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独家｜阿里云来了个华为“狠人”，云市场在悄悄变天
在阿里云空降前华为中国政企1号位蔡英华之时，云计算行业正快速崛起并涌入大量玩家。
他们或许关注度不高，但大多有国资或者央企背景，而互联网巨头的云计算业务也进入深水区，这些都将成为蔡英华加入阿里云后，面临的内外部挑战。
文︱数智前线 赵艳秋
编 | 周路平
3月3日雷峰网报道，阿里云或将引入前华为企业业务中国区总裁蔡英华，出任阿里集团资深副总裁（M7/P12）。此事在行业内引起诸多关注，号称“阿里云历史上从来没有过”。 但数智前线获悉，蔡英华“已经去阿里云了”，一个多月前，他的前同事们就已听说。M7是怎样一个职级呢？目前阿里云中国区总裁为M6，蔡英华比其高一级。 而在蔡英华加入阿里云之时，云计算行业已快速崛起并涌入了大量玩家，他们或许关注度不高，但大多有国资或者央企背景，而互联网巨头自身的云计算业务也进入深水区，这些都将成为蔡英华加入阿里云之后，面临的内外部挑战。
蔡英华靠什么获得信任 在阿里历史上，极少有空降M7/P12级高管的案例。蒋凡在犯错误之前也是阿里巴巴的M7，现在降为M6，足以表明这个职级的稀缺性。而阿里云此时为何会以空降的方式引进高管，蔡英华又是靠什么获得了阿里高层的信任？ 据悉，蔡英华在华为的履历长达18年以上，2021年初离开华为前，他刚从华为企业业务中国区1号位卸任。 华为的组织架构是二维结构，由事业部和区域公司组成矩阵。蔡英华负责的是华为三大事业部之一企业业务在中国区的业务，这个业务单元的重心是中国政企客户的数字化转型。企业业务的总盘子在华为集团营收占比不算高，但代表着产业方向。 “蔡英华没有奇谋妙计，但是营盘相对扎实。”一位前华为人士对数智前线评价道，“蔡英华是一种正规军打法。” 在蔡英华从华为离任前，媒体对其进行过总结，称他在中国区期间，团队在下沉市场上成体系地推进了一些事。如团队提出“地市下沉战略”，推动华为主管、专家和生态伙伴“下乡”。在这个过程中，也构建了华为政企下沉团队。2020年，地市收入在华为中国政企业务中占比超过四成。 下沉，是近几年互联网巨头各个业务都喊着做的事。 除了下沉，蔡英华团队提出“懂行”的概念，也得到华为集团上下的认可。去年，任正非去了山西煤矿，就是一个信号。它对外传递了信息技术公司已经到了深入行业、懂得场景的时刻。同时蔡英华也在其前任马悦构建的渠道合作伙伴基础上，进一步丰富了生态，有了35000多家合作伙伴。 从上述履历来看，蔡英华恰好契合阿里云当下的需求。去年4月，阿里云完成了重大组织架构调整，设立了18个行业部门和16个区域，释放出深入行业和区域市场的信号。 “我觉得如果大老板有定力，蔡英华能做得相对扎实。”前述人士对数智前线分析，“当年他负责的华为企业业务中国区比较稳，阿里云没准也让他稳稳盘子。” 而另一位与阿里和华为都有过合作的行业资深人士称，在怎么去打单这件事上，肯定华为的人更懂，“阿里云已经公布了营收，应该说它是不满意的，引入蔡英华会加强销售。”阿里云2021年自然年总营收为723.5亿元，同比增长30%，并未达成1000亿元的内部KPI。 不过，蔡英华面临的压力并不小，在他加入阿里云之时，恰逢互联网巨头的云计算业务进入变局之年，他面对的正是云市场游戏规则巨变之下的重重挑战。 在外部，更多云玩家入场带来激烈竞争；在内部，容易突破的头部客户已经挖掘得差不多了，如何啃下腰部客户，如何面对从之前只看重收入，到现在利润收入并重的局面，都是需要阿里云智能总裁张建锋、蔡英华及阿里云团队去破解的难题。 而且华为的做事风格与阿里迥异。比如两家的销售队伍都以铁军著称。但阿里的中供铁军主要面向中小企业，但华为铁军是从服务运营商的基因中成长起来的，这是一套与大客户和政府客户打交道的方法论。 一位华为人士向数智前线透露，光有华为高管和销售是不够的，互联网公司的资源还难以跟上。以陌生拜访为例，华为员工第一次去见市长，要留一次话口，促成第二次高层如轮值董事长的拜访，第三次则是请到公司参观。华为公司国内研究所有10个左右，也有大量高端展厅，这些接待资源，都是互联网公司暂不具备的体系。
新势力在悄悄崛起 过去两年，云市场格局在悄然改变。除了阿里云、腾讯云和华为云三大聚光灯下的云厂商，运营商云、国资背景的云公司，也在猛烈追赶，形成夹击之势，这是互联网巨头的云业务必须面对的外部新局面。 这发生在上云大客户变换的大背景之下，也发生在国家对数据安全监管力度不断加码的背景下。 此前一个阶段，国内互联网公司率先上云，阿里云、腾讯云吃到了这波红利，增速很快。但在2021年，云计算市场的发力点转向了政务、金融、医疗、教育、工业、交通行业。这些行业对数据安全的要求更高。而三大运营商的云因为是“国家队”、央企背景，在这件事上有着天然优势。 与此同时，运营商内部对云业务决心也很大。“移动云3年前营收是19亿元，去年是190亿元，今年要再翻一番，干到380亿。”一位云行业资深人士告诉数智前线。移动云是中国移动的云业务，目标是3年内进入国内云第一阵营。 到目前为止，运营商尚未公布2021年全年营收，但从已公布的去年上半年财报看，移动云营收91.72亿元，同比增长353.80%，增速惊人。中国电信的天翼云上半年收入140亿元，同比增长109.3%。两者增速均超过了增速两位数的互联网巨头的云业务。且中国移动今年有直逼“运营商云老大”——天翼云的势头。
压力之下，互联网巨头改变规则 在外部玩家增多的同时，互联网巨头的云业务在内部也遇到了实实在在的困难。 “头部好挖的客户已经挖得差不多了，现在要下沉到中腰部客户——传统行业的中腰部企业。”一位阿里云人士告诉数智前线，“但这些是最难啃的骨头。你要到这些中腰部客户场景里面做各种解决方案，你要了解场景，还要规模化，但客户又提出很多定制化的要求，无法让你规模化，这不是卖云资源那么简单。而且你一边要啃，一边还面临其他企业的追击。” 过去几年，互联网巨头的云业务目标都定得不低。阿里云提出三年达到1000亿元，腾讯云的收入目标则是阿里云的一半。“销售们的KPI都是指数级增长，销售数字一层层压下去。一个团队半年、一年完不成，就会消失，大家都在高压下洗了一轮又一轮。”上述人士说。 压力之下，管理动作也由此变形。据云厂商的内部员工透露，低价中标，对客户过度承诺，投资换业务，还有一些没有产品和毛利但可以刷流水的总包......类似的情况层出不穷。 对员工重KPI，强淘汰，甚至反人性管理的情况也不断出现。在高压下，甚至有部门管理者提出90后要占到团队一半。 但市场最终要回归良性发展。 多位人士告诉数智前线，互联网巨头云的游戏规则今年在发生巨变，比如看重自研产品，强调被集成，毕竟从软到硬的自研，无论芯片、服务器、数据库、安全产品都能提升利润，更有价值。与此同时，改变总包转售规则，考核毛利。 所谓总包转售，类似包工头，将一个项目先全部包下，再分包给其他企业。过去，互联网巨头云销售的业绩可按照总包的全额来计算，即便项目中大部分不是自己的产品和服务。“这种做法相当于数字游戏，降低公司的利润率，甚至做了亏损项目，对企业核心竞争力也没带来什么价值。” 现在，这种总包转售游戏规则正被改变。“腾讯云之前公司销售的KPI，总包转售算全额，而现在只算差额。比如进货10元卖11，只有1元的差额算作业绩。” 规则改变后，腾讯云的销售将重点卖自研产品、白名单（等同自研）产品，以及合作伙伴精选产品，这些产品都算作业绩。一位腾讯云的行业合作伙伴称，从年初大家就没消停过，忙着争白名单、精选的门票。如果进不去，意味着腾讯的销售不再卖你的产品。 但这个挤水分的过程是否扛得住？内外部有不同声音。游戏规则一旦改变，此前的生态、合作伙伴，公司内部的销售，将受到不小的影响。“短期内可能有点困难，但如果能扛下来，把自研产品打磨得更好，不一定是坏事。”上述资深人士称。 数智前线获悉，今年阿里云、百度云也将考核利润，不再仅仅是收入。阿里云目前是阿里集团营收贡献排名第二的业务，占比8%，虽然远低于国内电商的71%，但也承担重任，“数据必须好”。 等待蔡英华们的将是一场硬仗。怎么打中腰部市场，拿下最难啃的骨头？怎么在降低总包转售比例的形势下，做好生态？怎么进行管理文化的融合和重组，稳住大盘；他带来的经验原先依靠华为大平台和资源，阿里的资源能否跟得上？这将是一个全方位的PK。
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