千亿正畸暴利：看不见的牙套，看得见的利润
编辑 | 彭箫恒
隐形正畸正在成为市场刚需。
近年来，随着大众对口腔健康的重视，爱牙人士的需求逐步得到释放，加之国内正畸行业的兴起，牙齿正畸造就国人颜值消费新“神话”。
灼识咨询数据显示，2020年全球正畸市场为594亿美元，其中中国正畸市场由2015年的34亿美元增至2020年的79亿美元。预计2030年全球正畸市场有望达到1164亿美元。
图源：CIC灼识咨询
不断攀升的正畸背后，一方面因为颜值经济下，容貌焦虑已经关注到了牙齿上。另一方面，正畸可以调整咬合，对错颌畸形治疗起到很好的效果。
在中国有七成以上的人存在着不同程度的错颌畸形，据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》显示，错颌畸形患病率达74%，对应错颌畸形患病人数高达10.36亿人。其中，读初高中的青少年大约占比接近30%。
基于国人的牙颌畸形的高患病率，以及日渐增长的消费需求，反映出我国正畸市场需求强劲。据平安证券研究所测算，中国口腔正畸潜在市场空间在1224亿至2395亿元之间，未来还有5至10倍的增长。
其中隐形正畸的出现一度被认为解决了专业正畸医生数量不足的痛点。相较于传统正畸，隐形牙套厂商会为医生提供综合矫正的方案支持，这也让隐形正畸迎来了一次迅速起量的阶段，全科口腔医生开始进入正畸治疗。
此外隐形正畸的出现更是为当代青年的颜值焦虑提供了解决手段。相较于传统正畸安装过程复杂，拆卸麻烦、影响面部美观，甚至会引起口腔不卫生。隐形正畸更加美观、舒适、卫生、方便，让爱美人士摆脱了“钢牙”的形象桎梏。
当越来越多的患者认识到隐形正畸的优势，隐形正畸市场开始迅速发展：
从病例数来看，中国正畸案例数目由2015年的160万例增至2020年的310万例，年复合增长率为13.4%，并预计2030年将达到950万例。中国隐形正畸案例数目由2015年的5.8万例增至2020年的33.55万例，年复合增长率为42%，并预计2030年将达到380万例。
营收数据方面，中国正畸市场已经由2015年的34亿美元增长至2020年的79亿美元，复合增速达18.1%，并有望于2030年达到296亿美元，2020-2030年的复合增速预计为14.2%。
中国隐形正畸市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，年复合增长率为44.4%，有望于2030年达到119亿美元，2020年-2030年的年复合增长率预计为23.1%。
庞大的体量，动辄就上万的花费，吸引资本投入到隐形正畸的热浪中，共享这个新兴行业的巨额红利。
市场利好数据，也聚集了不少资本为此“采矿”。
自2021年以来，包括正雅、牙领科技、微云人工智能、悦笑科技、DDS微笑工场、缔佳医疗等在内的企业纷纷获得融资，吸引了北京泰康投资、红杉中国、沐盟资本、元璟资本、国药资本等众多一线投资机构。就连百度、字节等巨头也相继入局。
随着带有“医美”属性的正畸驶入发展的快车道，隐形矫正为口腔正畸行业注入了新的活力：客单价高达5-8万，年复合增长率54.6%，毛利率达50%-70%，行业内出现多家年营收增长20%以上的上市公司。
正因如此，作为行业无可争议的龙头，“舶来品”隐适美母公司爱齐科技（NASDAQ:ALGN），曾经以“10年涨30倍”的成长，成为对手难以企及的“天花板”。
此外国内“正畸第一股”时代天使，也曾是高歌猛进的代名词。一年前，创造了上市首日暴涨143.93%的神话，市值一度超过783.6亿港元。
而资本在正畸赛道不断加码，也让行业内不少本土厂商大刀阔斧进行市场扩张。其中，获得泰康系投资的正雅齿科表现强劲，已经坐上了国内正畸行业的第三把交椅。美立刻、轻松笑等新对手也陆续入局。
尽管近年来正畸赛道陆续涌现较多新玩家，但基于产品技术与品牌壁垒，市场面前呈现不同态势。
就以“时代天使”来看，截至10月13日收盘，时代天使股价跌至71.65港元，尽管龙头企业股价下跌，是投资者在热度散去后对行业重新审视的结果。但同时也反映出隐形正畸行业暗藏的问题。
相比传统托槽矫治器，隐形牙套更贵。搜索目前市场上主流的透明牙套（无托槽矫治器）价格可以发现，国产品牌隐形牙套的价格在2-3万元，进口品牌则要4-5万元。定价没有统一标准，收费暴利的可能性更高。
为此氢消费采访了业内资深人士，在他们看来，高利润背后主要源于隐形正畸门槛高，技术难。
由于隐形正畸处在临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技术等的交叉领域，进入门槛高。外加技术上的壁垒，所以收费高。
业内人士认为，这与企业研发息息相关。对于隐形牙套的研发生产企业来说，需要持续投入大量的研发经费进行膜片材料和隐形矫治技术的革新。这些都抬高了隐形正畸的成本。
而在牙科诊所运营中，牙套价格=代理商成本+医生成本+场地成本，这些因素都是不固定的，几乎每个牙科机构的价格都不同，并没有为消费者建立公认的标准参考。
以时代天使为例，2020年其四类隐形牙套产品出厂价分别为7600元、9600元、8700元和5500元。但四类隐形牙套产品的建议零售价分别达到了3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元。
据时代天使招股书，提供给分销商的隐形正畸产品为一般指导销售价格，主要参考分销商（包括独立分销商）的覆盖区域、其终端客户类型、市场定位、销量及历史表现，来决定销售价格。
随着销量增加，时代天使的毛利率亦一路飙升。2020年，时代天使隐形正畸解决方案毛利率达到71.3%。高客单价、高毛利的隐形正畸也被打上了“暴利”的标签。
而判断一个行业是否真的暴利，不能只看毛利率而更应该关注其净利率。2018-2021年时代天使毛利率均处于60%以上；同期时代天使的净利率均不超过25%，其净利率与超高的毛利率比较相差较大。
一个隐形牙套从生产到顺利进入消费者口中，除了隐形牙套本身的成本，还需要研发费用、营销费用、培训费用等，毫无疑问，这些都对净利率有着直接的影响。
但从时代天使的数据来看，营销和销售费用比重逐渐超过研发费用。2021年上市之前，重营销、轻研发的特征十分明显。
2018年至2020年间，时代天使销售及营销费用分别为0.81亿元、1.23亿元、1.49亿元，占总营收的比重分别为16.7%、19.0%、18.2%。而同期的研发费用占比分别为10.3%、12.5%、11.4%，均低于销售及营销费用。
其次市场乱象丛生。目前口腔正畸行业中尚无衡量口腔正畸医生专业程度的统一标准，只要有医师执业证书便可作为正畸医生上岗。
这便让医疗美容机构钻了空隙，凭借以往“兜售”医美产品的老路子开设口腔正畸项目，但往往对患者进行首次正畸面诊的是机构咨询师而非正畸医生。
这造成了非专业非规范操作的行业乱象，加上信息获取渠道碎片化，给真正有正畸需求的用户带来了辨别和选择上的困惑。
另外，新品牌抢占市场份额，试图以低价获取订单扰乱市场的问题也普遍存在。据公开报道显示，为了获客，不少商家以免费矫正牙齿为噱头埋下陷阱，相当一部分商家存在“低价吸引”，但其实到最后都是通过其他的收费项目获取利润，最终变了味，羊毛还是出在了羊身上。
此外医生数量稀缺同样是痛点。尽管国内隐形正畸行业井喷式的增长速度，但经验丰富的正畸医生却凤毛麟角。“求医若渴”是正畸患者和行业共同面对的情形。
一方面，“最好的医生”大多集中在发达城市的三甲医院或连锁机构，排号就要排到几个月之后；另一方面，正畸是一个需要长期投入和定期跟随的诊疗项目，因此低线城市民众的正畸项目往往因为离大城市里的医生们“路途艰辛”而作罢。
无论是从商业逻辑，还是“大健康”的社会价值来说，“人们日益增长的正畸需求与医生数量质量不平衡不充分的发展”之间的矛盾，是正畸领域目前面临较大的痛点。
而这个问题，不止是中国，正畸医生的缺口是一个“全球性问题”。
为此在美国，正流行跳过医生直面消费者的正畸DTC（Direct-To-Consumer，意为“直接面对消费者”）模式，患者只需在指定的门店扫描口内数据或者自取牙模，寄给隐形矫治器公司，几周后就会收到“牙套”。之后每隔一段时间反馈一次变化即可。
纵观行业的布局，包括隐适美、时代天使、正雅等在内的头部企业皆采取的To Doctor模式，即通过医生或口腔医疗机构进行销售的业务模式。
从全球来看，DTC（直接面向消费者）模式正在兴起，比如成立于2014年的美国远程正畸公司、德国的隐形正畸企业美洁高、以及创业公司微笑公式都采用该模式，其核心是绕过医生，让患者可以用更便宜的费用买到隐形牙套。
而从当下来看，业内更多观点认为，绝大多数隐形正畸企业并不是在卖产品，而是在卖服务。因为正畸属于专业度很高的医疗范畴，所以患者首先认可的是牙医，对牙医的信任才会选择他们推荐的隐形牙套品牌。
DTC直销模式在当下被认为还存在很多问题。跳过医生很容易为患者带来诸多潜在危害。“直接面向消费者这种模式如果是简单的病例，问题应该不大，但对一些复杂的病例就容易出现很多问题，比如骨开裂等。如果自己矫正不好，很容易出现不可逆的后果。”吉林大学口腔医院正畸科主任、中华口腔正畸专业委员会委员朱宪春曾表示。
不仅如此，隐形牙套属于二类医疗器械，受到国家相关法规的严格监管。因此在相当长的时间内，合规性的要求基本决定了隐形牙套品牌需要与医疗机构合作。
这就反映出一个现象：隐形牙套生产商和医生是双向选择的关系。医生依靠自己的信用为好的隐形牙套品牌背书，隐形牙套品牌则为牙医提供更多的服务与支持。两者互相依赖。
尽管DTC模式让隐形牙套更具性价比，也能在一定程度上缓解医生供应不足的问题，但又因种种潜在隐患，成为新入局者需要认真思考的问题，毕竟除了技术和产品之外，商业模式的构建影响着企业未来拓展。
疫情当下，隐形正畸铺路的黄金时代热情不减。从当前中国市场可以看到有很多新兴的隐形正畸品牌正冒尖爬坡，甚至也有设备厂商转型做隐形矫治器，正畸市场足够吸睛的规模还在吸引更多人入局。
不过，这种风光在产业链下游口腔医疗机构并未重现。4月底，中国口腔医疗集团再次递表港交所，此前已经有过四次递表均以失效告终。3月，“口腔连锁第一股”瑞尔集团流血上市3年净亏损超12亿元，且首日破发；而二度冲刺港交所的牙博士因重营销备受讨论，还曾因屡次违反广告法遭处罚。
不能忽视的是，随着赛道上玩家数量进一步增加，竞争正在变得激烈，国内已经有了价格战的苗头，行业在成长也必然会有人遭洗牌而出局。
如果说在下游市场，时代天使还能与“舶来品”隐适美一争高下，但在产业链上游，国产隐形正畸企业尚未形成大气候。显然隐形正畸市场还在调整。
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