安图的野望
如果读者是80后90后游戏玩家，大概率是听说过“野望やぼう”这个词，例如《信长的野望》，织田信长的抱负（野心）是一统日本。对应的英文即不含褒贬的“ambition”,甚至而言在商业领域这是个褒义词。
“安图”的英文名称是autobio，往往寄托创业者的初心。Auto+bio，自动化+生物，妥妥的覆盖了当今工业界的热点。
事实上，安图生物的业绩腾飞可以说是从给代理的酶标仪加电脑和适配软件开始，而自动化酶标、自动化板式发光都曾是安图的标签。
从博赛研究所和绿科生物时代的试剂开始，如今安图转向仪器和试剂并重，甚至隐隐呈现仪器为王的趋势，终于不负auto这个前缀。
然而，2021年安图生物遭遇了股价腰斩，年中收盘的最低价已然是最高价的50%，甚至更低，与热火朝天的IVD市场似乎格格不入。
仅仅是因为缺乏新冠热点？野望犹在，安图安图？
资本评价国内体外诊断企业往往立足于以下思维模型。
第一，有前景：诊断行业整体是长坡厚雪宽河的产业，即广大人民群众有日益增长的未被满足的健康需求；
第二，有未来：进口替代是必然趋势，而选择化学发光是最具潜力的免疫赛道的核心；
第三，有数据：国内（和/或）国际市场已经有证明的业绩，是个说话带BGM音响的主；
第四，有故事：原料、技术、产品、人才、渠道、服务总要能找到一个故事。
安图生物深耕微生物和免疫两个基本盘。比对上述四点来看，确实有其出彩之处：
1、安图在国内免疫市场已经有接近7-8%的占有率。按照2019年的行业数据（实在不知道如何处理新冠这只黑天鹅）：整个IVD行业市场规模约700亿人民币，其中大概35%-40%是免疫市场，即250亿左右；安图生物在2019年免疫产品营收约18亿左右（包括发光约13亿，呼吸道代理约2亿，酶免约1亿，仪器约2亿）。在罗雅贝西的阴影之下，它和迈瑞，新产业一起稳稳的站在了国产第一梯队，之后才是第二梯队的亚辉龙和迈克。
2、安图在微生物领域的市场占有率也接近8-10%。微生物市场虽然整体规模小于免疫市场，而安图凭借早期的培养基，药敏检测，以及现在的飞行时间质谱，构筑了完整、稳步且递增的成长力。
3、安图首推国产品牌的全自动生化免疫流水线。经过四年打磨，Autolas的铺货量已经做到每年新装百条，而每条流水线设置的产出是400万左右。通过IDS的研发和代理东芝（佳能）的生化仪，确立其流水线的标准，进而再推国产的生化仪，弥补与免疫检测的收益差距。
4、安图具有相当高程度的自产原料。通过伊美诺生物，安图实现了70%左右的原料自产，这在国内诊断企业里比较领先。原料自产的好处是供应稳定，尽量减少试剂成品的批间差；同时也可以对成本进行约束。
5、安图持续拓展分子业务，最早是通过Mobidiag介入了核酸检测领域（当然现在又出售了相关股份），21年推出了高度自动化的封闭系统的核酸工作站。往期对AutoMolec 3000、AutoMolec 1600的优劣解读已经相当详细。（安图的阳谋，杀穿整条IVD分子线！以及解密！安图核酸检测一体机Automolec 3000有多强！）
这个核酸检测系列的设计思路带有明显特点：
第一，自动化。不管是单机的自动化，还是级联或流水线的自动化，都是安图的强项。五年磨一剑，霜刃未曾试。回顾安图2016年就申请核酸提取盒的专利，不禁感慨所谋者远。
第二，封闭化。自家的仪器配自家的试剂，方便做市场方案，也方便调配利益归属。
第三，系列化。借力新冠检测两小时出结果的政策跑马圈地，但不可能限于新冠试剂。先给检验科配上锅，再给检验科加上菜。
6、安图官宣了POCT事业部，蚊子腿也是肉。与普施康达成战略合作，铺货先行，至于会不会入股就可能要看战略。
安图的基本面是向好的，对安图的信心更多是来自于其发展中的产品，所谓的第N增长曲线。短期来看是高速发光和流水线，中期是微生物质谱和全自动核酸工作站，长期有自动化凝血，POCT和原料也打打边炉。
1、角逐高速发光
新产业的故事中很大程度是靠单产七八十万的X8来支撑，它讲述的是X8数量*80万/年的可靠业绩预期，简单而直接。迈瑞的CL8000i、亚辉龙的iFlash 9000，都已经揭开了面纱。安图的高速化学发光还会远吗?
按照22年Q1发布获证高速机，Q2启动试剂适配后的铺货上市的节奏，安图的发光仪再也不会靠着A2000plus一个型号勉力支撑，其预设的单产也将从30万左右提到到80万左右。但是，客户在哪里？客户有没有变动？
除了自我替代与升级有良好的基础（存量仪器在6000台左右，每年新增1200台左右），三级医院的新增市场（其实就是替代罗雅贝西）不会仅限于测速的竞争，差异优势更多体现在项目（注册证数量和特色项目为参考点）和性能（项目单产为参考点），至少从市场层面，由传染病项目和肿标项目积攒的口碑来看，安图是具有竞争力的选择。
2、稳扎稳打流水线
流水线业务有一定的不确定性，但不确定性比高速发光会小。一方面是流水线本身技术和经营模式较为成熟，另一方面医院的能力建设（例如千县工程）也对其有期待，因此安图的业绩预期里对流水线的装机量（~100条/年）较为可信。
传统的流水线是生化免疫线，但对于安图，其动作是否将拓展到凝血线（积水、希肯的合作）？凝血项目的检测在医院检验科归于临检组，在方法学上会涉及生化与免疫，检测速度上可以达到200T/h，接近发光仪的水准。从场景，方法学，测速和开单习惯，都与已有业务有良好协同性。而从安图的业务形态来看，全自动凝血仪的产品仍属于导入的早期，在3-5年内将会有较大的发展，自有的全自动凝血仪也将加入autolas的家族。
3、前卫的微生物质谱
安图的微生物质谱上市使其补全了微生物标准检测流程细菌培养、鉴定和药敏实验三大环节。安图的飞行时间技术背景源自厦门质谱和天瑞仪器，名门世家之后。其更大的优势在于中国本土需求的数据库以及22年微生物市场的积淀。从市场铺货情况来看增速可喜。
众所周知，质谱仪器不合适采用投放加耗材的传统经营模式。仪器的成本不低于100万人民币，而一家三级医院的耗材使用可能仅在8万-10万/年左右，短期内无法收回投放成本。
安图本身的倾向也是推行组合营销（发光+质谱），额，可能也真是有什么就捆绑什么了。发光和微生物鉴定的相关性不强，这样组合需要打通的利益环节也较多。如果核酸检测与质谱来组合营销又会是另一个故事，至少可以覆盖病原体鉴定的绝大多数场景。病毒用PCR，细菌用质谱，真菌两头顾。
4、补位全自动核酸一体机
实话说，AutoMolec系列的铺货速度是超过笔者预料的。从产品形态来判断，其售价不应低于170-200万元。这样的成本，上市半年能取得近百台的装机（据说产能还排不上，无法满足订单需求，姑且信了），充分说明了安图生物的国内营销能力。
由于是封闭系统，而医保对PCR的一般收费情况是，RNA检测收费为150元/项左右，DNA检测收费为80元/项左右，多项联检还要打折。
封闭系统的试剂成本往往较高，不利于销售，即使功能有特点（比如借鉴免疫的随到随检急诊模式）或者试剂低温（不用-20℃冷冻运输）等，也被迫会受限于成本。安图的试剂产品肯定会，也必须加快上新的项目，从而能够在非新冠的周期内满足医院的利益诉求。
这里面其实暗含一个问题，安图的全自动核酸一体机在立项之初，选定的项目是什么？就临床PCR而言，新冠、HPV是两个独大的市场，乙丙肝感染和伴随诊断也较大，而呼吸道、胃肠道、耐药预期向好，地贫、耳聋属于政策影响大且营收有限的项目，但这些市场里面哪些是需要约束TAT时间，哪些有持续增长的自动化要求，哪些是玩家固化难以冲击的还值得辨析。反正安图说它会今年会上呼吸道（例如甲乙流）了。
5、掌握核心原材料
第一，伊美诺生物目前只提供抗体、抗原、通用二抗、阻断剂，包括新冠抗原抗体、肿瘤标记物等；其DNA聚合酶是新近推出的产品，销量待观察。也就是说安图的原料核心能力还集中在抗原抗体，这是符合免疫主业。分子工具酶、引物、探针、诊断酶、辅酶、底物、磁珠、微球乃至NC膜、重组蛋白，可以想象的空间还是很大。
第二，核心零配件：以当红的全自动化学发光仪为例，光电倍增管、无阀柱塞泵、加样针、电磁阀全面国产替代了吗？如果再拓展一点，生化仪需要的凹面平像场光栅呢？质谱仪需要的激光器、采集卡、检测器呢？安图既然立足仪器，是否必须踏出这些零配件的国产化。
1、拓展国际业务道路曲折
经过新冠疫情的起起落落起起落，体外诊断的公司都看到了国际市场的蓝海。四大家努力本地化，国产企业努力国际化。
安图也将国际营销中心从上海调整到了深圳，说是看重了深圳的出海人才资源，将国际营销的业绩从1亿左右调高为为2亿。但再分析一下问题，安图的国际市场准备卖什么？
新冠抗原当然是不可能的。从官方口径，磁微粒发光和质谱是其下阶段的产品重点，2021年质谱仪出口约50台，发光仪出口约200台（远逊于新产业自2019年起，三年1200-1800-3000台的海外销量节奏）。
无论是质谱，还是发光仪，都属于对本地化的技术服务有强烈要求的系统。这部分业务与业内火热的新冠检测业务有肉眼可见的大区别。对新冠而言，多以贸易商的形式出现，一锤子买卖。对于发光和质谱，更应该建立“铁三角”的营销团队，即“客户经理（销售）-方案经理（产品&市场）-交付经理（技术服务）”。这是对安图国际营销的考验，也恰恰是安图业绩增长故事的核心。所谓难而正确的事，大抵如此。
2、高速发光面临政策和环境的压力
安图的发光是委托日本某研发团队实施开发的，现有的主力机和将有的高速机都如此。这在业内也是比较正常的策略。
短期押宝高速发光本身潜在的不确定性是，安图业绩产粮区在国内。国内的价格面临集采/阳采的严重影响，尤其是安图的主要优势项目，传染病（术八）对组合与成本要求更为严格，在量和利（价）的平衡上应更为谨慎。
同样是高速机，比对新产业的X8上市两年数据，20年约400台，21年约600台；迈瑞CL-6000i在20年和21年装机都接近1000台，而更高的CL-8000i刚开始装机。参比同为第一梯队的两个同行，安图的新机能否到达每年500台？3000余家三甲医院真是群狼环伺。
作为一个入坑安图股票的新萌，曾经问过前辈一个问题，为什么安图股价腰斩。行业整体估值下行？集采价格日趋下行？流水线竞争日趋激烈？新冠核酸市场固化？前辈用看白痴的眼神看着我说，回归正常估值，30倍的PE。诊断终是个天花板有限的市场，不能因为研报看多了，新冠反复了，核酸测多了，就觉得这个行业超越了医药，超越了消费，超越了白酒。瑞银、高盛、JP摩根、中信、高瓴能被套，任何人也可能被套。
尽管如此，笔者还是坚定看多安图，尤其是看到它守住发光，开拓质谱，蓄力核酸之后。方向大致正确，故事总会重演。
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仅结合自身工作经历借用订阅号平台抒发感言感受。目的在于整理思路，交流共勉。
MrMAO皆是志同道合的朋友，亲如兄弟。而立之年，茅塞顿开，叹身边有才之人着实不少，但皆草草入世，遂皆哄骗至此为医启致富效力，理由仅是死前留作品一二。
第二期：关于血球的碎片故事