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3年5000店,锅圈的野蛮入侵

止水 消费界 2022-01-19


作者 | 止水    报道 | 消费界


导读:

锅圈的野心,社区店来打通。




“锅圈来势凶猛”


热心读者小刘已经在锅圈买了好几次火锅食材,“真的便宜”,是他对锅圈最大的认可。他住在一线城市郊区,哪怕是在这,想要吃火锅的心愿,锅圈也可以帮你满足。


锅圈食汇是“一站式火锅食材零售超市”,产品以火锅食材为主、烧烤食材为辅,销售渠道包括线下门店、线上商城、外卖平台以及京东、天猫等电商平台,不包括其他线下商超等渠道。目前,锅圈以二线城市以下为主,在一线城市以郊县或城中村为主。


锅圈成立于2017年,时间不长,融资额瞩目。从2019年8月A轮融资开始,到2020年,完成4笔融资,金额高达10亿元。市场的风向吹来,今年,火锅巨头海底捞于11月在北京开设的“食材自提店”,无一不在昭然火锅食材的广阔市场前景。

 

· 消费端-解决顾客最后一公里需求· 

 

受资本青睐的锅圈,在消费者中同样有口皆碑。锅圈的入侵,本质上是引导了消费者本就存在的需求,更方便的吃火锅。

 

锅圈的位置一般覆盖在社区门口,对于想要尝鲜的人来说,着实方便了很多。锅圈的受追捧, 其实是找准了消费者被忽略的消费偏好,开创了一个新的消费习惯。

 

在以前,大家想吃一顿火锅,要么去外面吃,要么自己买食材。有多少单身人士,约了朋友几个月,就是为了馋一顿火锅。个人独自去火锅店就餐,对很多人来说,还是不太习惯。就算不怕麻烦,自己去购买搭配食材,也很费事。挑选、搭配、处理食材,还要保证味道,不管对于懒宅一族的年轻人还是其他受众,都是一件没那么日常的事。


锅圈缩短了人们吃火锅的心理距离和生理距离。

 

因为各种时间和金钱限制,火锅吃得没那么方便,而现在,当你拖着疲惫的身体回家,发现小区门口有一家锅圈,花个十分钟挑选食材,马上就可以吃火锅,很难让人不心动,毕竟价格还相对实惠。

 

把海底捞和锅圈对比,锅圈的价格优势很明显。

 

锅圈价格和海底捞做对比

有消费者表示,它们家的虾滑便宜大碗,准备以后下面也用。就实惠方便这一层面,锅圈打出了名声。

 

对于火锅,消费者其实是有一个价格锚点的。传统吃火锅,外出就餐,价格一般在200-300元元左右,随着消费升级,五六百元上千元也是火锅的常态。但锅圈的出现,将几大百的价格大幅度降低,甚至节省点,一个人一百块不到,就可以吃到一顿火锅,着实有吸引力。

 

在保证方便实惠的同时,锅圈的产品同样具有说服力,毕竟吃到消费者嘴里,再便宜,不好吃也白搭。

 

锅圈门店400多种食材全部来自自研和自有品牌。在锅圈产品研发流程中,会根据前端用户大数据,不断迭代自己的产品,然后制造出反复测试的爆品,这也是产品吸引消费者的关键因素。

 

在消费端来看,锅圈的出圈解决了习惯、方便、实惠、口感等基础问题,将好吃不贵的产品定位树立完成,消费者也愿意为其打call。


   · 产品端-供应链+产品优势·  

 

而从产品端来看,锅圈的出位离不开供应链的强大。

 

目前,锅圈食汇已经和超过600家OEM/ODM合作,通过在全国建立10大仓储物流中心,形成冷藏、常温、冷冻的标准化物流,从而达到菜品次日达的新鲜优势。

 

在成立锅圈以前,创始人其实已经在行业内深耕了多年。与以往传统食材销售落后、层层加价、下沉难、效率低、同质化严重的供应链路来比,这种从食材产地到终端门店的销售链路,锅圈是行业第一个。

 

而这种厂家直接到消费者的模式,也大大缩短了传统供应链的链路,削减了成本,使得消费者感到实惠,同时,也利好加盟商。

 

2017年品牌创立,2020年店铺超过5000,锅圈的快速扩张其实得益于加盟商。很多县级的锅圈加盟商,不止开一家店,而是3家、5家的布局,最多的甚至达到数十家。加盟商的认同,其实就是锅圈供应链强大的体现。

 

因为砍掉了冗长的传统零售模式,让加盟商拿到更多利润,加盟商自然乐得自在。目前,锅圈关店数量不足1%,证明加盟商对其模式还是认可的。

 

锅圈线下零售店

而随着店铺数量的扩张,锅圈有资本对上游议价,其中空余的资本自然可以更好的用到产品研发中以及补贴加盟商。


锅圈的产品为什么受欢迎?

 

因为全国50多人的采购人员和200名的买手团队,会清晰明了消费者想要什么,根据需求然后自有研发,不断迭代产品。


常新常变,这是锅圈产品保持吸引力和竞争力的关键。


而从品类上来说,选择火锅,更有优势。作为餐饮行业细分品类中的翘楚,火锅一直是最具代表性的存在。火锅标准化程度高,冷链条损害度较低,磨损更小。


火锅产业链的上游与中游发展成熟,无论是食材、酱料,都形成了足够的标准供给,且其口味在全国范围内接受度高。选择火锅品类,是食材便利店的优良选择。

 

  · 运营端-数字引领· 

 

去年6月,锅圈建立了一个集云计算、大数据分析和技术开发于一体的云信息中心平台。针对食材供应链各个流通环节,进行智能化、数字化的改造。通过智能BI系统,能够得到所有线下门店的大数据报表,每家门店的实时数据、会员消费占比、用户购买行为等,有一个全局的把控。

 

通过实时动态盘点系统、SAAS数据交换系统、智能补货系统、供应商协同系统等技术赋能门店,实现精准营销,真正提升整个供应链效率。

 

通过这样的智能化系统,能实现5000家门店高效低成本的运营。同时,在云信息平台上搜集的核心用户消费信息,能够为反向为产品研发、上游食材采购、供应链储备等提供决策指导意义。


锅圈的数字化不仅表现在供应链,同时体现在会员系统上,通过收银和会员的在线管理,同样能够清晰用户的画像,实现精准营销。

 

以锅圈的会员体系来举例,当他加入会员时,会员管理系统就会记录下他每次的选择偏好,金额和频次。而下次,当他打开手机屏幕,他喜欢的产品就出现在眼前。这背后,是数字化在运营。因为他的一切购买行为都会被记录,他的购买被有效的针对了。

 

这样,在不需要过多思考的前提下,就能帮助消费者下单。这种精准营销的好处在于,可以持续满足客户的期待,总是买到自己想要的,顾客忠诚度提高,客户粘性也会增加。

 


锅圈通过对消费者“不喜腥味、多辣、信用卡、果汁控、有小孩、素食主义、外企”等千万个会员画像,在了解需求的同时,提供个性化的服务。

 

锅圈的数字化链路是会员在线-收银在线-产品在线-后厨在线-管理在线-供应链在线。背后其实是解决了三个在线:消费者在线,管理在线,供应链在线,带来的是效率、服务的提升。

 

通过数字化管理后,企业可以规避很多弊端。传统的管理是制度和人管理,不可控项多。但数字化管理清晰透明,实现由人到工具的系统管理。

 

从消费端来说,锅圈解决了买不到、买不好、买不全的消费痛点,开创了在家吃火锅的场景。而从产品端来说,则是低价优质和和供应链的保障。最后再从运营端来讲,通过数字平台, 实现精准营销,提高了营销的效率和管理,实现企业正向的循环。


锅圈的链路是这样的:自研产品(保证品质)-合作ODM/OEM(保证速度)-定价低(利好消费者)-扩大加盟(辐射更广)-数字运营(消费者反馈)-产品迭代(爆品产生),通过这么一套有效的、精准的的品牌策略,实现消费者心智的占领和品牌的输出。

 

以消费者出发,打通全链路,做出好产品,利好加盟商,结合数字化,锅圈出位,融资10亿,同时计划2022年门店数量突破10000家。


“中国1000户以上的社区有18万个,2000户以上的社区有9万个,如果2000户开一家锅圈,这样的社区店就有9万个,所以我们这个市场很大。”锅圈创始人杨明超分析。


锅圈的野心,通过“零加盟费”也许可以完成。只需要二十几万元的店面费用,就可铺设开店。而锅圈聚焦的下沉市场,是对价格敏感的人群。锅圈好吃不贵的口碑,以及疫情下,线下实体消费的受阻,都有可能为锅圈完成万店铺设奠定条件。

 

疫情当下,危机中转机横生。在今年一月份,锅圈的店铺数量才只有1700家,到十月份就突破了5000家,平均每天开店12.2家。不能不说,残酷的疫情环境带来的消费习惯的一定改变,反倒给给锅圈注入了强心剂。


锅圈,就是想通过一个一个社区圈子,以三公里为辐射,满足人们日常火锅需求。这种社区食材超市相较于传统外卖配送的多点对多点(多个商家配送多个用户),比如叮咚、美团等,食材超市则是单点对多点(食材超市直送用户),大大提升了辐射范围内的配送效率。用最短的时间把食材送到用户手中,快速满足了客户的需求。


锅圈的野蛮入侵,带给当下餐饮行业启示:数字化是餐饮零售提升经营效率,改变成本结构,保持优势的新鲜血液。


总结起来,锅圈的成功离不开三点:


第一,疫情倒逼社区形式的商业模式繁荣发展,标准化程度较高的火锅食材便利店迎难而上;


第二,在火锅便利店还未大肆横行时,以及社区便利店纷纷厮杀时,火锅便利店作为更细分的领域,脱颖而出;


第三,优质低价的产品和成熟的供应链,以及数字化的管理,提升了行业效率。


在未来的布局中,锅圈充当的角色可能是扩大供应链的势能,解决下沉市场三四五六线中小商家供应链难题。通过ToC实现零售端盈利业务同时,通过ToB,完善基础实施。


传统的火锅店都是向上游购买食材,买多了,放久了不新鲜,对火锅店声誉造成影响,而买少了,消费者点菜什么都没有,同样很影响消费体验。这时,锅圈供应链的强大就彰显了。


但是,在锅圈猛烈的扩张势头下,对品牌的深度运营值得关注。随着懒熊等后起之秀的冲击,加码品牌的塑造,是放大竞争优势的有利点。


同时,加大连锁运营培训,保证企业健康成长,减少人才不确定性的依赖,预防企业扩张过程中的风险,打造连锁终端的品牌价值,是锅圈食汇在未来需要关注的地方。



分割线






 附:火锅行业研究及消费者调研报告



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