收割大牌明星
位居带货达人榜第一
最近抖音上有一位风头很大的神秘带货者，想必你们都刷到过。
在他的直播间里，黄金钻戒堪称史上最低价，钻戒99元，黄金手链299元……配上有嘘头的导购语，引发人们的疯狂抢购。
在半年前他还没有走近人们的视野，在最近几个月的时间里一跃成为销量第一的带货达人。
在这位“神秘人”的直播间里，你可以见到各路明星，连赵雅芝、张柏芝这样的大牌明星都下场为他的直播间助阵！
他就是卖珠宝的董先生，目前抖音粉丝数量接近1500万，曾通过一场直播涨粉34.8万，堪称流量收割机器。
根据蝉妈妈数据显示，上周董先生珠宝开播三场，三场销售额都成功突破5000万，9月25日联合赵雅芝开播的场次销售额更是突破1亿。
董先生在09月20日到09月26日的直播间销售额为2.2亿，跻身抖音达人带货榜第一名。
观察了董先生的直播间，发现许多高价值的珠宝，比如黄金、钻戒都不超过500元。
低廉的价格是许人入局的原因之一，评论区有人留言道：“感谢董先生的优惠福利，让我们普通人也能买得起珠宝。”
一方面，董先生在以“珠宝鉴宝师”的身份展开，短短几个月的时间就跻身头部主播行列，发布打假珠宝的短视频帮助大家避坑。
另一方面，在董先生打假珠宝爆火之余，董先生反被打假的声音也传播开来。
关于“董先生直播间卖的黄金为假”质疑从不停歇，不少消费者晒出了自己售后图片，称“直播买的黄金会掉色”“钻戒为成本极低的莫桑钻”。
有业内人士称，董先生开辟了一条“低廉珠宝”的路线，直播间的套路就是把几年前的景区珠宝线下店搬到了直播间。
虽然在短期内能抓住别人的眼球，但是支撑不起来长久的信任，有巨大的翻车风险，那么董先生会翻车吗？
董先生是怎么火起来的？
线下珠宝店在2020年疫情期间遭到了史无前例的阻碍，实体店的营收额都在下降，唯有电商成为了新风口，直播带货的营收在增长。周大福2020年财报指出，受益于电商销量的增长，报告期素金类产品收入16.75亿。“疫情只是加快了这个过程而已，即使没有疫情，直播带货也将成为珠宝行业的新方向。”一位珠宝从业者这样说道。而董先生也是搭上了这趟便利车，小编把他的所有视频刷了一遍，发现他从头到尾都被包装得很专业，堪称学习模板。人设定位是很懂珠宝行业的“钻石分析师”，董先生本人高大帅气的形象很容易女粉，而女性正是珠宝市场的主力消费者。董先生发布的短视频主要分为两类，一类是揭秘珠宝行业内幕的视频。这类视频主题叫做：“买黄金千万不要这样问，否则会吃大亏”或者是“钻石水很深，轻松教你购买心仪的钻戒”。以人们的好奇心和期待结果的心理为出发点，分享从业多年但“不为人知”的秘密，树立一个权威专业的珠宝人形象。在珠宝圈有句话这么说的，想要把钻戒卖出去，商家只需要搞定女人就够了，然后由女人去搞定男人的钱包。董先生的另一类剧情类视频正是如此，拍摄帮助情侣粉丝圆梦买钻戒的视频，比如5000元帮小两口圆梦的情感类剧情，很好地放大了女性对于爱情的想象力。不少女粉评论区留言表示：“董先生我以后也要找你买钻戒！”从9月份开始，董先生的直播间里出现豪华的明星阵容，从舒畅、张柏芝，再到张纪中夫妇、朱梓骁、赵雅芝等，仅仅一个月就邀请了5位明星。明星的助阵为董先生增添了不少人气，人们看到童年回忆“白蛇姐姐”赵雅芝来到直播间，观众们也会对董先生的直播间产生信赖感。赵雅芝来到董先生直播间，按照节奏，董先生让雅芝猜猜这个黄金手链多少钱。重点来了，雅芝姐可能还没搞清楚状况，直接回答道：“几千块吧。”这一句话让董先生感到尴尬，脸色一下子就变了，不过好在董先生及时调整了状态说道：“这个手链在外面卖一两万的，很有重量的，雅芝姐你戴戴看。”随后赵雅芝配合董先生把黄金手链戴到手上，用一个优雅的微笑点点表示：“嗯，很好……”最后这款市场价一两万的黄金手链以2999元的价格卖出，粉丝们看到这波“秒杀福利”，都纷纷下单，商品一下子就被抢购一空，而这场直播预估销售额达1.08亿。有网友说雅芝姐不懂得直播套路，当着众人面说大实话，结果一下子暴露了这款珠宝价格虚高的事实，而这也不是董先生直播里第一次与明星互动的尴尬时刻了。在一次张纪中夫妇入驻董先生珠宝的直播间里，夫人说了一句：“这个钻石看起来跟真的一样。”意识到不对劲后立马改口：“这个跟南非的一样呢”。后来经过验证，张纪中夫人口中的钻石是莫桑钻，莫桑钻是一种人造钻石，它的成分是碳化硅，是商家为了减少成本的平替选择。但是在直播过程中，主播和商家都会忽略掉“莫桑钻，商品信息也”用“钻戒”代替。在边秒杀边降价的直播间里，许多消费者都被两位数的价格冲昏了头脑，激情下单后才发现收到的是不值钱的莫桑钻。不仅如此，也有网友扒出在董先生直播间里买的黄金克数与宣传不符。商家在不造假的前提下降低成本，一方面降低产品的重要或者尺寸，比如说做成空心的。二就是降低黄金的纯度，在产品中掺入铂金、银饰、镶嵌饰品等，减少黄金的占比。
退货率50%的珠宝行业
随着直播带货的兴起，珠宝成为了增速最快的类目，直播带货渗透率达到了30%。这也是商家频频入局的原因，最近两个月在抖音上火起来的董先生，快手上半年累积了200多万粉丝的七爷，还有头部主播薇娅和雪梨也都为珠宝做过专场。“这个行业水太深了，没有绝对的实力很难走远。”一位珠宝从业者这样描述道。珠宝的退货率可以说是所有品类里最高的了，退货率在50%左右，没有退货成本的商家还真做不了这一行。最典型的退货原因就是假货了，关于董先生的造假问题也一直饱受争议。谈到假货，马云有一句话总结得很到位：“有人辨别假货的能力太莫名其妙了，58元就想买个劳力士，那也没办法。”作为消费者，相信天下不会掉馅饼，二位数的黄金不是捡漏，而是商家布下的假象。珠宝行业里还有太多需要规范的东西了，整个电商市场处于野蛮生长期，而一味地消费群众的信任，靠薅羊毛为主的直播间注定很难走远。