很多年没有写BP了，今天，参差书屋的阳谋大公开！本周活动预告：

导语：参差书屋是中国第一家COSTCO模式的会员制公共空间，我们只为高素质人群服务。我们通过收取合理的会员年费的方式，隔绝素质不够的人群，专门为会员提供平价但优质的咖啡和西餐，并常年为会员提供文艺演出等各种文化福利。我们的目标是和参差优质会员一起，为“黄金一代”提供有品质生活，尤其是精神生活系列指南，把参差书屋办成“黄金一代”的精神家园。可能未来有人会将参差书屋对标成中国的茑屋书店，我们觉得不是。国情不同，现在上海杭州已经出现了茑屋书店的加盟店，看起来不像是以盈利为目的的。而参差书屋，针对国情采用会员制，极有可能会用会员制解开书店在中国难活的死结！

【温馨提示】：本篇推文超过4000字需要一点耐心哦！本周活动预告在最后。

一、中国大陆既有咖啡馆模式现状分析：

1、星巴克模式——只有领导品牌才能存活和发展。目前在中国，这个领导品牌非星巴克莫属。他用20多年时间，物理上占据了全国优质城市的优质地段，垄断和领导地位已经不可撼动，同类型的还有Costa和太平洋，目前看根本无法望其项背。结论，星巴克模式在中国具有统治地位，其他人已经没有任何想象空间。即便是在日本这样成熟的咖啡市场，星巴克依然经久不衰。

2、瑞幸模式——瑞幸以野蛮扩张的方式，迅速在物理上占据了全国优质城市的优质写字楼，财务造假事件并没有改变他物理上已经形成的占据，最近两三年，瑞幸还开始了特许经营业务，在中小城市迅速扩张，势头不减。结论，仍然会有些大资金因为瑞幸丑闻可能产生的负面影响，因为全国的高端写字楼远远不止几千幢，他们仍然对写字楼咖啡市场跃跃欲试。但我们认为，这是一个烧钱而且非常拼扩张能力和管理水平的模式，风险极高。没有足够的资金和魄力完全不可能模仿，即便模仿，似乎也只能是上市圈钱这条路，和永续经营的理性模式关系不大。

3、Manner模式——Manner的异军突起其实在意料之中。小铺子窗口外带模式，价格低廉，是星巴克模式的补充。其本质还是物理上要去占据全国优质城市，白领聚集的街道小铺面。因为Manner模式刚刚得以确认，目前处在快速扩张中，其市场份额还没有达到垄断的势态，目前仍有不少资金对此模式跃跃欲试。结论，这种模式属于人力和资金密集型，而且因为极其依赖选址，竞争异常激烈。虽然最终有可能像奶茶行业那样催生几家上市公司，但永续经营的前景不好说，毕竟7-11和全家一类的超市要做廉价咖啡一点也不难。

4、自雇佣型的独立小咖啡馆模式——这是在全世界范围内都普遍合理存在的咖啡馆模式，主人亲自打理，低租金，自雇佣，省去了高额房租和人工，自己给自己发工资过日子。

——本质上，极具人文特色的个性小咖啡馆就应该留给那些参差多态的年轻个体去做自雇佣式经营。参差咖啡过去十年就是在推动这件事，参差咖啡梦想学校的学员在全中国已经开了超过三千个独立小咖啡馆，绝大多数存活得很好。如果不是疫情，参差咖啡会继续从事咖啡以及小店经营的教学，帮助更多年轻人自雇佣式创业。

二、参差书屋模式解析

1、在资本普遍认为咖啡产业在中国未来仍然有巨大想象空间的前提下，到底还有没有能区别于上述四种模式的“新模式”值得投资呢？我们认为肯定有，只是中国的资本本质上大多并不是什么风险投资，绝大多数只是本能地往自以为安全的地方扎堆。所谓“新模式”就是市场上根本没有的模式，至少是没有资本关注的模式。这种模式的状态应该是这样的——有人已经尝试过，被证明是初步成功的，但作为一种模式，还需要进一步提炼，打磨，找到并夯实能够保证永续经营的核心竞争力。

2、任何一种商业模式，首先要明确的是目标人群。前述的四种模式目标人群都非常清晰，就是年轻人，白领和邻里。咖啡产业，在中国作为一个朝阳行业，虽然已经发展了20多年，但还有很长的路要走。通过上述的现状观察和分析，我们发现，这个市场上，目前没有一种模式是专门针对四十岁以上人群的。1962-1982年出生，这是整整一代人。这里我姑且给这群人命名为“黄金一代”吧。

3、其实，作为一个新产业，大家都去争夺最大的那一块人群，还来不及顾及细分市场，也很好理解。我们的思考是，现在是不是到了可以去研究细分市场的时候？

4、注意，星巴克24年前进入中国市场，第一代喝星巴克的现在都已经过四五十岁了。这群四十岁以上的人群，是当今中国第一代有可能受过完整的连续教育的人群，他们还赶上了改革开放的红利期。他们中间的相当一部分人，基本都事业有成，属于高质高资人群。但是很显然市面上并没有一种咖啡馆模式是专门为他们服务的。连适合他们的专属公共空间也没有。前些年覆盖他们的会所，高级俱乐部，其实没有可能对这个人群做全覆盖，况且，现在也已经不合时宜了。

5、缘起：过去几年，由于微信的原因，“黄金一代”的很多中年同学微信群里都出现过这样的呼声，希望搞一个属于自己这个人群或者阶层的咖啡馆。原因是大家有钱，有闲，情怀泛滥。可以肯定，这其中行动力强的已经合资开了不少计划要满足这种诉求的咖啡馆，但是绝大多数都无以为继。十年前中国几乎每个城市都有人召集开“很多人的咖啡馆”，现在还有活着的吗？很简单，这不是商业模式，是玩票。最后即便这些咖啡馆都不了了之，大家也无所谓，无关痛痒。那么，为什么不能有一种模式来收纳这些情怀，把四十岁以上这一画像非常清晰的人群“管”起来呢？

6、目标人群清晰了之后，看看他们需要什么——A、文化生活的需求，B、品质生活的需求（可以先体现在优质食材的咖啡和西餐），C、抛开利益和责任的社交需求，D、开发和满足自己的兴趣爱好的需求，E、在公共空间不受干扰，独处的需求，等等等等。

7、针对这五大需求（还可以挖掘），参差书屋模式就是一个有质感的，会员制的公共空间。这个空间不在乎位置，但应该有充足停车位，300平方米左右（需要厨房），只接待会员。在北京，上海等一二线城市，它可能是以某种会所的形式出现，但这一类会所，不仅门槛太高，而且通常目的并不纯粹，且不具有普遍性，社会性。更何况以当前的时事环境，也不合时宜。

8、作为一种商业模式，这种会员制其实非常接近COSCO和山姆会员店模式，它有两个显著特征：虽然有会员制门槛，但本质上是帮会员保持生活品质并且省钱。在经济增长放缓，对未来预期不再乐观的未来很多年，这种“聪明消费”的需求不仅合理，而且可持续。会员制的目标不是圈有钱人的钱——因为会员卡年费年均才一千多元，谈不上圈钱，会员费就是为了筛选出目标人群，物理上把优质目标人群与乌合之众隔绝开。因为，只有如此，才能创造出环境，专心提供优质的产品和服务；然后，产品和服务优质优价（毛利率不高于50%-暂定），并不昂贵，这不仅符合人性，还符合萧条时期人们的承受能力和心理接受度——生活品质没有降低，但花钱更少了！

9、参差书屋这个公共空间里应该有：A，为目标人群精心挑选的好书，不一定以销售为目的，推介这些书是空间的核心服务之一，毕竟，优质的生活离不开学习，以书为伴本身也是最廉价的优质娱乐；未来以“复活”某一本好书的方式直销给会员还是符合双赢理念的，书屋潜在的重要的盈利来源之一。

B，全世界最好的咖啡——放弃传统饮品行业毛利率都超过75%的做法（即成本乘以三甚至四倍），针对会员实行平价定价政策（COSTCO原理），让会员以心理上能够接受的，非常舒服的价格享受到全世界最好的咖啡。这样的做法只有在会员模式下才行得通。开过咖啡馆的人都知道，太稀罕的咖啡进价高，售价也得高，店家斗胆进了一些，用市场定价卖，很久也卖不出去。现在有了会员制，我们完全可以把真正的蓝山咖啡卖到40元以下。而普通的单品咖啡只需要卖15元，一杯拿铁，普通咖啡馆都要卖30左右，可是现在的参差书屋就可以只卖15元。这样一来，会员用普通咖啡价格喝到顶级咖啡，何乐而不为呢？于是，参差书屋就可以大胆寻找全世界的各种优质咖啡——顶级咖啡平价喝就成了参差书屋的会员专享服务了！

C，全世界最好的西餐（干式熟成牛扒系列）——放弃传统餐饮行业毛利率都超过75%的做法（即成本乘以三倍），让会员以心理上能够接受的，以非常舒服的价格享受到全世界最好的美食，美酒。道理和上面销售顶级咖啡一样——一旦成为会员，到参差书屋的消费频次越高，反而越省钱。当然，前提是你非常在意和认同优质的食材。需要说明的是，西餐在参差书屋模式里是非常重要的。复合经营其实已经是所有商业空间的趋势了，在参差书屋模式里尤为重要，毕竟优质的西餐可以保证营业额，单靠咖啡任何一个大商业空间都是不够支撑的。夜间演出期间，以平价销售优质的好酒也是营业收入的重要来源之一。

D，开辟多功能的工作室，它可以是影音室，书法室，雪茄烟斗室等专门的以兴趣为导向的工作室，接受预订，还可以开办兴趣课程。这些兴趣班既消化那些已有这些兴趣的存量市场，也可以开拓新的兴趣爱好者，并为他们提供后续服务（含销售产品）。事实上，参差书屋现在已经开始形成各种兴趣小组并开始授课了。当然收费是实惠的，合理的。

E，作为会员的增值服务和福利，参差书屋可以组织各种文化福利活动，原则上不收费，每周一至两场，演出费用从会员费里支出——每间参差书屋只要会员数量达到200个以上，活动费用就可以保障，活动就可以持续。活动包括：各种形式的音乐会，读书分享会，生活知识类分享会，艺术类，心理学类，健康养生类，电影分享会，兴趣手作课程，人脉和社会资源分享会等等。

F，会员预订的同学会，生日会等各种形式的派对。

G，综上，参差书屋模式的盈利模式和COSTCO一样，就是日常的咖啡美食美美酒的销售可以COVER租金和人工，会员费的一部分将成为纯利，没有利润谈何永续经营呢——当然，模式要求会员年费的一定比例要用来支付常年的演出活动费用。

三、投资与回报（盈利模式），此处省略1000字呵呵，算账的事情就不耽误大家时间了。我们坚信，一个模式如果能够真正满足目标人群的迫切需求，甚至还创造了一些潜在需求，盈利是肯定的！

感谢您的耐心。之所以公开以上阳谋，而且篇幅这么长，是希望遇见有心人。参差书屋武汉第一个样板店运营两个月的效果完全符合我们的预期，我们希望，尽快找到合理的方式，加快让参差书屋走出武汉，早一点惠及全国各地的“黄金一代”。后面有我们的工作洽谈联系微信哦。

好了，本周活动预告来了：

11月17日 周四晚上19:30 参差电影日《福斯特对话尼克松》，本片最初是根据真实事件改编的话剧《福斯特对话尼克松》，2006年在伦敦Donmar Warehouse剧院上映后，获得了极大赞誉，后登陆百老汇并拿下托尼奖。几个好莱坞的制片人希望摩根能把该剧搬上银幕，但编剧摩根认为剧本是按照舞台的标准来写的，没有办法改编成电影，所以没有马上就答应。但是导演朗·霍华德根本没有在意剧本的问题，最后在制片公司的坚持下，皮特·摩根逐渐在话剧之外找到了新的切入点，他把故事的重心放在访谈之外，着重刻画了在访谈前后对阵双方的心里变化，几乎重写了一个剧本。该影片活动了2009年的奥斯卡最佳电影，导演，男主角，剧本改编，剪辑等五项提名。

11月18日 周五晚上八点，经过上次的精彩表演，大家应该了解了袁翀的才华吧！上次来我就答应过他，每个月都会安排一场他的演出，他就可以有理由好好练习准备新的曲目了。毕竟，教教小朋友弹钢琴，最多用到他功力的一两成，长此以往怪可惜的！袁翀这次的主要曲目有：舒曼《森林情景》（又译“林地之景““林中情景“）；巴拉基列夫改编格林卡《云雀》；门德尔松《猎歌》；格里格《小精灵的舞蹈》、、、

11月19日 周六 晚上20:00点，曾经做过职业歌手的著名音乐人、导演、品牌顾问郑云飞先生来参差书屋探店并演出，未来咱们的汉口店郑先生会加入哦。大家先认识认识——只能说，湖北，武汉确实是人才济济啊！周六晚上会员们记得要求他唱自己的原创哦！

11月20日 周日下午 参差读书日 连续几次的读书日因为各种客观原因参与者不多，那咱们就发起周日来写书吧！参差书屋工作室里有一本《我与兰登书屋》，我们要一起来一本《我们与参差书屋》，概念和思路在会员群里有说过，在此拜托大家了！周日来参差书屋喝咖啡看书，写书吧。

【特别提示】 参差书屋里有一间可以抽烟抽雪茄和烟斗的工作室。在工作室里，我们将推出定制私房菜——周二至周日，每天中餐和晚餐各一桌——标准为200元/每人（不含酒水饮料），需提前半天预订，中餐和晚餐都是一桌即止！注意️不用点菜哦我们会安排，除非有特殊禁忌请提前微信告知。注意：两人起订，最多不能超过8人。

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