又到了大干TOF的时候了？
如今行情又至，且慢发力。
非标业务好做的时候，很少有信托公司会花费大量的财力、人力和精力，去为了发展TOF业务搭建一整套的投研、交易、风控、合规、IT系统。
而随着非标空间越来越小，传统业务部门能做的空间有限，能快速上手的转型方向非TOF莫属，信托公司趁着一波上涨行情大干快上，头部信托冲出千亿规模并不是什么难事。
但是，随着市场出现下行，相当多私募管理人甚至头部百亿私募都出现了大幅业绩回撤，连带着TOF产品净值也出现下行。这种行情下，把TOF当成固收替代产品的投资者往往很受伤，理财经理和投资经理的压力也不小。
说起来，TOF业务作为信托公司转型主动权益投资的重要方向，和市场波动息息相关，行情好的时候净值曲线往往比较好看，市场走熊的时候产品回报往往也不太行。
如今，在一系列政策刺激下，投资信心为之一振，股票市场又出现了一波上扬走势。对于信托公司来说，又到了大干TOF业务的时候了？
上一波行情中的心态变化
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近几年TOF业务的爆发，主要来自非标转标的监管压力。从资管新规到资金信托新规，传统非标业务空间越来越小，转型标品却没有主动投研能力，所以找优秀的管理人作为“外脑”是最现实的选择。但随着市场行情的变化，信托公司做TOF的心态也发生了很大的变化。
第一阶段：兴奋
让我转型标品？没问题，我把TOF搞起来不就解决了吗！原来积累了这么多的非标客户，一说这是非标替代产品，人家管理人投研能力很强，收益率也不低，业绩可以做得很平稳，跟投资者的解释成本并不高，轻轻松松就能募他一个小目标。哎？这个业务好啊！我从此不干非标了，现在做非标还容易睡不着觉，一不小心出个风险还得把职业生涯搭进去。我现在做TOF，不但风险低、收益高，认购费、申购费也都归我了，管理费还能至少收一半。好家伙，接下来十年不愁没业务干了，信托的春天来了！
第二阶段：吃瘪
万万没想到，再强大的投资策略、再明星的私募管理人，也逃不过规模和市场这两道坎。规模一大，很多量化策略失效，再加上21年一大波股市震荡，明星私募反而跌得最惨，再怎么做净值平滑也很难兜住，客户不乐意了啊！财富端天天各种抱怨，说客户又来骂了，我压力好大，赶上个暴躁的理财经理还得朝我一通吐槽一通骂，心累。原来TOF这玩意儿也没那么好干，一不小心又成了高位站岗。
第三阶段：回春
股市震荡，产品业绩回撤，这批投资者骂归骂，但他也不赎回，我管理费还照收不误，骂两句也就过去了，毕竟咱还要以大局为重。细算下来，行情不好的时候，虽然我业绩不咋地，但高地我还能做业绩平滑，现在市场上似乎也找不到更好的产品了吧，比起公募基金和银行理财，哪个能比我的业绩更稳？原先说做投资者教育多难多难，现在的行情下客户都伤完一遍了，咱解释成本也低了不少，嗯，这个业务还不错，继续搞！
所以，在非标转标的这几年中，从原先的大干快上到谨小慎微再到后来的市场回春，这种“过山车”式的心态，似乎给了信托公司一种错觉：熊市中虽然会伤到一批客户，但市场上似乎也找不到更好的产品了，至少我的曲线更平滑，骂半天最后不还是得买我的产品。
如今行情又至，且慢发力
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说起来，虽然近几年TOF业务的兴起，凭借的是非标转标的大趋势和一波上涨行情，但说到底靠的还是之前多年非标业务积攒下来的存量客户，说好听点儿叫“转化”，难听点儿叫“收割”，搞这个东西还是要慎重一些。
一方面，财富端的拓客压力比较大。随着越来越多信托公司进军TOF领域，内卷越来越严重，投资者货比三家的空间会越来越大，如果你家产品的净值曲线不如别家，甚至连存量的非标客户都会面临流失的境遇。另外，随着部分头部管理人陆续出现大额业绩回撤，明星基金经理、百亿私募的旗号也很难再有足够的号召力，想要募集足够的资金，细细打磨产品、把业绩曲线做上来才是唯一的办法。
另一方面，产品端的估值优势也很难一直持续。三分类政策正式施行，资产管理信托全面对标资管新规，估值方法也要慢慢和其他资管机构保持齐平。一旦失去估值优势，市场震荡会立马传到至TOF产品的净值波动，产品端的赎回压力会大很多。
另外，对于信托公司来说，TOF业务遴选管理人的能力要求也越来越高，不能再像之前一样随随便便搞个明星基金经理和百亿私募闷头搞到底，说到底这是个主动管理业务而不是私募的募资通道。TOF业务已经走了数年的时间，早期介入的机构慢慢打造出成体系的投研体系，逐步从TOF过渡到FOF；而介入较晚的信托机构也需要慢慢培养出投资能力，这对于以前专长干非标的业务人员来说，并不是一件容易的事。
近些天，面对持续低迷的市场行情，国家开始发布一系列刺激消费和提振资本市场信心的“组合拳”，市场也合时宜地有所提振，大盘冲高点的口号也层出不穷。然而，之后来的是市场指数的持续调整，一波震荡行情再起。
对于信托公司来说，在这样的市场环境下，做TOF业务千万不能急功近利，而是要稳扎稳打做好管理人和产品销售渠道的长期积累，苦练内功把业绩曲线做好，产品自然不愁卖。
而如果忽视能力建设，急功冒进大干快上，最后的结果只能是伤了客户，也伤了自己。
现在的行情下，信托公司的品牌和信托产品的品牌，又够伤几个来回呢？
文：郑斌 | 智信研究信托研究主管
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