新华保险要“跑起来”！队伍转型如何既“老城改造”又“新城打造”？

“新华人善作为，肯担当”，这是新华保险总裁李全在2021年年底庆祝新华保险上市十周年致辞时的一句表述，包含了肯定与希望。
2021年，对于新华保险而言，意义更为特殊。这一年，新华保险迎来建司25周年，亦迎来了A+H股上市的第十个年头。都说十年磨一剑，作为前进路上的关键节点，这一年对新华保险来讲非常关键。毕竟，带着对下一个十年的憧憬，带着“十四五”规划目标任务的制定，2021年需要“起好头，开好步”。如今，随着各家上市险企2021年年报的发布，新华保险在这一年里收获了哪些，新的25年又将如何“跑起来”？ 3月30日，在新华保险召开的2021年业绩发布会上，李全给出了一些答案。2021年，新华保险资产规模达到11277.21亿元 ，较上年末增长12.3 %；营业收入2224亿元，同比增长7.7%；总保费收入1634.7亿元，同比增长2.5%；内含价值为2588.24亿元，同比增长7.6%；归属于母公司股东的净利润为149.47亿元，同比增长4.6%；总投资收益率5.9%，同比提升0.4个百分点；新业务价值为59.8亿元，同比下降34.9%。从大方向看，2021年新华保险稳中有进。尤其是面对不稳定的发展环境，叠加行业的转型调整，这一成绩，实属不易。就像李全所说：“虽然2.5%的保费增长相较此前的增速有很大差距，但在2021年的环境下，这一增长仍然是非常珍贵的，来之不易的。”不过，面向未来，面对更加复杂的内外部经济环境，新华保险还有哪些方面要做出改变？将以怎样的方式迎战未来？在这次业绩发布中，新华保险给出了一些答案。

“面对新形势，我们深深意识到，保险业粗放式高速增长阶段已然过去，在新时代必须贯彻落实高质量发展新理念，将公司发展融入民族复兴的奋斗与拼搏浪潮，以服务实体经济、 服务人民生活为本，找准服务重点，实现新旧动能的深层次转换。”在致股东函中，李全如是表示。

业务，保险公司体现价值的前提要素，亦在一定程度上展示了转型的成果。从2021年年报看，新华保险总保费收入近1635亿元，同比增长2.5%，可以说并没有辜负市场的期待。

不过，新时代，保险业唯保费论英雄已成为过去式，相反，高价值业务的积淀，更能凸显险企的成长性和发展质量。这一点早已在各家险企高喊的“高质量”发展中体现出来。

对于新华保险来讲，同样也在经历向高质量发展的转变。

数据显示，2021年，新华保险续期保费约1169亿元，同比增长3.5%，占总保费的比例保持在71.5%，较2020年提升了0.7个百分点，依旧是拉动规模增长的“压舱石”。长期险首年保费方面，2021年实现了409.62亿元的保费收入，同比增长2.5%，且长期险首年期交保费占长期险首年保费的比例为53.1%。

从整体看，新华保险的可持续性增长依旧具有一定优势。不过，需要注意的是，在向高质量发展转变过程中，新华保险同样存在一定“缺口”。

从渠道保费看，2021年新华保险个险渠道的长期险首年保费为154.38亿元，同比下降3%；银保渠道的长期险首年保费为252.06亿元，同比增长9.5%。且从占比看，银保渠道的长期险首年保费占整个长期险首年保费的61.5%，这一占比并不小。

对此，李全解释，对银保渠道的投入是战略性的投入，2021年在疫情冲击下，公司着眼于未来发展，加强了对银保渠道的管理与投入，但在疫情得到进一步缓解后，公司将会进一步加强对个险的管理。

“个代渠道问题是当前寿险业最突出的问题，从2020年开始，个代转型受到巨大的压力。”在此次发布会上，新华保险副总裁李源这样描述寿险业的发展情况。而分析背后的原因，除了外部来自疫情反复等因素的影响外，还包括30年个人营销体制中所积累下的问题进一步凸显等。

其实，说到个人代理人问题，最大的关注点仍然是人力队伍。作为曾经各大头部险企“打天下”的重要“利器”，代理人是最重要的基础所在。不过，随着寿险业的转型，一场关于代理人的清虚行动拉开序幕。缩减人力队伍，提高代理人质量成为当前寿险业的一大趋势。

而新华保险在这场改革中，同样剔除了大批量的代理人。

数据显示，截至2021年年底，新华保险规模人力为38.9万人，较2020年同期下降了35.8%，缩减了20多万人。同时，在人力缩减的同时，新华保险的月均合格人力、月均合格率也在下降。具体来看，2021年，新华保险月均合格人力为9.1万人，同比下降28.9%；月均合格率为19.1%，较2020年下降了4.7个百分点。

对于这样的变化，新华保险称，这是行业的大趋势。不过，新华保险透露，未来会通过“老城改造”及“新城打造”两大方式对人力队伍进行调整。而且，通过一系列的变革，近期新华保险的队伍会稳定在40万左右。

李源解释称，“老城改造”不是用新的替代旧的，而是基于37万左右的“老代理人”打造“优计划”，来提高绩优能力。同时，新华保险还提出了六个“优标准”，即优新增、优培训、优客服、优活动、优科技、优政策。

“新城打造”则是打造营销新生态，通过科技的手段线上获客、线上养客、线上管理来对接新的队伍。在新华保险看来，这个队伍是新兴的队伍，是扁平化的队伍，是绩优的队伍。

当然，面对未来，新华保险在年报中称，将持续练就一支新时代的铁军队伍。一方面，迭代队伍管理逻辑，以年轻化、专业化、城市化为指引，提升队伍质量 ;另一方面，以营销员产能和收入提升为突破口，协同康养、财富管理资源，打造队伍发展新动能。

“今年不仅有压力，而且压力山大。”对于当下的投资市场，李全如是回答。

谈及2021年的保险业发展，总有些许无奈与遗憾。新冠疫情的持续蔓延，叠加国际金融市场的震荡，让整个保险业发展处于一种紧张与压力之下。尤其是寿险业，自年初的“开门红”红过之后，再度走入“寒冬期”。

销售人力持续缩减、新单保费增长承压、行业竞争显著分化、新业务价值持续下跌，2021年的巨大转变堪称寿险业发展史上的重要“拐点”。基于这样的环境，各家寿险公司开始了自己的转型之旅，而“高质量”的标准成为这场转型的共同目标。

对于新华保险来讲，“转型”之路再熟悉不过。无论是早前的“砍银保，压缩趸缴”，还是后来的“以趸促期，期趸结合”，亦或是当下的“资产负债双轮驱动、规模价值全面发展”，时代在变，新华保险的应对之策亦在变。

“在‘十四五’规划中我们会进一步打造财富管理生态，充分发挥资产负债两端产品优势互补特点，积极探索传统寿险、养老保险和康养产业协同三个条线上，为寿险客户，特别是高净值客户提供定制化的理财产品和服务，通过财富管理业务支持负债业务的发展。”

需要注意的是，在未来的规划中，康养产业逐渐提升至更重要的层面，这其实与行业当下的发展趋势一致，“保险+康养”的组合形式，正在保险圈掀起风潮。

据悉，在新华保险的战略规划中，康养产业就是一个非常重要的“支撑体”。在“1+2+1”战略中，推进以寿险业务为主体，以财富管理、康养服务为两翼，以科技赋能为支撑的“一体两翼+科技赋能”布局。

如今，随着新华保险在健康、养老方面的布局，当下已初见成效。

据新华保险副总裁张泓介绍，截至2021年年底，新华保险的养老社区入驻资格签署达到4000份，对应累计应收保费近60亿元。在养老社区布局的同时，新华保险还加大康复医院的建设、布局，同时推进寿险与养老加深合作力度。

“新华的康养产业虽然有点晚，但未来前景可期。”同时，张泓还透露新华保险正在筹划组建康养产业投资运营管理平台，把目前已有的康养资源，加上未来想推动和建设的康养项目都统筹管理起来，以专业化来运营管理。

结  语
恰逢“十四五”规划布局谋篇之际，新华保险一手业务求“稳”， 一手创新求“破”。正如李全所说，“新华保险以刀刃向内的勇气，打破对原有发展模式的路径依赖，清晰了发展方向”。

对于未来怎样走，李全这样阐述：

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2022年的竞争环境将更加纷繁复杂，我们将继续保持专注寿险的战略定力，继续发扬敢打硬仗、敢为人先的新华精神，继续凝聚全体新华人的智慧与力量，以“稳”的举措、“破”的勇气、“追”的梦想、“实”的行动，脚踏实地、 苦练内功，用奋斗者的姿态让新华“跑起来”!

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