其他
律师，正在形成细化的刑事辩护市场分工
引言
在「刑辩律师华山论剑」的第二期研讨会中，参会律师们结合着自己执业的实际经历，畅所欲言。其中，伍雷谈到了一个极有意思的话题：刑辩律师，需要进行营销吗？伍雷指出，目前在律师界，正在逐渐形成细化的刑事辩护市场分工，品牌的效应正在逐渐对市场造成冲击。可以说，营销之重要日益彰显，不可小觑。因此，律师首先要有营销的理念重视公益化的投入，胜诉案件的推广和管理等内容。在伍雷之后，杜鑫磊、曾薪燚、彭晔三位青年律师分享了自己进入行业以来的经验和体会，谈到了诸如与法院、检察院人员的理念分歧，把握案件方向时遭遇的困惑等诸多痛点，同样非常值得一读。此外，这次「华山论剑」，讨论到的问题还包括：近日河南刘华案全案无罪，消息传遍朋友圈，其中有哪些经验值得分享？刑辩律师读书，又有哪些具体的原则值得注意？……由于会议讨论内容极为精彩，分量厚实，我们决定将会议内容一一整理出来，分次发布。如果你也对上述提到的问题感兴趣，不妨关注「知鸦书舍」。以下是第二期研讨会的文字整理，包含伍雷的演讲与青年律师的分享，首发于「知鸦书舍」，欢迎各位的持续关注。伍雷：今天我想和大家讨论一下律师营销，这是我最近一直思考的题目。不做执业律师之后，我就专门研究这些领域。关于律师如何营销，如何定位，如何创造自己的品牌，如何客户管理，如何报价，这些都是很重要的题目。
不知道大家有没有注意到：现在正在形成细化的刑事辩护市场分工，我们在逐渐地看到品牌对市场造成的冲击。我们当事人不傻，他其实完全在跟着市场走，他或者亲人自己犯了什么罪，第一时间就会脑子反应到找谁？客户和产品，供给和需求之间的积极反应，也就初步形成了。
大家想想如果自己是一个品牌，有没有和自己潜在的客户建立起类似的第一反应机制？譬如我，找我的民营企业家多，打黑除恶的多；另外一块就是绝对的冤假错案，等等。
从市场竞争角度来讲，比如说买冰箱，第一反应就是海尔，那么很大可能，我到商场购买的就是海尔的产品，是吧？我买房子或者我买画，某个画廊或者某个中介，也很有可能是我的第一选择，以及最后的实际选择。
营销很重要。营销做好了，你就可能有更大的资金收入，以照顾自己的家人，回报社会，帮助我们的律师同行。当然，只有营销理念还不够，我们必须要有具体的行动。朱熹说：
知行常相须，如目无足不行，足无目不见。论先后，知为先；论轻重，行为重。
我最近在考虑一个事情，叫「营销大会」。如果各位有兴趣的话，我们可以一块参谋、研究怎么执行。这可以是律师自己的营销大会，也可以到某律所去营销，或者到某企业去营销。
除此之外，我们还要评估营销效果。我实实在在和大家分享，根据我这么多年的律师经验，如果研究、落实营销三个月，基本上全年剩下的九个月，案子会应接不暇。
营销活动从哪里来？这就涉及到其他的一些理念。我们可以稍微梳理一下：
第一个理念，必须重视公益化投入。
这个事情我说过非常多次。但是非常遗憾，据我观察，并没有引起很多青年律师重视。
我发现，在刑事辩护领域，三十岁到四十岁之间的律师，公益化投入严重不足，不仅导致自身对刑事诉讼基本理念把握不准，同时对品牌化树立也模糊不清。
尤其对年轻律师来讲，最重要的可能是提高执业技能。当下，穷人蒙冤案件又为你提供了广阔天地和深厚土壤。公益化投入，是一个特别重要的内容。我甚至认为这是衡量我们律师的执业能力，自信心的基本数据。
我以前也说过，王飞律师就是最好的榜样。他会投入很大的精力到公益案件当中。而且他的投入绝不是功利性的，看到重大的冤案，他能体会到当事人无比艰难，司法非常不公的处境，于是投入更多的精力去帮助他们。
苍天是公平的，回报给了王飞律师。王飞律师这种非常好的品牌定位、市场接受度来之不易。所以说，公益化投入是关于律师营销的最重要的理念。我选合作律师，首先会考察他的公益案件、援助案件情况。
第二个理念，律师要高度重视胜诉案件的品牌化推广与管理。
为什么？因为你要让客户对你有信心，让别人对你信任。
我们的经验就来自于整理。我建议，我们在整理自己既往的案件时，不成功的案件也要整理，而且做完案子，我们就要整理、讨论、复盘演习。
这些都是营销。营销绝对不仅仅是果子本身，理念也是种营销。营销一定是大树，有根系，有树干，最后才有果子。我们要管理好自己的案件。
第三个理念，重视写作，要写自己的案件。
最近我注意到了几篇比较好的文章，燕文薪律师的几篇文章就很好。燕律师的文章站在了当事人的角度，研究名气大的律师是不是好，北京律师是不是好等问题。
这些问题值得反复强调。律师的知名度和律师的认真程度是不一样的。可能这个律师办铁道部部长案子出了名，但是并不一定办我家的案子就会好。很多当事人找我，让我给他推荐律师，有的人没有听我的意见，单纯靠知名度去找某个律师，其实他根本不了解每个律师的具体刑事案件辩护风格。
第四个理念，必须高度重视客户管理。
很多律师并不注重客户的管理。但我觉得，如果一个律师和客户关系都不好，案子结果一定是不好的。
当然，我的意思并不是说要一味迁就客户。而是说和客户打交道，是我们律师最核心工作之一。我们服务的对象一定是看守所内的被告人，和看守所外的那些家属。好的律师一定非常注重客户的维护，除了维护当前案件的当事人外，还维护我们以前案件的当事人。
而且在互联网时代，我们的客户已经通过互联网，在加强彼此的联系。比如我主动建立了一些类似的微信群，我很高兴地发现很多我们的客户也仿照着我建立了冤案群。我承认我有一定的营销意识，但主要是想避免他们走弯路。我有时候也会给他们开会，而且真的会直接推动一些事情。
第五个理念，关于榜样，选准周泽，学习周泽，超越周泽。
我一般会和律师助理说，你先从律师界选准10个人，研究他们从出道开始，写了哪几篇文章，办了哪些案件，采取了哪些方式。
榜样特别重要。同时我们必须重视互联网，重视新媒体，重视虚拟社区。所以我就想动员律师来主动讲，你的企业刑事风险防范怎么样？你上学怎么学，怎么理解的法律？现在到了法庭怎么理解刑诉法等等。这样能够迅速加快律师成长。
年轻律师，你的律师市场在什么地方？就是在律师圈里，如果大家认可你就会找你合作。我提供了很多机会，但很遗憾的是，我感觉年轻律师并不是太勇敢。
当律师过了30岁，你就应当有足够的知识储备，足够的自信心，足够的力量，一定要超过周泽，真的是这样。
第六个理念，必须打破地域壁垒。
打个比方，很多律师思想上认为自己是山东律师，就只在山东执业。如果你有这个理念，你就完蛋了。逆水行舟，不进则退。如果你不立足于全国最前沿，你可能就会被淘汰出去。
现代社会发展至今，有了高铁和飞机，从北京出发，一天之内就能到福州，整个中国沿海地区都是我们的客户。现在如果你坐一天高铁，从北京到广东，你会发现路过的都是中国最有钱的省份。每个省都接近上亿人口。而且在律师办案成本当中，交通费完全可以忽略不计。
我特别强调，你一定要打破自己的思想壁垒，首先要打破省际的概念，甚至打破华北、西南的概念。
第七个理念，要读书，没有苦读书就没有真输出。
有律师和我说，不用花1万块钱买书，自己通过听书也听了几百本书。听书当然也好，速度很快，但我理解可能没有那么有营养。
如果真去读书，我还是建议坐下来读经典。那些真读书的律师，像斯伟江，燕文薪律师，张磊律师、金宏伟律师，不会只听网上的读书课，一定会精读经典。
我其实读书不多，但是《法律与宗教》《法律与革命》《联邦论》，我读了好几遍，特别受用。因为我没上过大学，没有接触过现代科班式学院式的训练，所以读书对我特别重要。我们也很容易区分出来一个人有没有读书，有没有输出能力。
另外一个就是写作，写作能力是律师绝对的执业瓶颈，写作也是绝对的传播营销瓶颈。
有些律师不写作，我也替他着急，因为我们往往是通过写作来判断一个律师的执业能力的。很简单一个例子，没有一个中院院长和检察长会当面听律师讲话三个小时，但是他可以收到你的信，如果信写得足够好，就可能会打动他。
第八个理念，关于律师社区。
律师的社区在哪里，律师自身定位就在哪里。
如果你的社区就在县里，你的定位就是在县里。如果你的社区在全国，你的定位就是全国。你交流的朋友圈子特别重要。刑事辩护律师等圈子就和刑事辩护文化有关，这个圈子在寻找共同的理念，寻找共同的感觉，寻找共同的客户。
我这里说的并不是庸俗的人际关系。在三观一致的情况下，律师们慢慢就会形成一个交流圈子，大家相互提高，相互批评，一起读书，生活，案件相互帮助，案源相互带动，这不都是自然的事情吗？所以营销我觉得就像打太极拳一样，既有形又无形，贯穿于我们执业的理念当中。
仲伟律师和我交流过很多次，说鑫磊一点就通，简单地罗列几点，就能迅速写出让人满意的材料。所以我觉得，鑫磊律师综合素质还是比较高的。
杜鑫磊：我先谈一谈进入律师行业以来的感受。
我从去年毕业之后开始从事这个行业，和我在学校时对律师行业的想象相比，最大的一个感受是，好像并没有一个我们所认为的法律共同体的存在。
在和律师和法院、检察院工作人员交流的过程当中，我们所以为的法律人共同体是不存在的，我们所使用的语言和他们所使用的语言感觉完全不是一套。我们所关心的那些问题，想深入讲的问题，好像他们根本就不太关注。
这样的情况，给人的感觉很分裂。有时候我阅卷时候遇到一些过于基础的问题，我根本不知道该怎么论证。如果它是一道出现在法学院的课堂上的案例题，比如说是不是强迫等事实，它应该是我们讨论的基础。在这个基础之上，我们才来进行一些更深入的论证和思考。
但是现在看起诉书，包括检方提供的证据材料，一个很明显不是强迫的行为，检察院非说是强迫，而你必须去论证这不是强迫。这种阅卷给我带来的感觉，我真的不知道怎么去诉说。
另外，在我参与接触这个圈子后，也正好是扫黑除恶运动，有很多涉黑的案件。这些案件有来自全国各地的很多律师参与，风格迥异，在这个过程当中也和很多优秀的律师、律师助理有合作，和大家会有关于工作的一些交流。
工作初期，因为很多罪名、事实和法律我是第一次深入接触，这个阶段还是很期待在工作过程中，大家能给我一个明确的反馈。我希望更加成熟的律师、更有经验的小伙伴能给我一个反馈，这样我才能知道下次怎么样去写作、处理材料。这对于个人的快速成长，以及相互促进和学习，我觉得都有很好的帮助。
袭祥栋：非常感谢鑫磊律师做的分享。
实践过程中，我们对案件中的某些问题的认识，与公检法部门存在分歧，有时候是立场问题，有时候也是真正的法治理念，我觉得没有植入这些公职人员的头脑中。这不仅仅是青年律师的困惑，对我们执业年限比较长的律师来说，也是毁三观的一些司法现状。这需要我们点滴努力，推进整个司法进程，推动法治进步。
接下来由曾薪燚律师给大家分享他的一些职业感悟。曾薪燚律师曾经是徐昕老师的助理，现在已经完全独立执业了。我认识小曾律师大概有三年多时间了，也有过很多合作，我非常认可曾律师的水平。
曾薪燚：作为青年律师，我今天主要讲两点我希望得到的帮助。
第一点，我希望成熟律师能给年轻律师尝试案件的机会，并给予充分的时间，让我们能深入参与到案件中，接触同行、他行优秀的人。
2018年，我认识伍雷老师从事刑事业务，而2018年一整年，我基本处于被放养的状态，我投入参与的只有三个案件：阜阳吕氏三兄弟涉黑案、福清林氏父子涉黑案、陈建湘故意杀人案。虽然参与的案件少，但每一个都很重大，这使得我有足够的时间深入阅卷，与家属沟通，观察其他律师，明白自己该做什么。
福清案中，我在家属家里住了6-7月，从侦查阶段突破会见，到审查起诉阶段仓促阅卷，最后到长达30多天的庭审。一个案件全过程参与的经历是非常可贵的，我们也在办案的过程中想到不少方法，尝试解决问题。比如规划局要拆房子，我们就去找了3000多家同样未经审批修房的住宅，申请信息公开，证明未经审批修房属普遍现象；为突破侦查阶段纪委封锁未见，向几任公安局长写信、申请对「清风基地」的信息公开、要求消防部门介入调查「清风基地」是否合规（甘肃张掖因清风基地失火被问责）。
陈建湘案，给了我一个与国内最权威心理学专家纪术茂老师的沟通机会。纪老师对案卷的研究非常严格，有的时候甚至比我还要深入，能发现很多我找不到的事实。现在有一个比较常用的说法叫做「卷」，当遇见一个比你对事实更深入专家、更熟谙法律的律师时，才会明白差距，不得不努力。
当然，机会也包括经历绝望，经历家属维权而全家被行政拘留，经历最高院早已维持死刑而我们还在徒劳地「刀下留人」。这时，我们会想象，如果当初怎么怎么，会不会更好？
因此，第一点，我希望前辈能给年轻律师机会，充足的时间，一定的自由，让我们去尝试、去经历、去体会。
比如我在办理某案中，袭祥栋律师对我的取保候审申请提了两点意见，可以要求在三日内答复是否取保，可以要求检察院在批捕阶段依法听证。在袭祥栋律师的建议下，我的这份取保候审申请就成为我日后申请材料的模板。
有老师指导是非常难得的，一次点拨就能迅速提高。但是，在一些情况下，尤其是不同老师意见不统一的情况，如何办理案件就很困难。比如，在某案中，就证人是否有必要出庭的问题，辩护人就产生了争议，有人认为在案证据明显矛盾，应当排除，证人无必要出庭，有人却坚持证人出庭；在另一案件中，有人觉得向最高检反映撤回核准追诉没有法律依据，故不反映，而有人认为不管有没有依据，都应该反映，让最高检主动撤回错误的核准追诉；大部分案件，都有很多的程序、实体、外围的点，如公安盗窃、论文问题等，如何打，还是说打出去后会造成不可收拾的局面，如何达到解决案件、实现利益平衡，我真的很困惑。
因此，尤其是把握案件方向，也即徐老师所说的大战略，我们是最需要老师指导的。
袭祥栋：非常感谢小曾律师这段分享。
接下来我们邀请第三位青年律师，彭晔律师，她是北京泽博律师事务所的执业律师，也是王兴律师的助理。她非常勤奋。在很多大案庭审过程中，彭晔律师做的庭审笔录，比法院书记员做的还要详细。这绝对是综合能力的体现。而且对每位辩护律师的发言，她都有一个正确的判断。具备这种能力，我觉得基本上就算是具备一定的刑事辩护技术了。
彭晔：各位老师、小伙伴好，我是北京泽博律师事务所的律师彭晔，也是王兴律师的助理。我结合自身经历简要说一些内容。
首先是关于我进入刑事辩护领域后，最主要的两点收获。
一，摆脱焦虑的方法。
因上学期间，最喜欢刑法课，毕业后就直奔刑事领域找的工作。临近毕业时，有幸在徐昕老师筹办的「大案刑辩实习计划」学习过半年，虽时间不长，但确实收获很多。徐老师及其团队的工作风格十分突出的特点就是「利索」。上一秒安排的事，下一秒大家就全部刷刷地去干。客观地讲，这半年的实习经历带给我最大的受益之处就是：「有事立刻去干，不要拖延」。这可能也是王兴律师当初愿意接收我做助理的原因（未经求证）。我并不是认为这值得夸耀或是怎样，只是在我看来，对于年轻人而言，比起在将来独立执业过程中即将面对的事情，「立刻去干」是我们不需要费太多心神就可以做到的最基础的事情。特别是在我刚进入这个行业时，对很多事情都处于未知状态，当下能做的，也只有踏踏实实地做好手边的事。
在我初入泽博所时，毫不夸张地说，非常焦虑。同龄人中的王昊宸、叶小珊律师，个顶个的优秀，我时常琢磨：我能做点什么。当时刚随王兴律师实习，他也摸不清我能力高低，我也吃不准老师的要求、标准。所以在磨合阶段，王律师并没有给我安排很多工作。也正因为这样，可能是闲的，焦虑更甚。随着工作时间越来越久，王律师安排的工作也逐渐增多，干的活越多，想的杂事越少，焦虑也就越少。
所以，摆脱焦虑的方法，就是干活。别着急，慢慢地，担忧、疑虑，逐渐都会有答案的。
实习期间，我第一个全程参与的案件是「陕西商洛郭X琪案」，可以说，这是我近两年来甚至未来更久的时间内，最耿耿于怀的案件。因介入案件后时间仓促，在接近20天的时间里，王律师就集中指导着我梳理案件。从起诉书、证据、某一事实又能衍生出某种思路……一点点地耐心整理。
王律师担任第一被告人的辩护人，虽然介入晚、时间紧，但无论是针对公诉机关出示的证据，还是指控逻辑等，都在庭审中逐一指出了存在的问题。该案有10名被告人，只有王律师一名外地律师，受制于大家都懂的原因，部分律师本不便多说。但后来，因案件在证据、事实、法律适用上存在的问题实在太多、太明显、太严重了，在带动之下，很多本地律师都积极发言，把案子分析得十分透彻。该案的庭审效果，我个人觉得是非常好的。核心原因在于，该案的事实基础非常强，十分冤。我在这里不过多展开。
因赶上扫黑大势，最后郭X琪被重判。我不能代表王律师，也没有就这一观点和他探讨过，但仅从我个人的角度看，以结果论，这是一个非常失败的案例；但从过程看，我认为这确实是一个能够较为客观地反映出个别地方司法机关在扫黑运动中，办案期间存在的诸多共性问题的典型案例。
该案上诉后，即便是案件争议巨大，有无数个应当改判或者发回重审的理由，但根本没有开庭，二审法院即神速维持了。当时王律师也为此发微博、前往检察院依法控告，却也无可奈何。该案给我的打击是巨大的，但也正是在该案之后，我慢慢地学会调整自己对案件的预期和最终面对结果时可能会产生的心理落差。就像斯伟江律师说过的一句话，大致意思是：
做刑辩律师，没什么成就感，更多的是挫败感，上海有句老话『螺蛳壳里做道场』，刑辩律师就是在很小的空间里挪腾。
其次，作为初入行业的律师，我确实也有疑惑。
当独立面对某一案件时，本着对当事人负责、对自己负责的态度，我们都需要考虑的一个问题是：如何把握案件走向，或者说如何在诉讼过程中作出正确的，最利于当事人的抉择。现在，我们前面有很多老师尚在领路，跟在后面似乎不需要忧虑太多，但终归有一日要自己面对。
这确实是一门学问，需要综合考虑的因素太多，与律师自身执业经验、性格、当事人情况等等因素相关，无法一言蔽之。当然，现在我所经历的过程，就是摸索着解困的过程，同样也是急不来的。
在这个过程中，学习对象可选择范围是很广的。王律师就不多说了，公认的「天赋型」选手，确实很难做到青出于蓝胜于蓝。倒也不是因为他是我的老师我才这样讲，反正他今天没有参会，说一说也无妨。更关键的是，因为不断地接触到比自己优秀的人，促使、帮助我在不断地进步、不断地进步。所以我觉得，即便有很多困惑，但仿佛都在一点点地被解答。
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