银保进退抉择：规模论势必“断舍离”，价值论眼前难担当！
谈及银保渠道的发展，可谓是一波三折，与个代渠道形成“跷跷板”的关系。个代渠道受挫时，以销售理财型产品为主的银保渠道，一度被险企视为保费扩张的利器。
不过，自2016年开始，监管引导行业加速回归“保险姓保”，银保渠道主打产品的竞争力也随之减弱，保费增速连年下滑，甚至在2018年银保渠道保费出现-24.11%的同比下降。在此期间，为优化业务结构，很多险企主动收缩银保渠道保费规模，或大砍趸交业务。
不过，近两年来，随着个代渠道低迷、利率下行等市场环境的变化，曾经沉寂的银保渠道再度被寄以厚望。
这一点在2021年表现较为明显，数据显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，已超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。
太保寿险2022年前三季度实现保险业务收入1897.39亿元，同比增长4.4%，其中，银保渠道实现保费收入220.56亿元，同比增长827.9%，成为拉动业务增长的重要动力。
从产品方面看，近两年热销的增额终身寿险也成为助推银保渠道发展的主力。据《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年资金灵活度更高、用途功能更加多样的增额终身寿险脱颖而出，终身寿险占人身险银保业务期交产品年度销量前十中的七个席位。
对于发力银保渠道的意义，上市险企高管普遍表示看好。如中国人寿副总裁詹忠就在三季度业绩会上表示，银保渠道将成为明年保险保费贡献较大的渠道。
同样，针对银保渠道价值不高的担忧之声，太保寿险总经理蔡强指出，随着银保渠道聚焦价值转型，期交规模及占比的成长，不久的将来相信银保渠道会成为新业务价值增量的主要贡献者之一。
诚然，在个代渠道低迷期及上市险企的力推下，银保渠道已成为拉动行业保费增长不可忽视的存在，但从上市及非上市险企的核心经营指标剖析，银保渠道短时间内尚未表现出“堪当大任”的角色。
数据显示，今年前三季度，上市寿险公司的新业务价值普遍下滑，其中，中国人寿、平安人寿、太保寿险的新业务价值均下降超15%，这一方面反映出上市系寿险公司的个代渠道在转型调整下，仍面临新单业务疲软的压力；另一方面，也证明尽管银保渠道能较快带动保费规模增长，但价值贡献尚待挖掘。
上市险企半年报也显示，今年上半年，中国人保旗下人保寿险银保渠道的保费收入为392.8亿元，该渠道新业务价值仅有2.44亿元。同样，新华保险银保渠道保费收入为311.95亿元，贡献的新业务价值为2.31亿元。
除此之外，观察近期非上市险企披露的第三季度偿付能力报告，部分银行系寿险公司前三季度净利润明显亏损或利润收窄的情况，亦能反映出其高度依赖的银保渠道对利润贡献较为有限。
从整体来看，2022年前三季度，10家银行系险企净利润合计为-24.14亿元，而这一数据在2021年同期则为80.17亿元，同比下降了130.1%。
从单个公司看，这10家险企的净利润均较去年同期出现了不同程度的下降。而且，有5家险企的净利润由去年的正盈利变为今年的亏损，其中就包括中邮人寿、工银安盛人寿、光大永明人寿、建信人寿、中银三星人寿，净利润分别为-26.43亿元、-4.65亿元、-0.7亿元、-5.3亿元、-0.38亿元。
当然，市场分析人士多认为，今年资本市场震荡波动，大部分险企亏损主要受投资收益下滑影响，但这在一定程度上也更能说明，过去银行系寿险公司获取的利润很大一部分来自于投资，而非依赖负债端银保渠道带来的利润。另外，客观来讲，险企大力发展银保渠道还会带来资本金消耗、偿付能力不足等挑战。
如被传美国保德信有意入股的农银人寿，近期就在筹谋发债计划，拟发行20亿元资本补充债券。数据显示，截至三季度末，农银人寿综合偿付能力充足率为170.74%，核心偿付能力充足率为94.74%，高于银保监会监管要求，但综合偿付能力充足率较上季度下降4.72%，核心偿付能力充足率较上季度下降4.78%。
当然，着眼到银保渠道的发展定位，行业很难用绝对的好与坏、对与错来评判，毕竟在个代渠道本就处在艰难摸底的当下，银保渠道的确在一定程度上起到了“稳规模”的作用，这正是险企发展所需，也是一大共识。
既然感受到了理想与现实的差距，就应勇敢直面，深思银保渠道在当下的市场环境中挺身而出，既增加规模也提升价值。越来越多的险企开始探索银保渠道的新价值。
例如，太保寿险“长航行动”打出的个代、银保双支柱策略；平安寿险从单一渠道向多渠道的转型；新华保险将银行代理渠道作为规模支撑渠道对待等，皆折射出当下头部险企并非简单粗暴的看轻个代，主攻银保，这是不现实也是不理性的。
其实，不止上市险企，今年以来，银行系险企中邮人寿亦通过引入友邦入股、引入市场化高管等方式加速推进转型，弥补个代渠道短板，并转变银保渠道的发展模式。有行业人士指出，今年前三季度，中邮人寿大额亏损，或许与加大个代渠道布局，投入较高渠道费用有关联。
联合资信发布的中邮人寿相关信用评级公告也显示，2022 年以来， 随着增资扩股的完成，中邮人寿将借助友邦保险在个代渠道拓展、产品设计、风险管理等方面的优势，实现业务规模的健康增长。长期形成的经营模式得以转变，势必要经历转型的阵痛。
事实上，在险企探索多条腿走路之时，市场应给予银保渠道的价值转型更多耐心。
麦肯锡在《破解迷思 探索高质量银保发展新模式》报告中就指出，中国大部分银行中高净值客群的保险渗透率仅约3%-5%（不含储蓄替代型产品），而国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率则高达30%，两者差距明显。报告预测，若未来中国银保的渗透率将提升至约6%-10%，推动银保市场高价值产品规模翻倍。
报告还建议，为推动银保业务高质量转型，险企可与合作银行共同制定客户经营策略，建立数据共享机制；此外，联合银行专业团队，开发银保产品和解决方案；以及“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能等。
蔡强也表示，现在的银保渠道和10年前的银保渠道完全不一样，在联合监管情况下，银行和保险公司面临越来越多的统一平台、统一监管、统一合规，这也意味着银行保险机构会更加专注客户需求，银行也会寻找长期的战略合作伙伴。此外，詹忠也指出，目前中国人寿银保渠道的价值保持正增长，公司会坚持银保渠道规模与价值统筹定位。
另有专业人士指出，险企还可通过银保渠道深度挖掘客户全生命周期的保险保障方案，提供更多具有高价值、长期化的保险产品。或许，随着各大险企去趸交、推期交等新银保模式的深入推进，以及对该渠道客户服务模式的升级、转变，银保渠道的价值功能有望得到更深层挖掘。
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