（秘籍）手把手教你车位快速去化
温馨提示：全文约六千多字，饱含车位销售花式套路，建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。
车位，一直以来都是房地产销售的难点和痛点。
目前楼市一片火热，营销业绩一路飘红，随着房地产去库存的深入，地产从业者个个喜笑颜开。但是提到卖车位，却似乌云遮日一脸愁容，无论怎么苦口婆心，消费者貌似就是不买车位的账。
于是便出现一种普遍现象：家庭汽车越来越普及，车位需求愈发增长，但是车位销售却始终停滞不前，不仅耗尽心力，还吃掉了项目的利润。
地产人在车位的问题上，到底做错了什么？又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题？
车位销售首先要了解市场
深度分析买家矛盾之处
开发商车位去化之痛，“委屈”却无法“求全”
说到车位的营销策略，开发商或是不断降低售价，或者车位锁装上不让客户停，再或者通知交警在项目周边路上贴罚单，更或者与住宅产品捆绑销售……但是去化效果皆不明显，而且在一些过激政策下，反而加大了业主对开发商的不满与反感。
“车位造价成本高”、“售价低于成本价”、“销售速度慢周期长”、“长期滞销回款不及时”等成为开发商车位去化之痛，开发商“委屈”却又无法“求全”。再加上，很多项目在技术层面上发挥不充分，例如销售的姿态不够积极，对市场的潜力挖掘不足，对摇摆的客户引导不够，对车位的投资属性引导不够，都会造成车位销售雪上加霜。
业主车位需求之痛，停车烦购买难
如今小汽车车已然是家庭标配，据华声在线数据显示，2017年长沙民用汽车拥有量2165079辆，较上年增长11.5%。居民汽车拥有量不断增长，城市停车位却日益紧缺。业主时常面临车位不足抢车位的窘境，不少有车一族也经常将爱车停靠路边担惊受怕。
尽管业主有如此大的车位需求，但面对购买车位时依旧犹豫不决。一部分是购房后装修，导致家庭财务透支； 一部分抱有侥幸心理，认为可以长时间租车位或者停靠免费停车场，无需购买车位；还有一部分认为车位太贵超过车本身价值，或者持有观望态度，等待开发商降到最低价。
开发商卖车位困难，客户买车位不划算，双方互相僵持下导致恶性循环，开发商在车位销售上无计可施，车位少人问津，去化极其困难。
灵活运用需求三角
找到车位销售的突破口
面对这种“车位之痛”，我们究竟该如何破局呢？
百度前副总裁李靖先生曾提出一个理论，任何的一个东西，我们最终要购买的时候，一定要形成一个完整的“需求三角”模型（缺乏感、目标物与消费者购买能力），这个交易才能成功。
就目前的市场现状来说，客户的车位缺乏度相对充足和车位的目标选择也比较明确，更多的客户是属于一脚门里一脚门外的犹豫型客户，因为他们过多考虑到刚购买住宅之后的购买能力问题，导致“需求三角”模型不够完整。因此要卖好车位更多是营销政策上的事情，首先要从源头（购买能力）上要建立二个意识：
降低门槛，分解压力，激活客户需求。
增加价值，化解抗性，撬动客户需求。
普通的降价模式，往往是治标不治本：已买业主会不满降价情况，未买业主侥幸观望。经验告诉我们，对于业主而言车位并非住宅，卖什么价格他们都觉得贵，最终都将会回归双方博弈的死循环。反而不如另辟蹊径，全方位助力车位销售。
为此，我分享车位去化的营销策略和实战心得！
“像卖房子一样卖车位”
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性
分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围
分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
现时抢购——优惠刺激
捆绑销售策略——捆绑房源或储藏室等，促进车位成交
按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交
临门一脚——购车位送礼品
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感
展示区包装——提升整体形象
一、策略细化——推售策略
1.“限定购买客户”： 仅签约业主能购买车位；（后期放开，可面向项目外投资客）
2.“价格策略”：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。
3. 分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。
4.“优惠策略”
① 限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等；
② 差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。
5.“付款方式”
① 通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。
② 单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。
6.“捆绑销售策略”
① 与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠；购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。
② 与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。
7. 案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。
二、策略细化——价值策略
1. 情景样板：车位样板——营造车位尊贵感，拔高整体形象。
① 设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。
② 在样板车位上方悬挂标识牌“项目名+车牌号”，增加尊贵感。
2. 展示区包装：
① 出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质；
② 车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。
③ 加强物业对车位的管理。
3. 销售说辞”：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。
三、策略细化——宣传策略
① 顾问call客；
② 微信朋友圈信息发布；
③ 社区内张贴海报、物业通知。
“车位去化 3+3+1”
图/文：菏泽策划经理康磊
在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。
3种思路+3大策略+1套程序
3种思路——陌拜销售
销售概念：在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点，置业顾问寻找每个业主突破点，并进行拉练，在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售，以期达成销售的方法。
销售参与人员：置业顾问/物业人员
销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
3种思路——情感传销
基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。
销售工具：价格、车位资料等
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张
缺点：经纪人难找、销售手续办理不便
3种思路——阵地销售
基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等
优点：正式、正规、阵地战
缺点：客户抗性大
3大策略——价格策略&产品
1、价格策略
基本策略：在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上，强调返租策略（返租1-3年），刺激无车一族的购车位意向。
具体价格：车位要说服开发商以销售为主，减少空置率，尽量压低价格。
2、产品策略
以机械车位报建后期以单层车位建设，拉低车位比例，让车位成为稀缺产品，车位改车库，提升车位的作用。销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护，设置设置车位体验区，提升体验感。
3大策略——渠道策略
寻找投资客，配合返租策略，提升车位投资价值，实现车位短期内快速去化；
组织前期老业主进行团购，配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。
1套程序
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等 。
步骤七：产权手续办理，进行车位产权的变更、转移等。
车位去化三步曲
房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低，住宅成为畅销品的同时，又出现另一个棘手的问题，即车位去化难的问题。如何促进车位的去化，快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例，详细解读车位去化四部曲。
第一步：抽薪止沸
1. 对内两步走，第一步：齐心协力，统一制度。清理未买车位，通过关系进入停车场的车辆，安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外；第二步：在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸，阻止部分未买车位的客户停放车辆，逼客户寻找停车位。
2. 对外联系城管部门，沿小区门口贴罚单，堵住客户最后一个有机可乘之地，让客户无机可乘。
第二步：换个角度给客户算账
1. 将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位，一部分是因为经济压力大，更多的客户是觉得不值。引导客户，将“负担”变为投资品，若客户购买车位，一方面可获得车位升值带来的收益，另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。
2. 价格小幅频涨，给客户信心。每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。
3. 策略、宣传推广要跟上。首付分期，车位贷，买车位+1万送储藏室等等，根据车位不同销售阶段，做相应的调整。但要保持的原则是不能降价，降价也要明升暗降。线上，微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下，电梯间、单元大堂侵占，信息全覆盖，保持热度。
第三步：全员攻坚，全力以赴
1. 目标，谋福利。一般来说，置业顾问对车位的去化重视度相对较弱，制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后，多出的第一个奖励200元，第二个奖励300元，以此类推，让置业顾问尝到甜头，提升积极性。奖励可以向开发商申请，敢于和开发商对赌，定目标，要奖励。
2. 坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞，给业主再次到访的一个理由，比如礼品刺激，暖场活动等。
车位去化首先要从源头上解决问题，即联合物业，交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念，将“负担”变为理财资产，通过小幅频涨，增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后，全员齐心协力，敢于和开发商对赌，制定目标，快速去化。
这篇文章非常适合投拓人员作为学习资料日常学习使用，建议转发朋友圈，以便于未来需要的时候翻出来看。
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