教育企业,如何降低获客成本,提高转化率?
文末可领取朱兆伟老师的直播答疑课《2022年教育机构如何低成本获客?》
在疫情和政策的双重夹击之下,教育企业的获客成本越来越高。
如何降低获客成本?如何提升转化率?
本文尝试从三个方面,针对这个问题进行分析,希望对你有帮助。
怎么衡量是否盈利?
先看一篇报道:
某品牌召开产品战略发布会:“公司单位运营利润(UE)已经连续两个季度为正,90%的渠道首单实现盈利,获客成本同比降低45%,业绩继续持续增长。”
UE(Unit Economic model)为正,可简单理解为“客单价-老师成本-班主任服务成本-技术成本-渠道成本等为正”。
在经济周期的低谷,UE成为资本视角的企业健康指标。
建设UE为正式衡量在线教育企业盈利的标准之一,我们简单算一下,市面上有多少家机构有机会达到这个标准呢?
首先拆解收入和成本支出,其中收入分为新签和续费。
我们先从获客说起。
从用户角度拆解,新签的关键在于找到高购课意向的用户(精准获客),或者提升用户的购课意向(销售转化)。
基于用户路径,市面上目前抽象出来的获客模型主要包括【0元课—低价课—正式课】漏斗模型,可以简单划分为电销和社群营销。
1.引流阶段:获取线索+邀约试听+试听转化
2.涉及角色:TMK(电话销售)+CC(咨询顾问)+老师
有据可考,此模式最早由线下的教培机构转移到线上(线上到访即试听是否到访),其中线上不同机构有角色分工的差异。
如对于大型机构,还是采用TMK与CC分离的方式,细化分工提升整体效率;某些机构则采用TMK与CC职责合二为一到课程顾问身上。
接听率:据外呼服务商,市面上首通接通率基本在40%到50%,算上教育公司电销系统持续外呼策略,按60%计算
接听后同意试听:按60%同意,流失40%计算(实际可能流失更多)
试听到访:到访率口径各家不一,且和寒暑假有关,按高的80%计算
试听到访转化:拉开机构差距的关键环节,和每个老师相关,好的能做到20%或以上
总转化率:接听率*预约率*到访率*到访转化=60%*60%*80%*20%=5.76%
一家公司投放获客成本500以上,低价课到正式课转化率10%,正式课客单价5000元,能赚钱吗?
(假设这些数据是业内平均水平,没有重大创新前提下较难突破)。
获客200人,投放成本20首单盈利20*5000=10w 转化10%,购买正式课20人,0*500=10w 投放ROI=首单盈利/投放成本=1,实际上行业内能做到投放ROI维持在1的已经很不错了
正式课满班200人,首次续费收入200*0.5*5000=50w 续费后留下来的100人二次续费收入,100*0.5*5000=25w
1. 降本增效:扩大服务半径
2. 品牌溢价:提高客单价
3. 精准获客:做好转介绍
4. 在线本地化:小机构的出路
我们有一节课,专门讲低成本获客:《2022年教育机构如何低成本获客?》