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98元买一个诚信！这家品牌这样在新一线城市打造多品牌极致业态
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总第23期王瑛 | 文
梁黛，曾经的广告人，2006年进入餐饮。
如今，梁黛在成都创立了芭莉彩虹、乐猪烤肉、2X2法餐、300杯和牛，四个小众赛道品牌，且每一个都成为了赛道“头牌”。
2006年做精细化服务 用98元买一个诚信
梁黛说，当年进入餐饮，像很多有餐厅梦想的人是一样的。因为经常光顾一家朋友的西餐店，喜欢质感的生活，于是，便萌生了自己开一家牛排店的想法。
“进入餐饮之后，才发现理想和现实的巨大差距。”梁黛说。
梁黛的第一家芭莉彩虹西餐厅甚至都没有选在成都市区内，而是选址在了温江郊区。梁黛回忆：温江那个地址，周围并非外国人聚集的地方。开店之后才发现，原来西餐在当地区域是个小众赛道，实际运营的困难超乎想象。
“但既然进来了，又是自己喜欢想要All In的项目，即便出师不利，也没有想过放弃。”
最初，一个月销售只有几万元。但即便生意惨淡，梁黛和团队也还是坚持服务好每一桌客人。梁黛表示：来店里的每一个客人都可以影响身边的朋友和亲人，他们的朋友和亲人又会影响身边更多的人。
那个时候，梁黛给来门店的客人做了会员信息记录。不同于当下流行的数字会员系统，那个时候的会员信息，是梁黛和团队一个个记录在册的。
比如，张先生喜欢几成熟的牛排，李先生家的小孩喜欢什么味道的意大利面，谁喜欢喝美式、谁喜欢吃小吃……每一个会员的喜好都被详细记录在册。
用心的人性化服务，让芭莉彩虹很快俘获了周围用户的心智。在成都温江，也形成了“吃西餐就到芭莉彩虹”的趋势。
随着芭莉彩虹人气越来越旺，梁黛曾经给门店做过一个积分兑换98元牛排的活动。这个活动是在门店消费一次，就可以获得一个印章，集满10个就可以换购一份98元的牛排。
这个活动发布之后，门店也遇到了客人只消费一杯茶或者一杯咖啡， 只为收集印章的现象。可是即便如此，梁黛依然让团队正常将98元的牛排兑换给消费者。
梁黛说：“那个时候思考的不是成本性价比问题，而是做生意要有诚信。98元买一个用户对你的信任，也买了用户对这个品牌的认可。”
正如梁黛所料，因为98元换购活动，芭莉彩虹的口碑彻底传开了。而芭莉彩虹西餐厅在温江成功之后，梁黛在第二年便收到了成都大悦城的邀约，品牌也从郊区进入了成都主城区，品牌势能也越来越有竞争力。
小众品牌的商机 藏在精准的用户定位里
虽然芭莉彩虹发展得很不错，但梁黛依然感觉到了西餐品类赛道的狭窄。于是在2019年，梁黛萌生了做烤肉的想法。
这个想法如同梁黛入局餐饮时一样，过于乐观。
当时，梁黛发现成都烤肉成风，又感觉烤肉供应链和西餐供应链存在相关性，觉得芭莉彩虹已经给烤肉的发展奠定了良好基础。随着想法生出，梁黛又恰如合适地在自己餐厅遇到了一个熟识烤肉技术的韩国师傅，于是便以为“天时地利人和”，果断进入了。
但进入之后，梁黛发现自己又错了。仅供应链的错误判断，就让梁黛损失惨重。原本想象的两个赛道的供应链重合并不存在。因为能做烤肉的部位，不能去做西餐的扒类部位，两者也由于价格定位偏差，用户完全不是一个类别。
怎么办呢？梁黛首先是紧急梳理产品体系和供应体系，同时借助芭莉彩虹的会员系统引流来提升乐猪烤肉的人气。
这一招果然是有用的，芭莉彩虹的老客人有不少去了乐猪烤肉的门店消费，也因为打下的产品、服务基础，乐猪烤肉很快收获了第一批死忠用户。
开拓第二品类的不顺利，也让梁黛意识到：产品、价格带、品牌与用户定位，精准需求的重要性。
也因为此，2020年当梁黛意识到法国菜流行趋势的时候，首先综合思考的，就是用户及品牌定位需求标准。
当时，准备筹备这种2X2法式餐厅的时候，梁黛一下就看中了攀成钢片区和天府五街两个位置。
疫情之后，梁黛判断喝酒的欲望会强于用餐，因为酒精有治愈心灵、放松解压的作用。所以，放松的场景是比餐更重要的需求。
而攀成钢和天府五街有着大量需要解压的中产家庭、高端白领，天府五街还有阿里、腾讯等大集团的西南总部纷纷铺设周边，2X2一定会成为这些人聊天、小酌、喝下午茶的目标门店。
果然，坐落在攀成钢天朗和天府五街的2X2餐酒吧，很快就成为了这群目标用户的消费首选。
尝到了品牌与目标用户精准定位的甜头，梁黛又生出了做高端烧肉的想法。于是，比着2X2的目标消费者画像，梁黛与团队又做出了一个叫做300杯和牛的高端烧肉品牌。
300杯和牛的灵感来自于李白的《将进酒》。高端烧牛的日本文化，追根溯源，其实也源自当时兴盛的大唐文化。索性，梁黛就把诗仙太白的《将进酒》在300杯和牛的门店进行了还原。
这种文化上的自豪与差异，给300杯和牛奠定了很好的客户基础。很快，300杯和牛攀成钢店就座无虚席。
梁黛还发现，来300杯和牛消费的用户集中在商务社交。顺势，300杯和牛的天府五街和金融城店，梁黛增加了更多独立包间，华商金融城店的300杯和牛，梁黛就设立了13个独立包间。
“2X2和300杯和牛这两个品牌，对具体区位和消费群体都有特定要求。”梁黛表示，“但只要研究透目标小众群体的需求，建立起有效的会员体系，每个品牌的成功都有规律可循。”
员工发展，倒逼品牌拓展
如今，梁黛的芭莉彩虹在成都已经有7家门店，乐猪烤肉3家门店，2X2法餐2家，300杯和牛3家。
走到如今的市场规模，也并非梁黛有意识的规划，而是员工的发展需求倒逼品牌的升级拓展。
曾经，梁黛只想要经营好一家店，因为这是个人理想。可随着发展，梁黛意识到：自己需要为门店员工承载发展与成长的责任。这就涉及到了员工的升迁规划。
一家店就只有一个店长，门店多了之后，不仅店长职位多了，还可以有区域负责人、督导等等岗位。
随着组织的壮大，保持团队价值观的一致性非常重要，尤其又是在高度需要服务及情感的小众赛道上。
四个品牌会共用营销、财务、后勤人员，员工发展也可以在四个品牌中平移或上升。比如，乐猪烤肉中优秀的员工可以升级到300杯和牛，芭莉彩虹的优秀员工也有去2X2的机会。
当团队价值观一致时，品牌就成为了团队恣意发展的空间。不同的品牌可以给员工提供更大的平台，优秀的员工又可以助力品牌的提升。
“最终，人的价值，才是品牌的价值。”梁黛表示。
小众赛道的多品牌运营：拼的是深耕用户
如今的市场，消费者需求多变，对于品牌的忠诚度，没有从一而终的。
“一个品牌忠诚一辈子，可能性很小。”梁黛表示，“在变幻莫测的市场中去满足消费者的需求，就要八面玲珑一些。”
你是我的一个客人，走到我的餐厅，我这里有平价西餐、高端烧肉、韩国烤肉、法式餐酒。消费者用餐是一个轮回，那就让他在我的四个业态中消费轮回，这样我也就盘活了四个生意。
有的商业，深耕的是一个品类，而有些赛道，深耕的一类用户。小众赛道做的就是用户深耕的工作。梁黛说。
不管是以后疫情，还是更难的年份也罢，梁黛都认为餐饮这个行当是最具活力的一个赛道。
随着00后、10后的成长，市场对西餐品类的接受度会更高，而身处其中的创业者，就需要抓住新崛起的精准用户，持续深耕，直到生长出可以占据用户心智的大品牌。
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