HashiCorp登陆纳斯达克，市值超150亿美元：给国内开源公司颇多启示
据IPO早知道消息，开源软件公司HashiCorp于北京时间2021年12月9日晚间正式以“HCP”为股票代码在纳斯达克挂牌上市。
截至美东时间12月10日收盘，HashiCorp报于每股85.7美元，市值约为153亿美元，这也是迄今为止今年全球市值最高的开源IPO。
在HashiCorp之前，Confluent和GitLab以先后于北京时间今年6月24日和10月24日在纳斯达克挂牌上市。某种程度上而言，开源公司的IPO热潮已经到来；况且，三者的市值均突破百亿美元。
换言之，对于国内日益受到关注的开源软件公司和整个行业而言，或许可以从这波接连的IPO中获得不少的启发和思考。
这里不妨以HashiCorp为例：
为什么要创办HashiCorp？
事实上，这也是一个大学生创业的故事——HashiCorp的两位创始人Mitchell 和 Armon于学校相识。
二人最初在一家创业公司工作三年，他们发现自己大部分时间都在开发基础设施工具，有一半的工程师都在做配置、服务、安全、自动扩展等与公司核心竞争力相关性并不大的工作。就在这个时候，GitHub、Slack、Stripe的同行告诉Mitchell和Armon，就连这些成熟的技术公司，也至少有30%的开发资源都用在了创建平台工具上。
在这种情形下，Mitchell和Armon想到他们完全可以打造一款通用产品，将其他公司的开发者从重复、无差别的劳动中解放出来。
在最初几年，Mitchell 和 Armon的日常就是写代码和分享代码。HashiCorp早期产品大部分都由Mitchell和Armon亲自写，写完之后就把代码传上开源平台，供所有的开发者免费使用。
当然，一个开源软件的积累用户并不容易——HashiCorp第一个产品Vagrant第一年的下载量只有100次左右，而当中其实有90次都是Mitchell和Armon自己下载的；第2年下载量涨到1000，第3、4年前后实现了10万次，直到第五年才过了百万。
除了产品本身的价值外，前期的大量社区建设工作同样是重要驱动力。在Mitchelle和Armon看来，开源项目的早期创业者除了要对自己的产品有信心之外，还必须全力专注于打造社区。
再接下来，最核心的问题之一无疑是商业化；而要在商业化方面取得突破，服务大公司显然是最可行的一条路。
当时，HashiCorp当时唯一的付费产品Atlas则是针对中小企业设计的，只有12个人在运营，大公司几乎不可能把自己的IT基础设施搭放在这样的平台上。长远来看，这个产品不符合公司的发展方向，Armon和Mitchell决定停掉这个产品，并开始向企业版产品进行转型。
要实现这样的转型，在产品之外，组织上也必须做出根本性的变化。尤其是对于Mitchell和Armon两人而言，他们对于销售给大公司完全没有经验。
而后，在Mitchell和Armon的多次邀请、以及GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon的力邀之下，曾在GitHub、Hortonworks、VMware负责过整个营销体系的Dave决定加入HashiCorp并担任CEO一职。在其任职三年期间，VMware营收翻了三倍，并拆分出独立在纳斯达克上市的公司Pivotal Software。
HashiCorp现在在做什么？
目前，HashiCorp旗下主要拥有4款商业化产品，分别为：
1、Terraform作为HashiCorp的基础设施配置产品，允许用户轻松设置和管理 IT 基础设施。Terraform 使 IT 运营团队能够应用Infrastructure-as-Code的方法，其中支持应用程序所需的流程和配置被编码和自动化。此外，Terraform 是云中立的，支持所有主要的公有和私有云，并拥有一个包含上千个集成了多种云、软件和硬件平台的广泛生态系统。
2、Vault作为HashiCorp的保密管理和数据保护产品。使用Vault，安全团队可以应用基于应用程序和用户身份的策略，与本地和云本地身份提供商集成，以管理对凭证的访问和保护敏感数据。Vault使从业者能够简单地部署零信任安全性和自动化复杂工作流。
3、Consul作为HashiCorp以应用程序为中心的网络自动化产品，其使从业者能够管理应用程序流量，使安全团队能够保护和限制应用程序之间的访问，使操作团队能够自动化底层网络基础设施。
4、Nomad则作为HashiCorp的调度程序和工作负载编排器，使组织能够部署和管理应用程序，其为实践者提供了一个自助服务接口来管理应用程序生命周期。
简而言之，这4款产品分别对应1、配置：基础设置即代码；2、安全性：保密即服务；3、连接：多云服务联网；4、运行：多云应用交付。
这4款产品既可单独使用，亦可以结合使用以应对更大的挑战。截至2021年1月、即2021财年，HashiCorp的产品累计被下载1亿次。
截至2021年10月31日，HashiCorp拥有超过1700家供应商和集成商，以及超过800家合作伙伴，其中包括超过190家ISV（Independent Software Vendors）。
截至2020年1月31日、2020年10月31日、2021年1月31日、2021年4月30日、2021年7月31日和2021年10月31日，HashiCorp过去四个季度的平均净美元留存率分别为131%、127%、123%、122%、124%和127%。
截至2021年10月31日，HashiCorp拥有595个ARR超过10万美元的客户；同期，HashiCorp为福布斯前2000强企业中的超过340家服务。2020财年和2021财年，ARR超过10万美元的客户收入占比在当年总收入的占比分别为82%和87%。
GGV一路陪伴、连续6轮下注
自成立以来，HashiCorp已获得Mayfield、GGV纪源资本、红点创投等多家知名机构的投资。
其中，GGV于2014年、在HashiCorp只有5个人即领投了其A轮融资，并在B轮、C轮、D轮、E轮均重金押注，IPO前持有HashiCorp 18.2%的股份，为最大机构股东之一。
值得一提的是，除了持续的资金支持以外，GGV在战略、客户、团队、人才、市场宣传等方面同样给予了HashiCorp全面的支持。尤其是，HashiCorp的CEO Dave McJannet，就是在GGV管理合伙人Glenn Solomon的力邀之下最终决定加入HashiCorp。
Glenn Solomon指出，在投资HashiCorp不同轮次时，GGV有着各自的评判标准，具体来看：
在2014年第一次投资HashiCorp时，最吸引GGV的是Mitchell和Armon两位创始人的能力和愿景——Mitchell和Armon在当时刚满25岁，但是已经是顶级的开发者，并且开发了Terraform、Vault、Consul、Nomad等在内的多个开源软件，在github上有着极高的热度，且有很多硅谷的大公司正在使用或者关注他们的产品。
而在2016年领投B轮融资时，GGV投资团队发现HashiCorp已经开始成功商业化，签下了很多优秀的客户；同时，HashiCorp进行了战略转型，从销售“Atlas全家桶”，变成了每个产品都可以单独销售；也就是在这个时候，Dave在GGV的力邀之下加入了HashiCorp，这让GGV非常看好HashiCorp未来的商业化扩张。
到了2017年，在Dave、Mitchell和Armon的带领下，HashiCorp在产品上不断创新，尤其是Terraform已经逐渐成为了Infrastructure-as-code的标准；HashiCorp的销售也进展非常快，有越来越多的客户开始为HashiCorp付费，同时ARR（年经常性收入）增长越来越快。因此，GGV再次领投了C轮融资。
而在2018年联合领投HashiCorp的D轮融资时，HashiCorp的收入、留存等增长指标更加出色，开源社区同样更加蓬勃发散；并且，多云已经逐渐成为大趋势。
2020年，随着疫情，数字化、云化已经成为不可阻挡的趋势，而HashiCorp作为云基础设施的运维标准，已经有了上亿美元的ARR，也有非常漂亮的SaaS化指标。在这样的背景下，GGV在E轮51亿美元的估值同样重注了HashiCorp。
不难发现，GGV从A轮开始陪伴HashiCorp，一路直至IPO，投资回报率远超过数百倍。按IPO前的持股比例和HashiCorp当前市值计算，GGV持有股份价值约为27.85亿美元。
二级市场为何给出如此高的估值？
在Glenn Solomon看来，二级市场之所以可以给予成功商业化、高增长的开源软件基础架构公司高估值，主要出于几个方面的考虑：
其一、开发者对于开源有着强烈的热爱——随着每家公司都在成为“软件公司”，它们都需要聘用大量的软件开发人员。在这种环境下，开发者便掌握了主导地位，他们可以决定使用哪些平台进行编码和开发运维，而他们大多选择使用开源。
其二、通过成为行业标准，开源软件有着巨大的未来增长空间——开源是一台永续存在的增长机器，为开源公司带来可持续的长期价值。随着世界各地的开发者不断对开源工具进行标准化改进，这些开源平台像“病毒”一样在更多开发者之间快速传播，而他们对开源平台的信任也在不断增加，这使得开源产品企业版成为越来越多公司的标准选项。开源工具的病毒式传播为开源公司创造了不可阻挡的客户增长，而且客户数量如雪球般越滚越
第三、客户留存率——企业能够采用开源软件付费版，通常是因为它们的开发人员已经在相当长一段时间里成功使用了免费版。这意味着一旦客户开始为企业开源产品付费，他们很可能会坚持继续付费下去。这使得开源公司往往拥有很高的收入留存率；换句话说，一旦开源公司获得了客户，这些客户就会留下来，随着客户公司不断发展并且更充分地使用产品，它们会以越来越大的合同金额续订。
第四、云的崛起——许多开源公司现在成功地采用云模式来托管并管理自己的软件，并且将其作为服务提供给客户。云使得开源软件的分销变的异常标准化和简易。
第五、不断自我强化的产品开发——开源的本质是开放合作：开发人员将他们的专业知识(免费)回馈给作为商业开源产品底层框架的开放核心项目。对于开源公司来说，这种回馈令所有当前和未来的客户收益，因为这使得开源公司的产品变得更强大，更能符合开发人员的需求。
给中国的开源软件公司带来哪些启示？
不可否认的是，国内正处于IT基础设施的变革期，包括混合云、微服务、容器化等趋势非常明显；在每一个技术变革的时代，都会出现整个生态上下游相关技术的机会。
而对于每个全新的市场，都是头部公司来定义发展方向和趋势。
成立于10年前的 HashiCorp，可以说是DevOps革命中最重要的公司之一，非常重要的一点就是其抓住了IT基础设施剧烈变革期的时代红利。
这里不妨补充一点，DevOps是 Software Development和 IT Operations的组合词，指把软件开发（Dev）和IT运维（Ops）结合在一起的工作方式。通过自动化“软件交付”和“架构变更”的流程，让构建、测试、发布软件能够更加快捷、频繁和安全。
在移动互联网和SaaS时代，随着软件应用在各行各业的渗透，海量用户有了更复杂也更多变的需求。软件从传统的定期更新（过去甚至是每年更新一次），变成了持续不断，甚至按小时为单位来更新功能，以满足用户需求。软件开发和上线后的运维，无论是从研发的管理流程角度，还是从组织架构角度，这两者都渐渐需要融为一体。DevOps也应运而生。
HashiCorp高速成长的时间段，正是美国的企业从单一公有云到多云架构的转换期，而适合多云的IT基础设施工具又很匮乏，HashiCorp抓住这个机会，通过一系列工具整体重新定义了多云时代的DevOps工具链。
另一个关键在于，对于初创的开源公司，全部的重心就是用户。有多少开发者在使用，在多少的场景中被使用，有多少社区的工程师在给项目提出建议，是创业者最核心需要关注的指标。
开源公司的产品端需要不断迭代满足用户的需求，在运营端也需要大力发声俘获工程师用户的内心。
当然，作为一个最终目标是商业化的开源公司，在开源阶段需要把握好软件功能的开源比例，避免过量的功能开源后影响未来的商业化。
HashiCorp的原则是将个人使用的功能尽可能开源，而企业管理需要的功能闭源作为收费点，值得中国公司参考。
另外一个不得不忽视的细节是，对于已经在细分赛道的成为头部技术的开源公司，组织能力的变化至关重要——企业需要建立自己的销售团队，树立面向大企业可靠的品牌形象。
全球2000强是全球IT软件主要的支出来源，在中国，银行、保险、电信、物流等行业的大型客户，也是中国最大的IT预算方。
如何从一个服务好C端开发者的公司，进化为一个服务好B端企业的公司，对于一个开源公司至关重要。HashiCorp的路径是选择了有行业资深经验的人加入担任CEO，也有一些公司是技术出身CEO自身去转变角色负责销售，这两者都是可行的。创业者可根据自身的兴趣，去选择合适的路径。
中国的高校和一线互联网公司已经培养除了世界顶尖的技术人才，GGV之前曾公开表示，“我们坚信类似HashiCorp这样的技术型企业服务公司，会有着爆炸性的发展机会。在未来几年，我们能看到更多在中国发起，在全球具有影响力的开源软件。希望GGV能成为他们背后最有力的支持者。”
事实上，开源软件是GGV全球的重点布局方向。除了HashiCorp，GGV在美国还投资了Vercel、Kong、Coder、Streamlit、Startree等公司，在中国则投资了PingCap、EMQ、涛思数据、RT-Thread、Cocos等公司，在德国亦投资了Jina.ai。
本文由公众号IPO早知道（ID：ipozaozhidao）原创撰写，如需转载请联系C叔↓↓↓
林氏木业｜雍禾植发｜青瓷游戏｜北海康成 网易云音乐｜卫龙｜KK集团｜路歌｜毛戈平 花房集团｜洪九果品｜万达商管｜圆心科技