年终咨询手记：在冬天，每个律师有自己的“四季”

「增长律」公众号原创首发（总第 417 篇）

作者/老斑鸠 编辑/老斑鸠

有人在冬天感到寒冷，有人在冬天就看到春天的气息。冬天还是冬天，四季还是四季，恐怕只是看风景人，内心有些自己的冷暖。

因为我们的工作很多时候是从咨询策划会开始的，所以能明显地感受到，在同样的时间段，不同的律师朋友，身处的生态位到底有多大的差别……

有业务空窗，开始病急乱投医的；有业务饱和，着急扩团队人数的；有决心换律所招牌，认定曾经的赋能现在是负担的；有跨界整合，雄心勃勃打算重新定义「法律服务」的；有认为自己做出了产品，但完全没考虑运营和转化后续的；有岁月静好，努力维持住场面上的体面的；有被平台欺负后，才发现个人品牌其实是根基薄弱的……

大环境有大环境的四季，而不同的律师朋友，也有自己的“四季”。或者直接说，四季分明只是方便理解，冰火多重天，才是我们接下来的新常态。

这应该是我今年的最后一篇个人推送了，所以就不打算写具体的工作心得，未能免俗，留下点偏泛泛而谈总结性质的文字。

具体怎么展开？我想了好几天，于是翻开近期的一些客户咨询纪要笔记，尝试延伸留下一些「旁白」，供读者朋友们参考。

请勿对号入座。如有雷同，并非针对，纯属我们识别到的普遍现象。

01

自媒体输出

比知识更重要的是视角

有律师朋友错过了我的写作框架直播课，还找到我，想付费学习下往期的回放内容。交流了一下，我发现：写作从结构上来说，是有些模型供参考与练笔，但是真正需要改变的，还是我们对未知领域发声的视角。

包袱太重的，总容易把写作当成毕业答辩——在意同行与老师的看法；要么就是彻底放飞自我——忘了「职业律师」这个初始标签，让潜在读者一头雾水。

输出需要有的放矢，不如先从《圆圈正义》和罗翔老师的短视频频道开始，找到专业普法与大众传播之间那些需要自然衔接的地方。

欣慰的是，越来越多的律师IP意识到了这一点，开始尊重大众传播的特质。今年有一天，我们陪一位律师客户在成都的街头漫步，路过一个网红商圈，看到一个美女当场在录制镜头前热舞，旁若无人，然后镜头一转，她又一脸认真的回到镜头后，和摄像师探讨优化环节。

而就在一个小时前，我们在春熙路，还看到另一位美女各种旁若无人的凹造型拍打卡照，或许会在不久之后发在小红书获取点赞无数。

我开玩笑说：拍照的，应该是来到成都一年后，这位录跳舞视频的，是已经来成都三年了。

而这位律师朋友分享道：换作是以前，我会完全不理解这些网红小姐姐的所作所为，甚至内心有些抗拒与鄙视。

「而现在，当我开始积累个人品牌带动律所的发展之后，对她们身上那种旁若无人只与镜头对话的劲头，多了许多敬佩。她们身上，也有很多值得我学习的地方。」

这是我们陪跑一年之后，第一次来成都和我们见面的客户的变化。他和律所今年一整年逆势增长了几倍，反而看周遭事物多了一些审慎与谦虚，更愿意结合自身发展多思考一层——我们知道，这是真的看到了更大的风景后，才有的状态。

我们团队后来感慨：士别三日，当刮目相看，原来是真的。陪伴这样的客户成长，我们也自然在潜移默化中成长。

02

「隐形冠军」的秘密：

在狭窄里走出宽广

熟悉我们的朋友都知道，我们现在创业启动的这个「增长律」团队，主要服务的还是法律行业的个人或机构，日常所思所写，也没跳脱出过这个行业，但是内容运营所反馈出的有意思的点是：

我们的文章分享从来都不是对行业外的人士，「知之为知之，不知为不知」，从一开始就是想做的和足够垂直领域的群体合作，然而，我们还是偶尔会接到非法律行业的客户咨询——财税行业，餐饮行业，投融资行业，专精特新转型期制造业……我们甚至受邀去给一个川渝地区的火锅老品牌，做了一场高管的战略工作坊活动，拿到了一些未曾设想过的反馈。

深度交流后才发现，原来我们的文章虽然没有针对其他行业来分享，但总有敏感的读者会感到「戳到了自己的痛处」，难免带入自己的角色思考自己所处阶段的一些亟待解决的问题。这是靠文章自己去走路的团队，最愿意看到的反馈了。

这些反馈至少给了我两点启示：

一，专注写好一个领域，并不会让你的发展越来越窄。

余华的某本长篇小说的后记里，专门提到「窄门里面才能走出宽广的东西」，如果你信任你的客户认知能力，你就不必畏畏缩缩写篇文章以为能让所有人满意。就像我在年底写这样一个主题，取这样一个标题，就没打算让谁都能耐心读到这里。

二，总有律师朋友带着很功利的心态看待自媒体的更新，一旦一时间的反馈没达到预期就让账号结满蜘蛛网。

而我们总是拿自己举例子鼓励他们——保持更新才是王道，你看我们连个固定办公室都不需要，尽量保持知行合一——边干活边总结就是我们的荷尔蒙，你所想要吸引的同行者，自然能从自己的判断力，找到心有所属的部分。

无论是一见钟情，还是日久生情，总得有个相互吸引的样本。

03

「董宇辉事件」

对律师行业有哪些启发？

从「咨询策划」启动个人运营的点在于谋定而后动，我们往往习惯于从某个看到的结果里推导自己的行动，也就往往会丢掉对某些重要跃进环节的掌控。

今年和一些转向律师行业的MCN机构交流，发现他们对「律师IP」的筛选前提就很有意思：首先你得已经是个IP（起码有了一定的粉丝基础），然后我们再跟进尝试「做大蛋糕」，注意，是尝试。不是机构不努力——我也曾一度认为这就是讨巧截胡，并没有从零到一孵化IP的心力——而是机构之上还有平台，平台运营还有人与算法的因素。

IP的从零到一，个中滋味，各种关卡，即使抱到再大的大腿，可能也需要我们自行体味。

花钱投放出来的流量，最终是让平台更贵；而想让自己更贵，就需要真的做好了「自然流量」，而这，需要坚持，需要完整运营的链路，甚至，需要运气。

我相信，年底的这个「董宇辉事件」应该多少对律师行业有所震动，只是站在律师行业调侃东方甄选，多少有点站在德云社分析互联网公司的魔幻现实感，具体而言：

传统大律所，看到了扶持律师IP发展起来后的风险，怎么平衡好律所品牌与个人品牌之间的关系，靠惯性做运营和行政管理，还是以需求为导向？脆弱的作坊模式、师徒制，如何面对公司化运营的冲击？值得深思；

而律师个人呢？无论换所到了多大的品牌，或是入驻了多大的律师平台、流量平台，哪些载体才是个人品牌沉淀的部分？哪些捷径其实暗藏着剥离个人综合发展的风险？规模化的分发业务，如何才能体现出专业律师独特优势的那部分价值？……

值得深思。

04

越来越意识到

「组织运营」有多重要

某天开早会的时候，惊闻某个被看作和我们部分服务项很重合的团队，要转型运营重点换赛道了——具体而言，可能要直接和律师抢客户了，而不是陪伴律师客户去连接客户、运营业务。

听闻这个消息让我们唏嘘不已，有时候你没做错什么，只是业务的发展没有覆盖掉组织运营的成本；有时候你也没做对什么，只是你的组织形态，天然就是为了新环境下的合作机制准备的。

有时候，不必追求场面上有多热闹，只剩一片狼藉等着你来打扫。越来越意识到，「组织运营」有多重要，创始团队的性格底色，组织建构，不是一时的一拍即合，而需要经受长期的市场检验。

所以，说回律师。有时候我们看到一些新成立的律所忙于搭伙接案子、分走自己的利润，而没有用心把一些看起来务虚的事情坐实，错过了组织文化建设的黄金阶段，多少有些扼腕叹息，多少看到了其未来的命运：没钱就散；新人到期就走；被组织力更强的大所兼并；甚至，创始主任律师身心俱疲，拎包就走，宁愿后退一步，去别的所做高伙还省心一些，渐渐忘记了最初自己为什么想开一家律所……

眼熟吗？这样的事情可能每天都在发生。

05

咨询运营团队

需要克制的部分

如果坚持做咨询策划兼运营的团队，你会很快发现优势与劣势多么地明显。

优势是，你不会拿具体的客户来说事，因为你要尊重每个客户每个阶段的发展心法，也要甘于幕后搭舞台静待花开；只有这样，我们才能走得更近，聊得更深，有了并肩前行的强化信任。

劣势是，因为你不会拿具体的客户来说，所以传统意义上的「案例背书」必须得转化成提炼得更干净利落的「咨询观察」「策划复盘」「运营体会」……渗透在一篇篇原创文章里，播下一些种子，等着有心人来采摘。

这看起来很被动，也不是进取型、突飞猛进型的创业状态，但是，躬身入局的人要明白，真正的成功不是一直让聚光灯都打在你面前，而是在不同的大堂里，你都能在牌桌上。——这是一个创业近三年的小团队，需要经常提醒自己的。

在冬天，我们和律师朋友们一样，有自己的“四季”，希望我们都能笃定自己身上那些变与不变的地方，在大周期里走稳自己的台阶。每个人都会经历秋冬，但不是每个人，都在机会充裕的时段，准备好了干粮。

06

感谢你看到这里

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