「破圈者」易轶：聚光灯下的女律师，跨界协作践行者
大众传媒时代，选择打造个人IP的律师并不少见，而易轶的破圈遍布各个领域，从央媒的普法栏目到时尚界。更值得关注的是，她成立了一家国内最大的、专注婚姻家事业务的律所。在女律师普遍生存空间更为狭窄的当下，易轶的成功背后，无疑有着振奋人心的意义。
在她的成长故事里，除了看到女性突破职业桎梏以外，也能通过家理模式商业化的成功，向行业展示，传统业务是如何通过与跨界者的协作，走向商业化与规模化。
严格意义上讲，易轶的第一次「破圈」是在央视的法律讲台。
又兴奋又不敢相信的易轶，坐在电视前头到尾地看完了当晚法律讲堂的节目，“一看片尾有那个编导的名字，心就定了。”基本情况了解之后，易轶要先交一个5到10分钟内的小短片，让央视内部再筛选一遍。“那时候都用的是卡片机，直接放桌子上，也没法看翻转过来的镜头，只能这样抓瞎录好几遍，再挑一个状态比较好的片子交上去。”
经过层层选拔之后，2012年年初易轶终于站上了央视的法律讲台录制现场。那是一个空房间，灯光打在她一个人身上，周围是一片黑，除了摄影师负责摄影，没有人跟她面对面交流。“我得直视镜头，假装那是一个人，然后不打一个绊、连贯地讲完我的稿子。”
时长限制在50分钟内，易轶脑子里面除了6000字的逐字稿，还要考虑语气的停顿与抑扬，要不要加手势。灯光一打，摄影机上的小红钮一亮，她只记得说第一句话：“观众朋友大家好，欢迎收看法律讲堂。”后面该接什么，死活想不起来。摄影按了暂停，她停下来看稿，大脑一片空白。
前10分钟是最紧张的时候，之后易轶就能记起自己的稿子，越往下讲越顺畅，就越自信。“其实就会有一个忘我的境界，融入到自己的稿子里面，也忘了所处的环境是什么样。”到了最后一句“谢谢收看，下期再见”的时候，“就像结束了一场大考，哗的一下就放松了。”
易轶律师在法律讲堂
录完第一期节目，导演走过来夸她，“很自然”。这似乎是一种天赋，比起紧张，她更多的是享受。在对外表达的过程里，除了收获光环与名气、带来更多的客源，她明显感觉到了自我的提升，“比如沟通与交流里，用词更精准。”
站到台前的易轶，向大众展示的是一位顶级女律师的专业与柔软。聚光灯之外，她的职业成长，依靠是最为传统的坚持。
同所有的青年人一样，初入茅庐的易轶，最初青睐的方向是房地产这类高大上的商事领域。因此，在原本团队领导人离开后，她尝试着往律所的房地产部门投递了简历。不过因为缺乏房地产领域相关经验，新团队的态度有些犹豫不决。
易轶律师
同样对于易轶来说，掉转方向也要直面转型的阵痛。“我需要更新自己原来的知识体系，放弃之前的一切积攒。”从头再来的代价有些沉重，易轶与新团队都陷入了僵局中。
那正是2011年，互联网的营销方式开始改造律师行业，不少律师都通过互联网渠道获取到了案源。身为80后的易轶，对这些方式并不陌生，几番权衡下“觉得自己也能通过互联网的营销方式找到案源。”
不过线上的营销只是手段，线下的客源转换还是需要一技之长。“我最擅长的是婚姻家事，干脆就不转型了，继续在婚姻家事领域深耕。”易轶选择了独立执业，她开始有意识地给自己贴标签。“包括在律所内部，我的定位都是只做婚姻家事。”
虽然看上去是一个冒险的决策，但能很快打出个人的特色与品牌形象，通过标签不断强化市场与客户对其的印象，“让别人认可你在婚姻家事领域的专业性，一有婚姻家事领域的案子就会来找你。“线上的品牌宣传，再加上线下的客户口碑，易轶的专业化成长走得还算平稳。入行五年后，她做上了合伙人。
她将这个成果归功于自己的坚持。行业常见现象是，入行的前三年里，不少人都是在不同的选择里进行尝试。易轶会认为，“选择之后的坚持更重要。如果你一直在尝试不同的方向，一直在抉择，是没有办法安定下来，所以很多时间都浪费在抉择上。”
易轶没有太多的选择，她的想法始终如一，“把手头的事情做好，剩下的交给时间。”这种龟兔赛跑的精神虽然传统，但始终有效。
家理律师事务所
正如她创办的家理律所页面上的蜗牛图标，“我们不做行业里的雄鹰，我们做的是一步一步往上爬的蜗牛。”成立的第四年，家理的年创收突破了五千万。
易轶的回答是“各种鸡毛蒜皮的纠纷与人性情感的撕扯。”在婚姻家事这类传统业务领域，只需要20%的专业知识，剩下的80%都是跟当事人沟通交流、情感疏导的过程。
结婚是一件大事，离婚也是一件大事。不管离婚的原因是什么，易轶面对的当事人都有一个共性——迷茫，“他不知道接下来会发生什么。”
虽然离婚在法律上的处理非常简单——就三个问题：是否要离婚、孩子抚养权归谁以及夫妻共同财产分割。涉及到抚养权的问题，主要是看年龄。两周岁以下、两周岁到十周岁以及十周岁以上，法律针对三个不同年龄层都有明确的规定。这些法律规定与判例讲给当事人听，10分钟不到就可以讲完。
10分钟之外，全是客户对于律师的倾吐：“离婚的理由、他们的情感冲击与困扰、孩子抚养权的争夺、共同财产的具体状况、想获得的利益分割、要求的主张到底是多少。”
一场离婚案件里，易轶就像一个救火员，忙着各处去救火。有当事人因为跟婆婆吵架，被丈夫锁在了门外，只能打电话给易轶哭着问该怎么办；也有当事人发现对方没有提前通知，就带走了孩子。婚姻关系破裂之后，当事人需要面临的混乱、迷茫以及困境，全都不在法条可以解决的范围，“都是家事，是家庭内部人与人之间的矛盾。”
易轶律师
而这些矛盾冲突激烈到一定程度，就会出现家庭暴力的受害者。有当事人来向易轶求助，“说‘他今天打我了’。”易轶的第一反应是确认当事人的人身安全，然后报警。但也会遇到警察不插手的情况，“就得留存当事人遭受家暴的证据，安抚她的情绪，考虑下一步该怎么办的问题。”
深入介入一段失控的婚姻关系，易轶也难免受到当事人的负面情绪影响。除了要做当事人的“心理按摩师”，她也得做好自己的心理按摩。这样一遭，是每个离婚律师都会经历的“脱敏过程”，“就像医生第一次拿手术刀，都会害怕甚至反胃，但是熬过去，习惯了，也就练成内功了。”
也有律师无法忍受，选择离开这个领域，易轶就亲眼见过一位律师的离开。那是一个很有责任感的律师，但“处理纠纷的时候太容易代入自身，经常没法跳出来，影响到了自己的生活质量甚至婚恋观。”
见惯了现实婚姻的一地鸡毛，闲暇时光里易轶反而热衷追甜宠剧。疫情期间闲下来的时间里，她看完了《冰糖炖雪梨》等小甜剧。“越是现实不存在的梦幻爱情故事，我越是喜欢。”之前热度很高的现实情感剧《三十而已》，她就没兴趣，“我看到开头就知道顾佳（女主角）肯定会离婚。这个女性已经不需要丈夫了，她的丈夫提供不了任何情绪价值。”
家庭生活琐事造成的摩擦与分歧，易轶同样无法避免。她的母亲也曾念叨过丈夫“忘记叠被子”的生活习惯，“她有时候会跟我抱怨我爱人不叠被子这事，我就跟她讲，这事你不要念叨了，我可以忍受。因为最后跟我过一辈子的是我爱人。”
她会直接划清楚父母与自身家庭的边界线，“虽然很残忍，但你需要隔开自己的婚姻生活与原生家庭。父母帮助你是没有问题，但是这个界限要明确，你不能让他去介入。帮助是帮助，介入是介入，干扰是干扰，需要明晰边界。”
成为母亲之后，她对当事人的处境更加感同身受。以前只是公事公办地处理，而“体会到母亲与孩子紧密的情感联结后”，面对女性当事人想要放弃抚养权的情况，她都会劝一劝：“你的困难一定是暂时的，但是孩子的成长期和陪伴期转瞬即逝，失去之后永远都没法再去弥补。”
这种柔软具象到她创立的家理律所里，就是细节上的关照：比如会谈室里随手可见的纸巾——那是给情绪激动的当事人准备的；还有紧靠会谈室的儿童室，是为了隔开孩子与残忍的离婚事务，尽可能保护他们的童真。
家理律所设置的儿童室
结婚十年，与丈夫相识二十年，稳定的家庭关系支持着她从独立律师到成立家理律所。照应到自己的工作里，她看待离婚律师这份职业多了几分人文关照。“离婚从来无关输赢，因此离婚律师追求的也不是胜诉率。”易轶所追求的，写在她一手创办的家理律所宣传页面上——为了家的幸福。
“这不是一个单纯帮助别人离婚的职业，也可以为家庭做出贡献。”尽管离婚律师很少存在回头客的说法，但在这份职业里，易轶依然保有自己的理想主义：“我希望成为客户婚姻家事问题上的领路人”。
易轶与联合创始人团队
与同行一起建所是律师行业常见的做法，易轶没有遵从这种惯例。律师行业在强调分工与协作时，隐藏在背后的逻辑依然是“简单对工作内容进行分割，然后派给行业的其他人。”而真正的分工协作是纵向同专业人士合作，形成一个闭环。
易轶在独立执业时期找到了她需要的专业人士。三位创始人与易轶结缘在一家垂直法律媒体平台。“他们三人当时就在这家平台工作。”易轶通过在该平台投放的广告，获取了不少的客源。事先有顺畅的合作经验，易轶与另外三人最终能够团聚在一起，则要归于“让利与诚信度”。
“以前合作涉及到利益分成，我就公开透明地把营收客户情况告诉他们，付费也是按时按点。他们对我营收的助益也是直观可见。”因此，当建所的想法明确后，易轶向他们三人抛去了橄榄枝。
就这样，家理以跨界合伙的方式，从曾经只有七人的团队，发展到了今日年创收达5000万的规模。当然家理的图景远不只此，扎根在婚姻家事领域，其最终目的是“打造一个泛家事生态”。
只做婚事不代表只能做婚姻家事的诉讼，易轶在这块传统领域挖到了不少机会：“像婚前教育、心理咨询、婚恋辅导以及遗嘱与财富管理，这些体量多元的业务串联起来就能形成婚姻家事的泛家事生态。”
同行业探索的律所各类形态相比，易轶的家理模式并不复杂，核心就是“让专业的人做专业的人”。这种模式易复制，门槛也不高。它的运转并不依靠资源与大咖，而是通过让利与透明化的协作，推动业务走向商业化与规模化。
规模化也并非单体量的规模化，易轶打了一个比方，“家理就像海底捞一样，海底捞只做餐饮服务，因此它的规模化是扩大解决覆盖面。家理的规模化同理，通过在不同城市设立分所，讲究布局上的规模化。就像做纽扣可能毛利润不高，但做成了纽扣大王，自然就会有很高的价值。”
泛家事生态的业务，依靠的就是分工协作的系统。这也正是易轶最大的优势，“我很擅长与他人合作。”在律师的个体户经济时代，易轶始终有一种更为深层次的焦虑。“没有人管提成律师的生老病死，唯一的保证就是微薄的社保。”
一个提成律师不做案子，就意味着没有收入，因此律师无法停止做业务，只能在职业过程中拿到原始积累，通过做投资来保障后续。“我不希望这样的事情发生在我身上，我想做一个机构，是可以在律师干不动的时候，也能源源不断提供补给。就像我找合伙人一样，在我不行的时候，有人会拉我一把。”