中国保险营销30年⑬冯焕珍：守保险初心，护万家美满！

自1992年个人保险代理人模式引入中国后，保险代理人制度已在我国寿险市场走过了30年。30年沧海一粟，30年风雨兼程。个人保险代理人从零起步，巅峰时达到千万规模，他们构成了中国保险业最真实、最鲜活的画像，铸造了中国保险业蓬勃发展最重要、最关键的基石。站在新的行业发展阶段，我们有必要回过头看一看，那些优秀卓越的保险代理人、管理者们所经历的成长故事和闪耀时刻，以此从她们身上汲取力量，激励我们不断前行，不忘初心。

从业17载，冯焕珍在中意人寿广东省分公司佛山中支，从一名见习业务员一路晋升成为总监级别的营销员。17年间，她坚持以高标准要求自己，连续多年荣获美国百万圆桌MDRT会员、IDA龙奖会员等荣誉，并多次摘得LIMRA IQA国际品质奖、LIMRA IAP国际产能奖等行业内顶尖奖项。冯焕珍以“为客户提供最优质、最专业的服务”为己任，连续六年GP2保持在95%以上，月月达成“标准中意人”，并当选中意人寿5G俱乐部五星会员。与此同时，冯焕珍还是中意人寿特许授权的三星讲师，她将自己多年积累的展业方法和技巧倾囊相授，是团队伙伴和公司同僚公认的良师益友，赢得了全司上下的一致好评。

在加入保险业之前，冯焕珍原本在一家知名日企就职，体面光鲜不说，每天穿着大方得体，坐在舒适的办公室里，工作内容相对固定。因为这份工作，那时的她收获了许多人的艳羡。

然而，冯焕珍却不甘于看似体面，实则平淡如水的生活，天性活泼、热情似火的她，非常向往充满挑战性的工作状态。这颗渴望突破的种子一直埋藏在她的心底，蠢蠢欲动，寻找机会生根发芽。

也许是命运使然，亦或是缘分牵引，一次偶然的机会，冯焕珍接触到了保险。在了解到保险的意义和职业模式后，她仿佛打开了新世界的大门。这是一个可以通过自律实现自我价值的模式，也是最低成本的创业，能者多劳，多劳多得，突破自我，挑战无极限，这正是她梦想中的职业！

而后，冯焕珍果断辞掉日企的工作，于2005年5月全职加入中意人寿，开启了她的寿险代理人之路，这一干就是17年。

冯焕珍自小好强上进，勤奋自律，“一分耕耘，一分收获”是她的人生信条。记得入职之初，冯焕珍没有任何的人脉和经验，专业知识也相对薄弱，但她依然充满信心，坚信通过不断学习和长期实践，就能克服一道道难关。

带着这样的认知，她积极报名参加公司组织的各项培训，利用一切可以利用的空余时间，阅读保险行销知识，了解行业动态，并反复总结提炼，形成自己的知识体系。开始时，她不懂如何展业，就向前辈虚心请教，通过陌拜实践不断试错，终于形成了一套适合自己且行之有效的展业技巧。

冯焕珍说，寿险营销并不复杂，只要肯付出，就一定会有所收获。从业17年，冯焕珍始终坚持每天至少拜访3个客户，如果迫不得已没有完成，之后也必须加班补上之前的缺口。

回忆自己的职业常态，冯焕珍感慨地说，“很多时候，拜访完客户回到自己的小家，常常已经临近午夜。如果每天只待在公司和家里，两点一线，不去与客户见面接触，是不可能把业绩做好的。每一次拜访都是一次机会，拜访越多，成交机会就越大”。

冯焕珍的勤奋在公司有口皆碑，而支撑她数年如一日始终坚持的原动力，就是客户获得服务后认可、满意的目光。想客户之所想，急客户之所急已经融入到她的血液中，成为了一种本能。

在勤奋展业的同时，冯焕珍还在不断提升客户服务的品质，无论是售前、售中还是售后，她都一如既往、尽心尽力。冯焕珍认为，如今保险业处在高质量发展阶段，保险产品的竞争也日益激烈，但说到底客户选择保险代理人，选的是背后的服务，而不仅仅是一份保单。

17年来，只要客户有服务需求，冯焕珍无论自己多忙，都会妥善安排。特别是保全和理赔等服务，她总是在第一时间赶到现场，提前做好准备工作，确保流程顺畅，让客户真切感受到中意人寿的高效品质，也树立起了自己的服务品牌。

回想第一次协助客户办理重大疾病理赔的经历，冯焕珍至今记忆犹新。客户是一位孤儿单客户，因原销售人员离职而由冯焕珍接手。当时客户身在异地，一边要照顾病重的家人，一边要工作，还要忧心保单理赔。

为了减轻客户为理赔事项奔波的负担，冯焕珍第一时间做好客户安抚工作，同时和公司进行沟通协调，争取简化流程，并准备好全部理赔材料。最终，在冯焕珍的有序协调下，客户仅用了极短时间便顺利完成理赔。

由于冯焕珍的专业敬业，上百万的理赔款很快就送到了客户手里。客户拿到理赔款的那一刻热泪盈眶，紧紧握住冯焕珍的手良久，直言是她给家庭未来生活带来了新的希望。

从业的时间久了，积累多了，冯焕珍渐渐成为行业的专家。面对越来越多慕名前来向她请教的同事和后辈，她从不吝啬将自己的知识和经验分享给大家。她说，只要大家想学，她就愿意教。

冯焕珍善于将深奥难懂的保险条款用深入浅出的方式讲出来，并将展业技能总结提炼，结合自己走过的弯路、遇到的经验教训，用幽默风趣的语言表达出来，伴随着满堂笑声，大家不知不觉就收获了满满的干货。

正因如此，由她主讲的培训课堂总是座无虚席。因为在培训授课方面做出突出贡献，中意人寿特许授予冯焕珍为中意三星讲师称号。

在冯焕珍看来，寿险行业是一个充满大爱、传递正能量的行业，她希望能有更多志同道合的伙伴加入这个行业。守护万家幸福是一个宏远而伟大的目标，单靠一个人、一个团队是做不到的。

除了做好本职的客户服务事项，她最多的时间便是用在授业解惑上。授人以鱼不如授人以渔，如果能帮助到更多后辈少走弯路，并将这些宝贵的经验传递下去，于她而言，那和自己多签一份保单、多得一位客户一样意义重大。

在冯焕珍的努力与坚持下，她从一名见习业务员晋升为主管，2018年晋升为总监。从一名业务高手正式转型为管理者，推动她持续成长的一方面是客户的信任和厚爱，另一方面就是团队组员的支持和期望。

面对真诚的客户、优秀的组员，冯焕珍涌现出强烈的提升意愿，她深深意识到必须不断提升，使自己的能力得以匹配客户的需求与团队的发展。

在团队管理过程中，冯焕珍秉持的原则是“舍弃小我 成就团队”，她视每位成员为自己的家人，用心观察新老业务员每个人的个性、特点和长处，制定个性化的发展路径，手把手陪同展业，因材施教。

从业多年，冯焕珍很少因为自己的大单而激动，却总是为每一个新人的出单而由衷欣慰。冯焕珍说，她需要的是整个团队长远的进步，而非计较个人一朝一夕的得失。个人的发展和业绩固然重要，但作为团队长，她更看重整个团队、每个成员的成长。

如今，冯焕珍的绝大部分时间被分为三块：服务客户、传道授业和团队管理。这三大块内容对于冯焕珍而言同样重要，缺一不可。

都说寿险行业只有起点，没有终点，是真正可以为之奉献一生的事业。寿险路漫漫，在奋斗的路上总会遇到困难和挫折，冯焕珍的秘诀就是调整好心态，用长期主义的思维去经营这份事业。

冯焕珍以诚心、善心和爱心为客户服务，以真心、热心和细心为同事解惑，以信心、恒心和精心为团队谋发展，17年的真情和汗水，树立了新时代寿险代理人的良好形象，也为自己赢得了荣誉，实现了自我价值。秉承着“保险初心不改”的信念，致力于用保险守护千家万户的美好生活，冯焕珍还将继续书写属于自己的保险故事。

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