600人深夜谈脱发：50万人的“头等”大事，170亿的大生意

植发第一股，没有护城河

作者 | 段    然

封面 | 摄图网

午夜12点，657人的“脱发群”不停响起“嘀嘀嘀”的提示音。短短20分钟，未读的新消息数量达到了99+。素不相识的人们因为同病相怜聚到了一起，相互交流关于脱发和植发的一切细节，焦虑暗自涌动。

异常活跃的QQ群里，有24岁的“早秃”人群纠结于自己是否“正常”，有人晒出清晰的毛囊照片，询问植发的可行性，更多人关心植发的价格和效果。

已经尝试过植发手术的群友，则以过来人的身份，讲述脱发和植发的经历，分享预防脱发的种种办法。至于植发的价格，不同机构收费标准迥异，但花费数万元植发的大有人在。

95后的高远刚做完植发手术，花了3万元。

4个小时的手术过程中，6名医护人员围着他，将2100个单位的毛囊从他的后脑勺“移植”到发际线的位置。虽然打了麻药，但他还是能够隐约感觉到医生在他的头上“钻洞洞、取毛囊、种毛囊”。这种体验高远真心不希望再经历第二次。

就目前而言，植发是拯救发际线的最佳选择。虽然手术费高昂，但高远仍然觉得这笔钱花得值：“钱可以慢慢挣，但脱发真的等不了。”

▌50万人的“头等”大事

高强度快节奏的现代生活，催生了无数个像高远一样有脱发焦虑的消费者。

国家卫生健康委员会的调查数据显示，2020年，中国脱发人口超过2.5亿，其中男性约1.6亿，女性约0.9亿。

Mob研究院的《2021年90后脱发调研报告》则显示，脱发正在向年轻群体蔓延。2.5亿脱发人口中，90后占比高达39.3%，80后人群占比37.9%。

虽然有不少局部或整体的治疗手段可以缓解严重脱发，但植发仍以恢复期短、治疗效果明显的优势脱颖而出，成为很多年轻患者心目中的最优解。

华经产业研究院的一份报告显示，2020年，在中国植发人群中，90后占比接近6成，远超占比29%的80后。毕竟，对于90后的年轻人而言，头发变少，意味着对颜值、自信和摆脱单身的巨大打击。

随着技术越来越成熟，植发市场前景广阔。

据全球咨询公司Frost&Sullivan（弗若斯特沙利文）的数据，2020年在中国进行的植发手术约为51.6万例，市场规模134亿元，渗透率为0.21%，市场需求远未得到满足。2021年，植发的市场规模为169亿元，预计到2025年将达到378亿元，复合年增长率23％。

企查查2021年6月数据显示，中国有1104家植发相关企业，新注册植发相关企业数量逐年增多。

在趋渐白热化的竞争中，这条并不宽阔的赛道也跑出了一家上市公司——雍禾医疗集团有限公司（下称雍禾医疗）。12月13日，雍禾医疗在港交所敲钟，IPO首日股价一路高走，市值一度超过90亿港元。

在招股书上，雍禾医疗将自己定位为“一家专门从事提供毛发医疗服务的医疗集团”，其主业就是为脱发人群提供植发和头发养护服务。

▌“植发第一股”的生意经

2005年到2021年，雍禾的创始人张玉花了16年时间，把生意从北京做到了全国。目前，雍禾医疗在全国开设有52家门店，在众多植发机构中名列第一。 

植发手术以单次消费为主，很少有复购的情况。因此，开拓新市场、挖掘有意向的植发患者，成了“雍禾们”的首要任务。

招股书显示，2018年至2019年，雍禾医疗的营销开支连年攀升，营销费用率分别为49.6%、53.1%、47.6%；2021年上半年，雍禾医疗的营销开支达到3.89亿元，超过2018年全年。

为了获客，雍禾医疗近3年来的营销线上线下全面开花。据招股书，雍禾植发的广告投放主要分为三部分：在腾讯、百度等互联网平台投放的品牌广告；电梯、地铁等线下场景投放；抖音、小红书等内容平台的效果广告。

3年半烧了近17亿元，雍禾医疗服务过的消费者人数逐年增加：2018年至2020年分别为3.5万、4.9万和9.1万人。同一时期，雍禾医疗的营收也从9.34亿元攀升至16.38亿元。

不过，繁荣的表象背后，也有一本难念的生意经。

2018年至2020年，雍禾医疗的营收逐年攀升，同期净利润分别为0.54亿、0.36亿和1.63亿元，净利率最高不超过10%；2021年上半年，营收10.53亿元，净利润0.4亿元，净利率不足4%。

雍禾医疗的增收不增利，并不令人意外。对于重线下服务的植发行业而言，客户数量的增加，就意味着成本随之提高。

雍禾医疗的门店主要位于一二线城市，通常占地面积超过1000平方米，租金成本高昂。一台植发手术一般需要至少6名医护人员，耗时4~5小时，人力成本不菲。

好头发网创始人徐峰曾表示，公立医院的植发科室利润率为60%~70%，私立医院利润率40%~50%，而大型连锁机构利润率仅20%左右，差异巨大，这主要受店面数量、营销成本等因素影响。

此外，植发行业门槛低、标准化程度高、同质化竞争严重，即使是斥巨资营销的雍禾医疗，也很难形成足够宽的护城河。招股书显示，2018年-2020年，雍禾医疗作为行业龙头，市占率分别为9.5%、10.1%和12.2%。

火热的植发赛道的确是一片潜力不小的蓝海，但玩家越来越多，雍禾医疗该如何打破低利润率和同质化竞争的困局？“植发第一股”的生意经，恐怕并不好念。

（受应访者要求，文中高远为化名）

今日话题

1.你有脱发困扰吗？你会选择植发还是生发产品？效果如何？

2.你有脱发困扰吗？如果有，你愿意花多少钱在生发上？

END

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