人身险个代渠道改革迎顶层设计！组织扁平化、佣金长期化成趋势？

30年沧海一粟，30年风雨兼程。

自1992年起，友邦将代理人制度引入国内保险市场，个人保险代理人模式已发展30载。也恰源于百万代理人营销军团的强势崛起，助推了我国人身险业实现高速增长。然而，在各大险企粗放式扩张个代渠道规模，低门槛引入海量代理人的同时，一系列的销售误导、自保件、互保件等不良问题也逐渐暴露出来，销售乱象屡禁不止。尽管为规范人身险销售行为，近年来监管启动了多次整改、摸底行动，但行业愈发意识到，要想解决个代营销的根本性问题，亟待从制度机制上作出变革。在此背景下，11月2日，银保监会印发了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（简称《意见稿》），提出计划用三到五年时间，推动个人营销体制机制健全完善，促进销售人员专业水平、合规意识和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理。那么，围绕个人营销体制机制该如何健全与改革，个代渠道发展的未来风向是什么，成为市场关注的焦点。

行业扎根已久的个人代理人制度，若想实现刮骨疗伤式的变革，必然要先从制度本身入手，其中，人身险企高度依赖的倒金字塔、层层分配的利益机制，便是制约个代渠道难以深入转变的因素之一。

为推动个代渠道体制机制变革，《意见稿》提出，险企应优化个人代理人制度设计，推动公司销售利益向直接销售人员倾斜，并引导建立个人代理人长期服务的组织架构与晋升制度。

另外，值得注意的是，《意见稿》再提鼓励险企有序发展独立个人代理人模式，并研究开发符合独代特点的保险产品，完善独代的甄选流程、日常管理、资质授权等。众所周知，不同于传统代理人渠道倒金字塔式的发展模式，独代模式主打扁平化的组织架构，能有效帮助险企降低间接佣金成本，提升一线代理人收入，继而有利于优质代理人更好的留存发展。

结合《意见稿》提出的优化传统代理人制度设计、鼓励发展独代模式，不难体会监管的引导方向，即希望各大险企在个代渠道改革上能够更深入、出实招，莫要陷入旧瓶装新酒的桎梏。

除鼓励险企探索独代模式外，在制度创新层面，《意见稿》还鼓励险企创新销售人员管理体制，一方面提倡发展代理人员工制，即探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同；另一方面，鼓励有销售意愿的内勤转外勤，即探索对现有劳务合同员工、劳动合同员工在取得相应销售资质后，销售公司的保险产品。

同时，为规范引导险企产品销售与服务创新，《意见稿》鼓励经营稳健、机制健全的公司开展非保险金融产品代销、保险相互代理等业务，为保险消费者提供差异化、多元化增值服务。特别是在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

显然，若上述政策得以推动，将有效激活险企个代渠道的营销活力。

人身险销售长期存在夸大宣传、存款变保单、自保件互保件等诸多销售乱象，根源之一在于大批险企缺乏“长期主义”思维，为了冲保费、拉人头，盲目给予过高的激励奖金或降低招募门槛。

对此《意见稿》明确，险企应强化对销售人员的管理。如持续完善销售人员招募培训、销售授权、激励约束、考核评价制度体系，实现对销售人员的全方位、全流程管理。

同时，文件要求，各公司应对其销售人员的保险业务活动承担法律责任，应健全完善追责问责机制。对于各类销售人员，在准入退出、销售规范等方面应保持管理水平一致。

此外，《意见稿》强调，险企应加强费用管控，保证成本费用区间合理可控；结合自身发展水平与盈利能力，合理制定费用预算，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，科学厘定预定附加费用率，执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的销售风险。

在佣金激励方面，《意见稿》提出险企应合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。同时，切实保障个人代理人权益，探索佣金发放的长期化，以引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，险企也应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

为推动个人营销机制改革的有效落地，《意见稿》明确要压实险企的主体责任，明确董事会在销售发展战略、队伍管理目标和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售队伍的决策执行、机制构建、风险防控中的主要管理责任等。

当然，出了问题销售人员个人也要承担责任，《意见稿》提出险企应完善内控管理和追索机制，明确因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。

为保障个人营销体制改革深入推进，《意见稿》透露，监管接下来还将落实各项制度与平台建设，如建设销售能力资质分级体系；搭建销售人员失信行为管理平台；完善个人代理人社会保障体制等等。

提到销售能力资质分级管理，近日，中国保险业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（简称《规划》），按照《规划》内容，未来行业将根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

而且，《规划》明确指出，力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，全面提升销售人员专业素质和职业技能水平。

而这一制度的落地，恰好迎合了《意见稿》中“建设销售能力资质分级体系”规定。

大中型险企打头阵

个代渠道改革已起航

其实，随着保险业向高质量前进，各大险企也纷纷开启个险渠道改革。

例如，平安人寿启动“优+人才招募计划”，以重磅投入为优秀人才提供行业领先的福利待遇、多层次的培养体系、全方位的平台支持，打造“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍；中国太保推出的“长航合伙人”全球招募计划，打造职业化、专业化、数字化的代理人队伍，启幕职业化路径，实现向高素质、高质量、高产能方向的持续迈进；中国人寿推出的“众鑫计划”专项提优提质项目，加快推动队伍向专业化、职业化转型等。

此外，像包括泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司也纷纷推出了自己的高质量人才战略。

当然，不得不提的则是独立代理人的实施。自2020年大家保险启动独立代理人模式试水后，独立代理人模式已在中国保险市场开花。在今年8月23日，大家人寿又宣布和国际信托与资产规划学会、普益标准达成战略合作，共同探索保险金信托的社会财富管理与资源配置功能，通过为独代提供专业化培训，以更好满足公众对高品质财富管理服务的需求。

而这一模式的试水，同样是为了代理人向高质量发展的另一种方式。

作为个人营销体制改革的重点，人是关键，而对于代理人的“改造”也在推进着个人营销体制逐步走向完善。

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