变局下的补位和突围，国内生命科学上游企业将迎来哪些系统性机遇？
生命科学工具，一个离科研近、下游远的关键领域，正因为中国生物医药产业进入规模化的的产业关口，迎来了系统性的发展机遇。
此前，这一上游领域以进口厂家为主导，优秀的国产上游平台稀缺，但在疫情的影响之下，一批优秀的企业已如雨后春笋般逐渐呈现崛起之势。但是，如果疫情影响退却，他们如何保持竞争优势，新冠业务到底能给公司带来什么？
这些企业对短期、中期和长期的底层业务有哪些思考？为此，动脉网、动脉新医药联合君联资本，邀请生物药生命科学工具细分领域中的代表性企业：纳微科技、汉邦科技、倍谙基，共同探讨“后疫情时代的不确定性思考”，希望从行业发展、产业链上下游以及资本市场投资策略的角度出发，共话生物医药领域上游产业链的发展机遇与挑战。
01
国产替代机遇已至
近两年，由于新冠疫情的影响，上游设备耗材行业逐渐进入人们的视野，但是，因为行业技术壁垒高、技术封锁等原因，这一产业在国内的国产化进程备受关注。
“对国产化设备取代进口设备来说，疫情的到来会是一个好时机。疫情之下，很多国际设备供应商将面临产能或供应链方面的问题，这让国内的生物医药企业有了进一步尝试国产化替代的可能。
“而至于整套设备所有部件国产化何时能够实现，我认为还需要一段时间。目前国内厂商可能已经开始考虑尝试全部国产化设备的搭建以及部件的测试，但设备搭建好后，并不是每个生物医药企业都愿意拿自己高附加值的原料药去进行尝试，因此，这也要看疫情时代对于供应链的影响，以及倒逼客户的过程。短期之内，大家还是不愿意冒风险。”汉邦科技执行总经理李胜迎如是说。
倍谙基总裁刘旭平表示：“疫情对我们培养基行业以及培养基的国产化进程来讲，是一个很大的机遇。首先，疫情导致全球供应链出现问题推动了一个现象的出现，那就是许多医药客户之前不敢用、不想用或者根本没有动力用国产设备和耗材，但是现在在不得不用之后，感觉国产的效果也很不错，这一现状加速了整个行业的国产化步伐；另一方面，疫情也放大了培养基行业的市场规模，比如现在的新冠疫苗，要用到上下游所有的设备以及耗材，灭活疫苗、重组蛋白疫苗和腺病毒疫苗都需要用到培养基，这也让倍谙基在2021年获得了不少的业绩收入。所以，从以上两点总结来看，疫情对于中国生物制药上下游的供应商来讲，都是很难得的发展机遇。更为重要的是如何抓住这些机遇，迅速占领市场。”
纳微科技董事长江必旺结合企业在疫情下的境况，表达了自己的看法：“第一波上游设备耗材的国产化受到了国际关系、集采政策的影响，激发了大家用国产设备来降低成本、保证安全供应的意愿。但在我看来，真正加速上游工具产业国产化发展的是疫情，在疫情前，我国生物制药企业完全依赖像Cytiva、GE这样的国外企业进行供给，而新冠疫情的出现，国外企业对中国医药企业的供应出现了缺口。下游客户无法如期订货，只能开始尝试使用国产产品，以纳微为例，疫情让我们的发展提速，去年我们的业绩基本都实现了翻倍。
但是纳微所在的色谱填料产业，最核心的仍是技术创新，一旦在技术层面突破目前的瓶颈，产品性能达到或超过国外水平，就容易被市场接受。我们很重视从源头上国产化，因此在疫情期间，我们的原材料也基本都是国产产品，这让我们能够及时为生物医药提供耗材以及分离纯化技术，得以推动企业的发展。所以，毫无疑问，疫情确实是在加速国内上游设备耗材产业的快速发展。”
疫情对于生命科学上游工具的有利影响，是否会加速资本市场对于这一领域的出手频次呢？君联资本董事总经理汪剑飞从投资者视角给出了自己的观点：“我们认为，对于行业的变化，疫情是个突发事件，这一点无人预料。所以我们去看一个行业的变化，更多还是从上游技术的发展、成熟度、客户的认可、需求的变化，以及医疗产业政策的出台等影响因素去进行分析判断。疫情刚发生的时候，人们对于疫情的判断出现了各种声音，但是，我们不会基于一个简单的判断去做大量投资决策的变化。疫情更深的影响在于，我们跟企业家的交流加深，让我们逐渐认识到了这个行业的规律，在我们看来，这一行业可能还需要大家再跑一段时间，才能跑得出真正的赢家。”
02
资本市场关注点：技术创新、长期沉淀
面对逐渐火热的上游设备耗材产业，资本市场究竟关注什么？
作为一家上市企业，纳微科技具有一定发言权，江必旺讲述了自己感受到的中国资本市场的变化：“纳微上市后股价表现不错，说明我们在一定程度上得到了资本市场的认可。之所以能够得到认可，我认为最重要的不在于纳微目前的销售额、利润额，而是我们的技术创新能力，这从另一个层面说明，中国资本市场不再只看财务报表，而是更看重底层技术。纳微是一家真正意义上可以突破一些世界级技术难题，尤其是在微球的精准制造方面，我们已经可以做到世界领先。正是因为拥有独一无二的技术，让大家认识到了纳微的技术创新力，才让我们受到了资本市场的关注。”
汪剑飞则从一级市场投资逻辑出发进行了分析：“目前，生命科学工具行业已经得到了一级市场的共识，这是一个有价值的赛道，将来也会有越来越多的专业人士在这一行业寻求机会。但是因为一级市场投的更多的是一些初创公司，我们也看到了这些初创企业的发展风险。汉邦、纳微、倍谙基这样的龙头企业，在未来会通过投资合作等方式，在一些细分领域增加投入，这对于初创企业或者对于一级市场做投资来说，挑战更大。资本市场有时候看一个企业，不能只看它收入的增长，因为有时它跟下游需求的短暂爆发等情况有关，但是如果有了长期的技术沉淀和积累，由此换来客户的认同，在生物医药领域建立与客户的互信，才能在后期占据行业内的一席之地，所以，这一赛道内的新玩家其实压力比较大。
“根据这一现状说回投资策略，我们不会去追逐短期收益，而是关注企业价值的成长和核心技术的发展。其实，我们已经发现，在投一些初创企业时，用2018 、2019年的逻辑已经不太合适，因此现在我们更愿意看一些壁垒高的、有长期技术沉淀的公司，他们不会那么容易被替换，价值也会更加坚实。同时我认为，做技术沉淀的公司需要长期积累，应该踏踏实实做研发和应用推广，只有自己做好准备了，才有能力抓住商业机会。”
03
药企的关注点：打磨产品性能，提高稳定性
李胜迎认为：“从上游设备赛道来看，我觉得药企首先关注的是设备稳定性，能够确保物料生产中的安全性。
第二就是精确度。每一次生产过程中要求是，谱图和数据的重现性，这对系统的精度和重现性要求很高。一旦出现偏差，药监部门可能会认为这是不同结果，带来法规性挑战和整批物料面临损失的可能性。
第三是法规性挑战，软件的法规符合性和验证要求等，这些都是在客户实际使用过程所关心的点。”
刘旭平同样给出了见解：“对于培养基来说，药企的核心关注点主要包括四个方面：
第一是产品性能，培养基有它的特殊性，不同的培养基可能在产物表达量上有很大的差异，这就是培养基产品性能的差异。所以倍谙基一定要注重研发的源头创新，保证公司的产品性能处于领先地位。
第二是价格，毕竟培养基也属于供应链上游的一环，产品表现再优异，价格过高也没人会用，现在基本上国产化培养基一般是进口价格的60-70%，相对来讲，价格还是有一定优势的。
第三是供应稳定，目前其实用进口产品会发生断供风险，进货周期较长，但如果换成国产产品，进货周期问题仍然没有办法得到改善的话，就没有任何的供应安全性或者稳定性可言。所以客户在选择产品的时候，会想要看供应是否稳定，就会去看上游原材料供应商是否也是国产化。疫情到来，供应链稳定性显得尤为的重要。
第四是质量体系，耗材是长期使用的产品，尤其是等到药品上市之后，可能会使用10-20年，那么每个批次产品的质量是否一致、是否长期可靠，都是企业关注的重点。当前，中国并没有统一的无血清培养标准，建议是先走国际化路线，比如倍谙基，正在做FDA的备案和欧盟的ISO13485质量体系认证，未来可支持合作伙伴实现中美、中欧申报，并且培养基产品也能走出国门，实现欧美市场的销售。当然，最好是中国能在未来推出属于自己的无血清培养基标准。”
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后疫情时代，走出国门的新思考
随着细胞疗法、核酸药物等新兴疗法的出现，上游设备耗材行业将面临新的需求，也将面对拓展国际市场的挑战，如何应对才是最佳策略？
江必旺认为技术创新仍然是最佳选择：“现在中国真正具有创新力的企业是没有天花板的。虽然前面十几年沉下心来打造底层技术和做突破创新是个非常漫长艰辛的过程，但其实越到后期路会越走越宽。因此，我觉得中国企业要思考怎么去做创新，怎么去做底层技术，只有这样，才能把握源源不断的机会。”
李胜迎提到：“我认为现在应该要做好的事情，就是把自己的产品做精、做细、做稳，这样才能去和国际化品牌做抗衡。还有一点，是要和国内的上下游一起形成共进退的盟友关系，通过这种形式，在面对国际巨头的综合竞争时，才有可能将风险逐个击破。”
疫情过后，如何稳固自己的市场是个问题。刘旭平补充道：“首先要做好技术创新，打磨好自己的产品；其次，在市场、产品性价比、质量等方面走出自己的特色，做好国际化认证与审计，我相信‘中国智造’未来是一定可以走向国际化的。”
汪剑飞总结道：“靠防守是很难赢的，如今已经到了要靠进攻走国际化路线的阶段。如何进攻？大家需要考虑战略性问题，比如先去什么样的国家，跟什么样的伙伴合作，布局什么样的产业环节等等。现在，国内市场给了中国企业一个历史性机遇，在疫情的两年中，中国企业得到了快速提升自身能力的机会，将为国内企业挑战国际市场奠定坚实的基础。”
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