保险营销军团百万级缩水：主动清虚叠加宏观阵痛，倒逼渠道变革加速！

那个曾经靠海量营销大军“打天下”，通过增长人力来扩规模的保险业，将一去不复返了。
2月23日，银保监会发布《2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况》的通报，从内容看，银保监会给出了几组数据：

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· 全国保险公司在中介系统执业登记的销售人员——641.9万人。· 92家人身险公司执业登记销售人员——472.8万人。· 90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人。从销售人员学历看：

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· 高中学历人员——302.8万人。· 大专及以上学历人员——246.5万人。· 初中及以下学历人员——92.6万人。从销售合同看：

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· 代理制销售人员——590.7万人。· 员工制销售人员——41.4万人。· 其他合同类销售人员——9.8万人。单从这些数据，并不能明显地看出问题，但对比2020年时的数据，或许就有了发现。

· 2020年，全国保险公司在中介系统执业登记的代理制销售人员——842.8万人。

· 报送保险统计信息系统同口径数据——834.4万人。

如果按照同口径看，2021年的代理制销售人员比2020年的少了252万人，同比下降29.9%。这样大幅度的人力下滑，折射出过去一年保险机构主动进行人力“清虚”，大刀阔斧改革的决心。当然，主动清虚只是造成人力锐减的原因之一，受宏观经济下行、保险业增长乏力等因素影响，也不乏大批保险营销员主动离开保险业，谋求新的发展赛道。然而，不管人力锐减的成因有哪些，有一点可以肯定，那便是当下保险业转向高质量发展的大趋势已然成型，险企已无法再过分依赖传统“人海战术”模式，而应立足专业化、精细化服务，通过建立优质营销员队伍，拉动保费产能，在竞争激烈的市场上站稳脚跟。

个险人力锐减250余万

上市险企大清虚是关键

其实对于营销员数量出现大幅下降，行业并不意外。毕竟在保险业高质量发展的大趋势下，人力清虚已成为“主流”。这点，从各大头部险企的渠道改革举措即可看出。

以2021年上半年五大A股上市险企的个险人力为例：

2021年上半年，中国人寿个险销售人力为115万人，较2020年年底的个险人力137.8万人明显下降；平安个人寿险销售代理人数量为87.8万人，较2020年同期下降了14.3%左右；新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比下降16.2%；人保寿险大个险渠道（个险+服营）月均有效人力为24.9万人，较2020年大幅下降；太保月均营销员为64.1万人，同比下降16.3%。

单看2021年上半年，五大A股上市险企的人力就缩减了80万左右。如果按照全年预测，将缩减更多。

事实上，从近年来保险业营销队伍规模发展来看，多年前大幅增长势头已逐渐减弱。尽管头部险企百万级的营销军团还在维持，但人力数量上已在逐年缩减。而背后的原因，正如大家所知，既有主动清虚因素，也有被动流失影响。

从主动因素来讲，是各家险企开始对自己人力队伍进行清虚，剔除掉那些素质不高、专业性不强的人力，多方招募优质营销员，努力朝着高质量队伍发展；从被动因素看，一场疫情改变了人们对保险代理人职业的看法，后疫情时代，人们就业选择偏保守，期待相对稳定的就业环境和经济收入，所以不仅增员难度进一步加大，一批对行业悲观的老员工也在陆续流失。

无论是主动，还是被动，造成的直观结果，都是营销员数量下降。而在下降的过程中，头部险企，尤其是人身险中的个险队伍是关键因素。有数据显示，2021年末，人身险公司个险营销员人数为457万，相较2020年的700多万，已经相差200多万。

营销乱象频现

保险业形象亟待重塑

近年来，行业之所以对保险营销员进行清虚整改，其实与保险营销中屡禁不止的市场乱象分不开。

据悉，伴随中国保险市场的壮大，加入保险行业的销售人员也越来越多。100万、200万、300万、500万、700万、900万……然而，规模越来越庞大的保险营销群体，却并没有带来保险服务质量的整体提升，参差不齐的人员质量，反而导致保险市场变得更加鱼龙混杂，监管难度日趋加大。

不得不说，过去很长一段时间，我国保险营销队伍呈现出学历低、素质低、专业能力低等突出问题，这背后主要源于险企对营销员队伍管理机制和方式上过于粗放，继而导致“销售误导”、“诱导客户”乱象频出。

典型的营销问题，也直接体现在监管罚单上。例如，一家中型财险公司的江北支公司曾因保险销售人员执业登记管理不到位；员工行为管理不到位，发生员工涉刑案件等问题被监管点名并处罚；一家寿险公司陕西分公司的一名个人保险代理人在销售保险过程中存在承诺给予投保人保险合同约定以外的利益，欺骗投保人和被保险人、隐瞒与保险合同有关的重要情况等行为被监管要求禁止终身进入保险业。

类似这样的违法违规问题在行业中并不少见，日积月累下，保险业的形象也受到损害，难以发挥社会稳定器和经济减震器的优势功能。

因此，为了加强保险销售诚信建设，推动销售队伍诚信合规执业，2021年9月，保险业协会还发布了《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》，通过系统提出销售人员在市场中执业行为的负面清单，以此建立失信“黑名单”。

不过，“治病要治根”，从最基本的人力队伍质量入手，通过清虚倒逼险企提高营销员素质，或许才是关键。

强监管政策持续推进

险企人才争夺战打响

事实上，中国保险业复业42年来，百万营销员起到的巨大发展贡献是不可否认的。作为金融业从业人数最多的行业，中国保险业曾在百万营销员的推动下，快速跻身世界第二大保险市场。尤其是头部险企，更是依靠海量营销军团，站到了世界舞台。

但当面对行业形象重塑挑战，保险营销员管理粗放、大进大出、素质不高等问题时，关于保险营销员的改革已不得不提上日程。

据悉，自2020年开始，保险营销员数量开始下降，从2019年的突破900万到2020年降至900万以下，这一人力数量分水岭的背后，监管政策的影响不容忽视。

2020年11月，银保监会曾发布《保险代理人监管规定》，其中提出要建立起风险防控制度，治理行业乱象，扎紧制度笼子。而银保监会管委会副主任毛宛苑也这样说：“保险公司在人力方面挤干水分，实现真人、真保险、真架构的同时，需提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向职业化、专业化转变。”

可以看出，自2020年开始，保险营销员迎来了全面转折。2021年，银保监会又发布了多个与保险营销有关的文件，如《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》、《人身保险销售管理办法》《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》等，加上各家上市险企开启了各自的人力清虚，保险业内的营销员将朝着新的方向前进。

如今，随着监管的一系列整改，以及头部险企的带头，当前保险营销队伍已经开始朝着高质量前进。不过，这一改变仍需时间，有业内人士称，未来保险营销员数量仍有可能继续下滑，特别是年内有望靴子落地的《人身保险销售管理办法》，其提出的将实施销售人员分级管理制度等，或也将对2022年人身险营销市场格局带来新的影响。

当然，我们也可喜地看到，过去两年来各大险企已经作出表率，积极展开个险渠道改革，期望通过构建高素质代理人队伍重塑保险业形象，找到高质量发展路径。进入2022年，不少保险机构也纷纷打响优才争夺战。

如今年1月，大家人寿在京发布“星河计划”，面向全国招募优质白板代理人，联合高校专业力量将代理人打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人；2022年虎年新春，太平人寿也正式推出“虓计划”人才招募企划案，旨在吸引一批优秀的绩优新人，并将其作为团队未来核心主管的有力储备；此外，平安人寿也推出针对优秀人才量身打造的重点培养项目“优才计划”，广泛招募“高学历、高素质、高潜能”的三高代理人队伍。可以预见，随着保险机构渠道改革的加速推进，2022年各大险企对高素质代理人的争夺势头也将强劲。

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