转型下的保险营销员画像：谁吃香、谁挣扎、谁内卷?

从高速发展到高质量发展，从人海战术到精英战术，近几年来，伴随着中国保险业的深度变革，陪伴行业走过30年的保险代理人制度也面临转型调整。

受疫情持续反复、宏观经济下行压力加大，叠加各大险企力推渠道转型、人力清虚等多重因素影响，保险营销人员数量大幅锐减。据银保监会数据显示，截至今年上半年，全国保险公司销售人员仅剩570.7万人，较2019年的高峰期下降逾400万人。当然，各大保险公司忙着人力清虚、挤水分的同时，也纷纷启动个险渠道转型，打造绩优代理人团队，或推出新职业、新项目，招募市场精英人才；或升级基本法、优化培训体系、加大激励举措，实现优增优育；还有不乏大家保险、信泰保险等中小保险公司另辟蹊径，试水独立保险代理人模式。但不论什么方式方法，保险公司个险渠道转型的最终目标，都指向打造专业化、职业化、高素质的代理人队伍，尽管队伍人数减少了，但人力要更精干、产能也要更上一层楼。然而，面对渠道转型、行业调整，首当其冲感到压力与阵痛的，必然是身处其中、数以万计的保险营销员个体，多重挑战之下，这一群体究竟过得怎么样，又发生了哪些变化？『A智慧保』注意到，近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》，通过对全国51座城市35家保险公司的营销团队展开调研，并从保险营销员的性别、学历、年龄、资历、业绩产能、收入等多个维度，对2022年保险营销员群体的生态发展特征，进行了深入揭示，为我们呈现了一个具象的保险营销员生态画像。

首先，从性别上看，保险营销员队伍的性别分布整体变化不大，主要以女性为主，占比高达81.57%，男性占比则为18.43%。并且，女性的占比还在逐步提升，与上一年相比增加了5.74个百分点。

众所周知，学历是代表保险营销员受教育程度、专业素养的重要体现，近年来，各家保险公司在代理人招募方面也更加强调吸引高学历人才加盟。那么，在险企的推动下，保险营销员队伍在学历分布上有何变化？

数据显示，2022年保险营销员学历水平仍然以大专及以上学历为主，占比约六成。其中，本科及以上学历占25.07%，与上一年相比基本处于持平状态。不过，硕士及以上学历的营销员占比略有上升，从2021年的2.25%升至2.82%。

这也反映出，尽管在行业转型期下营销员规模锐减，很多人或主动或被动离开，但由于保险营销员这一职业能给人较高的成长性，对很多高学历人才来说，仍有较大的吸引力。

但我们也需客观地看到，当前保险行业营销员队伍的学历水平仍分化较大，《白皮书》显示，学历为高中和高中学历以下的保险营销员占比分别为31.81%和7.4%。并且，高中学历较本科学历群体占比高出9.56个百分点。

再来看年龄情况，尽管现如今很多险企招募营销员年龄普遍限制在35岁以下或40岁以下，以至于很多人认为保险营销员就是吃“青春饭”。

但《白皮书》却显示，整体来看，35-54岁的保险营销员占据市场主体，占比达73.25%。且值得注意的是，2022年，35岁以下的营销员占比显著下降，从2021年的33.69%降至16.73%，降幅达16.96个百分点。反观45岁及以上的营销员所占比例却大幅上升了19.07个百分点，至44.85%。

此外，从《白皮书》调研近5年（2018-2022年）的保险营销员年龄分布趋势来看，35岁以下人员占比整体亦呈逐年下降趋势，45岁及以上人员占比整体逐年上升。以45-54岁保险营销员占比为例，2018-2022年，这一年龄段营销员所占比例分别为14.16%、17.29%、17.88%、20.9%和34.83%。

除年龄占比外，从行业资历方面看，也体现出保险营销员职业“越老越吃香”、“干得越久越稳定”的特点。

数据显示，从事保险营销工作年资为5年以上的保险营销员，占比高达57.39%，且较2021年提升了26.65个百分点。特别是年资10年以上保险营销员占比提升颇为显著，增加了14.41个百分点。反观年资相对较短、从业3年以下的保险营销员，所占比重较2021年下降了22.36个百分点。

对于这样的现象，《白皮书》指出随着保险营销员队伍的“大进大出”及市场经营环境的深刻变化、监管趋严等，越来越多的营销员工作理念发生变化，他们更倾向长期主义，将这份职业作为终身事业。从职业发展结果上看，很多保险营销员也恰是因为在行业中坚持下来，积累了足够的经验，最终成为了绩优保险营销员。

如在月收入2万以上的绩优保险营销员群体中，10年以上年资的营销员所占比重，比2022年行业总体水平高出26.24个百分点，超出行业总体水平近一倍；与2021年相比，2022年绩优保险营销员群体的10年以上高年资者占比也高出22.55个百分点，涨幅明显。

事实上，除了“长期主义”之外，熟悉行业发展的人都知道，传统保险代理人制度的“倒金字塔”组织架构和分成模式，也成就了很多年资较高的骨干精英，他们在长久的工作积淀下，积累了相对稳定的客户资源和团队规模，较很多初出茅庐、没有掌握足够拓客技巧的新人来说更有优势，收入也更高、更稳定。

一位资历较深的保险营销员就曾对『A智慧保』坦言，“尽管公司每年都开展增员工作，但真正愿意长期留下来的年轻人其实不多，年资短的稍微遇到一些挫折，就容易丧失信心，并且很多人会觉得从事其他行业，要比保险业要轻松一些”。

的确，正如上述保险营销员所说的那样，自疫情发生以来，很多营销员的工作状态处于“线上+线下”混合模式，加之高度竞争的市场环境，保险营销员这一职业也不再像大家想象得那么自由、轻松，特别是绩优保险营销员，若想长期保持良好业绩，必然要投入更多的时间在工作上。

如《白皮书》就显示，与2021年相比，2022年绩优营销员群体中，工作时长为8小时以上的占比达23.63%，显著高于行业总体水平一倍有余。

具体来看，2022年，工作时长为6-8小时、8-10小时和10小时以上的绩优保险营销员所占比重分别为26.73%、16.17%和7.46%，同期行业总体情况为22.86%、8.38%和2.86%。

此外，数据还显示，2022年绩优保险营销员的工作时长为8小时以上的占比，较2021年增加了5.84个百分点。

对此，《白皮书》认为，绩优保险营销员工作时长明显增加，一方面是受疫情冲击、行业变化影响，另一方面，也与绩优保险营销员本身具有较强的工作主动性、驱动力有关，所谓一分耕耘一分收获，勤奋努力是走向成功、达成绩优不可或缺的关键因素。

说起近几年保险公司对个险渠道的转型效果，最直观的检验方式，其实还要看销售产能和保险营销员的收入变化。

《白皮书》显示，在工作业绩方面，2022年，保险营销员完成12-24件保单件数的占比最高，达35.36%;完成25-36件的保险营销员占比为19.9%；而完成36件以上的保险营销员占比仅为15.37%，但比上一年提升5.16个百分点。

工作业绩的分化，也在收入端直观体现出来。数据显示，当前保险营销员收入区间集中于3000-20000元，这部分收入人群占比达66.59%，从一定程度上讲，2万或许也是保险营销员队伍中一个相对较难突破的门槛。

具体来看，月收入低于3000元以下的保险营销员群体占比为13.39%，且占比较上一年小幅提升3.49个百分点；月收入在3001-6000元、6001-10000元的占比分别为25.13%和21.65%，较2021年均有所下降。

不过，『A智慧保』也注意到，2022年月收入在2万以上的绩优群体，占到20.03%，较2021年提升4.88个百分点。其中，月收入在5万以上的绩优群体，占比为5.16%，较2021年增加2.56个百分点。

由此也不难看出，保险营销员在业绩和收入表现上呈现明显的两极分化态势。正如行业人士所讲的，保险营销员收入通常没有天花板，“百万年薪不是梦、千万年薪也敢想”，但能否达成却要凭实力说话。

结  语

如今，保险业转型已步入深水区，个险渠道过往依赖的人海战术、粗放模式，已不可能再回头了。未来，随着保险营销员分级分类等制度的落地，对于保险公司营销团队和每一位营销员来说，唯有加速转型、提升专业能力，强化保险营销员职业化形象，才能在市场的大浪淘沙中活下来、活得好。

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