注到的亮点~（不看后悔哦）首先，说到SaaS,我们怎能不提到Salesforce!一个SaaS能做多大？Salesforce说，收入（不是估值！）300亿美金！事实上2023年的收入guidance就已经超过300亿美金了——在这个体量，还能维持20+%的增长率！（没错，看到这个数字我是震惊的！）然而，你只知道Salesforce是CRM的绝对王者，是SaaS的先驱，但是你可知道这几年这个巨无霸的进化？从产品定位上来看，已经坐稳了CRM霸主地位的Salesforce，这两年正进行全新的产品定位，从CRM#1到Customer 360平台。这个“平台化”故事的底气，或许就来自于Salesforce这么多年构筑的产品矩阵。近300亿美金收入，在6个产品版块之间，已经越来越均衡。除了收入和多样性，还有两个亮点你或许没有注意到。一个是Salesforce的App store，Salesfore appexchange.做开放平台，可以说是现在SaaS公司追求第二曲线、打造生态护城河的必备手段了。不只是SaaS公司，各大云厂商也都在使劲浑身解数让更多的developer一起来打造这个生态。Salesforce可以说是marketplace的先行者之一。目前appexchange上应用的下载量已经超过900万次。坦率来说，这种平台方式玩得最溜的，可以说是Shopify！Shopify早在2009年就launch了app store，现在，这个平台上的应用数量已经超过7,000个，每个merchant平均会用6个左右的app！Shopify对此的重视，直接真金白银：Shopify每年都有一个开发者大会，Shopify Unite. 2021年的大会上，Shopify宣布了一个重磅新闻，App Store上的开发者挣的前100万美金，commission直接从原来的20%降到0！而且这个100万美金收入还是每年renew的！是不是很大手笔？！同样的，Zoom这样从单点切入的工具类SaaS，也是在发展他们的开放平台，Zoom App Marketplace上下了重金，现在已经有1,000多个app了！回到Salesforce,你也许觉得他们是典型的top-down的大客户导向，end user的反馈是不是相对来说没那么重要？再给你们看一个有意思的东西：Salesforce ideaexchange，你听说过么？这是一个Salesforce用来收集用户的各种产品反馈和建议的地方，类似一个论坛的形式，通过投票的方式，让用户能够公开参与到产品roadmap的制定中——看看投票数量，还是相当活跃的！你想不想听听，一个主打大客户的SaaS公司，发展生态，并逐渐将终端用户的沟通融入到产品决策中的历程？（中国能不能出Salesforce这样的CRM公司这种需要万字长文的哲学问题，咱们就不在这里讨论了！）回过头来，要说全球化的PaaS公司，声网 Agora必须有一席之地。
2014年创立的声网，是少有的非常成功的针对开发者的API-as-a-Service的PaaS企业。也是第一个把RTC技术作为服务提供给企业和开发者的公司。从实时音频开始，真正是to developer的产品，截至 2021 年 9 月 30 日，声网全球注册应用已超 37.2 万。今年Q3季度，声网活跃客户数量达2564 个。
IPO之前2019年全年收入是$64M, 而2021年光是第三季度收入就达到了$45M。当然，因为各种因素导致的股价波动，这不是我们要讨论的问题。怎样转变toB的思路，做出一个to developer的好产品，怎样把一个API产品做厚，在拓展场景和产品线的过程中，有什么经验和坑，声网Agora 都绝对是个值得学习的公司！我知道很多人会说，中国市场有这样那样的特殊性，从大客户到付费意愿，到SaaS接受程度，都比不上美国那片沃土。挑战总是存在，抱怨也总是轻易。
在这样复杂有挑战的市场中，保持做好产品的初心，又在商业上取得成功，才是真正不易。
这家2015年成立的公司，从BI场景开始向营销云发展，虽然是借着当时 Mixpanel, Amplitude 等硅谷公司带来的东风，在中国市场做出了真正的特色。早期用私有化部署的方式，也许不符合很多有SaaS洁癖的键盘侠的定义。2020年，神策创始人CEO桑文锋的一次访谈中，他提到：一般SaaS公司都是cloud模式，但神策80%的客户是私有化部署的。我们提供标准产品，以订阅制模式收费。神策向第一个客户只收了5000元，这家4个创始合伙人全是技术男的SaaS公司，在过去三年，却实现了超过100%的收入年均增长，同时，续费率也接近100%。
客户的反馈是真实的。现在，神策已经有了2000多家付费客户，总融资也近9000万美金。据说90%以上的收入都是订阅制。
或许，on-prem不是洪水猛兽，更不是产品无法标准化的借口。
产品分析工具这么多，这几年客户和市场的需求也变化了很多。神策还没有上市，很多数据还没有，我们看看他们在国际市场上的竞争对手Amplitude可以作为一个参考，M小姐有一个有意思的发现~
2012年成立的Amplitude 市值57亿美金，TTM(Trailing twelve-months) Revenue是$129M,目前增速居然较前几年还有上涨的趋势，从40%左右提升到了现在70%+。
但是呢，他们的investor deck里面有这么一页还挺有意思的：似乎是在暗示，公司的重点（或者说是产品设计的天生限制使得）不是那些天生就product-led growth的公司，而是帮助传统大企业做data-driven的产品转型。那么我们看看在欧美做大客户的情况：outbound的sales cycle也需要4-6个月，而且整个部署周期即使inbound客户，也要2个月。的确是比较重的产品，从这个周期来看，跟国内大客户也没有质的差别。不过即使是这样，他们的CAC (Customer Acquisition Costs) payback周期14个月，其实并没有想象的长，也算是美国上市SaaS公司中相当优秀的了。标准化才是王道，不过做轻量级的产品，想必也是传统产品分析公司的挑战。说回神策。坦率说一个感性的感受。跟神策的同学交流，不论是前售前副总裁张涛老师，还是（即将当我们嘉宾的）前产品总监明翰老师，都特别有少年气！神策蹚出的这一条路径，会是中国SaaS的过去、现在，还是未来？在这个充满挑战的市场做一个先驱者，神策的成长历程，想必对国内很多SaaS公司都有非常接地气的借鉴意义。Last but not the least,大家是不是都听过，先进团队，先用飞书！虽然飞书没有对外公布很多数字，但是肉眼可见，身边越来越多的互联网企业、新兴企业，都在用飞书，而且由衷表示对工作效率产生了质的改变。看看这些企业，M小姐印象最深的，就是他们宣传视频中的一句话：新希望这样的农业企业都用飞书了，你还在等什么呢（大致是这样）~对外，飞书其实没有说很多产品设计的理念和细节，但是贡献一个有意思的观察。就是跟前面说到的 Salesforce Idea exchange 很类似的做法，也是将很多开源社区的社区管理引入到了传统 SaaS 的思路中：用飞书群来收集用户反馈。而且，这个反馈不仅是用于解决用户问题，从bot的设计来看，似乎还帮助飞书团队做了一些产品上的决定。这个5000多人的群非常活跃，通过社群里大家的反馈，也比微信群中更容易check每个产品建议得到的共鸣，做起 prioritization也就更有数据依据了呢。飞书这样对国人的工作方式正在也将会产生更大影响的工具，到底是怎么打造出来的？据说飞书的PM团队中很多都不是PM出身，也不是ToB出身，这样的团队，是怎样打造出这么为人称道的产品呢？
铺垫了这么多，就是要让大家感受到，打造一流SaaS产品这个话题，有这么多不同的公司，可以给出多么不同的视角。那么，来看看这场开年盛宴的Agenda吧！（谁能告诉我怎么把Agenda做的美美的？！）与Salesforce, 声网Agora, 飞书，神策的PM Leader们聊聊中美ToB产品一线实践时间：2022/1/15, 1.30pm - 7.30pm（包括晚宴）注：每个presentation环节都会预留15-20分钟的Q&A,大家不用担心交流问题前面铺垫了那么多企业的信息，做好了Homework的你，来看看我们华丽的嘉宾阵容！Xintong Zhang，Salesforce产品总监我超爱的这位技术出身的温柔又干练的大美女！在Salesforce从engineer开始到产品总监，8年时间见证了Salesforce从CRM工具到Customer 360的巨无霸平台的成长路径，前面我们提到的Salesforce开放平台，appexchange，Xintong也是其中的资深PM。趁着她在中国出差，赶紧邀请来跟大家交流！儒雅翩翩的何挺老师，参与了声网zero to one的成长过程。一群技术创业者，怎么从做技术转向做产品，怎样搭建一个产品体系和团队，还有如何看待to developer这个特殊市场中的成功要素，每次听何老师的分享，M小姐都受益匪浅。能请大牛出山做一个系统分享，反正M小姐是准备好了做笔记的小本本~兼具设计和产品的背景的明翰老师，虽然长着娃娃脸，谈起产品来绝对Sharp。从2017年到2020年，明翰老师经历了神策发展最关键的几年。很多国内SaaS公司面对的问题，从早期客户的选择，产品成长中的各种选择，竞争中的取舍等等，明翰老师有经历更有洞察。M小姐跟明翰老师吃了顿火锅，也就记了6页笔记吧！感谢飞书的小伙伴跟M小姐推荐了这位酷炫的飞书产品大牛~满砚曾是国内创业投资机构“创新工场”的早期员工、Google软件工程师，并在WeWork亚洲担任过Engineering Director。如此华丽的跨越中美的经历，反正我是很好奇！在M小姐跟嘉宾的沟通中，我们希望能一部分解答（尤其是初创和成长期公司）关于SaaS产品管理最常见的一些问题：一流的SaaS公司，有什么打造产品的方法论？
To B vs To C产品的设计和管理有什么不一样？
Pricing和Packaging两个核心问题，有什么最佳实践？
早期打磨产品的过程，有什么常见的坑？
如何从0开始搭建产品团队？
从单品到产品矩阵：when & how?
如何平衡end user与管理者、buyer之间的需求？
……
M小姐2022年开年第一次线下闭门会，快报名来一起聊聊!与Salesforce, 声网Agora, 飞书，神策的PM Leader们聊聊中美ToB产品一线实践时间：2022/1/15, 1.30pm - 7.30pm（包括晚宴）最后，非常感谢M小姐的老东家，亚马逊云科技的慷慨赞助！尤其是超级值得期待的晚宴！这次亚马逊云科技的小伙伴也会给现场的startup同学们带来惊喜的 Startup Program,可以期待现场福利啦！