许家印被抓之前，就传出有心脏病问题，被抓以后一度情绪激动，还因为心脏病并发住院治疗。恒大爆雷至今，也是过了很长时间了，许家印在各路压力之下，身体健康出现重大问题，也是大概率的事情。

最有意思的是，笔试考试的内容，只占据了总成绩的20%，剩下的80%是综合考核来定。这个安排是什么意思，估计很多人都懂了。据传，裁员的名单已经差不多提前拟定了，现在就差完成这个流程，然后执行落地了。

本号有猫哥内部粉丝群和粉丝圈子，地产圈内消息最先分享，一对一提问，职场、行业、资讯、前沿消息都有，里面内交流极为活跃。到公众号主页对话框回复“加群”两个字，即会弹出二维码，即可扫码加入粉丝圈子。

招商蛇口这家公司还是很不错的，在地产人的口碑里，这家房企一直是稳健，门槛较高的代表，很多人想进这家房企都难。对于这种损坏招商形象的高管，招商应该是不会含糊的，在国企里面，这种作风问题并不是小事儿。

提示：纯干货文章，建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。作为投拓人，经常听各种居间人说有关系能通天那种，拿个地图随便你选哪个地块，然后介绍你认识相关领导，操作设条件拿地。很多人对此将信将疑，对此老狗准备专篇撰文讲一下设条件拿地。

提示：纯干货文章，建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。土地增值税是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入减去法定扣除项目金额后的增值额为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。纳税人为转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、并取得收入的单位和个人。征税对象是指有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额。首先，谁应该缴纳土地增值税转让并取得收入方需要交纳土地增值税。具体来说，你转让国有土地使用权、转让了房产，同时取得了收入，你就需要交纳土地增值税，不管你是单位还是个人。文/光影传奇其次，应该缴纳多少土地增值税土地增值税实行的是4级累进税制。个人所得税是涉及到7级累进税制，只要涉及累进税制就是说，基数不同，缴纳的税率也不同。说白了缴税就像薅羊毛，在大羊上要多薅羊毛，在小羊上要少薅羊毛。这也是国家需要把收入人群有哑铃型变成橄榄型的方式。什么是哑铃型的人群收入呢，就是高收入群体和低收入群体很多，中收入群体很少。橄榄型就是中收入群体很多，高收入群体和低收入群体很少。那么国家如何通过税收调节呢？甚至说，如果剥削，如何抢钱呢？很简单，降低低收入群体的纳税税率，提高高收入群体的缴税税率。你不是能赚钱吗？我让你收入的50%都用来缴税，目前个人所得税中最高缴税税率为45%。土地增值税中有一个扣除项目，其实可以理解为成本，主要是指取得土地使用权所支付的金额，开发土地的成本和费用；新建房屋及配套设施的成本、费用或旧房及建筑物的评估价格，与转让房地产有关的税金（印花税、增值税、城市建设维护税及教育费附加）。土地增值税采用四级超率累进税率，其中，最低税率为30%，最高税率为60%，税收负担高于企业所得税。实行这样的税率结构和负担水平，一方面，可以对正常的房地产开发经营，通过较低税率体现优惠政策；另一方名，对取得过高收入，尤其是对炒买炒卖房地产获取暴利的单位和个人，能发挥一定的调节作用。税

温馨提示：本篇开始作者将连载撰写谈判技巧，预计分为四篇文章分别阐述。建议转发朋友圈保存，待四篇连载文章发布完毕再通读完整文章。往后需要学习时方便翻出来复看。这里讨论的地产项目投资与收购谈判，是建立在投资方前期对目标项目已有投资与收购意愿，并经过比较充分的调查和可行性分析之后，进行的实质性报价和合同条款协商的商务谈判过程，这个过程是一项非常复杂的艰难的商业行为过程，项目涉及资金金额巨大，需要政策、法规、财务、税务、市场、房地产开发经营等多方面信息支撑，完成这个过程，不仅需要谈判者具有各种相关专业知识和信息，还需要有足够的商务谈判知识和技巧。第一节

土地一级开发，是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件（熟地），再对熟地进行有偿出让或转让的过程。（一）原土地所有者或使用者在征得区县和乡镇政府或上级主管部门的同意后向市国土局提出土地一级开发申请。（二）市国土局受理申请并进行土地开发项目预审。（三）通过土地预审的项目，根据项目的性质，委托市、区县土地储备机构负责组织编制土地储备开发实施方案，开发实施方案主要包括：待储备开发地块的范围、土地面积、控规条件、地上物状况、储备开发成本、土地收益、开发计划、实施方式等。（四）编制了开发实施方案的项目上由市国土局会同市发展改革、规划、建设、交通、环保等部门参加的联审会，通过会审，对建设项目土地一级开发的实施方案中土地、产业政策、城市规划、建设资质、交通及环保等条件提出原则意见。（五）通过联审会的项目确定土地开发主体1、土地储备机构负责实施土地开发的，由土地储备机构负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁及大市政建设等手续并组织实施。其中通过招标方式选择开发企业负责土地开发具体管理的，开发企业的管理费用不高于土地储备开发成本的2%。以招标方式确定开发企业后，土地储备机构应当与中标开发企业签订土地一级开发管理委托协议。2、通过招标方式选择开发企业实施土地开发的，由开发企业负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁和大市政建设等手续并组织实施。招标底价包括土地储备开发的预计总成本和利润，利润率不高于预计成本的8%。通过招标方式确定开发企业后，土地储备机构应当与中标开发企业签订土地一级开发委托协议（六）土地储备开发实施单位向市规划部门办理规划意见，向市国土部门办理用地手续，向市发展和改革委员会办理核准手续，涉及交通、园林、文物、环保和市政专业部门的，应按照有关规定办理相应手续(七)如果开发项目涉及新增集体土地办理农用地征收、农转用手续或存量国有建设用地收回国有土地使用权的，土地储备开发实施单位依法办理相关手续，并获得市人民政府的批准。（八）在取得市人民政府的批准文件后由土地储备开发实施单位到相关委办局办理征地、拆迁、市政基础设施建设等相关手续。组织实施征地、拆迁和市政基础设施建设。危改、文保、绿隔等项目需按规定承担回迁房建设。（九）组织验收建设项目的土地一级开发完成后由市国土局组织相关委办局进行验收，验收审核的内容：1、审核土地一级开发成本2、组织验收土地开发程度是否达到合同的要求3、根据委托合同支付相应土地开发费或管理费4、纳入市土地储备库盈利模式主要分为三种编辑1

土地增减挂钩（以下简称挂钩）即城镇建设用地增加与农村建设用地减少相挂钩，是指依据土地利用总体规划，将若干拟整理复垦为耕地的农村建设用地地块（即拆旧地块）和拟用于城镇建设的地块（即建新地块）等面积共同组成建新拆旧项目区（以下简称项目区），通过建新拆旧和土地整理复垦等措施，在保证项目区内各类土地面积平衡的基础上，最终实现增加耕地有效面积，提高耕地质量，节约集约利用建设用地，城乡用地布局更合理的目标。随着城乡建设用地增减挂钩实践的不断深入，从国家到地方，从国土部门到各级政府，从管理人员到广大群众，无不对此项新政策的认识更加深化

如果觉得本文写得好，欢迎转发本文。目前，各级地方政府不再欢迎单纯的房地产开发项目转而支持和吸引那些带产业的项目，尤其欢迎产城结合、产人结合和产融结合的大健康康养产业综合体，这类项目能够为地方政府带来税收、带来就业、带来民生这种社会效益。因此，康养产业综合体正越来越受到各级地方政府的欢迎。很多人认为健康旅游需要政府的支持，这个说法在前几年是对的。现在来看这个说法也不完全正确，甚至说是错误的。因为以前针对健康旅游，实际上是养老社区，那个时候特别是民政部门对这种养老支持力度非常大，按床位补，有一个床位每年补一万元左右，所以很多开发商就是依靠这种政府这个补贴来挣钱，而个人所交的钱很少。但现在来看，作为康养旅游来讲，这是一个大的产业。它是在大健康这个背景之下，或者大旅游的背景之下，旅游和康养的一种结合体——这在未来是一个非常好的产业，前景广阔。面对这样一种新的形势、新的阶段，全国房地产开发商纷纷转型投资大健康康养产业综合体项目。但是大家普遍缺经验、缺模式、缺运营方式。从目前来看远离大城市、远离城市中心区域的大型风景名胜区的所谓康养产业综合体项目失败的越来越多，到底原因是什么呢？如果说成功的项目凤毛麟角、失败的项目越来越多，那这个行业还值得投资吗？实际上，市场刚性需求呈井喷式的发展，大健康康养产业也越来越值得各界的资本投资。从行业的方向来看，从产业发展的前景来看，从国家政策的支持力度来看，这个行业肯定是会越来越好，是一个蓝海，是一个朝阳产业！康养小镇的十种死法1.缺乏敬畏感，急功近利导致死得快很多商界精英，在企业发展转型或二次创业过程中，发现康养产业既有国家政策大力支持，也存在着日益增加的市场规模，于是积极涌入，但往往忽视了风口之下暗藏陷阱。目前中国康养产业是典型的“三高一低一长”产业，即“高风险、高投入、高技术、低利润、回报周期长”，玩转康养地产、养老地产有诸多陷阱，譬如“资金投入巨大、开发时间长、运营经验匮乏、专业人才匮乏等”。玩不好，按照自己以往的投资逻辑和企业运作思维来搞，反而死的更快。2.没有产业支撑，项目缺少“生命力”一些康养地产或养老地产项目，动辄投资数十亿、占地规模几百上千亩，规模大，设施齐全，业态多，但没有产业支撑，始终没有形成产业链，单独依靠养生度假娱乐，严重背离“产业支撑”之根本，经营不久就难以为继。没有产业支撑，就没有长久的生命力。严格来讲，康养地产、养老地产里的娱乐、餐饮、住宿、购物、度假、商业服务等，都是附加值，都是锦上添花，不是主体，更不是康养地产的支撑。这些项目看起来眼花缭乱，但都不足以对康养或养老地产的根本产生支撑作用。3.缺乏依托，孤木难成林康养地产、养老地产大多地处郊外，千万不要想着方圆多少公里内，就你一家，独门生意就好做。事实上，一个独立的康养或养老地产，如果周边没有其它吸引人的资源作为依托，不仅不会垄断生意，甚至基本没人愿意来。绝大多数的康养或养老地产是依托不了景区的，依托不了景区的地产，怎么办呢？那就要寻求以下依托模式：抱团依托、跨界依托、特产依托、复兴依托、稀缺依托、品类依托、位置依托、自我依托等，最重要的是内容依托！4.没有差异性规划、盲目跟风目前许多康养或养老地产压根没有规划，紧跟流行，全靠抄袭，最后搞得不伦不类。一方面，闭门造车，完全凭自己主观判断搞开发建设，没有主题，没有创意，没有吸引力，完全丧失竞争力。更有甚者，完全拷贝附近一个盈利好的项目。另一方面，一些规划师只是把其他地产的项目拆零散，再组装成一个新的方案来滥竽充数。5.不懂营销，自认为“酒香不怕巷子深”新媒体时代，新的营销手段层出不穷，可是当你告诉庄主用社交网络平台不用花钱，只需营造氛围、推介项目、互动交流培养感情、实时制造话题引起关注时，某些投资人一句话完事：我不会！他们以为康养或养老地产建成，环境优雅、设施齐全、吃住不愁，报纸上登几个版的广告就可以等着顾客上门了。但这个时代真的过去了！6.不懂运营，全盘皆输当前的康养或养老地产、康养综合体、康养小镇的项目，不缺规划师、设计师，不缺施工方、材料供应方，缺的恰恰就是运营高手——操盘手！操盘手要做的就是团队建设、日常运营、品牌塑造、持续销售、服务升级、危机公关。一个康养或养老地产从开业、运营、健康发展，最后实现盈利，全靠操盘手带领团队的运营能力。7.不愿学习，固步自封这个时代最大的特点就是变化快，新科技、新手段、新形式日新月异。你打个盹，就可能错过一次发展的机会。康养或养老地产面临着前所未有的新形势、新业态、新环境。比如对有些投资人来说，土地运作流转、PPP、联盟运营等概念都是以前没有接触过的，更别说一系列让人眼花缭乱的新生事物了。只有将学习、考察、调研、培训等常态化，方能实现康养地产的健康发展。8.理解偏差，投资误入歧途房地产的高端基本上是看“地段价值+硬件价值+外部配套价值”。康养或养老地产的高端实际上看三个方面，第一个是人护比，第二个是配套比，第三个是人性关怀。康养项目的高端并不是拼硬件的高档，而是拼软件的细节。如果不理解康养“高端”的真正内涵，仅仅是把重点放在硬件的打造上，就是误入歧途。9.康养地产成本过高，经营压力大这里的成本分为两个方面，一是康养或养老地产对人力资源的要求高，在普遍物价上涨的大情势下，用工成本高，而且大多在城郊，相对于远郊的农村用工，成本偏高。第二就是土地成本，动辄数百万一亩。如此高额的成本，必然带来巨大的经营压力。10.不会处理同政府的关系无论是土地运作，还是项目申报，亦或项目的建设，再或基础配套的完善，甚至资金缺口的弥补，等等，方方面面的诸多工作都有待对政策的正确把握、同政府的密切合作才能达成。退一万步讲，政府的相关补助也是许多养老地产前期立足生存的主要依靠。做康养产业，这四句话理解到位未必成功，理解不到位必定失败！任何一个产业的持续稳定发展都是主要驱动因素长期作用的结果。作为一种新兴服务业，越来越多的企业在介入或者研究这个行业。那么在当前及未来一个时期，企业要想康养产业立足并获得成功，必须搞明白一个问题：康养产业的主要驱动因素是什么？接下来，我们从产业逻辑角度，用四句话总结企业投资康养产业必须正视的几个问题——首先，康养产业的存在必须依靠一定的基础设施。无论是旅游、养老、医疗、运动、文化等哪一类康养服务都不是在海市蜃楼里封闭发展，这必然确立房地产、交通、通讯、能源等基础产业的先导地位。很难想象，一个连场馆都不完善的地方能搞好运动，一个连餐饮、交通、住宿都困难的地区能做好旅游。先导产业的发展滞后必然会对康养产业形成瓶颈，一些以康养为主导产业的市县在战略实施过程中不尽人意，问题很多出在基础设施上。有意思的是，不少康养项目正是由基础设施提供商主导实施的，最典型的就是房地产开发商纷纷在住宅和商业地产外拓展文化旅游地产、康养、养老地产项目。之所以出现这种现象，除了康养产业市场前景被普遍看好外，房地产开发商对基础设施的配置能力和巨大成本的承受能力是关键。在很多康养项目中，基础设施在整个投入中占比超过80%甚至达到90%以上，建设和回收周期又相对较长，这正好对以资本运作和项目管理见长的房地产开发商构成利好。需要指出的是，基础设施的合理配置是康养产业健康发展的必要条件，但不是充分条件。一些地方在发展康养产业过程中出现的基础设施过度配置值得警惕，最为典型的就是概念化养老住宅（很多项目在功能设计和服务配套上与普通住宅相差不大）的遍地开花。这种康养产业的异化或者说为康养产业化因为资源错配一方面造成房地产过量供应，一方面又造成康养服务供给不足甚至产生寻租行为。康养产业在本质上是服务业，基于“服务”的美好身心体验才是产业王道。而且，在一些康养服务（比如健康调理服务）中，基础设施配置的要求和重要性相对较低，随着物联网等技术的发展，这一趋势还会更加明显。基础设施配置水平对康养消费体验的边际效用是递减的，甚至可能因基础设施的高额成本转嫁制约消费。其次，从消费供给角度讲，康养产业所能达到的市场规模不可能超过一定时空范围内康养服务供给的总量。目前一些康养服务的稀缺主要原因就在于供给总量不足。拿最常见的“看病难”来说，主要就是由于人均医生数的严重不足造成的。很多城市公立养老院“一床难求”的困境也主要是供给不足造成的。康养消费很多具有公共福利性质（特别是医疗和养老），康养消费权是一类基本人权，解决人民群众日益增长的康养服务需求的根本途径是增加有效供给。特别是进入老龄社会后，每年将新增近千万的老年人口，巨大的养老服务缺口既是社会压力又是商机。同时，康养服务供给还有结构是否合理的问题。康养消费是一种复合消费，很多消费又会在一个以住处为圆心相对固定的半径范围内进行。这就要求在进行任何一个康养项目开发时都应尽可能地统筹配置多种康养服务。不少养老地产项目经营失败的一个主要原因就在于仅注重物业租售而没有给消费者配套健康调理、医疗、文化等其他必要的康养服务。可以肯定，那种能满足居住、健康医疗、文化、运动等多种康养需求的社区化康养项目将受到青睐。康养服务中的人文关怀是一个很关键的因素。在产品设计、宣传推广、服务提供、争端调处等过程中确保消费者人身和财产安全，尊重消费者人格尊严和风俗习惯，对于康养服务机构及其从业人员不仅是一种法律义务，更是一种竞争软实力。再次，消费观念对康养产业的发展影响巨大。消费理念具有高度的个体差异化，不同消费者在进行或准备进行消费活动时对消费对象、消费行为方式、消费过程、消费趋势的认识和判断往往差异巨大，这主要是由不同消费者的可支配收入、文化水平、性格差异、先前消费习惯和体验等因素决定和影响的。消费观念的这种特性表明其具有一定的稳定性，又有一定的变化和可塑性。因此，康养产业机构通过定向、持续、系统的传播，引导潜在消费者树立与时代潮流和个体特征相符的消费观念是可行和必要的。而且，这种传播既要保持适度的前瞻性又不能太超前。要看到不同消费观念并存的现实：1、具有理性消费观念的人由于可支配收入较低，主要关注康养服务本身的性价比，“是否划算”是其选择商家的主要标准，只要价格可以接受，大都不会有更多消费诉求，商家处于卖方市场，坚持产品导向，标准化和规模扩张是主要经营策略；2、具有感觉消费观念的人由于生活水平处于改善和提高阶段，注重同类康养服务在质量上的差异并对创新更有兴趣，重品牌、重外观、重体验，把“是否喜欢”作为主要选择标准，商家和消费者处于均势，坚持营销导向，在满足顾客需求的同时又和顾客进行着博弈；3、具有感性消费观念的人重视心灵的充实，消费时很挑剔，对康养服务的要求不再是质量、价格、品牌，而是在消费过程中能否实现内心的满足，“是否满意”是其取舍标准，商家处于买方市场，必须坚持需求导向，一切为了顾客。消费观念还具有日益细分和差异渐增的发展趋势。还要看到自给自足、万事不求人、注重储蓄、量入为出、养儿防老等传统消费观念对当前康养产业可能产生的不利影响。很可能，在未来相当长一段时间内，愿意进商业性养老机构养老的老人都是少数，增幅也不会太快；信用消费也难以具有欧美国家的增幅、规模和普及性。在消费观念多元化的背景下，康养机构要避免这样三种战略性经营失误：对于可以通过短期引导即产生的消费需求未予关注；对于需要长期引导才能产生的消费需求介入太多太早；对于成熟的消费需求投入不足。最后，产融结合可能是未来对康养产业影响最为长远和深刻的驱动因素。不难发现，任何一个产业，规模越大，成熟度越高就与金融的联系越密切，其中最简单的道理就是金融活动具有通过向供需双方提供融资做大供给和消费以及提高资本使用效益等方面的功能。金融对康养产业的促进作用主要有这几种形式：1、为消费者提供消费信用，通过提前消费拉动供给或者消费存量服务，如平安银行推出的旅游信用卡；2、为康养机构提供融资，通过对未来收益的提前运用扩大供给，如医院通过贷款、融资租赁等方式购置先进康养器械；银行对养老地产开发商提供开发贷款；3、集合消费需求进行“团购”，取得更高的性价比和品牌保证，如单一农产品信托，旅游、文化、疗养复合信托；4、实现资本保值增值，如投资连结保险；5、产业资本投资实体提供系列服务，如保险公司为被保险人提供的养老社区。这篇文章非常适合投拓人员作为学习资料日常学习使用，建议转发朋友圈，以便于未来需要的时候翻出来看。

这篇文章非常适合投拓人员作为学习资料日常学习使用，建议转发朋友圈，以便于未来需要的时候翻出来看。关于REITs，国内甚至是国外，都存在很多认识上的误区。传统上REITs被房地产投资者视为股票，而被股票投资者视为怪异的房地产。本文内容主要引自宋光辉等所译之《REITs：房地产投资信托基金》一书，本文列举了关于REITs认识上的五大误区，供读者参考。误

提示：全文干货多多，一次阅读后容易忘记，建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。我国土地主要分为农用地，建设用地和未利用地;从土地权属的角度来看，分为国有土地和集体土地。由于特色小镇主要以产业为核心形成的产城融合小镇，因此其土地用途可分为住宅用地，产业用地，商业用地，公共服务用地及其他用地。不同用途土地获取方式也不尽相同，根据实际产业、居住需求，特色小镇可采取以下几种土地创新模式和策略。做特色小镇最重要的是什么?没错，那就是拿地!这是小镇开启的第一步，也是最后一步，如果在拿地上面出现了问题，那么在后期再厉害的规划、设计、方案那都是水中月镜中花。下面华程天工为大家分享一些经验，特色城镇建设上面时候拿地最合适?用地指标及土地的利益权属问题是特色小镇开发中最为困扰政府和企业的难题，国家政策一直在寻求解决之道，特色小镇运营和开发商亦纷纷寻求政策突破，抢先水……然而，用地指标如何解决?存量土地如何使用?在关于特色小镇的部委指导文件中并没有对特色小镇的土地支持政策做具体的规定，我们可以从《国务院关于深入推进新型城镇化建设的若干意见》(国发〔2016〕8号)中看出特色小镇用地政策的空间。

提示：全文约接近六千字字，阅读时间在十分钟以上。建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。一、玩转商业地产资管的核心是什么1住宅开发商的商业地产逻辑2015年，龙湖地产聘请原凯德商用华中区总经理担任集团商业地产部总经理，之后凯德商用华中区多位业务主干跳槽至龙湖商业，引发地产界不小的关注，在龙湖内部甚至流传“凯德商用快被龙湖挖空”这样的传言。凯德商用在国内一直是一家相当低调的公司，一方面是由于相比于住宅十几年来的快速发展和住宅开发商的迅速壮大，商业地产从前是不太被关注的领域，另一方面是由于凯德商用这家企业本身的企业文化决定了它在经营自身业务之外，很少引发媒体和社会的广泛关注。龙湖开始组建专业的商业运营团队，只是国内龙头住宅开发商开始关注商业地产的一个缩影。开发商们在住宅业务赚得盆满钵满时，开始关注商业地产的起因是什么呢？其实并非是因为商业地产本身有利可图，而是在政府越来越将购物中心作为区块价值提升的法宝时，传统的住宅开发商们在很多情况下不配建购物中心就拿不到项目了。住宅开发商们组建商业运营团队，只不过是为了更好地消化综合体项目中的商业配比，对于商业部分的投资回报有什么要求呢？据我所知，大多数开发商对于商业部分并没有硬性的回报率要求，只要结合住宅部分综合起来看回报率能达到要求就可以了。因此若单独去计算商业部分的回报率，很可能是亏损的。而就我所在的城市，已经有多个本土或全国性住宅开发商有出售购物中心的意图，原因通常就是回款慢、资金压力大。而更多的开发商在拿地之初，为了回报率要求，商业部分就会按照散卖来做计划，将几万平米的商业切分成平均几十平米的小商铺，出售给小业主们。散卖的做法看似利于回报率的提高，但是这样做的弊端也很多，此部分以后再做专题讨论。2凯德：商业地产基金管理者以上不过是想说明，做购物中心并不是一件利润高、赚钱容易的生意。但是凯德商用，却是一家专注于做购物中心的企业，在中国的主要资产就是几十家购物中心，并且这几十家购物中心都没有散卖。凯德商用到底是如何从大家都觉得不赚钱的购物中心业务中赚到钱的呢？首先，要明晰凯德商用的业务范畴，它是一家商业地产开发商、商业地产管理者，同时也是商业地产基金的管理者。凯德商用旗下的购物中心，绝大多数都是有基金参与投资的，而凯德商用不仅进行前端资产（即购物中心）的开发和管理，还同时管理后端资金（即基金）。凯德商用旗下投资中国资产的基金包括Capitaland

温馨提示：全文约六千多字，饱含车位销售花式套路，建议转发朋友圈后细读，往后需要学习时方便翻出来复看。车位，一直以来都是房地产销售的难点和痛点。目前楼市一片火热，营销业绩一路飘红，随着房地产去库存的深入，地产从业者个个喜笑颜开。但是提到卖车位，却似乌云遮日一脸愁容，无论怎么苦口婆心，消费者貌似就是不买车位的账。于是便出现一种普遍现象：家庭汽车越来越普及，车位需求愈发增长，但是车位销售却始终停滞不前，不仅耗尽心力，还吃掉了项目的利润。地产人在车位的问题上，到底做错了什么？又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题？车位销售首先要了解市场深度分析买家矛盾之处开发商车位去化之痛，“委屈”却无法“求全”说到车位的营销策略，开发商或是不断降低售价，或者车位锁装上不让客户停，再或者通知交警在项目周边路上贴罚单，更或者与住宅产品捆绑销售……但是去化效果皆不明显，而且在一些过激政策下，反而加大了业主对开发商的不满与反感。“车位造价成本高”、“售价低于成本价”、“销售速度慢周期长”、“长期滞销回款不及时”等成为开发商车位去化之痛，开发商“委屈”却又无法“求全”。再加上，很多项目在技术层面上发挥不充分，例如销售的姿态不够积极，对市场的潜力挖掘不足，对摇摆的客户引导不够，对车位的投资属性引导不够，都会造成车位销售雪上加霜。业主车位需求之痛，停车烦购买难如今小汽车车已然是家庭标配，据华声在线数据显示，2017年长沙民用汽车拥有量2165079辆，较上年增长11.5%。居民汽车拥有量不断增长，城市停车位却日益紧缺。业主时常面临车位不足抢车位的窘境，不少有车一族也经常将爱车停靠路边担惊受怕。尽管业主有如此大的车位需求，但面对购买车位时依旧犹豫不决。一部分是购房后装修，导致家庭财务透支；

71号文中所禁止的协议方式出让经营性用地行为，是政府主动实施的一种土地出让行为；21号令第十六条中规定的行为不是一种土地出让行为，而是政府根据土地使用者改变土地用途的申请而作出的一种行政许可行为。从

勾地概念起源于香港。所谓勾地，就是在了解政府想法的基础上，结合公司的实际，在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后，对外则设置许多挂牌门槛，然后走一个公开程序获取土地。

产业地产行业如今已初具规模，但隐忧依然存在。政府、开发商和入驻企业三个角色的合作与博弈，是园区成败的关键。而产业地产的未来在于资产证券化的发展与产城融合的趋势。本文结合专业的数据分析和深度研究，全方位多维度地剖析当前房地产行业各业态各环节的发展现状，并且对标杆企业项目、产品模式进行综合探析。1行业脉络1城镇化助推产业地产。城镇化是现代化的必由之路，能将更多的劳动力和资源集中起来，形成规模与协同效应，从而促进生产力更好更快的发展。但城镇化不是单纯地把农村人口的户口变成城镇户口，在城镇化的过程中，人本身的城镇化比人口的城镇化更为重要。与之相关的是人的身份、就业方式、人居环境以及社会保障的变化。我国改革开放后城镇化进程迅速展开，城市面积也随之不断扩大。截至2017年末，我国人口城镇化率已经达到58.52%，预计到2020年这个数字将会达到60%。随着人口城镇化率的不断提高，产业的密集程度势必也将会显著提高。而产业地产，正是在我国城镇化大踏步前进的进程中应运而生的一个综合产业形式，依托于城市资源，构建一体化的产业链，以地产为载体，实现整体土地有规划的合理开发、运营与发展。建设主体在开发产业园区的时候，如果能够成功招商经营，那么实际上就是在建造一座小型城市。麻雀虽小五脏俱全，虽然专注于研发与生产，但一个成功的产业园区能够完整的为居民提供各种等价于城市的生活生产服务，同时提供大量的岗位，满足各种层次居民的城镇化需求。2规模与分布。截至2018年6月，我国省级以上的科技产业园区（包括经济开发区与高新技术区）有2500多家，国家级产业园区有626家。不过在空间上的分布较为广泛，以东部地区为主，在一二三线城市周边均有分布。与政府主导的经济开发区和高新技术区不同，有数十家企业主导的产业园区也正在蓬勃发展。这些企业主导的园区大多分布在一二线城市市郊，或是一线城市的卫星城。国内产业地产布局3隐忧。我国的经济开发区多以制造业为主，高新区多以高科技和高端制造为主。在国家经济的发展大前提下，各类产业园区也有较快的发展。但由于产业园区数量大，同区域密度高，同类型产业园区较多，产业园区同质化较为严重，导致园区竞争激烈，产业空间与市场容量不足。对于市场需求的错误判断与盲目乐观是园区发育不良最致命的原因之一。一些城市的产业环境刚刚发展到第二产业需要优化整合的阶段，但在规划中产业园区却强行直接升级到第三产业，造成了城市产业环境的脱节，自然也无法顺利招商。失败的园区各有不同，但是成功的园区往往相似。开发商自身的运营手段、入驻企业的质量与政府提供的扶持政策，都是缺一不可的条件。2政策加快产业地产步伐2017年4月，发改委发布《2017年国家级新区体制机制创新工作要点》，分别提出了18个国家级新区2017年深化体制机制改革创新的重点任务，以新思路、新视角、新方法探索形成破除发展难题和体制障碍的特色化新路径，要求各国家级新区要着眼于服务全国改革开放大局，立足既有工作基础，研究制定具体实施方案，切实抓好组织实施，着力增创新优势、培育新动能、发展新经济，提升发展质量和效益，积极探索形成可复制可推广的经验。这18个国家级新区是我国产业园区的模范和标杆，以他们的发展路径作为参考可以让更多的产业园区少走很多弯路。同时在地方上，相关政府也出台了很多关于产业地产扶持与优惠的政策。例如浙江嘉兴市在2017年就出台了《嘉兴市人民政府关于推进“泛孵化器”建设的意见》，支持创建国家、省、市级孵化器，对新认定的国家、省、市级科技企业孵化器，分别一次性给予150万元、100万元、50万元财政补助奖励；制订孵化器评价考核体系，根据年度绩效评估，择优对服务能力强、培育水平高、孵化绩效好的孵化器给予20~50万元奖励补助。类似的真金白银奖励在其他省市也层出不穷，充分说明了地方政府对于产业园区及孵化器的重视。政府对产业地产的重视与扶持，既是产业地产建设的一个良好背景，也是其发展的强大助力。近年来产业园区数量的迅速增加，自然也是国家政策导向下的大势所趋。3主体模式分析产业地产中主要有三个参与角色：政府、开发商和入驻企业。其中政府扮演的角色是政策和税收优惠的出台者，也是最终的决策者，而开发商扮演的角色是规划设计、土地开发和招商引资的实际操作者。而入驻企业既是主动选择者，也是被动接受者，主动选择的是是否入驻，被动接受的是入驻之后的园区环境。因此政府和开发商成为了园区发展最重要的变量，他们所扮演的角色质量决定了园区的潜力与方向。1政府主导模式。政府主导模式实际上是我国分布最广，数量最多的一类产业地产开发模式，全国大部分以城市+高新区/经开区冠名的产业园区都属于这一类。由地方政府出面，包办规划设计、土地一级开发以及招商引资，实际上就是政府代行开发商的职能，将政府和开发商的角色合二为一了。这种模式的上限很高，由于地方政府主导的产业园区最容易解决的问题是审批、拿地与基建这些本身就是和地方政府打交道的任务，所以如果地方政府的规划、招商和运营能力比较强的话，这些园区就有着非常强大的影响力与盈利能力。包括中关村国家自主创新示范区、上海张江国家自主创新示范区、苏州工业园区、天津经济技术开发区等产业园区就是产业地产行业的典范与标杆。但政府主导模式的下限也比较低，在规划、招商和运营的能力不那么强势的地方园区，烂尾现象就时有发生了。在我国包括市县一级的高新区和经开区数量近万，其中因为运营不力而招不到商的园区不在少数。因此有很多地方政府选择与企业合作，自己只保留决策权、审批权与税收，将规划开发建设运营的任务交给合适的开发商打理，市场化运作。2开发商主导模式。开发商主导模式并不是开发商全权包办，而是开发商将园区的一部分职责肩负了起来，替政府行使建设和运营等职能的同时收取一定的费用。在这种模式下，开发商的来源往往是一些大型房企。由于房地产住宅政策愈发缩紧，市场也趋于饱和，因此很多房企开始转型或者向着多元化发展，而成本低收入高的产业地产，也成为了房企眼中一块流淌着奶与蜜的“应许之地”。产业地产的用地性质是工业用地，通过招拍挂手段拿下的价格相对商住用地要低出很多，而拿地成本恰恰就是开发商成本的主要构成部分。因此产业地产开发商的利润空间就大了很多，即使是出租厂房或者办公楼这样资金缓慢回流的长期项目，也不会有太大的压力。在产业园区的开发与运营中，建设者与生产者会释放大量的消费需求，这就使得商业配套与住宅配套设施在园区内成为必不可少的项目。因此开发商会选择在产业园区开发住宅与购物中心这些房企的“老本行”，从而快速回收资金甚至直接盈利。同时，土地二级开发的过程，也是土地升值的过程，对开发商而言同样有利。企业在开发园区的时候，前期进行土地开发，中期负责建设与招商，后期运营和服务。而地方是园区开发建设的决策者，对基础设施及公共服务价格质量实施监管，并设立园区管委会负责对接。当然对于一些资质和经验都不足的企业来说，园区的萧条甚至烂尾也是不可避免的。一个成功的园区需要的是政府和开发商共同的耕耘。3入驻企业的角色。对于入驻企业来讲，如果不是企业自建自用的产业园区，那么入驻企业在入住时是一个主动选择者，而在入驻之后就变成了一个被动接受者。这样的话，选择权就成为了入驻企业为数不多的筹码，因此选择权的行使非常重要。而做出这个选择，首先需要考虑的是园区的产业定位是否适合自己的企业，或者上下游需求是否合适，也就是说自己的企业如果入驻园区，是否会水土不服。其次要考虑的是园区能够提供的服务。比如税收减免政策，融资和对公服务的便利，人才吸引能力，推广宣传力度甚至物流快递等服务都会成为企业考虑的因素。另外对于中小型企业来说，其他入驻企业的层次和规模也很重要。如果能在大型企业旁边建厂工作，中小企业就可以近距离观察到大企业的管理与运营模式，从中学习一二，吸取经验，进而获得成长。入驻企业的需求能否被满足决定了其是否会入驻，所以园区的主导者只有从入驻企业的实际需求角度出发，来建设园区的设施与服务，才能顺利招商、成功运营。4重点园区分析不同的企业，经营产业园区的方法也不尽相同，各有千秋。有的企业在市场中游刃有余，对入驻企业提供的服务无微不至；有的企业善于与政府合作衔接，能够提供大量的优惠政策。下面是两个比较典型的园区案例。1华夏幸福-固安产业新城。华夏幸福创立于1998年，主要业务分为产业园区和房地产开发。而产业园区业务包括产业新城和产业小镇，是华夏幸福的核心业务和竞争优势。华夏幸福旗下的产业园区主要集中在电子信息、高端装备、新能源汽车、航空航天、新材料、生物医药、文化创意等10大产业。据统计截至2017年末，华夏幸福在中国境内共有53个产业园区，主要集中在京津冀与长三角地区，分别有14个和18个产业园区，其中在营10个园区，在营建筑面积约为9.62亿平方米。而固安正是华夏幸福起步的地方。固安新城位于北京天安门正南方向50公里，于2002年6月28日奠基。迄今已累计引进600多家企业，招商引资额超过1400亿元，约30家高校科研机构落户。园区主要产业包括新型显示（OLED）、航空航天、生物医药以及智能网联汽车等高科技产业。在固安产业新城的开发中，华夏幸福采用了PPP市场化运作（即政府与社会资本合作）模式接受合作区域地方政府委托，与其签订长期性的的合作开发协议，为园区提供包括规划设计与咨询、土地整理、基础设施建设、公共配套建设、产业发展服务以及城市运营服务共六大类综合解决方案。这种为园区提供综合解决方案与政府的角色进行了对接，同时针对客户企业也有相应的产业发展服务，包括公司在委托园区内进行的产业定位、产业规划、城市规划、招商引资、投资服务、产业升级等。这种上承政府，下接企业的开发商模式有效的补齐了地方模式中可能存在的短板，能够同时满足企业和地方发展的要求，实现企业的园区落地。➤盈利模式华夏幸福在固安的盈利主要是通过政府的购买服务，具体包括规划设计与咨询、土地整理、基础建设、产业发展服务、以及城市运营维护等。入驻企业上缴费用成为园区收入，地方政府按照国家规定缴纳至地方财政后，按约定比例留存，剩余部分纳入财政预算支出，作为支付公司服务费用的来源。也就是说在开发建设方面，开发商是作为连接政府与入驻企业的中间人存在，而在盈利方面，政府是连接开发商与入驻企业的中间人，这样的合作关系既能够提高生产效率，也有效地帮助地方政府提高了综合实力。同样地，华夏幸福也在园区内建设了房地产项目，有包括孔雀城、剑桥郡等共25个住宅项目，实现区域产业与人口的导入，提升区域粘性，是产业地产的合理补充与完善。华夏幸福也将园区的房地产业务与产业园区业务并列为其核心，让房地产与产业园协同发展。房地产项目既满足了园区居民的居住需求，也让华夏幸福的投资成本得以快速回流。值得一提的是，华夏幸福在固安区域提供的城市运营维护不只是一般城市管理人员能够提供的服务。教育体系从幼儿园到中学均有覆盖，为园区工作人员的子女教育提供了方便；医疗体系中有一家三甲医院（幸福医院）；文体休闲体系中建设有一座亚洲最大的室外自行车主题公园，另有图书馆与规划馆等文化场所；商业与商务体系也为居民工作与生活提供了极大的便利。除了产品市场与原材料，固安新城内部的大部分服务基本可以自给自足。2亿达-大连软件园。亿达成立于1984年，总部位于上海，在1998年涉足产业地产领域，开发大连软件园。凭借运营大连软件园的经验，又在接下来的近二十年中开发和运营了包括大连腾飞软件园、天津滨海服务外包产业园等15个城市30多个软件园区和科技园区。截至2018年6月大连软件园数据大连软件园位于大连市老城区西南，于1998年奠基，是中国首个“官助民办”园区。截至2018年，大连软件园一期占地面积为3平方公里，已竣工面积63.7万平方米，出租率达94%。同时共引进企业800余家，创造了8万个IT岗位和数万相关行业岗位，拥有有效发明专利1300多个。与固安产业新城有所不同，大连软件园的快速发展是依托单个行业的迅猛腾飞。大连软件园在1998年把握住了国际产业分工的趋势，以日本市场为主发展服务外包，吸引的日本企业包括松下、索尼、日立等巨头，带动了整个大连软件产业的兴起。在进入21世纪之后，又将IBM、HP、甲骨文等欧美公司引入园区，开拓了欧美市场。➤园区的优惠政策在给大连带来大量的就业与税收收入的同时，大连也给予了大连软件园大量的优惠政策。包括对于重点或高科技企业实行10%-15%的所得税减免、用于研发的企业自用软件与出口创汇的高新产品增值税零税率、技术相关服务与收入免征营业税、高水平人才便捷落户以及关税减免、政府补贴与企业奖励在内的优惠政策，让大连软件园内的企业得到了实惠，也因此得到了迅速的发展。这是政府与开发商的互信合作，也是官助民办模式的典范。➤面向企业的服务2017年，大连软件园搭建的人力资源服务平台全面开始运行。面向?80?余家入园企业提供了人才对接、人才培训、行业人才数据分享等对接服务。随后还推出“就业一公里”实训项目，面向企业，对接校园资源，针对即将毕业的大学生，提供就业前的培训辅导，满足了园区企业的大量人才需求。同时，园区行政事务平台为客户提供政策咨询、行政代办、项目申报等平台服务，而企业定制平台则就企业的个性需求提供支持，包括策划企业周年庆典、合作仪式，年会定制等服务。细致化的服务提供能够满足企业的不同需求，也能通过企业的发展最终使得政府和开发商同时获益，是一石三鸟之计。5产业地产未来方向1资产证券化的起步。资产证券化在房地产行业已经不是什么新鲜概念了，在产业地产行业去年也开始了运作。2016年10月27日，北科建集团的“北科建·创新信托受益权资产支持专项计划”在中证机构间报价系统挂牌交易。它是通过华能贵诚信托有限公司以嘉兴、无锡、青岛、长春四家科技地产园区持有物业发行的信托受益权为基础资产，以四家园区持有物业未来租金收入提供现金流支持，并由长城嘉信资产担纲计划管理，成功募集资金22亿元，期限15年，获得AA+评级。但是政府与开发商合作的产业地产行业由于审批严格以及企业资质等问题，直到去年才出现第一单产业地产PPP模式的资产证券。2017年3月华夏幸福“固安工业园区新型城镇化PPP项目供热收费收益权资产支持专项计划”完成发行，发行规模7.06亿元，成为国内首批获准发行的PPP项目资产支持专项计划，也是国家发改委和中国证监会首批推荐项目中唯一一单园区PPP项目的资产证券化产品。发改委对于PPP项目利用资产证券化融资给出了4项筛选条件：一是项目已严格履行审批、核准、备案手续和实施方案审查审批程序，并签订规范有效的PPP项目合同，政府、社会资本及项目各参与方合作顺畅；二是项目工程建设质量符合相关标准，能持续安全稳定运营，项目履约能力较强；三是项目已建成并正常运营2年以上，已建立合理的投资回报机制，并已产生持续、稳定的现金流；四是原始权益人信用稳健，内部控制制度健全，具有持续经营能力，最近三年未发生重大违约或虚假信息披露，无不良信用记录。ABS模式的资产证券化，是将流动性较差的资产未来所产生的现金流收益权转变为流动性较强的债券型证券，在金融市场上流通的过程，简单来说就是将资产的未来现金流贴现，对于想要发行ABS的企业来说，稳定的现金流与高信用评级是其能够发行资产支持债券的保证。资产证券化在我国起步时间比较晚，公募权益类REITs的业务规则还未出台，市面上的类REITs融资还大多是挂着REITs的名头，卖着债权ABS的肉。而产业地产行业要想发行公募REITs可能还要等待市场进一步成熟。2产城融合趋势。现有的产业地产发展模式存在的问题还很多，比如发展周期长、收益能力差、人口不足等等。如何将产业园区变成真正宜居的产业城市，甚至将产业园区直接融入城市，是产业园区的主导者需要考虑的问题。合理的规划、多样的配套、平台的建设都是可以采用的手段，但是最重要的也是最核心的问题还是在产业本身。产业地产本身的定位实际上是利用地理空间优势，实现多种产业上下游的融合。但是现在的很多园区的产业功能过于单一，连产业链条都尚不完善，规模效应和协同效应无法得到体现。而未来的产业地产方向，势必是多元产业上下游形成的产业网，相互联系沟通的产业集群。6结语产业地产这个行业已不是新兴市场，早年间的过度膨胀现在已经逐渐冷却下来，潮退之后裸泳的人也开始穿衣服回家了。大浪淘沙，烂尾的园区和过时的模式会被市场抛弃，经过时间的沉淀，市场集中程度和成熟程度都会不断提高。也许未来的产业网和产业集群全面实现的那一天已经不再遥远了。

项目信息资源是地产投拓人员赖以安身立命的价值所在，也是很多拓展新人的短板所在。本文将结合作者十余年拓地经验，分享一些土地获取的渠道。信息获取的途径主要分为两种：一、公开市场的途径公开市场就是指的有交易平台，能够对外公开项目信息，公开市场的特点就是市场化、充分竞价。具体有土地交易市场、产权交易所及法拍平台等。1、土地交易市场就是土地招拍挂的所在场所，很多地方又称土地交易中心、公共资源交易中心等等。政府的招拍挂信息都会在各地的土地交易中心的网站及当地报纸上公示，公示期一般都会有一个月左右，这是开发商获取土地的主要方式。2、产权交易所是股权、资产交易的中介场所，各省及主要城市都会设相应交易所。近年来对于国有股权及资产的转让都强制要求进产交所公开竞价，保证国有资产保值增值不流失。产交所对于被委托的交易物一般也会有一个月左右的公示期。3、法院拍卖。法拍的拍品非常宽泛，股权、土地都是拍品，一般而言，各地法院众多，法拍并没有专门的平台，但会通过登报对外公示，吸引报名竞买。目前淘宝和法院的合作较为紧密，不少拍品也能在淘宝上搜到。二、非公开市场的途径非公开市场是一个较为小众的市场，一般指的是收并购的途径。1、中介。老生常谈的一种方式，但是很容易出现中介套中介或者吹牛不打草稿的中介，特别是在鱼龙混杂的当下，找中介的效率比较低。但是中介在提供信息方面的作用还是可取的。2、发动公司的整合力量获取信息。房地产公司是一个资源整合链的顶端，每个部门都有对外的信息获取途径，就比如财务部对接金融机构、能够通过金融机构了解其他公司的资金链情况，报批报建及项目部对接属地政府、能够通过属地政府了解辖区内其他项目的开发转让意向，设计部对接设计院、能够了解到片区的规划调整情况，工程部对接总包、能够了解到其他地产项目老板的转让意愿。很多信息都是第一手的真实有效信息，但都沉在除投资外的其他部门内，把这些信息整合起来，其实比中介的途径更加有效。3、接触各种法院、银行资源。在很多法院执行财产过程中，会有涉及不良资产拍卖变现，其中就包括土地。银行企业贷