他做非洲版“滴滴巴士”获投数百万美元：8个月下载量超10万

非洲的司机正在使用GONA的应用

记者 | 高铭序编辑 | 吴晋娜“GONA联合创始人古源一直记得一名尼日利亚毕业生前来应聘的场景。他说，“我真的想来这里工作，因为这份工作能真正地改变我们的生活，是有意义的。”在非洲，大部分人的交通出行都依赖于小巴车来完成。这种国内称作“面包车”的交通工具，由于载客量小、到达站点不准时，使得当地人的出行极为不便。移动出行产品GONA使乘客可提前购票，预知车辆行驶位置，合理规划时间，提升了当地人的出行效率。GONA成立于2018年底，是一家扎根尼日利亚的移动出行公司。针对当地日常有出行需求的客户，提供了一款提升出行效率的移动出行软件。这款软件与Uber的不同点在于，它瞄准的是小巴车，而并非出租车、私家车一类的出行工具。自今年1月产品推出以来，截至日前，GONA已在尼日利亚开辟出了10多条运营线路，用户数量达到了10万左右。今年6月，GONA完成由清流资本、九合创投和Shaka VC投资的数百万美元Pre-A轮融资，资金将主要用于团队的扩张，软件功能的的升级以及更多线路的拓展。注：古源承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

去非洲创业去尼日利亚做移动出行项目，是GONA创始人兼CEO 刘晓军的主意。此前，刘晓军一直在国内从事生活服务类商家的SaaS和营销运营服务。去年，刘晓军了解到，非洲热点区域的4G网络覆盖基本完成，主要运营商之一的MTN正在发力普及移动支付，基础设施已经就绪，已经具备移动互联网爆发的条件。 与熟悉非洲当地生活的朋友了解之后，他发现，移动出行在非洲有很大的市场。由于当地很多地方缺乏完备的公交运营体系，人们的交通出行非常不方便。普通人想要去到很远的地方上班或去趟集市，只能搭乘私人驾驶巴车。 然而，由于缺乏集中化管理，这种依靠小巴车组成的交通体系非常落后。Uber等国际通用的打车软件500奈拉的起步价又不是一般人所负担得起的。并且，尼日利亚是英语国家，沟通交流并不会成为障碍。 于是，刘晓军决定将尼日利亚作为自己创业的下一站。去年8月，刘晓军向古源发出一起创业的邀请。听了刘晓军分析，古源也颇为动心。 在正式决定做GONA之前，古源专门咨询了熟悉当地的朋友。朋友告诉他，尼日利亚目前平均年龄在18岁左右，人口年轻化的特点非常明显，非常适合去推广新兴事物。同时，当地智能手机持有量已有一定规模。仅华为一家的智能手机在尼日利亚的出货量就已相当可观，而市面上专门针对本土需求的移动应用却非常稀缺。 “4G部署完成，智能手机持有量巨大，本土应用稀缺。这就是移动互联网爆发的前夜啊！”古源坚定了去尼日利亚做移动出行应用的决心。 2018年10月，刘晓军和古源正式踏上尼日利亚的最大的商业城市——拉各斯，开启了在异国他乡的创业征途。
搭建本土化团队 来到非洲，古源首先去做了市场调研，深切体会到当地交通的痛点所在。 一方面，因为缺乏专业化的集中管制，使小巴车的运营管理十分糟糕，往往无法准时准点到达指定地点。“客满发车”的特点，也使得当地人乘坐小巴车的出行体验很难提高。另一方面，由于非洲银行仅能取出500奈拉、1000奈拉（约合人民币10元、20元）两种面值钞票，使得小巴车司机找零非常麻烦。 调查过程中，出现了让古源哭笑不得的情况。古源和同伴去到市场里做市场调查。他们一行人共四五人走进市场没几步，身后就跟了许多警惕、好奇的当地居民。一圈市场转下来，身后竟然跟了一二十人。足足跟了有两公里，才逐渐散去。 这也让古源意识到本土化团队的建设势在必行，如果让作为“老外”的自己去做本地应用的推广，沟通和解释成本实在太高。 调研之后，GONA团队决定第一期产品先侧重于解决收付场景里的难点，希望利用扫码线上支付这一功能来提升收付环节乘客的用户体验。 当地的移动支付应用正在推行，但具体落地却做得不够成功。由于当地的结算系统效率较低，银行间的线上支付没有办法即时到账。也就是说一次简单的扫码支付，收款方少则5-10分钟，多则两三天才能收到付款。为此，GONA团队专门开发了自己的线上钱包功能以及充值系统，鼓励用户提前使用当地的支付网关绑卡预先充值，实现扫码支付环节的优化加速。 软件产品正在国内紧张地开发，尼日利亚的本地化运营和业务拓展的团队也需要及时搭建。GONA的初始团队是刘晓军带领的连续创业团队，主要负责软件产品的研发和技术的储备。核心成员来自于华为非洲、滴滴、摩根士丹利等知名企业。不过，如果想在非洲本土创业成功，尤其是对于移动出行类项目而言，必须有一支拥有非洲本地化运营和业务拓展能力的团队。 在招募过程中，古源感受到文化、国情的不同给当地员工带来的差异性。 古源回忆，有一次，计划好的项目即将上线，第二天就会铺开推广宣传。当天下午，政府忽然通知放假。于是团队里所有的当地年轻人都走了。迫于无奈，项目只能搁置。 为此，古源在组建、磨合团队的过程中，建立起了公司的双岗制、替岗制，即一个岗位的工作需要有两个人都具备独立完成的能力，保证随时有人手能够顶替，还制定了细致明确的奖惩制度。与此同时，古源一直在向当地团队传达努力、奋斗的职业价值观。 经过长时间的招募以及磨合，2019年1月初，GONA本土化团队搭建完成，产品正式上线。项目总体人员60-70人，本土化团队占到了40-50人。
非洲版“滴滴巴士”陌生的公司，陌生的产品，陌生的模式。 这大概是所有当地用户在看到GONA时的第一印象。想在此地打开市场，需要一批愿意使用GONA的司机来充当产品的先行实验者。与早期的国内的移动出行公司相似，GONA应用在司机之间的推广使用也是通过地面推广的方式。 古源和团队的策略是——给司机免费送一台手机，供其安装使用GONA。司机通过GONA应用收取的资金归自己所有，但每天会从司机的账户里扣除200奈拉（约合人民币4元）作为使用的佣金。 出乎古源意料的是，这样的做法并没有特别吸引到小巴车司机们。他们大多表现出冷漠的态度。古源听到的最多的就是，“你找我们帮派的人谈吧，或者找我们车主谈。”直到聊到第8个人的时候，那人才惊叹地说，“手机免费，你们这奖励真丰厚！” 尽管许多司机对产品的功能以及奖励手机的真实性持怀疑态度，仍有司机率先安装尝试了GONA。 仅是针对用户收付场景的优化，出行效率的提升空间还有很大。于是，2019年6月，GONA正式推出了“选择线路”以及“在线购票”等功能。用户可根据出行目的地，选择相应的线路和目的地，实现预先购票，并根据APP上的线路图，实时获取小巴车的位置。 有了这些新功能，乘客坐在家中，即可完成买票的操作，根据小巴车实时到达的位置，合理选择出门的时间。这比之前需要提前到达站点，花较长时间来等候车辆要方便得多。司机也能依据站点买票人数，合理规划行程安排。 截至目前，产品上线8个月时间，GONA已在尼日利亚的拉各斯开辟了10余条运营线路，司机数量接近300名，用户下载量达到10万以上。至于公司具体的盈利模式，GONA参考了滴滴的模式，可能会选择在未来提高收取司机的佣金，以及适度地赚取用户车票差价。目前的工作重心在于推广布局，培养用户的使用习惯，形成用户粘性。 未来，GONA将进一步优化产品，增强技术储备，开发软件的新功能，计划在年底开辟出50条以上的运营线路，将业务范围扩增至其他热点城市，用户数量扩增至100万以上。（正文完）

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